中國水產門戶網報道《羅非魚營銷深度報告》以兩個分析、三個問題、一個系統、七個觀點為綱，以系統分析為目，全面分析羅非魚出口市場現狀、羅非魚內銷現狀，為中國羅非魚內銷提供參考方向。

【七個觀點：羅非魚內銷破局觀點聚焦】

原本品牌營銷機構董事長何足奇：對接餐飲渠道，拓展家庭消費渠道
    對接餐飲渠道是羅非魚企業實現跨越式發展的重要戰略，餐飲渠道成功對接，主要有三大問題困擾：第一，餐飲終端需要原料持續不斷的供應，容易導致供應鏈斷裂；第二，餐飲終端對餐料的成本要求嚴苛，羅非魚的溢價能力難以體現；第三，餐飲終端對廚師的依賴性較強，原料采購相對封閉。羅非魚能否成功對接餐飲渠道還在于產品創新。工業化菜品是羅非魚企業對接餐飲渠道的主要開發方向，此方向無疑能夠實現產地到餐桌直供模式的打造，既能實現羅非魚的溢價，又能為餐飲終端節約烹飪成本，極大地推動羅非魚企業充分對接餐飲渠道。
     在拓展家庭消費渠道方面，目前羅非魚初級產品多，深加工產品少，在消費市場中呈現給消費者的往往是初級產品，大多都是需要購買后再加工的產品，既不方便消費，又對產品本身的價值提升無益。在家庭消費的大背景下，羅非魚企業深加工產品拓展家庭消費渠道無疑是一舉多得。羅非魚企業如何拓展家庭消費渠道，何足奇認為首先要從以下幾個方面：1.鎖定不同家庭目標消費人群；2.根據家庭消費個性化特點，鍛造產品區隔；3.產品包裝設計差異化；4.消費者觀念的轉變調整產品策略；5.推廣切入點需要找準目標消費群的消費心理。
    找準產品切入點——品質和差異化；找準渠道切入點——真正適合產品銷售的渠道；找準推廣切入點——目標消費者的消費心理，羅非魚內銷才有品牌破局的基本支撐。

    中國水產流通與加工協會常務副會長崔和：羅非魚內銷需要引導消費者；創造中國式的羅非魚消費新的概念
   目前國內有羅非魚企業與貿易商合作，雖然銷量比較少，但確實能夠感受到消費者習慣的改變。有資料顯示，北京、上海、大連等地不少西餐廳與壽司店都在銷售羅非魚魚片，這些地方以往都沒有羅非魚魚片消費的習慣。這正是不少貿易商推廣的結果。
    2013年我國羅非魚產業策略主動適應國內外水產品市場的新變化，在追求市場多元化的同時，要以質量取勝。在外部市場需求不變甚至萎縮的情況下，如何加大國內市場的開發力，使羅非魚價格變得堅挺。行業還要判斷可能出現新情況變化，如產能是否過剩、勞動力成本優勢減弱的比較、人力成本優勢轉向機械化、自動化可行性，還有要創造中國式的羅非魚消費新的概念。

廣西百洋水產集團股份有限公司董事長孫忠義：針對不同市場需求，提供不同的產品
    做內銷雖然前期人力、物力投入比較大，但從戰略上考慮，我們必須做。對內銷市場樂觀的判斷源自三點理由，在產品特性上，羅非魚肉質鮮美、無肌間刺、營養豐富、性價比高；消費需求方面，生活水平不斷提高，消費者對魚類產品需求增加；在企業發展層面，國外市場日趨成熟，加工企業發展方向必然轉向國內，尋求新的、更大的發展空間。羅非魚內銷不成問題，關鍵是有沒有采用正確的銷售渠道和銷售方式。羅非魚內銷市場可以細分，針對不同市場需求，提供不同的產品，百洋食代的“杰廚家宴”就是最好的例子。

武漢良中行供應鏈管理有限公司總經理周向宏：創新產品設計，創造內銷市場
    隨著生活節奏越來越快，食品類菜品與休閑即食類食品應該有更大市場。如果羅非魚加工企業能夠在產品形態方面做更多創新，完全有所作為。如武漢良中行在產品創新所做的努力：引領美食新主張——碳烤黑鯛、菊花金雕、清蒸花雕；燒烤新寵——燒烤海雕；精致魚劃——自助、快餐廳的利潤源泉等創新產品設計的經典案例為羅非魚企業的創新產品設計提供價值參考。

