“汕頭澄海擁有近2000畝的牛蛙養殖面積，今年又增加了100多畝。”據汕頭市澄海區恒旺飼料有限公司(簡稱“恒旺”)總經理林紹強介紹，澄海是目前國內主要的牛蛙養殖地區，這里每年蛙料的市場容量達10多萬噸。 
 然而，在這么大的市場面前，恒興、海大、全興等大型水產飼料企業所占份額卻是微乎其微，有的甚至已經退出當地蛙料市場。在當地叱咤風云的主要還是當地以及在地理位置上更靠近澄海的福建企業，但這些企業無論規模還是名氣，均比不上上述大企。大企不顯眼，小企卻冒尖，這讓人有些費解。
飼料巨頭無奈退場
 澄海作為全國最大、最集中的牛蛙養殖區域，其市場占有率的高低不僅與飼料廠的銷售利潤有關，還會對其在蛙料產業的地位及知名度有重要影響。在名與利的吸引下，不少飼料廠都想進駐瓜分這一塊蛋糕。
 早年間，在當地銷售的飼料品牌繁多，大大小小共有數十個。有大型水產飼料企業如恒興、海大等，也有蛙料起步較早的福建企業如廣寶、海新、海之味等，臺灣企業如全新、統一等，以及當地本土企業恒旺。
 然而，現在的局面卻是，除了本土企業以及臨近的福建企業外，恒興、統一、全興等企業都紛紛退場，僅剩下海大仍在堅守著。據業內人士透露，海大去年在當地的蛙料銷售量大概在8000噸左右，與10多萬噸的市場容量相比，這幾乎抵不上一個零頭。
 “我們也只能是忍痛割愛。”珠海恒興飼料實業有限公司片區銷售經理蔣鵬程告訴記者，不是不想做，而是當地市場的無序競爭，讓缺乏完善產業鏈的企業很難在飼料銷售量上有所突破。
 據蔣鵬程介紹，當地蛙料的銷售模式以賒銷為主，廠家或者大經銷商到年底需向養殖戶收購牛蛙來回收資金，福建以及本土的企業多數具備收蛙銷蛙的流通渠道，因此，收購牛蛙后賣出，飼料款即可回籠。而市場的無序競爭在于，飼料經銷商或者廠家為了回收資金不惜提高牛蛙的收購價，即便高于市場銷售價格也在所不惜。“有些廠家通過降低飼料成本從而在飼料上擁有較大的利潤空間，以補回收蛙時的虧損。”蔣鵬程說。
 所以，蔣鵬程認為，在飼料賒銷的情況下，飼料企業掌握了牛蛙的流通渠道，即可主導市場，但大多數企業并不具備這樣的渠道，包括恒興在內，因此只能無奈退場。
誰能收蛙誰就牛
 與恒興等企業相比，澄海本土的蛙料企業及來自福建漳州的幾家蛙料企業在這個市場上顯得如魚得水。最關鍵的一個因素就是他們都掌控著牛蛙收購的環節，以及擁有強大的牛蛙流通渠道。
 以本土蛙料企業恒旺為例，其2008年才涉足蛙料生產，這個僅擁有一條蛙料生產線的企業蛙料年銷售量卻可以達到1萬多噸，令不少大企業難以望其項背。
 “主要還是擁有較完善的產業鏈。”林紹強告訴記者，其公司屬下除了飼料廠，還設有牛蛙養殖場、加工包裝廠以及十幾個分布于各大牛蛙消費城市的批發檔口。“高峰時，每天有10車左右的牛蛙銷往外地市場，即使是淡季，每天也都有至少1車外銷。”林紹強介紹，每年加工廠還有不少訂單，將牛蛙加工后銷往歐美等地。
 強大的牛蛙銷售渠道讓林紹強對收蛙無后顧之憂，飼料回款自然也無需擔心。“經銷商的主要任務就是監督養殖戶是否有將蛙賣給別人。”林紹強告訴記者，如果養殖戶把蛙賣給別人，自己恐怕就很難收回飼料款了。
 對于恒興等企業的退出，林紹強亦認為，“飼料廠如果沒有掌握牛蛙的流通渠道，蛙料是做不了的。”
蛙農穩賺 廠家埋單
 不過，擁有強有力的收蛙銷售渠道，并不意味著飼料廠就可以高枕無憂。劍有雙刃、事有利弊，依靠收蛙回收飼料款的方式近年也讓飼料廠吃到了苦頭。
 近年來隨著飼料、塘租等養殖成本的不斷上漲，牛蛙的養殖成本已經達到4-5元/斤。不過由于消費市場的低迷，牛蛙的市場價卻不沒有因養殖成本的上漲而升高，反而下跌，曾一度跌至3元/斤，大大低于養殖成本價。
 “如果低于養殖成本收蛙，養殖戶是不會賣的。”林紹強說，盡管市場價格低，但飼料廠收蛙的價格均要略高于養殖成本。有人認為，飼料廠高價收購蛙可以通過飼料銷售的利潤來補回收蛙時的差價。對此，林紹強透露，從飼料廠角度出發，如果收購價與市場價相差0.5元/斤以上，飼料廠必虧損，差價0.3元/斤也僅僅是持平。“所以，目前的情況就是蛙農有錢賺，經銷商沒錢賺，飼料廠虧損。”
 歸根結底，造成這種市場不平衡發展的原因還是賒銷這種飼料經營模式，它讓飼料廠和經銷商面臨著巨大的資金壓力。在這個問題上，海大率先作出了調整，據業內人士透露，從去年開始，海大開始向經銷商收40%的現金以緩解這種資金壓力。林紹強也表示，今年也打算嘗試先向經銷商收回部分現金的做法，“這個做法也將淘汰掉一部分資金實力不夠的經銷商。”