中國水產(chǎn)門戶網(wǎng)報(bào)道這是一組對比鮮明的數(shù)據(jù)：在陽澄湖大閘蟹開捕的9月23日，蘇州蟹網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示，2.5兩規(guī)格的陽澄湖大閘蟹母蟹25元／只，3兩規(guī)格的母蟹則高達(dá)40元／只；而在同一天，2.5兩規(guī)格的洪澤湖大閘蟹母蟹10元／只，規(guī)格為3兩的母蟹20元／只。陽澄湖大閘蟹比洪澤湖大閘蟹貴了一倍。

    這是一個令人尷尬的事實(shí)：去年陽澄湖大閘蟹產(chǎn)量為2100噸，市場上各種打著“陽澄湖”牌子的大閘蟹銷量卻達(dá)30萬噸；而宿遷全市去年大閘蟹產(chǎn)量為5.65萬噸，其中有相當(dāng)部分被銷往外地，經(jīng)“洗澡”后貼上某牌商標(biāo)，價格長了一倍。

    毋庸諱言，宿遷大閘蟹的認(rèn)知度、美譽(yù)度遠(yuǎn)不及陽澄湖大閘蟹。放眼宿遷，全市水產(chǎn)養(yǎng)殖面積約有109萬畝，其中大閘蟹養(yǎng)殖面積達(dá)57萬畝，比重占了一半，產(chǎn)值卻占全部水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值的70%，水產(chǎn)經(jīng)濟(jì)幾乎成為了河蟹經(jīng)濟(jì)。

    從某種程度上來說，作為洪澤湖大閘蟹的主產(chǎn)地，宿遷大閘蟹銷售的好壞意義重大。這已不再僅僅是一個經(jīng)濟(jì)問題、民生問題，從某種程度上說，還是一個關(guān)乎宿遷形象的問題。那么，面對各路競爭對手，宿遷大閘蟹如何才能“橫行”市場？　　



    “各個地域的大閘蟹在營養(yǎng)成分上相差無幾，只是在口感上有些差別。”對宿遷水產(chǎn)業(yè)深有研究的上海海洋大學(xué)博士曹海鵬說，宿遷洪澤湖、駱馬湖產(chǎn)出的螃蟹口感微甜，因?yàn)檫@兩個湖泊在宿遷境內(nèi)的水質(zhì)都非常好，而且宿遷境內(nèi)的水域幾乎沒有污染。

    曹海鵬認(rèn)為，水好、水多是宿遷的優(yōu)勢。中國五大淡水湖之一的洪澤湖，沿湖無重工業(yè)污染，泗洪境內(nèi)的洪澤湖濕地更是國務(wù)院批準(zhǔn)的“國家級自然保護(hù)區(qū)”。而煙波浩渺的駱馬湖湖水來自沂蒙山洪和天然雨水，湖水可以直接飲用,是全國為數(shù)不多的二級水質(zhì)湖泊。

    如此優(yōu)質(zhì)的水域造就出大閘蟹優(yōu)良的品質(zhì)。據(jù)了解，自2005年開始，國家農(nóng)業(yè)部和省水產(chǎn)局每年都要對各地水產(chǎn)品進(jìn)行例行檢測，宿遷的大閘蟹等水產(chǎn)品每年檢測的合格率都是100%，合格率在全省排名前列。宿遷水產(chǎn)品無公害產(chǎn)地、產(chǎn)品規(guī)模占比均全省最高。

    但是，宿遷兩湖產(chǎn)的大閘蟹的缺點(diǎn)也顯而易見：規(guī)格比較小。“造成宿遷大閘蟹個頭小的原因主要來自氣候。”市農(nóng)委副主任張成亮分析說，與洪澤湖、駱馬湖出產(chǎn)的大閘蟹相比，陽澄湖大閘蟹的生長期要長20天左右，足以讓大閘蟹多蛻殼一次。

