自述：袁文兒，海南寶路水產科技有限公司董事長

　　編者按：親身參與后，袁文兒發現自己以往做了不少錯誤的決策。經過幾近一年的層層抽絲，寶路（全稱“海南寶路水產科技有限公司”）逐漸脫胎換骨。
　　
　　羅非魚種業特別觀察——透視改變中的寶路
　　
　　以前寶路做了很多錯誤的決策，這是我的責任。今年我們在羅非魚板塊有很大的改變，比如生產技術有很大的提升，在生產上可控性更強，在質量上也更有保證了。做羅非魚苗這么多年來，我發現這個行業，面對的是生態和生物，變化很快，可控性太差了。
　　
　　做苗的真正訴求
　　
　　我相信在羅非魚苗這塊，我們最大的問題是在生產技術這個層面上沒有做一個很好的分析。去年我自己參與經營之后，我用了很多時間靜下心來思考和分析，請教了很多國內外專家，最終做出了改變的決定。
　　
　　羅非魚苗銷售非常集中，都是3月和4月兩個月的市場，大家都是為了這兩個月拼命地去趕，盡可能的把量做大，包括我們在內，也是不斷的擴增基地，希望能做更大的量。做大是任何一個企業都追求的目標，但苗種生產最大的問題是它的可控性不強，基本還是靠天吃飯，規模做得越大，問題也越多。
　　
　　第一個問題是產量看天氣，大部分苗場的做法是自然撈花，需要看天吃飯，自然環境對苗種生產的影響很大。
　　
　　第二個是產量越大，員工數量也越多，管理的要求也越高，產品的質量就很容易打折扣。
　　
　　第三是我覺得很重要的一點，我們追求的所謂的量，并沒有最終體現出應有的訴求。做羅非魚苗上上下下成本最高的，就是親本家系選育與親魚生產。做生物跟做工廠不一樣，不能單單說我有多少親魚，有多少網箱就可以。網箱越多，親魚越多，操作成本越高，因此我們最終真正的訴求是每條親魚能賣掉的苗量是多少。
　　
　　以前我們的目標不清楚，沒有去追求生產上很細節的點，比如說每條親魚的產卵量，卵的孵化率和標粗的存活率，最終還要看銷售出去的苗的質量，以致于在生產上造成很大的損失，經濟上也受到影響。簡單一點說，一個億的苗，如果孵化率和存活率上各提高一個點，我們折算過大概會有40萬的純利潤產生。所以，做我們這個行業，如果做得好的話，絕對是一個很有潛力的行業。可是做得不好的話，真的很辛苦。
　　
　　找尋管理平衡點
　　
　　去年整個公司裁員很厲害，不管是管理層，還是生產上都有。以前一大群的人坐在辦公室里，但這個行業絕對不需要太多的人坐在辦公室，只要下基地做事就可以了。太多的領導是沒用的，反而影響執行力。
　　
　　企業有很多功能，需要分得很細，偏偏我們做這個行業，不能分得太細。為什么小苗場可以活得很滋潤，大企業則做不了，因為小苗場老板既做工人又做財務，什么都是自己負責，我們肯定做不到這點，但可以找一個平衡點，關鍵是你愿不愿意放權。
　　
　　做企業總是怕失控，可是如果你控制的成本要比你不控制時的成本還要高，那就要考慮怎樣的監督更有效。我們現在是盡量地放下去做，給管理層更大責任和更多的主動權。寶路現有固定員工不超過150個，以前300來個。以后我們的固定員工只會越來越少，生產會更機械化，但是工資會越來越高，這樣我們會吸引更優秀的人才，這才是真正要走的路。
　　
　　現在我們辦公室人并不多，除了財務外都在基地干活。我們會開的也不多，天天在基地有什么會要開？養殖業變化太快，剛看到的東西，開會討論之后可能就不一樣了。不管市場還是生產，變化都很快，能夠越及時做決定越好。戰略、計劃等大方向的東西可以集體開會討論，其它的問題基本上在基地就可以現場解決，不用開什么會，說來說去都是空話。我看了以前開會的記錄，什么問題都討論過，只是沒有徹底解決。
　　
　　寶路有幾個老的管理層走了，去年我在內部發掘培養了一群年輕人，他們都很努力，也很有沖勁，特別是接受新事物能力比較強，當然經驗沒有老的管理層豐富，可是經驗是可以積累的，最重要的是想學習，肯做事。
　　
　　減少不必要支出
　　
　　以前我們的生產分布不夠合理，取卵、孵化和標粗的場地分隔得比較明顯，現在我們將功能轉變過來，做取卵的也做孵化和標粗。以往取卵集中在馬裊基地，文筆峰基地單單只做標粗。現在不搬來搬去了，文筆峰也有孵化和標粗，主要供應海南市場；只有當這邊取的卵太多，才會放去馬裊基地孵化，因為那邊有一套可以說是世界最大的羅非魚循環水孵化系統。馬裊基地現在主供廣東市場，南麗湖還是專做選育。
