我們是三位浙江大學(xué)畢業(yè)生。張?jiān)篮秃�雪寅出身工科，同時(shí)輔修浙大創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)管理強(qiáng)化班，陳大寅畢業(yè)于浙大社會(huì)學(xué)系。出身蘇州的張?jiān)烙懈杏谏磉吶藢?duì)陽(yáng)澄湖大閘蟹的熱愛(ài)和能接觸的大閘蟹質(zhì)量低下的巨大落差，決定自己來(lái)做這只大閘蟹。隨即同胡雪寅一起辭職，再叫上同樣熱愛(ài)美食、夢(mèng)想創(chuàng)業(yè)的陳大寅；不為別的，只為這只蟹。

    創(chuàng)業(yè)是我們?nèi)�人共同的�?mèng)想，期望能夠通過(guò)自己的努力讓身邊人用上我們的產(chǎn)品并為之感到開(kāi)心，這是最讓我們興奮的事情。選擇農(nóng)業(yè)，是因?yàn)槲覀兊呐d趣都在——吃，并發(fā)覺(jué)客戶的痛點(diǎn)在于食品安全和食品品質(zhì)，覺(jué)得應(yīng)該為此做些什么。

    我們認(rèn)為農(nóng)業(yè)不是靠農(nóng)民的自覺(jué)就能夠做好，應(yīng)當(dāng)讓新的思維和想法進(jìn)入，在良心農(nóng)人和消費(fèi)者之間打開(kāi)一個(gè)信任通道，讓良心農(nóng)人能有良心的回報(bào)，讓消費(fèi)者能放心、安心地品嘗食品。

做農(nóng)業(yè)，我們對(duì)質(zhì)疑說(shuō)“不”

    去年跟前輩們說(shuō)要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，他們第一句話就問(wèn)我們“準(zhǔn)備做什么行業(yè)？”我們說(shuō)做陽(yáng)澄湖大閘蟹。他們意見(jiàn)立馬分為兩派：一是覺(jué)得我們斷無(wú)可能做的成功，因?yàn)檫@是一個(gè)被做爛了的行業(yè)；二是給我們提了別的創(chuàng)業(yè)思路，比如依托浙大資源做教育培訓(xùn)，哪怕是去開(kāi)發(fā)App。

我們說(shuō)不。

    今年年初，參加了123農(nóng)業(yè)公司的一次線下討論。原本對(duì)我們大閘蟹項(xiàng)目很感興趣的前輩們得知是我們幾個(gè)小伙子在做之后，紛紛表示了不看好。隨即勸說(shuō)我們放棄，說(shuō)這個(gè)行業(yè)沒(méi)有我們想的那么簡(jiǎn)單。

我們說(shuō)不。

    就像陳佩斯說(shuō)的，說(shuō)“不”的代價(jià)是很高的。

    雖然沒(méi)有前輩給我們施壓，但他們的不看好是有原因的。一位地產(chǎn)高管曾半開(kāi)玩笑地同我們說(shuō)“領(lǐng)導(dǎo)都是烏鴉嘴；倒不是說(shuō)他們會(huì)帶來(lái)霉運(yùn)，而是因?yàn)樗麄兘?jīng)驗(yàn)更為豐富，能看到我們看不到的問(wèn)題。”

為了說(shuō)出去的這兩個(gè)“不”，我們盡全力去將事情做好。

    為了管控貨源，我們直接到陽(yáng)澄湖，與“蘇州南湖蟹業(yè)合作社”簽訂了930畝陽(yáng)澄湖水域的契約養(yǎng)殖協(xié)議；讓農(nóng)民養(yǎng)的安心，我們才能吃的放心。

