中國水產門戶網報道：上世紀90年代末開始，華南大地水產漁藥盛行的銷售模式是“賒銷”。當時，由于南美白對蝦剛進入中國大地不久，病害少，養殖成功率高，賒銷漁藥款回收率也高，一開始即使有少數貨款收不回來，但大家可以忽略不計。那段時期，經銷商、廠家、養殖戶皆大歡喜。
     隨著南美白對蝦養殖不斷擴展，漁藥店越開越多，行業競爭也越來越激烈，賒銷變得越來越瘋狂。但隨之南美白對蝦養殖似乎不太好養，病害越來越多，成功率越來越低，養殖戶虧本也越來越嚴重。賒銷出去的漁藥款收不回來，并越積越多。廠家、經銷商、養殖戶之間的摩擦和矛盾越來越大，漁藥市場交易開始沉寂。

海利水產養殖藥品經營部

    賒銷正在成為行業的心頭之痛。每個與這個產業息息相關的人，都在心里掂量這個問題，特別是年初準備一年大計之時-----放還是不放，是行業人永恒的糾結。賒銷并不是罪，經濟學告訴我們，一個最佳經營者，他的欠帳率占他的資產70%左右。高于或低于這個欠帳率，均為不良……
     別高興得太早，別以為我說的是支持賒銷。其實我說的，是合情合理的賒銷----它幫助了很多的人解決了很資金不足的問題�，F在的問題是，現在的賒銷已經不是合情合理了-----它已經成為下線轉移風險的方式。
      早在2009年，很多大經銷商的利潤開始經成為下線轉移風險的方向。賺的錢，只是一個數字，真正的錢在別人手里。這樣的賒銷，當然要痛恨�！�—選自中國水產論壇少數派：誰是賒銷的萬惡之源？ 

     漁藥銷售出路在何方？近年來很多企業、經銷商紛紛積極尋求探討和嘗試。目前大家公認比較成功的有“利洋水產醫院”直銷店式、“北京漁經”漁藥透明化式、“漁愉魚”水產國美、蘇寧式……
    不久前，筆者耳聞位于廣西合浦縣郊泮塘鄉漁藥批發街——合浦地區傳統的漁藥銷售集散地），其中有一家海利水產養殖藥品經營部，號稱是廣西最大的蝦藥超市，生意最好，大打“薄利多銷”超平價漁藥銷售模式——即銷售的漁藥價格同等于進貨價格甚至低于進貨價格來吸引大家。據悉，每天到店鋪購買漁藥的客戶絡繹不絕，主人迎來送往。據悉，這個漁商經營店一天的營業額可以是同一條街上其他經銷店一個月，甚至是二個月營業額。

買一整車藥品客戶

貨量大、品種多，堆積如山的漁藥

    這個漁藥經銷店為何能在漁藥經營低迷時期脫穎而出？經營者這樣操作的目的是什么？超低價格甚至低于進貨價格銷售漁藥，有利潤可言嗎？藥店何以維持下去？帶著疑問和興趣，近日筆者專程到泮塘鄉漁藥批發街了解一番，海利水產養殖藥品經營者蘇老板也欣然接受我們采訪。

蘇老板

    蘇老板先給我們舉個例子說：比如2001年時，一桶光合細菌的市場價超過60元，而現在的售價只有20多元/桶，說明了漁藥市場長期“高額利潤”是不可能的，走“薄利多銷”是趨勢。 “薄利多銷”主要依靠廠家支持，在多銷前提下，目前很多廠家知道單個商品賺0.2元比賺2元要好，因此對這種經營模式也很感興趣。所以多銷就要求經營的藥品數量大，品種齊全。我認為單純經營一、兩個廠家的漁藥品種太單一，難操作，客源很少。在泮塘鄉漁藥批發街這個彈丸之地，漁藥經銷店眾多，要維持經營下去的確很有壓力。從我多年經營漁藥經驗上看，我發現每一個商品，只有價格最便宜時才是最好賣的時候，所以我就考慮走“薄利多銷”路線，靠量、賣得多去維持藥店開支及工人工資等。其實，我經營的漁藥雖然的同行中利潤很低，但相對其他行業如百貨商店的商品，我的利潤仍然比他們要高，利潤還是相當可觀。

