引  言
2013年，刀魚跌價(jià)，龜鱉滯銷，鮑魚覆巢，海參下滑……。透視整個(gè)中國(guó)水產(chǎn)業(yè)，從外銷到內(nèi)銷，從產(chǎn)品到品牌，從渠道到終端，行業(yè)進(jìn)入拐點(diǎn)，企業(yè)步入坡道。彎道超車本是賽車運(yùn)動(dòng)中的一個(gè)常見術(shù)語，意思是利用彎道超越對(duì)方。現(xiàn)在這一用語已被賦予新的內(nèi)涵，廣泛用于政治、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)生活的各個(gè)領(lǐng)域，其中“彎道”往往被理解為戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)或關(guān)鍵點(diǎn)。例如三星抓住電子行業(yè)由模擬向數(shù)字變軌這一千載難逢的機(jī)會(huì)，打敗索尼。摩托羅拉，成就全球霸業(yè)。水產(chǎn)品類中，海參、鮑魚、對(duì)蝦等品類，在市場(chǎng)內(nèi)外因的作用下都進(jìn)入了產(chǎn)業(yè)、市場(chǎng)、消費(fèi)拐點(diǎn)，抓住這些戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)或關(guān)鍵點(diǎn)，企業(yè)將迎來全新的戰(zhàn)略機(jī)遇。
水產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略機(jī)遇
【關(guān)鍵詞：大發(fā)展 大謀局 大轉(zhuǎn)型】
我國(guó)是水產(chǎn)品生產(chǎn)、貿(mào)易和消費(fèi)大國(guó)，受多種因素影響，我國(guó)漁業(yè)發(fā)展面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，不可持續(xù)問題日益突出，水產(chǎn)業(yè)的發(fā)展道路需要由漁業(yè)大國(guó)向現(xiàn)代漁業(yè)強(qiáng)國(guó)邁進(jìn)。

《中國(guó)海洋經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)公報(bào)》數(shù)據(jù)顯示，2012年中國(guó)海洋生產(chǎn)總值突破5萬億元，達(dá)到50087億元，增長(zhǎng)7.9%。海洋生產(chǎn)總值占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的9.6%，較上年基本保持一致。海洋產(chǎn)業(yè)增加值29397億元，海洋相關(guān)產(chǎn)業(yè)增加值20690億元，海洋第一產(chǎn)業(yè)增加值2683億元，第二產(chǎn)業(yè)增加值22982億元，第三產(chǎn)業(yè)增加值24422億元。海洋第一、第二、第三產(chǎn)業(yè)增加值占海洋生產(chǎn)總值的比重分別為5.3%、45.9%、48.8%。

2010年中國(guó)遠(yuǎn)洋漁業(yè)總產(chǎn)量達(dá)到111.6萬噸，產(chǎn)值119.2億元，較上年分別增長(zhǎng)14.2%、32%。其中運(yùn)回國(guó)內(nèi)60.5萬噸，境外出售51萬噸。遠(yuǎn)洋捕撈以金槍魚和魷魚為主，分別為16萬噸和36.7萬噸。中國(guó)新漁場(chǎng)開發(fā)和公海漁業(yè)資源利用能力提升明顯，國(guó)家日益重視海洋漁業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，不斷加大漁業(yè)各項(xiàng)投入。