    為了保證品質(zhì)，我們放棄專賣(mài)店，從陽(yáng)澄湖直發(fā)快遞；江浙滬皖隔日即達(dá)，其它城市兩日。我們放棄了專賣(mài)店這個(gè)絕佳的線下展示平臺(tái)，不僅是為了降低成本從而降低售價(jià)，更是為了提供最為優(yōu)質(zhì)的陽(yáng)澄湖大閘蟹。但，這些還不夠。以往，大閘蟹對(duì)于很多人都是“買(mǎi)的人不吃，吃的人不買(mǎi)”，但這種現(xiàn)象是一種畸形的消費(fèi)現(xiàn)象；我們不希望讓它繼續(xù)下去。并且，現(xiàn)代家庭往往人口較少，10只裝的量太大，吃不完又容易浪費(fèi)。

    為了能夠擺脫大閘蟹以往的禮品屬性，使其完全回歸消費(fèi)品，同時(shí)讓更多人可以接觸到大閘蟹。我們做了一個(gè)大膽的決定——不再拘泥于8、10只禮盒裝，而是在線上只出售4、6只家庭裝。

    這個(gè)做法不能說(shuō)不冒險(xiǎn)；并且要求我們有十足的準(zhǔn)備。說(shuō)服蟹農(nóng)只是開(kāi)始，我們得重新設(shè)計(jì)包裝，核算成本，衡量風(fēng)險(xiǎn)；但只要用心，沒(méi)有什么不可以。這一次，我們要走自己的路。

于是，就有了你看到的一切：

    我們不再生硬地劃分出各種詳細(xì)的種類(lèi)，僅僅根據(jù)確實(shí)出現(xiàn)的品質(zhì)差異劃分出特級(jí)和一級(jí)。其實(shí)我們的一級(jí)蟹，就已經(jīng)代表了陽(yáng)澄湖大閘蟹的高端品質(zhì)，是客戶自吃的最佳選擇。（其實(shí)還有一種級(jí)別：三兩左右的公蟹、二兩左右的母蟹，但我們認(rèn)為這一級(jí)別的螃蟹質(zhì)量太差，配不上陽(yáng)澄湖大閘蟹的稱號(hào)而將其舍棄。我們的蟹農(nóng)會(huì)將這批次的螃蟹低價(jià)賣(mài)給其他商戶。）同時(shí)，我們?cè)诜畔铝藗鹘y(tǒng)的8、10只禮盒裝；既然做，那就做的純粹一些；我們只做4、6只家庭裝。另外，我們還做了一個(gè)大膽的決定：不再隨盒贈(zèng)送工具包，而是讓客戶選擇購(gòu)買(mǎi)。先不必著急著噴我們只想著賺錢(qián)，我們這么做，自有緣由：

    首先，并不是每個(gè)人都需要這些工具，如果都配備，必然帶來(lái)浪費(fèi)。

    其次，沒(méi)有人會(huì)做虧本的買(mǎi)賣(mài)，工具包的成本肯定是包含在最終售價(jià)之中；賺錢(qián)不容易，我們希望客戶每一分錢(qián)都花得明白。

    我們選擇將工具包貼近成本價(jià)出售，讓大家可以自由選擇是否配備工具包。產(chǎn)品可以迭代，但求是的精神不變；每一次的自我變革，都是為了朝夢(mèng)想更進(jìn)一步。

讓客人參與經(jīng)營(yíng)過(guò)程

    做農(nóng)業(yè)，最重要的自然是產(chǎn)品；但農(nóng)產(chǎn)品“看天吃飯”的特性加上差異化不夠明顯，使得很難單靠產(chǎn)品做出差異化——比如我們的大閘蟹，無(wú)論怎么養(yǎng)，外觀上的差異都不會(huì)明顯到讓一個(gè)普通消費(fèi)者能夠一眼辨別。畢竟，我們養(yǎng)不出五彩斑斕的大閘蟹么。

    所以合理的推廣顯得尤為重要，無(wú)論酒香怕不怕巷子深。

    創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，往往沒(méi)有大資金去鋪天蓋地做廣告，互聯(lián)網(wǎng)成了我們推廣的最佳選擇。但是如果沒(méi)有褚時(shí)健的人格魅力和傳奇故事，想低成本的制造轟動(dòng)效果是斷然不可能的。所以大部分靠著互聯(lián)網(wǎng)做推廣的企業(yè)都落入了兩種困境，要么根本不能形成自傳播，要么雷聲大雨點(diǎn)小。

