中國水產門戶網報道　　未來的飼料行業會怎么演化?
　　
　　1、集團化，專業化
　　
　　2、小飼料廠要么做大要么做死
　　
　　3、薄利多銷，價格戰戰死一批沒有效率的飼料廠
　　
　　如果你現在的客戶與市場會變化，你又可以預測這種變化的趨勢的話，你就必須意識到要做相應的改變，要不然就會被市場淘汰。但，在這樣的情況下，我們怎么樣才能夠強調價值呢?怎么樣才能夠讓自己的產品更容易被接受呢?
　　
　　我們先思考：如果大家都是靠吃喝和關系來推銷，總會有些要素能夠使你的營銷或者產品和別人不一樣，從而獲得采購的優先權吧?
　　
　　我覺得有時候我愿意接受拜訪(不是吃喝)，一是我有空，二來也想要知道一些東西。比如：這類東西的研究進展(科普);你公司做了什么和別人不同的;你們這個產品的價值在哪里;我為什么要跟你買;如果來人能夠把這些說清楚，并且還能夠提供一些證據，那是覺得這公司應該還過得去。但比較遺憾的是，這樣的情況通常不到10%。大部分的人連產品都說不清楚;30%以上的人提供的資料可能是經不起推敲的;如果來的人真正做過這個產品的應用研發，那我會多花時間跟他交流，看看這個研發的水平怎么樣，真正學習東西，是跟那個用心做過這個產品的人交流。通常能夠自己做應用研發的，可能不到10%，大都數都是委托某教授發表一篇文章而已，和實際應用不一定搭界的;而且這些研發做的實驗與數據大都數太單薄。有的人說自己做了實驗，你一問就出破綻了。如果這樣下來，都ok的公司，就已經很難得了。我一直不明白的是，不就養點豬雞嗎，怎么在添加劑廠來說會那么難?
　　
　　每一個產品，真正用心去研發，企業能夠真正用好了，效果都會不一樣。但現在的企業只是把產品做到含量XX%，就算完事了。
　　
　　如果說你來的人(有的就是技術方面的負責人)都說不清楚產品特性和你研發的東西，我一般就不會進一步跟蹤或者了解這個產品了。因為你是靠這個吃飯的人，你們自己都不重視，我們還能夠信你什么呢。
　　
　　那么，反過來說，如果遇到做技術方面的高手，我是巴不得讓人家留下來深入了解，應該是可以跟他學習不少東西的。這時候其它不重要事情我都會推掉來學習了。可惜一年你都不會遇到幾次這樣的機會。所以，傳播知識與知道，對于客戶來說，可能是有價值的。這個是第一點。
　　
　　其次，一些產品可能不需要你來普及技術，像剛才誰說的colistin。那么，你能夠為客戶做什么能讓客戶采購你的東西呢?
　　
　　客戶需求，或者說客戶在和你這個產品有關的方面存在的問題。可能就是一個突破口。某個公司來賣某個產品，他先說可以代檢測我的藥物添加劑。這個服務每年可以有多少次免費。相比其它供應商來說，他不但提供了附加服務，而且還可能占據了標準的制高點(他的檢測結果可能影響到你對其它供應商質量的判斷)。比如，現在查colistin比較多，以前的乳豬料超標的比較多。怎么解決這個問題，可能是所有飼料廠營養師和老板們最頭痛的事情了。有沒有添加劑企業考慮在這種情況下怎么幫助飼料廠突圍?如果你思考了，并且著手去做，一定能夠找到合理的解決辦法。誰先研發，誰就占有先機。
　　
　　第三，你能不能在產品之外還提供服務?比如，配方技術;市場信息;甚至是飼料廠的管理、營銷培訓等等。你的產品和別人一樣，但你的服務讓客戶增值了，客戶也會優先選擇你。再說了，如果能夠想到或者做到上面3點的公司，在飼料廠的眼里，已經是業內出類拔萃的企業了。一般說來，如果你的企業被下游認為出類拔萃，合作的機會就相當大。增值服務可以是自己做，也可以借助第三方，但最好選擇自己能夠掌握和控制的優勢項目來做。（劉舜才）