擺在門口的藥品

忙碌的伙計

忙碌的伙計

     漁藥市場發展經歷十多年風雨，目前更趨向 “機制合理”化，行業對市場及貨源要求也迫使經銷更加規范，漁藥高額利潤已行不通了，把利潤直接讓給養殖戶，是擺在廠家和經銷商面前必須解決的問題。
    蘇老板稱截止目前，他的客戶已比去年增加了1/3比例，除了合浦對蝦養殖西片黨江、沙崗、西場（南美白對蝦養殖面積估計達10萬畝）是其主要客源，其他如合浦東片地區公館、山口、閘口、廣西欽州市也有很多客戶到海利店購買漁藥，并且往往一次購買就是一大整車，生意相當紅火。
    看得出來，整條漁藥街90%的生意都被海利水產養殖藥品經營部拉去了，那么其他漁藥店會不會因此關張或者采取什么方面來應對這種局面？

不甘示弱的漁藥店——我也擺多多！

不甘示弱的漁藥店——我也擺多多！

    科信藥物行謝老板告訴筆者，據她觀察，目前整條街并沒有誰退出漁藥銷售行業，盡管客戶很少，生意冷清，但大家依然堅持著，一來畢竟這是大家賴以糊口生存的工作，另一方面是每個經銷店還有很多藥款沒有收回來，大家一邊做生意也是一邊追款，如果關門退出這個行業，那么賒銷出去的貨款就會從此收不回來。單單是去年，她經營的藥店只有30%的貨款能夠回收，70%收不回來，明顯是虧本了�，F在漁藥市場競爭太激烈了，一包藥物毛利潤只有0.5元也賣，不足1-2%，甚至有的人竟然虧本也在賣。但在前幾年漁藥的利潤在15-20%是非常正常的，去年貨款難收情況不只我一個，大家都差不到有一大半至今收不回來，所以今年大家做生意以謹慎為主，主要是現金低價操作，賒銷很少。
    謝老板指著藥店內堆滿的藥品邊苦笑邊說，現在大家都把倉庫里的藥品全搬到鋪面里，以此證明自己的藥品又多又全，但所起的作用卻不大，你也看到了，來買藥的人很少很少。

“平價”店

“實惠”店

此前，筆者曾到過這條漁藥銷售街，但這一次看到的除了經銷店藥品的擺設與以往相比不同外，還有招牌廣告紛紛打出“平價”、“直銷”“實惠經營”等字眼吸引大家。其中祝妹生物產品銷售中心的祝老板告訴筆者：現在我正在搞裝修，所以貨架上藥品很少，等裝修好了，店鋪面積會很大，我計劃進很多的藥品來賣，過一陣子你再來看看，肯定是大不一樣�？吹贸鲎＠习迨擒P躇滿志的。
    “薄利多銷”，價格低廉是成功關鍵，但“價廉”之下是否都能“物美”？這種模式下經營的漁藥產品，質量能不難得到保證？中國水產論壇眾多網友發表自己了觀點。

gzwater：行業沒有標準，沒有門檻，你便宜，哪天隔壁會有一個更便宜的。當EM裝滿了水，當底改裝滿了泥，誰才知道人民幣在哪里。
遁入空門：無論何時，存在即合理。
陽光傾城：親自去合浦看到過上述情形，他為薄利多銷。對于水產藥品來講，只有更低，沒有最低。這樣的模式肯定會還被超越。
潮海：蝦藥市場門檻低，沒有標準，底改，肥水，解毒，EM菌之類...... 要想摻假太容易了，受傷的永遠只有蝦農。 以前55元一大桶的EM菌，便的我見過25元一桶的，如果你自己帶桶裝還可以再便宜5元.....對于這種菌我心里都是打了個大大的問號的，是水還是菌？還有解毒的，一般是20元/1000ML,我見過便宜的8元/1000ML,一打開蓋子，很剌鼻的醋酸味，到底是醋還是有機酸？ 以上說法不是針對便宜"薄利多銷"的模式，只是希望藥監相關單位能給力，還蝦藥一片潔凈的市場，別讓蝦農太受傷，畢竟我們的鑒別能力有限！便不是錯，關鍵是質量是否跟得上。是時他再表示是藥三分毒，不合用的送給我也不會用，但合適我這種情況要用的，貴點我都會用！不選便宜的，只選對的！
    那么“薄利多銷”操作模式是否可行，在漁藥銷售道理上能走多遠？讓時間來證明！

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