中國水產門戶網報道今年6月底，張家界市閩南國際酒店與當地大鯢合作社聯合推出成本價銷售大鯢，每斤僅收取50元加工費的營銷模式，銷售態勢良好，每天銷售商品鯢3-5尾，2個月內已銷售大鯢240多尾780多斤，比活動推出前月銷量不足10尾增長了10倍以上。這是我市大鯢市場開發不斷創新經營模式并取得成功的典范之一，這標志著我市大鯢消費從酒店高利潤轉向銷售環節利潤合理，薄利多銷讓利消費的可持續營銷模式取得突破，為進一步擴大酒店的大鯢消費提高銷量邁出了關鍵的一步。

    近年來，張家界市嚴格按照我國野生動物保護法“加強資源保護、積極馴養繁殖、合理開發利用”方針，加強了大鯢資源保護與開發利用，完成大鯢馴養繁殖技術攻關，大鯢產業成為張家界市富民強市的支柱產業，先后制定并實施了《關于大鯢資源保護與產業發展意見》、《張家界大鯢地理保證產品保護管理辦法》和《張家界市農業提質升級“523”行動計劃和獎勵辦法》。目前，全市51個鄉鎮的890戶養殖大鯢83.9萬尾，年繁殖量達30萬尾，全市大鯢養殖存池量占全省的90%，約占全國的10%。當前，我市大鯢馴養繁殖技術已經突破，主要面臨大鯢加工、銷售、利用難的重大問題。從更高層面分析主要有三個原因：一是我國在從事大鯢保護與發展的過程中，相關政策沒有按照野保法的原則對馴養大鯢與野生大鯢的管理辦法進行科學界定，基本上同等對待，存在法規政策障礙。二是新聞媒體重保護、輕利用的指導思想營造出不利于大鯢食用的氛圍，導致民眾對待食用大鯢行為有抵觸情緒，消費者食用大鯢也心存疑慮，害怕食用大鯢涉嫌違法，無形中縮小了大鯢的消費群體。三是長期以來因“物以稀為貴”而形成的大鯢高端高價的消費定位，給大鯢貼上了貴族消費的身份標簽，脫離了大眾消費圈。目前，隨著全國馴養繁殖大鯢數量呈幾何級增長，大鯢價格隨之急轉直下由原來1000元/斤下降到目前的150元/斤，我們從產業自身發展規律和市場經濟發展規律來思考，大鯢即將成為大眾消費品已成定局。基于此，我市閩南國際酒店推出大眾消費的經營模式，之所以能夠取得成功，這是應運而生、順勢而為之舉，實踐證明其營銷模式的針對性和科學性。然而，由于生產者與消費者信息不對稱、銷售環節價格不透明等諸多因素，我市大部分酒店銷售觀念還沒有轉變過來，仍然在追求利潤最大化的短期行為，廣大消費者想品嘗大鯢美味仍然是可望而不可及，這嚴重影響了大鯢產品成為大眾消費品的步伐，導致大鯢上餐桌后消費群狹小、銷量上不起，產大于銷的假象和產銷脫節的矛盾就此形成，成為阻礙張家界乃至全國大鯢產業發展，影響農民增收最大的瓶頸制約問題。

    當前，張家界市委、市政府以及相關的職能部門，將拓展大鯢銷售市場作為全市發展大鯢產業、促進山區人民脫貧致富的重要工作來抓，在全國8省市17個城市建立了直銷店；先后批準市內80家酒店掛牌經營大鯢餐飲，按照“有經營利用證、有宣傳窗、有菜譜和菜品、有宣傳手冊、有暫養池”的五有要求，推進市內大鯢上餐桌，打開大鯢餐飲消費市場。但是，由于企業與酒店之間利潤分配不合理、產品價格不透明等因素，我市大鯢上餐桌后終端銷售價位仍然很高，消費者二次和再次消費的機會明顯減少，已經造成大鯢生產過剩和供大于求的假象。據悉，張家界市現有待售商品大鯢約有54萬尾，按目前每天銷50條計算一年才銷售1.8萬條左右，全部銷完需要30年。結合張家界巨大旅游消費市場的實際情況，剖析造成我市大鯢上餐桌銷不動的主要原因有四點：一是酒店終端消費價格明顯偏高。目前，大鯢池邊交易價150-200元/斤，而大部分酒店大鯢的終端消費價格普遍達到500-600元/斤，在幾個小時內酒店銷售一斤大鯢可獲得300元的價差，而養殖戶喂養3年每斤只有50元的利潤，利潤分配極為不合理。二是銷售環節過多費用較高。據調查我市大鯢消費的中間環節主要有二道販子、有導游盤剝，因為我市大鯢市場銷售價格的不透明，造成中間環節利潤空間較大，如我市的部分導游或者二道販子為謀取中間利潤，報價虛高拿回扣或者找差價的現象比比皆是。三是大鯢烹飪技術有待提高。我市大部分酒店大鯢菜品單一、口味欠佳，菜品研發后勁不足。四是品牌宣傳氛圍不足。張家界是“中國大鯢之鄉”，“張家界大鯢”獲得國家地理保證產品保護和國家地理證明商標等多項國家級金字招牌，均未編入導游詞，未能與旅游宣傳捆綁對外營銷。為此，張家界市抓住了打開大鯢消費之門的“牛鼻子”，除解決好上述的外部問題以外，及時督促企業和酒店確立定價科學合理、價格公開透明、拉動大眾消費的新理念，建立我市大鯢銷售環節利益合理分配的新機制，積極探索創新大鯢營銷模式，推動企業與酒店合作共贏，建立明碼標價的大鯢活體銷售形象店和大眾消費的大鯢餐飲示范形象店，積極營造企業、酒店和消費者的互利共贏良好局面。

    目前，我市將以閩南國際酒店的大鯢餐飲營銷新模式為典型示范，舉一反三，積極向全市普及推廣，指導市外各大城市張家界大鯢直銷店和市內80家大鯢餐飲酒店盡快轉變觀念，順應市場需求，壓縮利潤空間、讓利廣大消費者，加快大鯢菜品開發，加大公共品牌宣傳力度，全面推進張家界大鯢上餐桌銷量倍增計劃，加速創新營銷模式破解張家界大鯢銷售難題，切實解決聯系服務群眾“最后一公里”的問題，這既是當務之急，也是群眾所需。