這個中秋，蟹券銷售一“蟹”千里，行情差得蟹商要掉淚

　　一張蟹券背后隱藏著怎樣的商業(yè)鏈？

　　請看本報為你道出其中奧妙

　　今年中秋，陽澄湖大閘蟹商家們幾乎都沒有心情過節(jié)。昨天，杭城幾家蟹商紛紛向記者訴苦，中秋節(jié)這個黃金銷售檔期，螃蟹賣得非常不好，行情差到眼淚都要掉下來了。

　　其實陽澄湖大閘蟹要到9月下旬上市，這段時間，商家們賣的都是“紙螃蟹”。由于今年受到反腐倡廉的影響，螃蟹市場遭遇了史上最冷的寒冬。“紙螃蟹”去禮品化后，這種“類金融”經(jīng)營模式將何去何從？

　　［大閘蟹店］

　　中秋過后蟹店出現(xiàn)“零銷售”

　　每年中秋節(jié)前后，杭州鳳起路王氏水產(chǎn)門店里，總會圍滿了顧客。但今年卻是另一番景象。

　　9月9日是中秋節(jié)后第一天。中午，記者來到這家門店，店內(nèi)一位顧客都沒有，只見身著紅色工作服的店員三三兩兩圍坐在大廳里。一位伙計在門口板凳上坐下，無事閑聊。“中秋節(jié)那天還有點人，今天一個顧客都沒有。”

　　門店玻璃水缸里，爬著早先上市的大閘蟹。這位伙計指著其中一只公蟹說，去年這樣規(guī)格的螃蟹每斤售價是368元，今年降到180元也沒見人來買。

　　門店冷清“門可羅雀”，老板心里是火急火燎。王氏水產(chǎn)掌門人王志強這兩天一點心情都沒有，沒有生意好招呼，就拿起手機撥打同行的電話，互相打探各自的經(jīng)營情況。

　　“去年中秋，我這家門店一天賣出50萬元，今年中秋這天才5萬元，今天，你看都到下午了，連一張發(fā)票都還沒開出去。店里銷售熱線電話幾乎不響。”王志強邊說邊打開電腦，查看網(wǎng)上銷量。“網(wǎng)上排名我是第一，但這個量也只是去年的一半。我少了一半，別人家下降三分之二都不止。”

　　“今年中秋賣得非常不好。”電話那頭，在杭州開了多家連鎖螃蟹店的張德洪語氣里透露出一絲傷感。他告訴記者，往年他家的螃蟹券打七折到八五折，今年已經(jīng)降到了六五折，銷量還是只有去年的一半。

　　去禮品化致“紙螃蟹”一落千丈

　　每年中秋節(jié)前后，不管大閘蟹有沒有開撈，以提貨券方式出現(xiàn)的“紙螃蟹”都會提前熱銷。而今年商家們紛紛出現(xiàn)“紙螃蟹”銷售大幅下滑的情況。

　　張德洪向記者坦言，螃蟹這個普通的農(nóng)副產(chǎn)品，化身為一紙螃蟹券后，賦予了禮品的身份，往年螃蟹券市場基本上都是以送禮為主。但今年，受到反腐倡廉政策的影響，這塊市場流失嚴重。

　　王氏水產(chǎn)每年90%的螃蟹是通過“紙螃蟹”預(yù)售的。王志強告訴記者一組數(shù)據(jù)：2012年，政府采購的王氏水產(chǎn)“紙螃蟹”占比3%至5%，去年，這個數(shù)據(jù)降到了千分之五，而今年是零。

　　王志強分析，雖然政府采購占比非常小，但這次政策影響，帶來的市場效應(yīng)非常大。除了部分企業(yè)給員工發(fā)福利會來買螃蟹外，其余顧客基本上都是散戶。接下來除了螃蟹正式上市和國慶節(jié)短暫半個月的銷售高潮，市場只會越來越疲軟。

　　身為蘇州市陽澄湖蟹行業(yè)協(xié)會會長，張德洪很擔(dān)憂今年整個螃蟹的行情。他說，陽澄湖大閘蟹是中秋節(jié)應(yīng)景產(chǎn)品，中秋節(jié)這個檔期是銷售的黃金時段，今年中秋沒抓牢，接下來只有看國慶假期。不過，他認為，中秋節(jié)市場冷淡，國慶節(jié)也不會好到哪里去。

　　［禮券商家］

　　倒券賺錢的日子一去不復(fù)返

　　螃蟹市場寒風(fēng)同時也刮向了下游行業(yè)。

　　杭州體育場路一家煙酒回收店，往年還回收螃蟹券，去年甚至還自己做起了螃蟹券的生意。不過今年，當(dāng)記者問及生意如何時，老板直搖頭。“煙酒我們還可以回收，月餅券和螃蟹券沒人要的，我自己也不做了。”

　　杭州禮百貿(mào)易有限公司代理銷售各種禮券產(chǎn)品。該公司銷售總監(jiān)杜駿告訴記者，今年他代銷的王氏水產(chǎn)和張德洪牌大閘蟹券生意不好，到現(xiàn)在只有去年攔腰的銷量。

