“目前不少石斑魚飼料廠家進(jìn)行直銷，經(jīng)銷商的壓力很大，不知道哪一天會(huì)沒飯吃了。”海南省文昌市會(huì)文鎮(zhèn)致遠(yuǎn)水產(chǎn)商行老板何小平告訴《農(nóng)財(cái)寶典》記者，隨著當(dāng)?shù)厥�斑魚養(yǎng)戶大戶增多，飼料賒銷減少，石斑魚飼料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，有些飼料企業(yè)甚至進(jìn)行直銷。

　　與傳統(tǒng)的水產(chǎn)養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)不同，石斑魚養(yǎng)殖資金投入大，以養(yǎng)殖大戶為主，近年海南的石斑魚養(yǎng)殖場(chǎng)老板大多是福建、臺(tái)灣、山東等地的投資者，資金實(shí)力較強(qiáng)，因而逐漸催生出石斑魚飼料直銷的模式。

　　現(xiàn)金交易增多 廠家設(shè)店直銷

　　目前，在海南進(jìn)行石斑魚飼料直銷的廠家主要有青島七好生物科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“七好”）、上海農(nóng)好生物科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“農(nóng)好”）、廣豐上上生物科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“上上”）等。進(jìn)行直銷的廠家都是剛進(jìn)入海南市場(chǎng)不久、經(jīng)銷商渠道資源稀缺的廠家，他們?cè)谑�斑魚養(yǎng)殖重鎮(zhèn)設(shè)店直銷，以養(yǎng)殖大戶和苗場(chǎng)為主要客戶，主要以現(xiàn)金交易為主，并匹配相關(guān)的技術(shù)人員跟蹤服務(wù)，一般一個(gè)店3-4人。

　　

　　“由于養(yǎng)殖石斑魚利潤(rùn)可觀，近年海南養(yǎng)殖大戶比例增多，主要以現(xiàn)金交易為主；雖然我們是新品牌，但是客戶接受很快。”七好業(yè)務(wù)助理劉政霖告訴記者，他們主要通過成功案例和計(jì)算成本帳向養(yǎng)戶推銷產(chǎn)品，比如如何使用飼料、飼料與冰鮮成本的比較等。“七好主要專注飼料使用的推廣，基本不涉及病害的治療。”

　　據(jù)了解，業(yè)內(nèi)通常把石斑魚飼料劃分為日系、臺(tái)系和大陸系3個(gè)系列。日系飼料即日本企業(yè)生產(chǎn)的飼料，國(guó)內(nèi)日系飼料屬于原裝進(jìn)口，是行業(yè)公認(rèn)最好的，主要包括日清和魚寶兩個(gè)知名品牌；臺(tái)系飼料即臺(tái)資企業(yè)生產(chǎn)的飼料，主要有統(tǒng)一、福星、全興等品牌；而大陸系有七好、越群、海瑞和天馬等品牌。

　　據(jù)介紹，七好、農(nóng)好等直銷企業(yè)能夠打入海南市場(chǎng)，關(guān)鍵在于質(zhì)量和價(jià)格。據(jù)有關(guān)業(yè)內(nèi)人士分析，雖然日系飼料質(zhì)量好，但是價(jià)格過高，比如日系開口料15萬元/噸，養(yǎng)戶難以接受；而像七好、農(nóng)好等國(guó)內(nèi)品牌開口料9-11萬元/噸，不但價(jià)格比日系低，質(zhì)量也與日系相差無幾。這是七好這兩年石斑魚飼料逆勢(shì)上升的主要原因。

　　今年5月才設(shè)店進(jìn)入海南市場(chǎng)的農(nóng)好，也對(duì)石斑魚飼料直銷模式信心滿滿。其海南區(qū)域經(jīng)理?xiàng)罱鼙硎荆�目前海南石斑魚的養(yǎng)殖對(duì)飼料的依賴性并不高，特別是成魚養(yǎng)殖階段飼料的使用量較少，以雜魚投喂的養(yǎng)殖模式短期難以變革，因此該養(yǎng)殖模式嚴(yán)重制約了石斑魚飼料企業(yè)的發(fā)展，如何正確引導(dǎo)養(yǎng)殖戶使用飼料是今后石斑魚飼料生產(chǎn)企業(yè)值得考慮的問題。“這便是我們的機(jī)會(huì)，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品相比日系物美價(jià)廉。”

　　銷售要上量 經(jīng)銷商暫難取代

　　“廠家直銷肯定對(duì)我們影響很大，因?yàn)樗麄儾恍枰��?jīng)銷商了。”何小平告訴記者，面對(duì)廠家的挑戰(zhàn)，經(jīng)銷商只能做服務(wù)更勤快一些，以散戶或親朋友好友為主要客戶；同時(shí)進(jìn)行藥品、養(yǎng)殖器械，甚至魚苗運(yùn)輸?shù)榷嘣�化�?jīng)營(yíng)。

　　不過，也有經(jīng)銷商認(rèn)為，廠家直銷飼料這種模式暫時(shí)無法取代經(jīng)銷商渠道。“目前石斑魚飼料以渠道銷售為主，而且石斑魚飼料和冰鮮的賒銷比例至少占一半以上，所以經(jīng)銷商還是很難代替。”文昌市會(huì)文鎮(zhèn)好嘉水產(chǎn)飼料商行老板黃善長(zhǎng)說，目前進(jìn)行直銷的主要是剛進(jìn)入海南石斑魚飼料不久的廠家，而像統(tǒng)一、日清和海瑞這些老牌企業(yè)，由于經(jīng)銷商渠道分布廣，而且經(jīng)銷商控制力強(qiáng)，廠家直銷的模式暫時(shí)影響不大。

　　黃善長(zhǎng)同時(shí)也表示，經(jīng)銷商進(jìn)行多元化業(yè)務(wù)擴(kuò)展及加強(qiáng)對(duì)客戶技術(shù)、信息等服務(wù)很重要。因?yàn)榻�年養(yǎng)殖病害增多，養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)加大，加上石斑魚價(jià)格不穩(wěn)定，加強(qiáng)對(duì)客戶的服務(wù)顯得很有必要，這也是應(yīng)對(duì)其他廠家直銷的主要舉措。

　　雖然石斑魚飼料直銷模式興起，但是今年大力推廣石斑魚飼料的恒興股份仍然選擇以渠道銷售為主。“飼料直銷模式不穩(wěn)定而且發(fā)展速度過慢。”海南恒興飼料實(shí)業(yè)有限公司有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，2013年海南石斑魚養(yǎng)殖產(chǎn)量6萬噸左右，而石斑魚飼料銷量?jī)H為4000噸，海南石斑魚養(yǎng)殖飼料使用率不足10%，人工配合飼料嚴(yán)重滯后。他表示，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)石斑魚飼料還處于研發(fā)及推廣階段，一旦人工飼料推廣普及，養(yǎng)殖戶飼料成本將會(huì)增加數(shù)百倍，而這些資金肯定需要經(jīng)銷商承擔(dān)不少，因此石斑魚經(jīng)銷商渠道很難被取代。不過，經(jīng)銷商確實(shí)沒有以前那么容易賺錢了。