中國水產門戶網報道過往20年，是中國水產業高速發展的20年，也是飼料行業發展的黃金時代。得益于養殖技術的改良和普及推廣，飼料銷量大幅增長，一批巨無霸型的企業應運而生。時間來到第二個節點，當基礎技術服務和主市場被大企業以集中采購和密集營銷策略全面覆蓋，中小企業如何在大企業競爭的縫隙中尋找利基市場，成為最大的生存課題。 

　　當我們認真分析成功中小企業的發展歷程，越發感覺到，利基市場的本質是個性化、針對性市場，成功的所有經驗在于，深入挖掘企業所具備的能力和資源，并尋找到與之對應的市場與產品，當企業資源、客戶需求與產品研發找到最大公約數，所謂“特色”與“利基”就會出現。 

　　就水產飼料行業來說，目前最常見的利基市場有幾類： 

　　在空間上的自然利基市場。哪怕大集團攻勢再強大，依然有些中小企業能夠擔當狙擊“強龍”的“地頭蛇”。它們往往嚴格控制自己的銷售半徑和客戶數量，通過周到的客情服務和靈活的銷售政策，實現個性化營銷策略，進而在局部市場集結優勢兵力，實現必勝的目標。在采訪中，不少中小企業名不見經傳，年銷量不過兩三萬噸，但在本地有非常牢靠的大經銷商客戶。 

　　與空間上的自然利基市場相比，在水產行業，品種上的自然利基市場更值得關注。目前在生魚、黃骨魚等特種飼料領域，都已經涌現出在細分市場占領優勢地位的企業和產品品牌，在養殖戶和經銷商心目中，這些品牌絲毫不遜色于大集團。其中的奧妙在于，市場利基者獲得的是“高邊際效益”，而密集市場營銷者獲得的是“高總量收益”。大集團只有通過少品種、大批量生產才能顯現出自身的規模優勢和效益。特種飼料板塊，在大集團中一般處于相對邊緣的位置，研發的專注度和市場力量都未必強過一些專注于該領域的中小企業。也正因此，我們發現，在大宗淡水魚板塊，幾乎已經成為大集團的天下，中小企業僅存空間上的利基市場。而在特種料領域，中小企業還有非常廣闊的發展空間。 

　　隨著產學研一體化的推進，專攻利基市場將成為未來中小企業開發的重點。目前，一批中小企業利用自身的研發力量，針對自己的客戶，滿足他們獨特的市場需求，創造了不錯的市場效益。諸如旺海的羅非魚四季料、澳華的蝦健樂、七好的石斑魚飼料等都已經具有了一定的品牌知名度和認可度，特色化產品開辟出了新的市場空間。 

　　整合與發揮產業鏈優勢，中小企業尋找協作利基市場成為新的趨勢。大集團的全鏈營銷，在市場上造成贏者通吃的壓力，企業間的競爭越來越表現為產業鏈與供應鏈之間的競爭。中小企業必須意識到，協作與抱團取暖的重要性。大集團贏者通吃的同時，自身的封閉性也會造成市場縫隙，甚至令一些客戶反感。中小企業通過與產業鏈上下游企業的合作，實現基于利益和資源共享的開放式全鏈營銷。目前已經有了這樣的雛形，例如添加劑企業與飼料企業的“私人定制“、苗種企業與飼料企業的聯合銷售、微生態企業與中小企業經銷商的品牌共建和技術服務共享等等。 

　　任何行業的發展，都會經歷由亂到治、由散亂到整合的過程，最后形成幾家大企業寡頭壟斷市場的局面。但所有行業，大企業再狂飆猛進不可一世，依舊會有出色的中小企業脫穎而出，并業績驚人。相信水產行業，不會例外。 

　　狼來了，且行且創新。