中國水產門戶網報道

　　4月17日，浙江人朱志亮在臺山汶村鎮開張了廣東首家水產平價商店——志亮水產業平價商場（下稱“平價商場”）。平價商場開業后，價格備受關注，以此為導火線，臺山地區經銷商之間也掀起了一場蝦料價格暗戰。朱志亮隨之被推上風口浪尖上，平價商場也成為眾矢之的。
　
　　為此，《農財寶典》記者專訪平價商場老板朱志亮，為您揭開平價商場爭議的始末。

　　“我開平價商場就是為了平價銷售”　　

　　《農財寶典》：您想到開平價商場是出于什么原因？

　　朱志亮：平價商場的目的是想平價銷售，降低養戶養殖成本。我之前在臺山、陽江地區有12家水產連鎖店，以二級代理為主。二級代理沒有自主權，比較散、不規范，跟其他飼料店沒太大區別。加上近年養殖情況不理想，經營情況一般，賒欠越來越多。
　　經過反思后，我覺得現在行業不樂觀，更要盡量做現金為主；但是這個行業賒銷還是比較嚴重，現金很難做，所以我想到了平價的概念，學超市、商店的經營模式，向養戶提供原料、藥物、飼料、養殖器械等養殖過程需要的商品，這些商品直接向廠家批量進貨，減少中間環節，因此可以進行平價銷售，平價商店的概念由此而來。于是，去年年底，我開始籌劃，今年開業。
　　同時，我們也有擁有技術服務團隊，為客戶提供一些基本服務。

　　《農財寶典》：您之前開的連鎖店不可以直接向廠家進貨嗎？平價商店和連鎖店有何區別？
　　朱志亮：以前我開連鎖店其實是一個二級點，而且門店規模較小，難以儲存貨物，很多原料、藥物等都是經過代理商，成本較高。而平價商場規模較大，擁有一個1400平方的大倉庫，直接向廠家拿貨，減除很多中間環節的費用，比如搬運費、人工費用等等，又減少中間代理商的費用。不過，進行平價銷售主要是原料、藥物和養殖器械等，飼料則很難做到繼續降價，因為原料和藥物利潤相對高，飼料利潤比較低。

　　《農財寶典》：那您的意思是飼料不平價？
　　朱志亮：事實上，我的飼料已經比去年便宜了。只不過沒有藥物等價格下降得那么明顯。

　　《農財寶典》：您自身也有經營藥廠，其產品在平價商場銷售的價格和其他經銷商是否一樣？
　　朱志亮：我的藥廠有銷售建議價，不同地區不同經銷商的價格有所不同。

　　“廠家和經銷商的反應遠遠超過我的想象”

　　《農財寶典》：當前水產渠道發展嚴重滯后，水產信息嚴重不對稱，水產平價商場成立的條件是否成熟？
　　朱志亮：目前的經銷商渠道主要依靠人情、關系做親情生意，賒銷比較嚴重，而且信息不公開透明，這個模式確實有點困難。但是我認為，水產投入品的平價至少是一個趨勢。不過，當前的發展時機確實不是很成熟，因為連續兩年的養殖情況不理想，養戶的資金不充裕。但如果我現在開始堅持經營下去，等到行情轉好的時候這個模式就有很大優勢了。

　　《農財寶典》：現在平價商場運營如何？有沒有達到預期？
　　朱志亮：目前運營情況良好，因為平價商店比較便宜，甚至吸引隔壁鎮或不遠地區的養戶開車過來平價商店購買，平均每天擁有2萬元的營業額，基本達到我的預期效果，主要是涉及藥品和原料的銷售，因為目前剛投苗不久，用飼料不多。不過，飼企和藥企有銷售區域的限制，養戶來購買商品像小偷一樣偷偷摸摸，因為養戶礙于和其他經銷商的人情關系等。

　　《農財寶典》：目前，平價商場最大的困難是什么？如何解決這些困難？
　　朱志亮：最大的困難是飼企和藥企限制價格和經營區域的劃分，這個需要和供應商溝通，供應商認可才能有所作為。