2013年，水產(chǎn)業(yè)地區(qū)間、省際間的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移已經(jīng)開始，向國(guó)外發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力正在形成。2013年6月26日下午，國(guó)務(wù)院召開全國(guó)現(xiàn)代漁業(yè)建設(shè)工作電視電話會(huì)議，國(guó)務(wù)院副總理汪洋出席會(huì)議并作重要講話。這是我國(guó)改革開放30余年來，首次以國(guó)務(wù)院名義召開的全國(guó)漁業(yè)工作會(huì)議，預(yù)示著中國(guó)漁業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略新動(dòng)向。
現(xiàn)代漁業(yè)建設(shè)和漁業(yè)可持續(xù)發(fā)展成為我國(guó)由漁業(yè)大國(guó)向現(xiàn)代漁業(yè)強(qiáng)國(guó)邁進(jìn)的必然選擇。“可持續(xù)”成為中國(guó)水產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵詞。未來中國(guó)海洋漁業(yè)發(fā)展重點(diǎn)：海洋捕撈由近海向遠(yuǎn)海發(fā)展；拓展公海漁業(yè)資源的探捕能力，開拓漁場(chǎng)；海水養(yǎng)殖由傳統(tǒng)養(yǎng)殖向生態(tài)、深海養(yǎng)殖過度，注重養(yǎng)殖產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)與安全；漁業(yè)加工從粗加工向深加工、精加工發(fā)展；鼓勵(lì)企業(yè)發(fā)展冷鏈，改變冷凍水產(chǎn)品的固有生產(chǎn)模式；推進(jìn)水產(chǎn)食品安全溯源體系建設(shè)；推進(jìn)企業(yè)產(chǎn)銷一體化進(jìn)程。
原本品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為，可持續(xù)的海洋發(fā)展戰(zhàn)略，是一個(gè)兼具民生、驅(qū)動(dòng)城市、拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)的長(zhǎng)效經(jīng)濟(jì)。借勢(shì)國(guó)家海洋戰(zhàn)略，構(gòu)建可持續(xù)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展體系，建設(shè)可持續(xù)的精致產(chǎn)業(yè)鏈體系，打造可持續(xù)的水產(chǎn)品安全品牌，是水產(chǎn)企業(yè)重要的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)。

水產(chǎn)營(yíng)銷的戰(zhàn)略機(jī)遇
【關(guān)鍵詞：跨越  斷層  分化】
原本品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2013年我國(guó)超過80%的水產(chǎn)企業(yè)品牌化營(yíng)銷愿望強(qiáng)烈，但困惑于產(chǎn)品、渠道、推廣等營(yíng)銷要素的不健全上。當(dāng)獐子島、國(guó)聯(lián)水產(chǎn)等水產(chǎn)巨頭高舉品牌的旗幟高歌猛進(jìn)的時(shí)候，當(dāng)各水產(chǎn)大省品牌化營(yíng)銷風(fēng)起云涌的時(shí)候，以“分化”為創(chuàng)新主題的戰(zhàn)略博弈成為創(chuàng)建品牌、品類創(chuàng)新的主要手段。

在諸多的水產(chǎn)企業(yè)在還沒有夯實(shí)最基礎(chǔ)的4P時(shí)，便進(jìn)入了大數(shù)據(jù)營(yíng)銷時(shí)代。面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)低迷、缺乏話語權(quán)的出口市場(chǎng)，蜂擁進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的各類高品質(zhì)水產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，龐大而分散的內(nèi)銷市場(chǎng)，行業(yè)面臨著跨越斷層的發(fā)展臨界點(diǎn)。原本品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為，未來三五年，中國(guó)水產(chǎn)行業(yè)過坎、企業(yè)爬坡的狀況將一直持續(xù)。在過坎和爬坡中，行業(yè)與企業(yè)迎來了彎道超車的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)。
從營(yíng)銷要素方向
我國(guó)水產(chǎn)企業(yè)的“4P”、“4C”，還是“4R”，都處于原始階段，絕大部分水產(chǎn)企業(yè)，包括水產(chǎn)行業(yè)的輿論導(dǎo)向都糾結(jié)在養(yǎng)殖、加工上，營(yíng)銷關(guān)系在水產(chǎn)行業(yè)顯得十分混亂，完善營(yíng)銷要素，構(gòu)建以營(yíng)銷要素為戰(zhàn)略原點(diǎn)的營(yíng)銷模式，將獲得全新的戰(zhàn)略機(jī)遇；  

