2013年8月18日/星期日
　　責任編輯 程潔 / 版式設計 汪瑾
　　創富周刊
　　水產老板的一天
　　折射禮品市場新變化
　　8月13日早上8點，王志強到辦公室，開始了他忙碌的一天。
　　在從家到辦公室的路上，他早已打開微信瀏覽了一遍朋友圈的信息，最近，他和他的團隊每天都會在上面發布最新的陽澄湖大閘蟹信息，以迎接即將到來的銷售旺季。一周前，他旗下的全國80家門店業務已全部正式啟動，那些來自四面八方的銷售報表就是他每天必讀的功課之一。
　　“從訂單情況來看，民營企業還是消費主力，不少企業買了我們的蟹券給員工當福利。”王志強還發現，引進三門青蟹之后，前三天每斤僅售55元的超低價著實讓門店的零售客戶暴增，一些前來采購青蟹的市民會順便買一些陽澄湖大閘蟹的禮券，甚至直接買走店里的茶葉。這更加堅定了他引進更多有地理標志原產地產品的想法。
　　10點，訪客到來，來的正是浙江三特漁業有限公司董事長王端紅。“很多人都問，我們為什么會合作？他能提供優質的原產地產品，我有品牌的售銷平臺，這就是我們資源共享的基礎。”王志強透露，僅杭州門店在8月6日至9日三天時間，就有1000斤三門青蟹售罄，這個數字讓王端紅有些激動，于是兩人開始探討未來海八鮮大禮包和王氏的旺大年舟山海鮮大禮包能否聯手“征戰”市場的話題……
　　杭州匯博凍品公司負責人江秀君得知這一消息時，也想與王志強談談她的匯博禮包與旺大年海鮮大禮包的合作事宜，王志強欣然赴約。在多元化經營這條路上，他一直在探索。早在兩年前，他就開始了春天賣西湖龍井、秋天賣陽澄湖大閘蟹、冬天賣旺大年海鮮大禮包的實踐，今年他又增加了夏天賣三門青蟹的選項。
　　“銷售的道理其實是相通的，我的大閘蟹客戶很多是潛在的龍井茶客戶，我覺得兩個產品之間有一定的互補作用。”為了打破大閘蟹銷售的淡季，王志強將兩個季節性明顯的產品組合到了一起。正是這次成功的嘗試讓他有了不斷引進新產品的創新思路，在他的眼里，大閘蟹只是一個禮品元素，禮品更需要的是創意，優質的產品是禮品創意的載體，而優質服務可以讓創意增值，因此他工作日的每一個下午幾乎都用來跑市場，以隨時掌握市場的新動向。
　　這一天，在送走王端紅后已近中午了，他稍加休息了一下，就頂著40℃的高溫去市場了……
　　從一只青蟹的市場軌跡
　　來看水產經銷商的資源整合牌
　　也就是那一天，王端紅在到王志強辦公室前已經從勾莊回來了。那邊的水產市場里有他的三門青蟹銷售點，那里是王端紅每次來杭州都必去的一個點之一。
　　說起與王氏的合作，王端紅不斷地表揚王志強的敬業和專業的品牌運作能力，他坦言，他相中的是王氏的品牌和銷售平臺。王端紅的公司在杭州也有門店，他看好這座城市的消費潛力，并希望能有更多的三門青蟹銷售點。為此，當天下午2點，他又和銷售經理專程趕到了新田園總店，這次他鋪的不是三門青蟹實物，而是三門青蟹的提貨券。
　　從新田園出來后，王端紅馬不停蹄地去了他莫干山路上的直營網點之一，他要和那里的負責人談一談今年中秋銷售旺季的一些應對辦法。第二天，他還在杭州與多家旅行社溝通接洽，希望能夠通過旅游線路的帶動來提升三門青蟹的銷量……顯然，王端紅要聯手的不僅僅是同行的伙伴，還有跨界的合作。
　　創新是水產大佬們的共識！王端紅也一樣，他一直在創新—去年開始他就著力推出“廚房工程”，即一個電話完成三門青蟹從基地到廚房的配送全過程，他承諾24小時內送貨上門，并且對不良品質包退包換，與電信114、網絡平臺聯手，潛心打造三門青蟹一站式服務模式。“將新鮮、本土的海產品運往中國各地，實現無距離買賣，這將是海產品發展的方向。”王端紅所說的這個方向，正是他和團隊要實現的目標。
　　王端紅在杭州一天的足跡，是一只青蟹征戰杭州市場的一個縮影。海珍匯董事長朱海珍也是三門青蟹的經銷商，她在杭州有專賣店，但每一次來杭州停留的時間都不長，為了拓展市場，她會在各大城市之間奔波，杭州只是其中的市場之一而已。
　　三門縣委縣政府農村工作辦公室主任彭斌輝透露，三門青蟹的全年產量有8000噸-10000噸，據不完全統計，其中有20%銷往杭州。
　　“以前杭州并不是青蟹銷售的主銷區，上海、福建、溫州的銷量普遍高于杭州。”但彭斌輝表示，從今年開始三門青蟹踴躍流向杭州，在連續舉辦多年的青蟹節上，當地政府今年還在杭州舉辦了專場的推介會。“除了像王氏水產這樣的銷售網點外，我們在杭州城區也設立了不少的授權網點，目前在新農都、勾莊這樣的大型水產批發市場都有定點銷售。”彭斌輝透露，政府支持企業借助電商平臺進行網上交易，并聯合快遞公司提供原產地市場配送，這些都是三門青蟹突圍杭城所走的一些新路線。
　　商報記者 葉根琴 實習生 何馭斐 攝影 詹逾 制圖 何馭斐
　　三門青蟹以個大體壯、色澤鮮艷、肉味鮮美聞名閩浙滬地區
　　蟹券售價今年低了兩折