作者：原本品牌營銷機構董事長 何足奇

    福建寧德海參滯銷，海參養殖戶大面積虧損，山東、大連的海參收購商趁機壓價收購；北參南養在南方養殖戶初嘗甜頭之后陷入困境。分析師為各自的利益訴求粉墨登場，唇槍舌劍；收購商為了低價采購渾水摸魚，推波助瀾；海參品牌企業在喧囂的行業亂象中憂心忡忡，前路漫漫。剛剛成長起來的國內產值最大的、稚嫩的海參養殖產業陷入了前所未有的糾結中。

福建海參產業延續鮑魚產業的南移路線圖。從上世紀90年代開始，鮑魚養殖從大連逐步往南轉移到山東、直至福建，如今福建鮑魚產值已經占國內鮑魚總產值的80%，山東約占15%，大連僅剩余5%。借鑒鮑魚產業南移的成功經驗，福建海參養殖企圖重復鮑魚養殖的經驗——于是出現了一哄而上的養殖局面。

近三年來，福建海參養殖業規模不斷擴大。霞浦縣2011年刺參放苗數量達到1.5億斤，產值將達30億元以上。“北參南養”技術上的日益成熟是否成熟？南方海參的產品銷路在哪里？這些決定產業發展核心要素，福建的地方政府、養殖企業、個體戶并沒有深入思考。福建的水產養殖業，是一個以散戶為主，近乎自由發展的產業，由于每年的臺風影響，福建水產養殖只能成為“短平快”的畸形產業。在山東、遼寧的海參育苗企業、養殖大戶和收購商的推波助瀾下，福建海參養殖在2012年遭遇滑鐵盧。

在中國傳統產業中，養殖、種植周期越短，產品的市場風險就越大。菜賤傷農、果賤傷農乃至參賤傷漁，如同“多收了三五斗”一般，希望的肥皂泡在市場規律面前破滅。任何一個按照市場規律發展、成長的產業，只要一哄而上，總要遭遇滅頂之災。

福建海參從萌芽到“繁榮”，僅用了三年時間，與渤海灣海參養殖長達近20年的歷史差距甚大。一個快速催熟、催肥的產業，到底面臨怎樣的困局？

福建的海參養殖產業，實際上是北方育苗產業的延伸。福建的海參育苗技術剛剛起步，幾乎所有的海參種苗來自于山東、遼寧等地的育苗企業。在這場產業轉移的大戲中，北方的海參育苗企業賺的盆滿缽滿。當福建海參的產量遠遠超過市場需求，只能無助等等待收購商出價收購的時候，海參養殖戶們才發現，福建海參的加工企業寥寥無幾！霞浦僅有的海參加工企業一鳴水產，也是大連過去的企業。

在大連，早在二十年前起步的海參產業，已經造就了六個中國馳名商標，獐子島、棒棰島的海參全產業鏈已經穩固如山，形成了強大的品牌基礎；山東同樣形成了以好當家、東方海洋為首的海參產業龍頭。而福建海參的產業，僅僅在養殖環節在短時間內做大——缺乏上游育苗產業、中游加工產業、下游的渠道和終端，福建海參產業的困局一覽無遺。

到底南方海參與北方海參比較，在品質上有什么不同？無論養殖戶、收購商、媒體，科研單位，或者所謂的金牌分析師，都講不出個所以然來。“南參”也好，“北參”也罷，都僅僅是一種概念——為了產業發展而衍生、推廣的概念。中國海參產業的發展，不在于南參或者北參，而在于品質、品牌和消費者的信任！一個稚嫩的養生滋補產業，一個正在培育的消費市場，過早地硝煙彌漫，這個產業將陷入無序、混亂的發展境地。

養殖方式、養殖模式的差異，改變的是海參的生長周期，而不能改變海參的生物屬性。關于南參北參的概念之爭，實際上都是盲人摸象。從營銷角度，從消費者角度，從海參在中華美食文化中的認知角度，從中華傳統養生文化角度，我們很容易從典籍中找到答案。如果將南參北參的口水戰理解為土雞與養雞場的雞之間的差異，我們更容易理解和分辨。另一方面，由于獐子島、棒棰島等海參產業的領軍巨頭早已經致力于海參文化與消費者認知的戰略性研究，實際上已經從產品文化、品牌價值上區隔開了初級產品本身。因此，爭論南參北參，不如研究市場，不如研究品牌。

福建海參的產業，實際上不能算嚴格意義上的一個產業——而只能說是福建海參養殖產業。當產業的上中下游完全無法自主，完全無法掌控的時候，這個產業的出路便顯得十分迷茫。

福建水產業的發展，政府、協會發揮的作用微乎其微，如果政府相關部門發揮作用，福建的水產業不可能出現不了全國性品牌，不可能出現不了完整的產業鏈。福建鮑魚產業全國第一，全球第一，但是沒有一個鮑魚做成品牌，福建鮑魚全部淪為餐飲原料或加工原料，福建鮑魚幾乎沒有任何品牌溢價；福建海參養殖產業盲目做大，幾乎沒有任何產業組織，也沒有任何龍頭企業的引導。野蠻成長同樣源起于政府引導、扶持不力。

福建海參養殖屬于短平快的產業，周期短，無法掌控定價權。從每年秋冬季，到次年春，福建海參集中上市，加工企業缺失，產品深加工缺失，品牌化產品幾乎沒有，海參銷售出路僅僅依靠坐等收購商上門收購，無法掌控市場，掌握福建海參產業的未來命運。

福建海參養殖一息尚存的規模優勢，如何轉化為產業競爭力？除了完善產業鏈，構建福建海參的品牌營銷之路之外，還有什么方法有助于改變“多收了三五斗”的命運？

作為中國海參從奢侈品走向大眾化滋補品的攪局者，福建海參產業的發展需要在借鑒遼寧、山東海參產業發展的基礎上，構建屬于自己的產業競爭力。從產業分工而言，福建海參產業的發展之路不在于全產業鏈，因為沒有必要去重復遼寧、山東在海參產業上走過的二十年探索之路，而需要從產業規模優勢、市場戰略優勢、成本控制優勢上構建差異化的產業競爭力。

方向一：構建福建海參在餐飲渠道的市場優勢。目前國內品牌海參的總銷售額不超過30億，而餐飲市場的海參消費，是一個超百億的市場。對接餐飲渠道，實現從產地到餐桌的無縫對接，福建海參將走出一條陽光大道；

方向二：構建與北方海參產業配套的供銷優勢。從產業分工層面，對接北方海參產業，與遼寧、山東等地的優勢企業形成供應鏈，優化養殖模式，提升養殖技術，成為品牌海參的配套產業基地；

方向三：構建福建海參品牌企業的市場優勢。福建海參能不能做成品牌？答案是肯定的，無論是活品，凍品，干品，都潛藏著巨大的品牌機會。關鍵是如何選擇市場，如何進行定位，如何開展差異化營銷。

福建海參之殤，與葉圣陶先生筆下的《多收了三五斗》何其相似，也跟近年來白菜、豬肉、生姜、柑橘等農產品的慘況如出一轍。《多收了三五斗》結尾這樣寫的：“散亂的談話當然沒有什么決議案。酒喝干了，飯吃過了，大家開船回自己的鄉村。船埠頭就冷清清地蕩漾著暗綠色的臟水。第二天又有一批敞口船來到這里停泊，鎮上便表演著同樣的故事，這種故事也正在各處市鎮上表演著，真是平常而又平常的。”

但愿福建海參走向正確的產業發展之路！