水產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷關(guān)系是企業(yè)和市場(chǎng)之間的關(guān)系，品牌營(yíng)銷活動(dòng)要對(duì)市場(chǎng)起作用。企業(yè)首要服務(wù)的群體便是目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶。如果連目標(biāo)客戶都不為水產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)買單，那么就不會(huì)有分銷商和供應(yīng)商；因此構(gòu)建持續(xù)的營(yíng)銷關(guān)系，是企業(yè)迎來戰(zhàn)略升級(jí)的戰(zhàn)略節(jié)點(diǎn)。
從品牌戰(zhàn)略方向
絕大多數(shù)水產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)停留在商標(biāo)符號(hào)、企業(yè)商號(hào)、資本字號(hào)或者品類符號(hào)上，真正具備品牌要素、具備品牌張力的水產(chǎn)品牌不多，絕大多數(shù)水產(chǎn)品牌是口號(hào)式的品牌，要素殘缺不齊，戰(zhàn)略搖擺不定，定位混亂搖擺，傳播雜亂無章；構(gòu)建精準(zhǔn)的品牌定位，規(guī)劃系統(tǒng)的品牌戰(zhàn)略將迎來企業(yè)的戰(zhàn)略升級(jí)；
在品牌日益成為信仰的營(yíng)銷時(shí)代，品牌是企業(yè)對(duì)消費(fèi)者承諾，因此品牌必須體現(xiàn)創(chuàng)造力、傳播力和兌現(xiàn)品牌承諾的要點(diǎn)，品牌的本質(zhì)是信譽(yù)和承諾；構(gòu)建安全、健康、可持續(xù)的品牌信譽(yù)和承諾，將讓水產(chǎn)品牌脫胎換骨。
從渠道終端方向
絕大部分水產(chǎn)企業(yè)停留在以產(chǎn)定銷階段，大部分初級(jí)產(chǎn)品或初級(jí)加工品以集散、集貿(mào)銷售的方式進(jìn)入流通市場(chǎng)，打造渠道優(yōu)勢(shì)，建立終端壁壘，將形成新的戰(zhàn)略力量；
商超渠道、專賣渠道、直銷團(tuán)購渠道、網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)渠道的積極探索，有助于水產(chǎn)企業(yè)擺脫話語權(quán)缺失的桎梏；
渠道強(qiáng)、終端弱的現(xiàn)狀困擾水產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展，缺乏營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，缺乏渠道模式設(shè)計(jì)是制約水產(chǎn)營(yíng)銷突破的桎梏，打造團(tuán)隊(duì)，引進(jìn)其他行業(yè)的品牌營(yíng)銷力量，借助外腦機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)快速對(duì)接市場(chǎng)是創(chuàng)新戰(zhàn)略的明智選擇。
從營(yíng)銷戰(zhàn)略方向
中國(guó)水產(chǎn)領(lǐng)軍品牌的發(fā)展，基本上得益于戰(zhàn)略，構(gòu)建營(yíng)銷戰(zhàn)略，擺脫盲目競(jìng)爭(zhēng)是把握新機(jī)遇的主要方向； 

水產(chǎn)品牌的戰(zhàn)略創(chuàng)新少，戰(zhàn)術(shù)花樣多；營(yíng)銷模式創(chuàng)新少，營(yíng)銷策略變幻頻繁。水產(chǎn)企業(yè)與渠道商、終端商、消費(fèi)者共創(chuàng)價(jià)值、共贏互動(dòng)十分匱乏。打造與渠道終端一體化的營(yíng)銷模式，構(gòu)建雙贏聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷系統(tǒng)是重要方向。
從食品安全方向
從產(chǎn)地到餐桌的可追溯質(zhì)量體系建設(shè)，僅僅在有限的龍頭企業(yè)中實(shí)現(xiàn)。從品牌價(jià)值及消費(fèi)者關(guān)系層面上，任何一家有志于成為受到消費(fèi)者尊敬、有良知和遠(yuǎn)見的企業(yè)，其營(yíng)銷戰(zhàn)略必須以消費(fèi)者利益為中心。
食品安全作為水產(chǎn)食品企業(yè)的底線，目前在大多數(shù)企業(yè)中卻表現(xiàn)為忽略、拖延、忽悠或者敷衍。

