陳清，湛江海茂水產生物科技有限公司常務副總　　
　　專職苗場建業務團隊難
　　
　　筆者走訪東海島的蝦苗場時，正值湛江海茂水產生物科技有限公司（以下簡稱“海茂”）組織客戶參觀苗場。“今年會更多地組織客戶過來場里參觀，我們也‘走出去’，舉辦交流會等活動、多和客戶交流，讓更多的人了解海茂。”海茂常務副總陳清說，目前專職蝦苗場從經營上來說，招聘業務員成本太大，例如在江蘇地區，蝦苗供應也就集中在2個月的時間，培養一批業務員也不合適。因此更多的精力用于提高種苗質量，這也是專業蝦苗場的優勢。
　　
　　“華東市場預計今年可增加20億尾的蝦苗銷量，今年在華東新建3個標粗場。”筆者了解到，2013年海茂就在長三角地區試點銷售，今年則進一步加快華東、華北地區的市場布局，海茂在海南和福建也新建了生產場，主要為華東、華北市場建立立足點。據陳清介紹，2013年生產池1000個池子，2014年達到2000個，目前擁有P5-P6蝦苗生產場18個，預計年產P5蝦苗量約150億尾。
　　
　　“從生產上來說，現在的蝦苗不會比以前差。只是現在養殖密度高、一年多造，池塘環境沒有修復就重新投放養殖。而北方一年一造，冬天的低溫對弧菌更有抑制作用，所以北方地區2013年養殖比較好。”陳清說，目前蝦苗生產過程中執行相關技術標準的企業不多，同樣種質的親蝦生產出來的蝦苗品質也不一樣，部分企業在執行相關技術標準的同時，從保證營養、藥品控制、出苗健康標準（不帶病毒、弧菌含量未超標、活力、抗逆性）等方面把控蝦苗質量，從這些方面來說蝦苗生產質量會越來越好。而種質方面，苗企尚無發言權，只能選擇最好的種蝦公司合作。
 

　　
　　洪榮球，湛江國聯水產種苗科技有限公司總經理
　　
　　大舉攻入北方市場
　　
　　“今年國聯種苗在蝦苗版塊最大的變動是，在華東地區（指浙江、江蘇、河北等地）加快市場布局，預計銷售20億尾蝦苗。”湛江國聯水產種苗科技有限公司（以下簡稱“國聯種苗”）總經理洪榮球談到，國聯種苗2013年開始布局華東市場，而2013年華東地區雨量少、天氣較好，對蝦普遍高產，一代苗生長速度快的優勢容易體現，需求大增，預計華東地區整體一代苗需求增加30%（總苗量的30%）。
　　
　　“國聯蝦苗品牌建設較早，在市場上整體上處于供不應求狀態。”洪榮球談到，2007年國聯種苗開始推廣品牌蝦苗“國聯1號”，市場根基較穩。目前5個基地引進親蝦生產，預計今年生產蝦苗60億尾，幼體500億尾，根據市場需求，廣東、廣西、海南地區基地出售小苗（P5-P6）、大苗（P10），福建苗場則對外出售小苗。而生產方面，洪榮球表示對苗種生產影響最大的是水質，其次是天氣，“蝦苗生產水處理較難，藥物處理則容易影響蝦苗質量。有時候也會做一些地域調整，水質較好時多生產，例如電白基地6-7月水體鹽度低，少生產或停產，徐聞等基地則多生產。今年生產有個較好的開端，到4月7日已經出售了6億尾蝦苗。”洪榮球表示，早期蝦苗生產相比去年同期增長20-30%。
　　
　　養殖投苗方面，洪榮球認為今年養殖戶投苗慎重，以前考慮到價格、出蝦錯開等因素會有一部分早投苗的人，但是今年都為求穩定養成，更加集中在天氣穩定的清明節后投苗。
 

