新華網浙江頻道１１月２8日電（許群　應豐澤）秋風起，蟹黃肥，又到金秋品蟹時。
    今年杭城的湖蟹消費與往年不一樣，拎著豪華包裝的蟹盒到處送禮的少了，而一些知名的飯店酒家則推出了一種全新的“蟹宴”：消費者在一批自稱“蟹道師”的年輕人指導下，用全套工具精心品蟹。一只螃蟹可以被“吃干榨盡”，吃完后還可被拼回成完整的“型蟹”。價格也不太貴，一對４兩重的大閘蟹配以素食簡餐，也就百來十元。由于價廉物美加上文化趣味，吸引了不少市民率全家老小或攜親朋好友前來自費品嘗。
    這批“蟹道師”都是浙江大學的學生，而帶領他們與酒家飯店合作推出“蟹宴”的是自稱不等、不言、不水的三位浙大剛畢業的創業大學生張岳（不等）、胡雪寅（不言）、陳大寅（不水）。    
    小標題：“八項規定”為我們創業帶來機遇    
    陽澄湖大閘蟹自古就因蟹肥味美而居天下湖蟹之首位，由于正宗陽澄湖蟹產量稀少，季節性強，加之傳統實體店高額成本，價格一直居高不下。曾幾何時，這些高價蟹在一些商家豪華包裝及公款消費的推波助瀾下，成為請客送禮的高檔禮品。在奢靡之風盛行之時，禮盒裝的大閘蟹依附于變相受賄的虛假市場，鮮難進入尋常百姓家。
    然而，自2012年末中央出臺“關于改進工作作風、密切聯系群眾”的八項規定之后，公款消費、禮品收受等不良風氣被大大遏制，湖蟹的畸形消費也受到重創。據調查，今年陽澄湖大閘蟹的價格雖然未降多少，但銷量卻大減，各地傳統市場的大閘蟹訂單不及去年的一半，許多實體店紛紛關門倒閉。過節期間以大閘蟹送禮的顧客已明顯減少，客戶主要以個人消費為主。在這樣的市場面前，陽澄湖大閘蟹傳統的高價位、多水分的銷售方式顯然無法長期支撐，新的營銷方式的探索勢在必行。
    “八項規定給我們大學生創業帶來契機”，張岳等三位９０后浙大畢業生看到了商機，他們辭去了薪金不菲的工作，組成專做陽澄湖大閘蟹營銷的“陽澄不等”創業團隊。

    為何把公司名稱叫作“陽澄不等”？張岳說，“不等”是他給自己取的字號，也即表達大學生創業不等不靠，要靠自己的努力和智慧。“陽澄”則專指陽澄湖大閘蟹營銷（同樣，“不言”表示做人做事要低調；“不水”表示做生意要誠實，不摻水分）。張岳介紹說，他是蘇州人，從小在陽澄湖畔長大，小時候吃一對蟹沒那么貴，可是現在在不正之風影響下，螃蟹價格越來越高，吃蟹竟成了奢侈消費！他早就想用什么辦法把湖蟹價格降下來，使自己家鄉的螃蟹讓普通消費者也買得起。
    現在機會來了。由于大閘蟹消費市場的萎縮，市場需要重組，營銷模式也需要創新。于是，張岳（不等）與另外兩位合作者胡雪寅（不言）、陳大寅（不水）一起創立了專門銷售陽澄湖蟹的營銷機構，開始了艱苦創業。
    為了降低大閘蟹的營銷成本，他們一起步就借鑒當下最時髦的O２O互聯網營銷模式，即在各互聯網入口設立陽澄湖大閘蟹電商銷售窗口，在各移動客戶端商店設立專門的APP，尤其是在人流量最大的微信微博上開設公眾號和服務號，結合快遞，開展全面的互聯網營銷。
    張岳說，“互聯網營銷成本低廉，容易打開市場，非常適合大學生創業”。他們將降低成本節省下來的費用全部返回給消費者，以低價銷售策略使昔日昂貴的陽澄湖蟹進入了尋常百姓家。    
    小標題：當“假冒”遇上“求是精神”    
    張岳說，互聯網營銷必須要有互聯網思維，而互聯網思維的核心就是爭奪用戶，培養一批穩定的甚至是鐵桿的用戶即“粉絲”。所以，互聯網經濟就是“粉絲經濟”！