因而我們需要尋找一個(gè)新的點(diǎn)來(lái)突破。

    我們的點(diǎn)在客戶本身。既然推廣是為了讓客戶知道我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)以及促使他們購(gòu)買(mǎi)，那么我們何不讓客戶參與到我們的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中呢？把大閘蟹的生產(chǎn)過(guò)程用互聯(lián)網(wǎng)透明化是很容易的事情，但把我們的經(jīng)營(yíng)過(guò)程公開(kāi)給客戶們是能夠震撼到他們的。為此，我們組建了“陽(yáng)澄不等顧問(wèn)團(tuán)”；挑選了一批具有代表性并且對(duì)我們的事業(yè)感興趣的客戶成為我們的顧問(wèn)。他們?nèi)�程參與我們的經(jīng)營(yíng)過(guò)程，并給出他們的意見(jiàn)和看法。

    一來(lái)我們獲得了一批優(yōu)質(zhì)天使客戶的信任，他們自己全程參與的事情自然是值得信任的。二來(lái)我們還能夠直接與客戶對(duì)話，如果說(shuō)調(diào)研難以獲得最真實(shí)的資料的話，我們的顧問(wèn)團(tuán)能夠第一時(shí)間給我們最真實(shí)的反饋；家庭裝的推出就是根據(jù)顧問(wèn)團(tuán)的需求。

    顧問(wèn)團(tuán)只是我們?cè)谕茝V上的第一個(gè)點(diǎn)，我們下半年還準(zhǔn)備了“開(kāi)蟹宴”。大閘蟹是一種季節(jié)性很強(qiáng)的農(nóng)產(chǎn)品，每年的收獲時(shí)節(jié)是根據(jù)當(dāng)年氣候決定的；因而每年日期都不固定。誠(chéng)然，很多店家會(huì)在九月底就開(kāi)始發(fā)貨，但必須承認(rèn)這個(gè)時(shí)候的大閘蟹質(zhì)量一不穩(wěn)定、二沒(méi)有達(dá)到最佳。所以我們將會(huì)在今年下半年當(dāng)大閘蟹質(zhì)量達(dá)到最佳的時(shí)刻舉辦“開(kāi)蟹宴”，作為一種儀式宣告陽(yáng)澄湖大閘蟹正式上市。

    開(kāi)蟹宴我們將邀請(qǐng)一批天使客戶到蘇州陽(yáng)澄湖邊，感受獨(dú)特的姑蘇蟹文化；因?yàn)槲覀冋J(rèn)為，大閘蟹不僅僅是一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品，它和許多其它農(nóng)產(chǎn)品一樣，代表的是一個(gè)城市，它蘊(yùn)含著這個(gè)城市的文化，透過(guò)它折射出一個(gè)城市的人民的生活習(xí)性和審美情趣。如果說(shuō)顧問(wèn)團(tuán)和開(kāi)蟹宴是我們推廣上的重點(diǎn)的話，我們產(chǎn)品端的重心就在家庭裝。

    以下是我們兩對(duì)家庭裝的文案：

這一次，讓我們重新定義大閘蟹

    大禮盒確實(shí)適合送禮，同時(shí)也是朋友聚會(huì)的首選；但是美食不僅要與眾多好友分享，更要和心愛(ài)的他私密享受。

    第一次，打破所有行業(yè)規(guī)則。

    第一次，有人按照兩對(duì)4只包裝出售大閘蟹。

    第一次，只屬于一個(gè)小家庭的新鮮甜蜜。

    兩對(duì)家庭裝，讓你們的愛(ài)，在廚房中得到提升。請(qǐng)只與你摯愛(ài)的人，分享這一盒蟹。

改變，為了相聚的感動(dòng)

    沒(méi)有所謂的約定俗成，更沒(méi)有所謂的行業(yè)壁壘。今天，讓我們打破這一切；改變，是為了你們相聚的感動(dòng)。從此，你不必再糾結(jié)大閘蟹究竟如何保存才合適，或者你應(yīng)該叫上誰(shuí)來(lái)分享那八只蟹。