    來自各方的數(shù)據(jù)也支撐這樣的觀點(diǎn)。據(jù)蘇州陽澄湖大閘蟹行業(yè)協(xié)會介紹，今年陽澄湖地區(qū)氣溫較往年偏低、雨水充沛，有利于大閘蟹的存活和生長，其個頭也明顯更大。根據(jù)近期抽檢數(shù)據(jù)來看，陽澄湖大閘蟹平均規(guī)格為3.5兩/只，其中雄蟹4兩/只，雌蟹3兩/只。反觀洪澤湖、駱馬湖的大閘蟹，在平均規(guī)格上卻難以超過3兩。

    如何彌補(bǔ)影響宿遷大閘蟹生長的氣候短板？張成亮介紹說，目前我市的許多漁業(yè)養(yǎng)殖企業(yè)都已經(jīng)積極開展科學(xué)養(yǎng)殖，并且取得了良好的效果。檢測表明，只要選取優(yōu)良品種科學(xué)投喂，就可以補(bǔ)長這塊短板。

    位于泗洪縣的江蘇蘇蟹水產(chǎn)養(yǎng)殖有限公司是一家主要從事大閘蟹等水產(chǎn)品養(yǎng)殖的企業(yè)。據(jù)該公司董事長王大新介紹，目前，該公司正與上海海洋大學(xué)、江蘇省淡水研究所進(jìn)行產(chǎn)學(xué)研合作，已經(jīng)成功培育出長江1號、長江2號中華絨螯蟹，這兩種蟹經(jīng)過科學(xué)養(yǎng)殖，不僅口感更好，而且與蘇南螃蟹規(guī)格不相上下。

除了氣候短板，還有養(yǎng)殖習(xí)慣的因素。相關(guān)部門的調(diào)查表明，許多蟹農(nóng)習(xí)慣于以量取勝，并不在意螃蟹規(guī)格大小。張成亮認(rèn)為，蟹農(nóng)的養(yǎng)殖觀念應(yīng)加速轉(zhuǎn)變，職能部門也要逐步引導(dǎo)蟹農(nóng)進(jìn)行科學(xué)養(yǎng)殖，從多養(yǎng)蟹向養(yǎng)大蟹，再向數(shù)字化養(yǎng)殖螃蟹轉(zhuǎn)變。

    要提升宿遷大閘蟹的競爭力，還要及早推動大閘蟹養(yǎng)殖有序化。這既需要大企業(yè)或者產(chǎn)業(yè)協(xié)會的示范引導(dǎo)，又需要政府例行監(jiān)管。江蘇蘇蟹水產(chǎn)養(yǎng)殖有限公司推動的“統(tǒng)一塘口改造、統(tǒng)一投放苗種、統(tǒng)一放養(yǎng)密度、統(tǒng)一飼料投喂、統(tǒng)一病害防治、統(tǒng)一品牌銷售”的模式，具有典型意義。



    以陽澄湖大閘蟹為例，雖然產(chǎn)量銷量不匹配一直被人詬病，但是因?yàn)槠淦放泼雷u(yù)度，仍然得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。有專家認(rèn)為，“陽澄湖大閘蟹”品牌營銷的成功，首先是當(dāng)?shù)卣�府具有打造區(qū)域品牌的戰(zhàn)略意識，能聯(lián)合當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖企業(yè)、經(jīng)銷商、行業(yè)協(xié)會，共同打造“陽澄湖大閘蟹”品牌。

    在品牌戰(zhàn)略中，蘇州市政府通過立法，將陽澄湖大閘蟹與其它地區(qū)的大閘蟹區(qū)別開來，并以陽澄湖地理標(biāo)志為資源依托，使陽澄湖大閘蟹品牌再一次得到提練與升華。而蘇州為此特別設(shè)立的“蘇州市陽澄湖大閘蟹地理標(biāo)志產(chǎn)品保護(hù)委員會”，作為陽澄湖大閘蟹的保護(hù)管理機(jī)構(gòu)，則成功地為這一品牌的升華保駕護(hù)航。現(xiàn)在，“陽澄湖大閘蟹”已跳出單純的農(nóng)產(chǎn)品概念，成為一種帶有強(qiáng)烈文化意味、濃厚地理文化標(biāo)志意義的高附加值商品。

