中國水產門戶網報道

　　爆發征兆
　　1、經過六七年市場培育，成都市民已經接受大閘蟹，普通市民家庭開始消費
　　2、今年全國蟹商在成都新開 30 余家專賣店，而去年只有8家
　　3、去年成都大閘蟹銷售額達7500萬，而今年商家估計銷售將迫近一個億
　　4、賣蟹的渠道明顯增加，社區超市、電話營銷都是今年新增渠道
市場

　　成都大閘蟹年銷售額在一個億以上，占整個西南地區銷量的一半多
利潤

　　產地收購價每斤150-180元左右，成都3.2兩的蟹一只賣180元，毛利可達到50%以上

　　渠道

　　原有的批發市場被青石橋傳統商家瓜分，新進大閘蟹商家主要以網絡銷售為主

　　從2005年至今，杭州大閘蟹商鋪已經超千家、北京有數百家，大閘蟹的消費力連年攀升，而成都市場創造了去年7500萬左右的銷售業績，引來大閘蟹商家今年紛紛前來掘金。兩個月前，江浙一帶水產大戶就已陸續進入成都布點。過去除青石橋批發市場外，成都僅有七八家零星門店，而今年突然冒出30余家大閘蟹專賣店。

　　六七年前，江浙沿海特產大閘蟹試水成都市場，數年培育，如今，這個行業在成都已成熟在即。然而越是成熟的市場，競爭越是激烈。今年大閘蟹還沒上市各大商家就在報紙、電視、樓宇廣告開展了首輪的廣告較量，同時渠道也從過去的實體店、網店延伸到連鎖超市、電話銷售。為何蟹商今年行動提早？成都大閘蟹市場還有多少潛力可挖？本期財偵局關注蟹商成都之戰。

　　變化

　　大閘蟹被成都市民接受

　　六七年前，大閘蟹似乎只屬于高檔酒店桌上菜，動輒一只超百元的價格，不為普通消費者企及，市場貨源也很稀缺。

　　而今，網絡、報紙、大街小巷的超市櫥窗，隨處可見“大閘蟹團購”、“3.2兩公蟹，2.2兩母蟹禮盒”等字樣，商家將營銷觸須伸到消費者所能接觸的各種平臺。

　　成都某熱線電話代購杭州劉氏水產的提貨券，這里每天接到十多個訂單，多數是市民自己買來嘗鮮。

　　“以前很少吃大閘蟹，這兩年家里娃娃經常買，嘗了后，覺得還不錯，于是今年就提前訂幾只，免得上市后再買，價格高。”家住桂王橋街的王女士說。

　　而批發市場卻是往禮品方向發展，在青石橋水產市場，十多家長期做大閘蟹批發生意的商家，大閘蟹供貨一年到頭都不會歇停，除了給酒店、餐館供貨，近幾年，他們也專門做大閘蟹禮盒生意。成都福海海鮮水產有限公司老板徐小軍告訴記者，店里每天進一百多斤的蟹，去年超過一半的銷量來自禮盒裝。

　　策略

　　新進蟹商緊盯B2C市場

　　記者了解到，在網絡團購大閘蟹，價格大多低于實體店，普遍為8折，也有二三折的賣家出現。對于大閘蟹商家來說，網絡渠道仍是最主要的銷售方式，大閘蟹協會280家會員中，60多家企業都在開展網絡銷售平臺。

　　去年，王氏水產在成都的訂單超過6千份，雖然只占到整個王氏水產銷售額的二十分之一，但“成都的銷售讓人很吃驚。”王氏水產成都店店長張大偉坦言，這個業績是老板進軍成都市場的“定心丸”。在成都市場開實體店，既可以吸引消費者，也方便向四川客戶送貨，因此王氏水產大手筆投入300萬打造成都店。

　　此外，電話訂購及聯合媒體做團購也是今年蟹商在成都推出的新招。

　　“既有的批發市場已經被青石橋的商家分得一干二凈，很難進入。我們主要面向市民做B2C（商家對顧客），一邊通過實體店、網店下訂單，一邊通過媒體推廣吸收訂單。”劉氏水產負責人介紹，今年除了投入數十萬開了兩個實體店，在推廣方面也已經花了超過一百萬。

　　而另一方面，傳統的批發商也在拓寬渠道，青石橋水產老板翁先生，去年在十多家家樂福銷售訂貨券，而今年，他選擇進入上千家紅旗連鎖超市，翁先生說，除了超市，他還開了網店，參與網站團購。

　　動作

　　蜂擁進成都開店30家

　　“去年賺了，今年都想做大閘蟹生意。”徐小軍說，據他觀察估計，今年成都市場多了至少一倍的大閘蟹賣家。而徐小軍的估計得到大閘蟹協會會長楊維龍的證實，他說，“成都今年新開的大閘蟹門店不少于30家，而去年僅僅只有七八家。”

　　王氏水產老板王志強今年每個月都來成都一趟，不斷地做市場調研。6年前，他通過訂購送貨的方式，將大閘蟹賣到成都，起初，一年能賣幾百份銷量，兩年前這個數據穩定在兩千左右，而去年，銷售額逼近6千份，穩穩排在西部省會城市首位。

　　王志強認為，成都人對大閘蟹的品牌要求不高，但需求量很高，不管是不是陽澄湖的大閘蟹在這里都賣得很好，“今年成都的大閘蟹年銷售額迫近一個億。”

　　算賬：

　　成都賣蟹毛利達到50%

　　采訪中，記者得知，陽澄湖每畝產蟹135斤，正常情況下，年產量達2300噸，由于大閘蟹個頭大小不同，養殖成本為每斤100-150元，商家的收購價則在每斤150-180元左右，空運到成都，每斤運費5元，火車運輸每斤3元左右。

　　在市場，大閘蟹按只賣，每只2兩、3兩不等，一只3.2兩（0.32斤）的陽澄湖大閘蟹要賣到180元，毛利可達到50%甚至更高。

　　王志強對成都今年的銷售額估計為800-1000萬元，“這個市場還有很多潛力，不會出現下滑。”他對這里的期望非常高，他告訴記者，截至目前，在全國已經銷售了600多萬的提貨券。

　　而傳統的大閘蟹批發商則沒有這么樂觀，青石橋一家大閘蟹批發商陳老板說，“在青石橋每年都有人因為蟹賣不出而破產。”相比于往年，今年商家更多，9月份大閘蟹的價格有所下降，現在賣68元一只的蟹，去年賣100多元，而普通蟹去年賣50元左右的，最近降到30元。“到處都在養蟹，豐收年嘛，收購價被壓下去了。”