　　
　　蘇黃生，湛江市德海實業有限公司副總經理
　　
　　空運需全面協調
　　
　　“從出苗到3月底，德海已經銷售空運苗1億多尾。”湛江德海實業有限公司副總經理蘇黃生說，今年德海開始大力發展華東、華北市場，截止至3月底生產小苗（P5，0.5cm左右規格）2億多尾，基本上空運的訂單能占蝦苗銷量50%，預計今年華東、華北地區訂單達到15-20億尾。德海目前的蝦苗銷售本地市場主要集中在粵西以及廣西地區，空運市場主要集中在福建、浙江、江蘇、上海以及河北等地區。
　　
　　“北方很多地方養殖者對一代苗認識還不夠全面，從‘土苗’到‘一代苗’轉變尚需繼續推廣。湛江很多大的企業早已意識到空運市場非常巨大，但真正走出去的還是比較少，空運市場管理和規范基本上還是一片空白。”蘇黃生介紹，如果苗場本身產能不大，大多選擇僅供應周邊市場，加之空運難度大、風險大，并不是所有苗場都想開發空運苗市場。時間長、數量損耗大、資金風險以及技術協調難是空運苗普遍面臨的難題。
　　
　　德海的空運苗主要是通過上海、青島、杭州、天津和北京路線運輸，航班難排位的問題也是暫時無法解決，大多選擇“曲線救國”。“特別是湛江機場航班少，根本沒法滿足我們運輸需求，現在只能增走南寧、廣州、海南等機場路線來禰補，但這樣卻大大增加了運輸成本和風險。”蘇黃生說，高峰期時候每天空運苗量可以達2000-3000萬尾/天，到客戶苗場里通常需要12-18個小時不等，因此需要根據不同區域和氣溫變化，空運水體的鹽度和溫度各不相同，在運輸過程中必須保證充足的氧氣、適宜的溫度及合理的鹽度。小苗的規格一般是15天、P5最合適，包裝數量一般是8-10萬尾/袋。
 

　　
　　梁立清，湛江市東海島東方實業有限公司總經理
　　
　　徐聞建廠擁地利
　　
　　“東海島養殖密集、離居民生活區近，育苗水質整體下降。越來越多養殖戶不惜路途遙遠到徐聞拿苗。” 湛江市東海島東方實業有限公司（以下簡稱“東方”）總經理梁立清說，以前東海島水質條件好、交通便利，是湛江苗種的主要生產地。因水質問題、生產布局風險分散等原因，2012年開始越來越來越多的苗企轉移到湛江徐聞縣，今年湛江的蝦苗生產核心已經在徐聞。
　　
　　“或許徐聞是湛江最后一塊適合生產蝦苗的地方。在未來的對蝦種苗競爭里，誰擁有地利，誰就占有了從事種苗的先機。”梁立清表示，徐聞無內灣、水循環較好并且對蝦養殖相對較少，很適合對蝦種業的發展。
　　
　　東方2013年也在徐聞龍塘鎮建了新廠，梁立清表示，建廠主要是評估當地水質指標、季節性變化、海區水流動、雨季及河流影響等等因素，徐聞縣大多數地方無較大的河流，水質較好，全年可育苗。談到水處理環節，梁立清認為目前仍無適合大規模生產的水處理系統，重要的還是海區大環境水質，“很多公司都投入了大筆資金去做水處理，但是仍無效果較好的方案，不然企業也不用因為水質而大成本轉移廠址。”
　　
　　“水質是很重要的，苗企同樣引進SIS的親蝦，但是手法、水域不同，育苗效果也不同。”梁立清表示，質量是品牌的基礎，因為有經驗的養殖者會相對客觀地評估蝦苗質量。即便是養蝦過程中有不明原因的排塘，有經驗的養殖也可以從蝦苗早期活動、吃料情況、生長速度等多個方面來評估蝦苗質量。
 

　　
　　譚立志，雷州市海威水產養殖有限公司總經理
　　
　　珠三角是靠經銷商的市場
　　
　　“珠三角是一個靠業務員和經銷商的市場。”筆者在湛江見到譚立志時，新擔任雷州市海威水產養殖有限公司（以下簡稱“海威”）總經理的他剛從珠三角市場回來，海威今年開始自主經營珠海地區蝦苗場，“關掉珠三角的合作場，因為合作場質量把控不好，并且無銷售業務員。”
　　
　　據譚立志介紹，珠三角零散個體養殖戶較多，大型養殖場較少，養殖模式多種多樣。而且珠三角對蝦養殖量大，一直是養殖產業鏈上各公司業務員的活躍地，養殖戶和經銷商之間合作比較緊密，特別是資金困難的養殖戶。“蝦農手頭上資金不足，經銷商會給予一定力度的飼料或藥品的賒銷，養殖戶在拿苗上也更傾向于經銷商合作的苗場。所以苗場老板靠業務員去跑經銷商，靠經銷商把苗場和養殖戶連接起來。”譚立志談到，苗場沒有專職的業務員很難打開市場。今年珠三角地區養殖戶的養蝦熱情度有增無減。譚立志分析，珠三角地區養殖資金相對充裕，在高蝦價的刺激下，選擇繼續養蝦的人占大多數，但是珠三角也有部分浙江轉到養殖情況較好的廣西養殖。
　　
　　苗種生產方面，譚立志表示去年底苗企紛紛在徐聞建場或擴大產能，預計今年徐聞地區總產能增加近一倍。加上遂溪，雷州等北部灣地區苗場的增多，湛江地區總出苗量將增加三分之一。“現在苗企新建場的規模也越來越大，3-4月的華南放苗高峰導致供苗緊張結束后，由于受運輸不便的限制，湛江產區很難大量供往江浙等華中、華東及華北地區，而且北方地區需苗高峰也僅為兩個月，結果將導致湛江產苗區的蝦苗積壓和壓價競爭。”
 