　　
　　去年下半年寶路產苗不多，現在我們搞清楚了是什么原因，問題也徹底解決了。所以今年羅非魚苗生產上，我們有了翻天覆地的改變。以前我們在一個網箱內取卵，有可能是0.1升，也有可能是1.5升，那是什么概念，相差15倍！但這兩個量都是不正常的。什么才是正常？穩定的產量才是。但要追求這點，有很多功夫要做。我們現在已經找到解決方向了，以后絕對可以控制它。
　　
　　我覺得做羅非魚苗種生產，其實真正的能賺錢的生產期不僅僅只是在3月和4月，這兩個月誰都能產，最重要是12月、1月、2月能不能產，然后產了之后能不能囤，這就是個問題。以前我們囤苗，都是存活率很低，不劃算。現在這方面我們已有了突破。秋苗的需求量雖然不是很大，但其實也不少，關鍵就是能不能產出來，一般秋苗是供不應求的，也是真正能賺錢的時候。這一關我們也攻破了，今年你要多少秋苗我都有。這是一個很大的改變。
　　
　　結合新的生產模式，我們現在能產的量是以前最高峰的一倍，但是我們才剛剛開始，能做到什么程度，到時候再說。
　　
　　我們標粗和物流問題也基本解決了。冬天在海南標苗有優勢，但物流的問題要解決。以前我們拼命地搭冬棚，現在看來沒有太多必要。冬棚的成本很高，用的時間就是那十幾天以防萬一，這種成本我們已經降低了。
　　
　　目前我們生產情況很好，產量是有史以來最高的，肯定會打破2011年2億尾苗的記錄，可是成本反而減了1/3。以寶路現在這個生產模式，半年產3億尾苗都有可能。要是寶路的成本比任何競爭者都低，就有這個行業的發言權，企業的競爭比的就是誰的成本最低，產量最大，質量最好。要做到這一點，經營模式就必須得改變，不能單單靠自己，一定要做加盟模式。我相信我們能做好，但要多長時間才能做好，做出來再說。
　　
　　有一點是可以肯定的，我們今年絕對盈利，這跟市場好壞沒有直接關系。之前我們最大的經銷商說過的，寶路的槍做得很好，就是子彈不夠。現在我們的生產可控性大大提高，子彈供應也可以確保了。
　　
　　以原點發散
　　
　　羅非魚選育是我們核心的核心，這一塊占了很大的成本，每年三百萬，已經做了九年，還要持續的做下去，但我們沒有將其真正的優勢體現出來。選育選得再好，性狀再好，體現不出來也是沒用的。現在我們的魚，真正來說，從八朝開始到1斤以上，養殖三個半月就夠了，但關鍵是沒有人用科學的養殖模式來養。所以我們接下來會做一個很大的嘗試，開始做新的養殖模式。我們基地現在空出很多池塘，會做很多不同的試驗方案，尋找真真正正能賺錢的養殖方法，最終能體現我們魚苗優勢。此外，我們的銷售模式上在今年下半年會有新的發展，上半年還是以原來的方法來做。
　　
　　經營模式上也會有些改變，加盟會逐漸發展起來。現在很多客戶都在跟我們溝通做加盟，可是我們很謹慎，做品牌最怕的就是你重視眼前利益。對于我們來講，既然能夠八年不賺錢都一直在做，那就不在意再多用一兩年的時間去改良。我們還是穩扎穩打，要不然就不做，要做就一定要做好。做好最主要是雙贏。
　　
　　做加盟很簡單，三個條件即可：他跟你做，比他自己省事；他跟你做，可以比他自己做賺錢更多；他跟你做，可以持續性的健康發展。這三點缺一點都不行。所以要考慮的東西還是蠻多的。現在加盟這塊還沒有列出具體的時間表，我們內部還在做很多分析。要是做加盟，簡單的來說就是寶路拿產品拿給他銷售，當然首先需要解決的問題，就是產品的數量要供應得上；其次存活率一定要高。這兩點要求在生產技術上一定要有很大的突破，只有自己掌握好了，才能提供給人家。
　　
　　為什么我開始做別的事情，因為我覺得羅非魚這塊已經找到方向了，一步一步走已經有很明顯的效果出來了。下一步我們會做蝦苗這塊，最終做得成不成功，我們也不知道。但是通過做羅非魚苗積累的經驗，我們不會盲目投資，會先試，試好了，再前行一步。其它品種也是一樣的道理。
　　
　　做苗，親本選育要比別人好，生產模式比人家強，成本要比人家低。道理是一樣，誰都會說，可是要做到真的有難度。一步一步做，做得不好，那說明自己能力不夠；做得好了，大家有目共睹，也不需要你再怎么去說。