　　“月餅券來年不一定做了，螃蟹券還會再做做看。”杜駿表示，今年禮品市場受到重創(chuàng)，月餅和螃蟹兩種券都不太好賣。倒券這個行業(yè)從2010年開始盛行，比起其他行業(yè)，這個活時間短，干得輕松，這個圈子里進進出出的人很多，生意做大的都舍不得離開。

　　但他坦言，靠倒券牟取暴利的時代肯定一去不復(fù)返。“螃蟹券市場未來兩三年將進入震蕩期。投機一把就走的那種同行只會越來越少。螃蟹產(chǎn)品也會更多走平民化消費路線，而不是送禮路線。我們也在調(diào)整公司的消費人群。”

　　［延伸］

　　一張螃蟹券背后的商業(yè)邏輯

　　最近，網(wǎng)上瘋狂流傳一則段子：“月餅廠商印100元月餅券，65元賣給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商80元賣給消費者A，A將票送B，B以40元賣黃牛，廠商最后以50元向黃牛收購。沒生產(chǎn)月餅，廠商賺15元，經(jīng)銷賺15元，A送人情，B賺40元，黃牛賺10元。廠商只生產(chǎn)月餅票就行了。這就是月餅證券化。”

　　其實這個段子，完全可套用于螃蟹券上。“紙螃蟹”預(yù)售后，一般要等到大閘蟹上市才完成交易，這就形成了期貨。這背后隱藏了一套金融邏輯。

　　誰最虧？

　　這個市場流通閉環(huán)，各方都有盈利，唯獨消費者A，他付出了80元，看似他最虧。其實不然。除了A和B外的其他消費者才是受害者。

　　浙江大學(xué)管理學(xué)院營銷學(xué)副教授王小毅表示，在禮券市場流通這個閉環(huán)里，大家忽略了一個價值創(chuàng)造的過程，那就是“送禮”環(huán)節(jié)。

　　“這個閉環(huán)看上去經(jīng)濟很繁榮，但這只是一個表面現(xiàn)象。送禮本身是價值交換，消費者A送禮后可能會交換到更大的價值。這里面可能因為消費者A造成更大的價值浪費、公共利益的犧牲、公共財產(chǎn)的流失。所以中國的禮品經(jīng)濟往往隱藏有腐敗經(jīng)濟。這個是看不到的。”

　　此外，這個閉環(huán)造成的結(jié)果是，月餅或者螃蟹的價格被哄抬。普通消費者消費這種產(chǎn)品，則需要掏出更多的錢。

　　有什么后果？

　　商家不用飼養(yǎng)螃蟹、不用生產(chǎn)月餅，通過金融手段就可以賺到錢。王小毅將螃蟹券、月餅券這類經(jīng)營模式稱作“類金融”模式。

　　“到最后，大家都不用生產(chǎn)，只需通過金融運作就可以賺錢，這是虛擬的經(jīng)濟，應(yīng)該要杜絕。”王小毅認為，當(dāng)蟹農(nóng)也玩起金融，這是行業(yè)的悲哀。因為沒有人去管螃蟹養(yǎng)得好不好，沒有人關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量了。

　　這樣導(dǎo)致的惡果是，一旦蟹券發(fā)行過多，商家供應(yīng)不上貨，就會出現(xiàn)消費者提不到螃蟹，或者提不到真正的陽澄湖蟹，以至于商家以次充好、以假亂真、短斤缺兩。有的消費者甚至今年提不到貨，等來年再提。來年這家店還在不在也是未知數(shù)。

　　另外，要是商家把預(yù)售螃蟹得來的資金拿來做房地產(chǎn)等其他投資，一旦投資失敗，連鎖店一夜關(guān)停也有可能。

　　其實，行業(yè)內(nèi)人士早已明晰這其中的道理。采訪中，蟹商們一再要求記者提醒消費者，網(wǎng)上充斥著大量超低價的蟹券，這些券“高標(biāo)低售”，泡沫很大，有些根本沒有線下門店，務(wù)必謹慎購買。“現(xiàn)在你以超低價購買券，其實我覺得那是最貴的價格，因為你可能提不到真貨，甚至提不到貨，成了花錢買一肚子氣。”王志強如是說。

　　蟹券真會回收嗎？

　　在上述的段子中，因為廠家回收了月餅券，造成不用生產(chǎn)月餅也能賺錢的現(xiàn)象。不過，現(xiàn)實中，月餅和螃蟹券很少有被廠家回收的。

　　以4兩公3兩母共八只蟹的禮券為例，蟹券面值1188元，王氏水產(chǎn)以四折價格475.2元賣給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商以498元轉(zhuǎn)賣給消費者。黃牛至少以450元的價格從消費者手中回收。

　　但是，“今年協(xié)會對外公布這個規(guī)格的蟹養(yǎng)殖成本至少422元。我們還需要店租、物流、人力、包裝等成本，加起來已經(jīng)不止黃牛的價格。所以不會去虧本收購螃蟹券。另外，中秋節(jié)一過，蟹券的價格大跳水，更不可能去收。”王志強如是說。

　　王小毅稱，螃蟹、月餅不可以長期保管，價值也會隨著時間而變化，不能充當(dāng)一般等價物，回收的比較少。只有稀缺性、剛性產(chǎn)品才適用上述邏輯，比如香煙、購物卡。