　　
　　王建紅，湛江恒興南方海洋科技有限公司（863基地）董事長
　　
　　種苗行業缺少優秀品管
　　
　　2012年，王建紅受命負責湛江恒興南方海洋科技有限公司（863基地）。在接管種苗版塊之后，王建紅認為企業發展快、規模增加，技術管理與質量管理跟不上是一個隱患。因此在接管恒興種苗版塊之后，首先就砍掉了無法受控的合作場。“苗場提供蝦苗幼體給合作場，由合作場標至小苗后再給回苗場，之中一般苗場給合作場的費用為23元/萬尾，合作場幾乎無利潤，蝦苗質量難保證是情理之中的事。”王建紅表示并不排斥合作，但是需要重新考慮合作的模式，育苗的過程管理與質量可控是關鍵。
　　
　　深入種苗版塊的工作之后，王建紅發現目前種苗行業普遍缺少優秀的品管人員。“一個優秀的品管是可以給育苗過程提建議的，幫助改善育苗流程。而達到這樣的條件，必須熟悉生產流程、質檢規范，需要一到兩年的系統培訓和從業經驗。但是現在質檢人員大多經過三兩月的培訓就可以上崗，這樣只能做到常規水質、細菌和蝦苗質量的檢測，無法深入到過程控制，工作無底氣。從工作條件上來說，大多苗場地處偏僻、生活條件差，能夠沉下心來走進車間、積累品管經驗的人較少，人員流動率高。另一方面，苗場是有地理特性的，有時候在這里建立的數據、規范等很難再直接復制到另一個苗場，不同場品管間的數據共通性很差。只能每個場建立自己的數據庫，提煉共性。”
　　
　　在市場方面，王建紅預計今年福建土苗的市場量減少50%，需要優質二代苗來填補市場。北方大部分市場、福建、粵東地區以及珠三角地區部分土塘、輪捕輪放、魚蝦混養等模式的養殖戶更想要質量不錯、價格較低的優質國產苗。另外，王建紅透露，今年國產優質親蝦高峰時價格超過了120元/對，說明市場需求很強勁。
 

　　
　　陳軍遠，湛江中聯養殖有限公司總經理
　　
　　鹽度對蝦苗生產的影響最大
　　
　　在湛江育苗中心由東海島轉移到徐聞的過程中，湛江中聯養殖有限公司（以下簡稱“中聯”）總經理陳軍遠卻不考慮重新選址建場，而且中聯目前僅有東海島一個場。“不考慮徐聞建場的原因是現在的場在水處理系統上相對完善，水質對生產穩定性影響不大。目前只有一個場是因為合作場沒辦法把控質量，以前也在海南、廣西設過合作場，但是對方的檢測手段比較簡陋，并且總場的‘計劃生產’模式很難在合作場實施。”陳軍遠說。
　　
　　中聯在水處理環節上做過很多摸索和嘗試，例如受關注較多的親蝦水循環系統，據陳軍遠介紹，在試行的水循環方案中，亞硝酸鹽指標始終無法達標。“國內放親蝦的密度和投喂的飼料與國外的不一樣，照搬國外的方法是行不通的，按照目前我們飼養親蝦的密度和投喂的鮮活餌料，要想使亞硝酸鹽達標，每個親蝦池（15立方水體）一小時的水交換量要達到60-80立方米，目前沒辦法達到這么大的運作效果。”
　　
　　“不管抽上來的水是傳統經驗所認為的好水還是壞水，都必須對水質主要指標進行檢測，再根據實際情況進行調節，直到適合育苗為止。”用陳軍遠的話說，目前中聯水處理環節是水處理與檢測相結合的結果，檢測所累積下來的一系列數據非常重要。現在很多苗場缺少檢測手段，消毒過后憑經驗在幾天后就放幼體，但其實天氣變化對水處理會有很大的影響。
　　
　　“如果鹽度足夠，蝦苗成活率可以穩定在全年平均五成左右。水的鹽度不達標時，調到合適鹽度代價很大，效果也不好，畢竟簡單加海鹽是沒辦法與自然海水相比的。”陳軍遠表示，目前對育苗影響最大的因素是鹽度，2013年下半年也是因為雨季時間較長，淡水期長達一個月，幼體和親蝦整個生產都受影響比較大，沒達到生產預期。今年，中聯計劃生產30億尾蝦苗，陳軍遠也在做一些硬件方面的調整，例如儲備高鹽度海水在雨季備用。
　　