　　《農財寶典》：平價商場開業以來，市場反應很激烈，之前有想到會出現這種局面嗎？
　　朱志亮：我有想到困難，但是沒想到會如此困難。廠家和其他經銷商的反應遠遠超過我的估計，對我經營思路打擊很大。
　　廠家干預太多，和我經營同一個品牌的經銷商，甚至很極端，“如果我做這個品牌，他們就不做”。這樣的情況下，廠家會受到非常大的壓力，因此廠家聯合給我施加壓力。甚至很多經銷商的價格比我還要低，但是廠家只緊緊盯著我。

　　《農財寶典》：是不是因為你將價格降低了？這個對廠家來說，已經破壞了他們的價格體系。
　　朱志亮：我現在是廠家、經銷商和養戶的焦點。比如，養戶在我這里問是100元/包藥品（已經比去年便宜），養戶就在其他經銷商面前說我賣98元/包，其他經銷商只能賣按這個價錢賣給養戶；然后其他經銷商傳到廠家耳朵里已經變成96元/包了，他們都說“既然朱志亮賣96元/包，我賣98元/包也不過分”。所以我現在是輿論攻擊的焦點，我的價格都是被這些謠言降低了很多。事實上，從開業到現在，我的價格一直沒有變化過。部分客戶給我打的錢多，我就適當優惠一點。如果我全部現金拿貨或者預付款進貨，廠家肯定會適當優惠我，我也會適當優惠給養戶，以前一直都是這樣進行的，包括其他經銷商，或者私底下，誰給現金或預付款多，優惠就多，這一直是水產中的潛規則，甚至可以說是不成文的規定。但是，現在我公開了臺面價格，可能對廠家渠道維護帶來很大影響。
　　某些廠家與我的合作態度也是反反復復，讓了我，怕影響其他經銷商，不讓我，又怕丟失了我一兩千噸的銷量。
　　現在我變成了眾矢之的。但是，我的模式在養戶中比較受歡迎。養戶是我的衣食父母，所以只要有養戶支持，我就有信心繼續堅持。

　　《農財寶典》：平價商場開業之前沒有和廠家溝通過嗎？
　　朱志亮：年前已經溝通了，那時候已經同意了。廠家允許有所浮動，一直都是這樣。按照廠家的建議銷售價，但是飼料現在已經降到底線了，很難浮動了。藥廠、飼料廠意見都很大，廠家不同意價格拉很低，所以我贈送其他養殖產品代替，這并沒有損害廠家利益。
　　開業后，廠家受到其他經銷商的壓力，廠家為了保護其他經銷商，不允許平價銷售。但是我從開業那天開始價格一直沒變過。飼料老總最好親自下市場，認真分析市場，到底還能不能合作。不能和我的合作態度反反復復，有些廠家現在都還沒確定能否和我合作。

　　《農財寶典》：今年臺山地區預付款難收，很多經銷商和廠家歸咎于平價商場？
　　朱志亮：這是帶有偏見的說法。近年臺山地區養殖不理想，養戶資金不充裕，這才是根本原因。即使現在價格這么低，但是目前臺山地區的預付款都沒有去年的30%。
　　養戶連年虧本，蝦也不好養，飼料怎么便宜也無濟于事。兩個字——沒錢。

　　“我現在也很迷�！�

　　《農財寶典》：作為在臺山經營飼料多年的經銷商，您認為蝦料經銷商的未來發展趨勢是什么？經銷商的未來在哪里？或者說您心中所設想的平價商店未來是怎樣的？
　　朱志亮：我1983年就來廣東東莞養鴨了，90年代后在惠州潼湖養魚鴨，然后在臺山養蝦到做飼料已經10年了，現在有2000多畝塘，100多個忠實養戶。
　　經銷商的未來經營思路很難說怎么做，多做現金，加強技術服務，平價銷售，多元化發展，都是趨勢。我現在也很迷茫，不知道這個行業還能堅持多久。如果蝦無法養了，我們就像以前一樣，養魚唄。