    因?yàn)椋�大閘蟹有了兩對(duì)家庭裝。有些時(shí)候，只有你和他，才最美。

一半容量，加倍歡樂(lè)

    量變，總能帶來(lái)質(zhì)變；從此，再?zèng)]有疑慮和擔(dān)心。容量只有一半，但歡樂(lè)卻加倍。身材是小，美食事大。這一次，為了你們的愛(ài)好，你們的愛(ài)

    還記得他追你時(shí)候做的一桌好菜么？繁忙的工作早已經(jīng)讓你們遠(yuǎn)離這份動(dòng)手的歡樂(lè)了吧。誠(chéng)然，米其林三星的廚師都帶著滿滿的愛(ài)做菜，但不會(huì)帶著對(duì)你那份獨(dú)有的愛(ài)去做。吃貨們的歡樂(lè)，不僅來(lái)自美食的感動(dòng)，更來(lái)自一起動(dòng)手的快樂(lè)。

媽媽的味道，是孩子味蕾最初的記憶

    社會(huì)的現(xiàn)代化剝奪了我們下廚的機(jī)會(huì)，而每一個(gè)孩子味蕾的最初記憶總是來(lái)自母親的廚藝，請(qǐng)不要讓您孩子的最初記憶來(lái)自那些或許精致、或許豪華的餐廳。我們的兩對(duì)家庭裝是您展現(xiàn)廚藝的最佳選擇之一。簡(jiǎn)單，卻極致美味。這就是我們的大閘蟹兩對(duì)家庭裝，身材小變化，歡樂(lè)更加多！

    我們堅(jiān)信一點(diǎn)，農(nóng)業(yè)不會(huì)僅僅是依靠農(nóng)民去種田養(yǎng)魚(yú)，它必然會(huì)呈現(xiàn)出一種更為健全的發(fā)展；如果說(shuō)農(nóng)業(yè)在工業(yè)革命中落后了，那么現(xiàn)在是時(shí)候讓農(nóng)業(yè)跟上信息時(shí)代的腳步了。農(nóng)業(yè)需要的不僅僅是資本，更是掌握信息時(shí)代主動(dòng)權(quán)的頭腦的進(jìn)入。具體而言有以下幾個(gè)趨勢(shì)。

    未來(lái)農(nóng)業(yè)的一個(gè)趨勢(shì)將是溯源，所有的服務(wù)和產(chǎn)品都將以溯源為基礎(chǔ)，農(nóng)產(chǎn)品的可追溯性將是未來(lái)農(nóng)業(yè)的一個(gè)重點(diǎn)。品牌人格化將日益重要，溯源的一個(gè)前提就是品牌的人格化，讓消費(fèi)者知道農(nóng)產(chǎn)品背后的人，將極大提升用戶體驗(yàn)。

    此外，還應(yīng)該著重強(qiáng)調(diào)的是分工；傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)農(nóng)民一手包辦產(chǎn)銷(xiāo)，但隨著社會(huì)化大分工的繼續(xù)進(jìn)行，農(nóng)業(yè)的分工也將越發(fā)精細(xì)；從種子，前期培育，種植，收獲再到推廣、銷(xiāo)售和倉(cāng)儲(chǔ)、物流都將分工給不同的人群。

    最終，這些都體現(xiàn)為用戶體驗(yàn)之上；不斷改進(jìn)體驗(yàn)，則是農(nóng)業(yè)發(fā)展最需要看重的根本。

    對(duì)于我們，在陽(yáng)澄湖大閘蟹這個(gè)魚(yú)龍混雜的行業(yè)，我們最為重視的一點(diǎn)是求是之精神，只有用求是的精神去做這個(gè)大閘蟹，將溯源通道打開(kāi)，讓消費(fèi)者真正認(rèn)可我們的品牌；否則都將淪為投機(jī)倒把客。同時(shí)，面對(duì)紛繁的市場(chǎng)，我們還用一種“說(shuō)不”的態(tài)度；我們不希望自己做太多事情，專注自己的領(lǐng)域，才能做好。