　　蘇永明，徐聞鼎盛水產有限公司董事長
　　
　　主打珠三角 開拓福建
　　
　　“今年主打珠三角市場，并在福建擴大銷量，預計福建地區銷售30億尾蝦苗。”徐聞鼎盛水產有限公司（以下簡稱“鼎盛”）董事長蘇永明說，珠三角地區土塘淡水養殖較多、產量和養殖都相對穩定，而且珠三角運輸較近，蝦苗成活率較高，是鼎盛的傳統市場，但是福建地區是新的增長點，并且有助于開發北方市場。
　　
　　“福建市場不容易開發，未來的競爭只會更加激烈。”今年是鼎盛正式進軍福建市場的第二年，蘇永明如此評價福建市場。福建養殖集中，投苗密度高，蝦苗市場容量大，但是福建本身是較大蝦苗生產基地、集散地，湛江、海南等外地公司進駐福建較多。生產小苗的企業依舊是以質量培育市場，蘇永明對2013年福建市場的表現尚算滿意，今年在漳浦和霞浦新開兩個點。
　　
　　“用于2014年生產的進口親蝦一共6400對。”蘇永明說給筆者列舉了去年10月份到今年4月進口的親蝦數，一般用于上半年生產的親蝦占全年總量2/3，用于下半年生產的親蝦一般在4月底之前就進場開始暫養。鼎盛2011年開始進口科那灣親蝦，“蝦苗質量與親蝦、生產手段、水質相關，鼎盛一直進口科那灣親蝦，從養殖終端反映來看蝦苗抗病力較強，并且在淡水區域養殖情況較好。”蘇永明表示，鼎盛目前表現好的市場主要是珠三角、廣西、福建龍海等地淡水區域。
　　
　　據了解，2013年鼎盛在珠三角蝦苗銷量82億尾，福建10億尾，廣西18億尾。對2014年蝦苗市場格局，蘇永明認為，湛江地區生產一代苗的苗場增加，現有苗場進口親蝦數量也增加，蝦苗生產技術越來越好，幼體產量越來越高，今年銷售壓力會增大。
 

　　
　　陳斌福，廈門新榮騰水產技術開發有限公司市場部經理
　　
　　北方一代苗需求有限
　　
　　新榮騰在蝦苗行業中是一個特別的企業，福建一代苗品牌的先行者、全部直面終端銷售大苗、率先布局全國市場、組建蝦苗業務團隊、經營水產動保產品等措施獲得業內的好評——“新榮騰的市場嗅覺靈敏、思路轉變很快。”
　　“去年蝦苗銷量為60-70億尾，今年目標100億尾。” 廈門市新榮騰水產技術開發有限公司市場部經理陳斌福談到，新榮騰目前一共有600-700名員工，其中銷售團隊將近200人，從生產到銷售一條龍服務，銷售全部都是面向養殖戶終端，發展到2014年全國一共20個直營銷售點，并且新榮騰今年已經在海南新建繁育基地，預計引進親蝦4000對。　　
　　新榮騰龐大的業務團隊使得運營成本很大，2013年下半年新榮騰就開始“兩條腿走路”——兼營苗種和水質劑，通過半年的實際運營來看，這樣的方式不僅使得水質劑可以很快打開市場，更加降低了運營成本、增加服務性。“公司在人才方面投資力度很大，每年都會有專項人才引進，優秀人才不斷加入新榮騰，并且人員流動少。”陳斌福談到，公司有相對健全自控的通路，對一線資訊掌握更快，策略調整更快，“除非全國的養殖環境會更糟糕，不然我相信我們會發展更好。”
　　
　　華東、華北部分地區一代苗需求快速增長，苗企紛紛大舉進軍當地市場，陳斌福認為，北方市場一代苗本身占有量少，需求增速明顯，但是近期一代苗需求有限。“一代苗需要精細化管理，但是華北地區精養池塘較少，投放一代苗的可能性較低。而且，北方市場經過一年多造、密度增加的養殖之后環境惡劣也是無法避免的。”陳斌福表示。