    然而，擁有豐富洪澤湖岸線、水域資源的宿遷卻不得不面臨著一個尷尬的事實(shí)。由于“洪澤湖大閘蟹”被湖對岸的洪澤縣搶注，宿遷境內(nèi)的洪澤湖養(yǎng)殖的大閘蟹，如果打著“洪澤湖大閘蟹”的商標(biāo)就顯得名不正言不順。因此，泗洪縣注冊了“泗洪大閘蟹”這一地理商標(biāo)。

    位于泗洪的蘇蟹水產(chǎn)養(yǎng)殖有限公司花巨資購買了“蘇蟹”這一品牌，并設(shè)立專門的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營這一品牌。令人欣慰的是，由于過去實(shí)施了多種推介活動，“蘇蟹”這一品牌在市場上已經(jīng)有了一定知名度。

    泗洪縣金水集團(tuán)今年花了20萬元在網(wǎng)絡(luò)上打造大閘蟹品牌，但是收效甚微。該集團(tuán)辦公室主任湯北偉認(rèn)為，有地理標(biāo)志意義的品牌塑造不能光靠哪一家企業(yè)，如果企業(yè)總是單干，各自宣傳自己的品牌，不僅代價大，而且不一定收到好的效果。

    為此，從去年開始，我市相關(guān)部門組織企業(yè)、養(yǎng)殖戶“抱團(tuán)”塑造大閘蟹品牌。但是，相較于蘇州100多家企業(yè)集中打造“陽澄湖大閘蟹”品牌，宿遷的企業(yè)還相對來說比較少，推介洪澤湖大閘蟹的企業(yè)僅僅有30余家，推介駱馬湖大閘蟹的企業(yè)更少。

    “雖然我們的品牌塑造得晚，但是也可以后來居上。”據(jù)張成亮介紹，宿遷大閘蟹的產(chǎn)量占據(jù)了全省河蟹市場的近五分之一，在國內(nèi)外相關(guān)展銷、競賽中，我市洪澤湖、駱馬湖大閘蟹屢獲殊榮，“中國螃蟹之鄉(xiāng)”、“ 中國泗洪有機(jī)蟹養(yǎng)殖示范縣”等稱號紛紛花落宿遷。

    據(jù)了解，目前江蘇境內(nèi)的湖蟹只有陽澄湖、南京的固城湖、興化紅膏這三大品牌被認(rèn)定中國馳名商標(biāo)。為了打造過得硬的品牌，今年市政府出臺了《宿遷市生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)（2014-2016年）三年行動計(jì)劃》，即將出臺《關(guān)于實(shí)施漁業(yè)跨越發(fā)展十項(xiàng)工程的意見》，大力推進(jìn)宿遷生態(tài)漁業(yè)品牌的塑造和宣傳，力爭在三年之內(nèi)打造一個大閘蟹中國馳名商標(biāo)，不斷擴(kuò)大影響力。

    曹海鵬認(rèn)為，品牌是個雙刃劍，品質(zhì)保證才是關(guān)鍵。幾年前山東的多寶魚含有多種藥物殘留被媒體曝光后，幾乎結(jié)束了一個省的多寶魚產(chǎn)業(yè)。因此，品牌塑造的前提就是質(zhì)量可控。他建議，宿遷既要有行政執(zhí)法的監(jiān)控措施，也要引導(dǎo)養(yǎng)殖戶自律。同時，要努力提升養(yǎng)殖技術(shù)、病害的防治技術(shù)、水質(zhì)調(diào)控技術(shù)，爭取生產(chǎn)出更好的大閘蟹。



    市場環(huán)境影響消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)習(xí)慣決定生產(chǎn)銷售模式。陽澄湖大閘蟹的銷售策略可以作為透徹詳實(shí)的觀照。