水產(chǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略選擇
【關(guān)鍵詞：彎道 超車 被超車】
2013年，政務(wù)限制“三公”消費(fèi)，民間“光盤行動(dòng)”，全國(guó)吹起了一股“厲行節(jié)約”之風(fēng)。在這場(chǎng)被稱為“節(jié)儉之風(fēng)”的運(yùn)動(dòng)中，直接受沖擊的是全國(guó)餐飲業(yè)，進(jìn)而影響到鮑魚、海參、魚翅等被稱為“本土奢侈品”的消費(fèi)與銷售。2013年也因此成為高檔水產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)折年。
誠然，如高端水產(chǎn)業(yè)依賴于“三公”消費(fèi)，只能稱為畸形的產(chǎn)業(yè)發(fā)展形式。如今，限制“三公”消費(fèi)在致使高端水產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)低迷的同時(shí)也將產(chǎn)業(yè)隱藏的問題顯現(xiàn)出來：高端水產(chǎn)業(yè)大多存在制品單一，經(jīng)不起市場(chǎng)波折，產(chǎn)業(yè)規(guī)模急劇擴(kuò)張，短期供大于求等等問題。國(guó)家自上而下的這股“厲行節(jié)約”風(fēng)并非短暫的運(yùn)動(dòng)，如何應(yīng)對(duì)需要高端水產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士共同去探討和解決。事實(shí)上，限制三公消費(fèi)的市場(chǎng)影響，僅僅是表面因素。透視整個(gè)中國(guó)水產(chǎn)業(yè)，從外銷到內(nèi)銷，從產(chǎn)品到品牌，從渠道到終端，水產(chǎn)業(yè)更深層次的危機(jī)是戰(zhàn)略缺失和市場(chǎng)對(duì)接能力缺失。
2014年，中國(guó)海參產(chǎn)業(yè)將遭受重挫，全國(guó)各地市場(chǎng)超過60%的海參專賣店將涌現(xiàn)倒閉潮。海參品類將從政務(wù)市場(chǎng)全面轉(zhuǎn)向商務(wù)、家庭消費(fèi)市場(chǎng)：鮑魚產(chǎn)業(yè)的困局依然持續(xù)，如果無法破解藥物殘留、加工品瓶頸、產(chǎn)地品牌、農(nóng)超對(duì)接等關(guān)鍵產(chǎn)業(yè)瓶頸課題，鮑魚市場(chǎng)的低迷將持續(xù)兩三年。對(duì)蝦產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)銷失衡局面，將在未來三年持續(xù)，對(duì)蝦市場(chǎng)將在未來三年內(nèi)成為變數(shù)最大的市場(chǎng)。企業(yè)彎道超車機(jī)會(huì)點(diǎn)，在于產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、推廣創(chuàng)新、模式創(chuàng)新。但是這些產(chǎn)業(yè)的大佬、土豪們感知到了市場(chǎng)變局，卻幾乎沒有意識(shí)去把握彎道超車的機(jī)會(huì)點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)。
第一種表現(xiàn)為不想超車或沒能力超車。因?yàn)槠髽I(yè)運(yùn)營(yíng)的層次太低、缺乏產(chǎn)品、渠道、推廣和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，迷信固有的生意模式，迷信行業(yè)的封閉型，認(rèn)為掌握了行情，掌握了生產(chǎn)，擁有固定的客戶和技術(shù)，再觀察幾年市場(chǎng)也不遲。對(duì)蝦、鮑魚產(chǎn)業(yè)中，絕大多數(shù)企業(yè)抱這種心態(tài)。
第二種表現(xiàn)為不敢超車。由于缺乏對(duì)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷時(shí)代的洞察，缺乏品牌戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略的支撐，這些企業(yè)固守著土豪做派，固步自封。海參產(chǎn)業(yè)的許多企業(yè)，都在銷量下滑、利潤(rùn)下滑、渠道萎縮、客戶流失中煎熬，但依然在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道中打轉(zhuǎn)。
彎道不超車的普遍現(xiàn)象，反映了水產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略缺失，運(yùn)營(yíng)能力缺失，反映了全行業(yè)集體無意識(shí)的粗放和盲目。在面對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)時(shí)，尋找戰(zhàn)略突破點(diǎn)，聚焦戰(zhàn)略突破點(diǎn)時(shí)行業(yè)過坎、企業(yè)爬坡的關(guān)鍵性戰(zhàn)略。
原本品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為，彎道超車的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)把握，主要取決于水產(chǎn)企業(yè)家的洞察，取決于從局部到整體創(chuàng)新的勇氣和魄力。高端水產(chǎn)品在立足未穩(wěn)時(shí)遭遇三公消費(fèi)限制，遭遇消費(fèi)低迷，突圍、轉(zhuǎn)型、升級(jí)成為企業(yè)運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新的必然選擇；中端水產(chǎn)品的產(chǎn)品價(jià)值正在顯現(xiàn)，優(yōu)化品類配置，整合產(chǎn)品和渠道結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，提升推廣效率，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)社群，做大做強(qiáng)水產(chǎn)金字塔腰身是突破的路徑；低檔水產(chǎn)品市場(chǎng)的食品安全形勢(shì)日益嚴(yán)峻，規(guī)模化、品牌化成長(zhǎng)是低端水產(chǎn)品的主要出路。