中國水產門戶網報道     海大豪言水產飼料做到全球第一也不興奮，恒興調兵遣將準備實施“春耕行動”，粵海悄無聲息招兵買馬，通威接納由海大出來的三位飼料管理銷售中高層，重兵布陣華南。種種跡象均表明，今年的水產飼料市場將會風起云涌。今年誰會搶到中國水產飼料銷量第一、對蝦水產飼料銷量第一這兩把頭號交椅？


《農財寶典》記者 吳耀華

     眾所周知，對于水產飼料企業而言，春季營銷頭炮能否一次成功打響，關系一整年的銷售成績。按照水產飼料行業銷售規律，客戶的銷售合同及預付款一般都在年初簽訂，開始一年的合作。中間若無突生變故，飼料企業與客戶的合作則會按照計劃中進行，全年的銷售任務完成幾率將會大為提高。

為了確保“春季”大戰的勝利，飼料企業在春節前后，如何都圍著此目標煞費苦心，小心經營。而2012年的春節前后，各大飼料廠動作頻頻，不斷出臺開發市場的新舉措，水產飼料行業的戰爭硝煙味尤為濃厚。

年前年后 “搶兵挖將”壯大隊伍

2011年年末，在一年一度的服務營銷大會上，海大集團董事長直言，水產飼料做到全球第一也不興奮。在接受《農財寶典》記者采訪時還表示，今年將會成立渠道學院，培訓經銷商，幫助他們成為服務型的經銷商。而在2011年1月中旬，海大率先宣布對蝦高檔海水飼料降價300元/噸。這是三大對蝦飼料大鱷首次出現降價不同步，恒興、粵海則在2月1日同時宣布降價，降價幅度與海大一致。

同樣是在龍年春節前夕，廣東恒興飼料實業股份有限公司的組織結構與人事出現重要調整，總裁蔣洪斌分管物資采購與市場營銷，主持全面工作；副總裁王建紅分管行政人事，并兼任生產工程中心總經理；陳晨曦由運營管理中心副經理升任市場營銷中心總經理，負責恒興股份的市場營銷，協調飼料、蝦苗、藥品業務聯運。

2012年2月1日，恒興在湛江舉行“恒興股份營銷變革工作報告會”，并確定今年將實施的“春耕行動”。據業內人士透露，“春耕行動”主要內容為細分市場、深化技術服務營銷、加大企業宣傳力度等，恒興所有的水產飼料分公司都參與。

向來低調的粵海集團，今年一如既往。不過，低調并不代表毫無作為，今年粵海正在無聲無息地招兵買馬，大幅擴充銷售人員，有的分公司甚至已擴充了一半銷售人員。海大的豪言及培訓經銷商的舉措很明顯，借助新的營銷模式，繼續推進保持上年的服務營銷成果，并通過給經銷商培訓，引領經銷商轉型，深化服務市場，更快更多地發展客戶。

如果海大今年繼續快速發展，在華南地區，首先影響的是恒興的對蝦老大地位。對于對蝦飼料老大位置，海大也一直虎視眈眈，緊緊跟隨。業內甚至有流傳，2011年海大的對蝦銷量已達20多萬噸，恒興僅為20多萬噸。不過，與之相反的另一種聲音則是恒興的對蝦銷量是30多萬噸，海大的只有20多萬噸。有業內人士認為，海大在年前率先降價，就是想要打個時間差，借此吸引市場上其他企業的客戶。

恒興對蝦飼料連續多年全國銷量第一，而恒興近兩年的各種表現，包括大舉收購投建飼料廠，都是以生產銷售對蝦飼料為主。王建紅也曾告訴過《農財寶典》記者，恒興以后主要以經營對蝦飼料及高檔海水飼料為主。

多年的經營布局，均是為了能在這些版塊處于行業領先地位。況且，恒興正在全力籌劃上市，對蝦飼料銷量第一的位置在此時顯得十分重要，對外這是一個吸引投資者的一個利器和重要籌碼。恒興蝦料老大的位置，自然不會輕易讓海大占去。

有業內人士指出，恒興在年前進行人士調整，是為了提高恒興的行政管理部門之間的工作效率，從而對市場信息反饋做出更為迅速的反應。此外，此次調整，恒興方面是希望能將處于產業鏈各環節的分公司有機地統籌在一起，發揮產業鏈的競爭優勢，加大競爭能力。這也是“春耕行動”得以實施的一個前提。“春耕行動”是全局性的戰略行動，沒有一套高效率的隊伍，是無法運轉開的。

今年恒興也擴充了大量業務員，原有的銷售區域也相應細化，有的區域甚至一分為四，一下子就增添了3個業務員。

競爭對手都在變，都在意圖細化市場，實施深耕細作，如果不采取應對措施，結果可以意料，市場定會被搶占。粵海采取的方式與恒興類似，都是細化市場，增添人手。在市場愈發細分的情況下，客戶資源益發顯少。在狹小的銷售區域內，要想完成銷售任務，除了鞏固原有客戶，只能去挖競爭對手的客戶。可以想象，今年同一個客戶，恒興、海大、粵海的對蝦飼料業務員將會出現經常在同一天內拜訪的情況，各方的競爭已開始短兵相接，日趨白熱化。今年海大將鞏固人海戰術的成果，恒興、粵海將進行人海戰術進攻，恒興海大粵海之間竟會出項一場長期的攻堅防御大戰。

誰是中國水產飼料老大？

華南地區對蝦飼料版塊競爭白熱化，而放眼整個水產飼料行業，老大職位的爭奪也十分激烈。

薛華對海大水產飼料如果能做到全球第一也不感到興奮。此話讓人一聽，第一感覺就是海大現已是中國水產飼料老大。海大有要一覽眾山小之圖，但其他飼料廠，尤其是通威，甘愿被超越而落后于人嗎？

通威集團的水產飼料在2011年之前，已經多年穩坐中國水產飼料銷量第一的位置，尤其是其草魚飼料，曾一度被公認為質量與銷量均數第一。盡管在華南市場，通威在海水魚料及對蝦飼料版塊的業務比不上恒興、海大、粵海等企業，但其草魚飼料在華南地區的市場影響力并未出現弱化，在其他地區，如西南、華東、華北地區，通威的影響力遠比其他企業的影響力要大得多。

針對通威在華南地區水產飼料中的弱勢，2011年10月，通威集團黨委主席劉漢元在接受《農財寶典》記者采訪時曾表示，華南地區是全國最為重要的水產養殖區域之一，通威集團將會加強在華南地區水產飼料版塊的建設，發揮集團采購、運營的優勢，將對蝦飼料、海水魚料、羅非魚料等業務做穩做大做強。

劉漢元對華南地區重新描繪了一幅藍圖，而藍圖的實現需要人實踐完成。招納賢良，則成為實現藍圖的重要舉措。通威今年針對華南地區招聘了3名原海大的銷售管理人員，有人認為每年年初，企業人員出現流轉很正常。在劉漢元要加大華南地區水產飼料業務、薛華直言可做到全球水產飼料第一之后，三名海大銷售管理人員全部進入通威，這一些列事情結合起來看，十分耐人尋味。

將競爭對手的銷售人員挖請過來給予要職，一方擴充自己的實力，一方削弱對手的競爭力，加上挖請的人員對對手的操作及市場情況十分熟悉，通威今年一開始就在華南地區下了一招狠棋。海大要跨過通威，穩坐中國水產飼料第一的交椅，看來似乎并不容易。