    在市場營銷過程中，當(dāng)?shù)卣�府緊緊抓住上海、北京兩個一線城市的主渠道，然后策應(yīng)其高端定位，放棄批發(fā)市場，主推專賣店和大型知名超市。同時，適時將步伐向長沙、杭州等二線城市邁進(jìn)。

    嚴(yán)管“三公經(jīng)費(fèi)”等要求實(shí)施后，陽澄湖大閘蟹的團(tuán)購數(shù)量明顯減少，個人消費(fèi)市場成為主攻對象。當(dāng)?shù)卣�府順�?yīng)潮流，引導(dǎo)和鼓勵各類“草根”網(wǎng)店應(yīng)運(yùn)而生。目前，市場的天平已開始向互聯(lián)網(wǎng)傾斜，預(yù)計(jì)今年陽澄湖大閘蟹有六成將通過網(wǎng)絡(luò)銷售。

    有觀察者認(rèn)為，宿遷大閘蟹應(yīng)該在不放棄傳統(tǒng)模式的同時，積極整合資源拓展網(wǎng)絡(luò)銷售。事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)銷售可以拋去實(shí)體銷售的煩惱，確保款項(xiàng)準(zhǔn)時到賬，不用再犯愁三角債。此外，還可以優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，減少中間環(huán)節(jié)，縮短產(chǎn)業(yè)鏈，避免不必要的浪費(fèi)。這些巨大的優(yōu)勢可以極大提高產(chǎn)業(yè)的利潤空間。

    令人欣喜的是，在淘寶、京東商城等購物網(wǎng)站，都可以見到駱馬湖、洪澤湖大閘蟹身影。

    “網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)成為了一個趨勢，各家企業(yè)都抓住了這一商機(jī)，我們也不例外。” 據(jù)湯北偉介紹，早在2012年，泗洪縣金水集團(tuán)就開始嘗試開拓網(wǎng)絡(luò)市場，并專門成立了網(wǎng)上銷售部。到了今年，銷售額預(yù)計(jì)可以達(dá)到500萬元。

    據(jù)了解，目前，宿遷積極創(chuàng)新大閘蟹的營銷方式，并逐步推出了一些新做法。如大閘蟹的自動提貨系統(tǒng)，可按照客人的需求進(jìn)行訂貨、送貨，并開發(fā)了“蟹鄉(xiāng)香”手機(jī)客戶端。這個客戶端不僅可以購買到大閘蟹，還能了解蟹文化、螃蟹的養(yǎng)殖過程。

    不過網(wǎng)上銷售有一個大的瓶頸就是大閘蟹的保存問題，洋河灘居委會黨支部書記蔡則連告訴記者，去年他們的駱馬湖水產(chǎn)品合作社與京東商城合作，大閘蟹賣了6萬多元，但是回絕客戶的訂單卻達(dá)到了16萬元，他無奈地說，有些地方比較偏遠(yuǎn)，所有的大閘蟹都要從宿遷發(fā)貨，把螃蟹送到客戶手上的時候可能已死掉，為了對客戶負(fù)責(zé)，只能拒絕他們了。

    對此，曹海鵬建議，應(yīng)該鼓勵企業(yè)在各個地區(qū)設(shè)立銷售點(diǎn)，或者在外地市場尋找代理銷售點(diǎn)。如果顧客預(yù)訂，可直接讓銷售點(diǎn)將大閘蟹送到顧客手上，這樣就能最大限度地保證大閘蟹的品質(zhì)。

    泗洪縣水產(chǎn)局副局長李國祥認(rèn)為，宿遷大閘蟹不僅要積極布局國內(nèi)市場，同時還要積極拓展國（境）外市場。據(jù)了解，泗洪大閘蟹的出口量連續(xù)八年位居全省第一，主要出口到中國香港、臺灣以及韓國、日本、馬來西亞和阿聯(lián)酋等國家和地區(qū)。