廣東恒興集團有限公司副總裁陳尚宏：內銷需要持續的投入
    內銷需要持續的投入，恒興現在的狀況很難做到。只能小規模的做，內銷肯定是將來的發展趨勢，但目前國內市場的消費習慣很難改變，羅非魚的內銷很難發展。工藝化菜品可以試著做，但是前景很難說，消費習慣的改變時市場的前提，但改變消費習慣沒有那么簡單。

海南勤富食品有限公司董事長周勤富：改變消費習慣才能做好內銷
    海南人一直以消費海產品為主，沒有羅非魚消費習慣。他嘗試將公司養殖基地所養的羅非魚推介給消費者，確實改變了部分人對羅非魚品質的看法。與上海的貿易商合作兩年，銷量雖然比較少，但確實能夠感受到消費者習慣的改變。只有花時間改變消費者不吃羅非魚以及不吃加工產品的消費習慣，才能做好內銷。

海南蔚藍海洋食品有限公司總經理林孝文：出口轉內銷需要一個過程
    對于以出口為主的羅非魚工廠，羅非魚銷售近幾年還是會比較依賴外銷市場，轉型需要一個過程。隨著人口結構變化及收入的增加等因素影響, 對工藝化菜品的需求會增加, 羅非魚內銷的潛力很大, 但是培養消費羅非魚的需求, 需要時間與投入。由于長期以來形成的消費習慣以及產品形象, 短期內羅非魚內銷需求大幅度增加還是不太可能。目前以出口業務為主的加工廠, 短期內要實現轉向內銷市場, 有比較大的困難。以單個企業的力量，要改變羅非魚在國內銷售的現狀，考慮到投入與產出比，許多企業可能是心有余而力不足，企業總是要考慮投入與產出，以及在什么時間點會有回報，做這件事，是大工程，需要有集體的力量，比如行業協會、企業聯盟等等。當然一些已經上市的企業，可以先行先試，做好了也是對行業的一個貢獻，對企業自身的持續發展也有利。聽說有些企業，羅非魚內銷做得很好，產品比較為市場所接受，但是，是否能夠從內銷賺錢，還是要從售價與成本進行比較，如果售價低于成本，怎么能持續發展是個問題。

【延伸閱讀】：大型羅非魚企業營銷概況

百洋水產集團股份有限公司   
    百洋水產集團股份有限公司（002696）是我國羅非魚生產規模最大的企業，經過公司12年的發展，目前已經從單一的羅非魚產銷向全產業鏈發展，產品結構不斷完善，形成了凍品與工業化菜式產品體系。在羅非魚行業當中，百洋集團的產品結構最為完善，羅非魚工業化菜式產品——杰廚家宴，在產品層面，對羅非魚內銷具有指導意義。憑借生產規模，百洋集團在羅非魚國際市場上，擁有較大的話語權，但是在內銷市場的開拓上，產品品牌還沒被市場與消費者廣泛認知。國內市場的開拓，仍然在嘗試進入階段，市場投入與消費者培育不足。

海南勤富食品有限公司
    海南勤富食品有限公司是海南省最大的羅非魚養殖公司，擁有四個“國家農業標準化示范養殖基地”，其中一個養殖基地是海南唯一一家國家級“出口食品農產品質量安全示范區”。勤富食品的產品以簡單分割的羅非魚為主，但是相比其它羅非魚企業，勤富在分類切割與品種選擇上面形成了差異化，并著力推廣有機羅非魚。嚴格品控與養殖模式差異化，讓勤富走在了海南羅非魚企業的前面。

廣東恒興集團有限公司      
    廣東恒興集團有限公司經過十多年的快速發展，成功打通行業上下游資源，形成了中國水產業最完善的“種苗繁育—飼料生產—水產養殖—水產品加工—國內外貿易”產業鏈。恒興集團企業實力雄厚，產品具有一定的規模優勢，重視產業鏈上游。在業務方面，羅非魚出口占據了業務的絕大部分，對羅非魚內銷持觀望態度。

海南蔚藍海洋食品有限公司   
    海南蔚藍海洋食品有限公司于2003年3月成立，產品遍及全國各地并出口東南亞及歐美等國。海南蔚藍是我國為數不多的重視內銷市場、并采取營銷動作的羅非魚企業，產品以簡單分割與深加工產品為主，產品創新能力以及企業高層對行業與市場的熟悉，為公司切入國內市場奠定了良好的基礎。但是營銷系統的不健全，以及公司自身營銷戰略的缺失，使海南蔚藍陷入瓶頸期。

【總結】
    外銷求生存，內銷謀發展。在發展的命題下，沒有人愿意選擇停滯。羅非魚企業的內銷之路，必須內外結合：內，修煉內功，鍛造品牌，打造產品；外，整合資源，創建渠道，創建消費群。內外兼顧，方為產業發展、企業發展的健康之路。