    但是，我國互聯網營銷（電商）的歷史還不久，網上誠信體系還未真正建立起來，各種假冒偽劣產品充斥，特別是涉及食品安全的問題層出不窮。
    如何盡快從魚龍混雜的局面中走出來，迅速形成自己的品牌，爭奪更多的“粉絲”？張岳說，唯一的辦法就是誠實營銷，讓消費者吃上又新鮮、又便宜的正宗陽澄湖大閘蟹。

    章太炎夫人湯國梨女士曾有“不是陽澄湖蟹好，人生何必住蘇州”的感嘆。大閘蟹的品質自古就居中國各類湖蟹之首，作為吃貨們舌尖的頂級饕餮之物，深受消費者喜愛。由于陽澄湖蟹質優味鮮，產量稀少，所以價格不菲，商家們趨之若騖，也出現了各種假冒現象。
    事實上，陽澄湖大閘蟹的行業現狀的確令人堪憂。據記者調查，陽澄湖每年的大閘蟹產量只有2000噸左右，而僅上海一地每年對于大閘蟹的市場需求就高達5萬噸。這樣懸殊的供求比例給了一些商家鉆空子的機會，使市面上的大閘蟹良莠不齊，各種打著正宗陽澄湖蟹品牌的外地蟹、塘蟹和洗澡蟹、插隊蟹充斥市場，僅杭州市場銷售的“陽澄湖蟹”就達兩萬多噸！
    成長于蘇州、從小吃正宗陽澄湖大閘蟹長大的張岳（不等），對上述現象極度憂慮，他深諳大閘蟹的成色品質對于蘇州文化傳承和聲譽口碑的重要性，而保持這種傳統特色既是對消費者負責，同時也是對自己創業負責。
    張岳說，互連聯網經濟說到底是一種口碑經濟，只有誠信經營，才能使自己“陽澄不等”品牌不斷發揚光大，使我們的創業不斷成長。更何況我們都是浙大的畢業生，是在實事求是的校訓下成長起來的，“求是”精神要求我們將誠信經營變成自己經商的自覺行為。據他介紹。早在抗日戰爭時期，浙江大學老校長竺可楨先生就在西遷途中親自確立了“求是”的校訓，要求浙大師生將求真務實、實事求是的精神發揚光大，一代一代傳存下去。所以，浙大學子一直以來都以“求是人”自居，大都能用“求是”二字約束自己，從搞科研做學問到經商辦學、公務行文，滲透到學習生活工作的方方面面。
    當“假冒”遇上了“求是精神”時，張岳們選擇了誠信經營。為了使消費者吃到正宗美味的“放心蟹”，他們從源頭抓起，精心挑選養殖水域，承包了９３０畝陽澄湖水質最干凈最適合養蟹的東湖水域，聘請了十幾位平均養殖年齡超過２０年的老蟹農，從養殖飼料、養殖密度到養殖時間都嚴格控制，并在網絡和APP上全程監控和實時播出，讓消費者也參與養殖的全過程，實行互動，力爭使每一只螃蟹都能成為“最被精心飼養”、“最被細心呵護”的一只蟹。
    張岳說，并不是養在陽澄湖里的蟹都是好蟹。首先，要有好的蟹苗，必須優質正宗，謹防洗澡蟹插隊蟹；其次，湖蟹要保持一定的活動和生存空間，不能密度太大，否則生長參次不齊，許多湖蟹長不大。所以，他們不貪圖產量只求保證每一只螃蟹都能有充分的活動空間，他們的養殖密度都控制在400只/畝以下，遠低于其他承包水域。第三，保持優質綠色餌料。整個養殖周期內，他們始終以天然水草、野生螺螄和小魚、有機玉米及南瓜等綠色飼料為主，確保蟹肉質優味美；第四，嚴格控制養殖時間。一只湖蟹從投放蟹苗到達到四兩左右的成熟蟹至少要７～８個月的飼養周期，即每年２月投放蟹苗，至少到９月下旬才能收獲捕撈。但由于陽澄湖蟹價格畸高，許多商家想先賺一把，往往提前上市。但這種蟹個大肉虛，食之無味。出售這樣的蟹其實也是坑害消費者。張岳他們堅持養殖周期，一直等到蟹肉豐滿時才起撈。而且捕撈后他們對每一只螃蟹都要經數關精心稱重挑選，同樣分量的蟹才可統一打包，做到老小無欺。
    此外，他們在蟹的包裝和運送渠道上也作了精心安排。為了降低成本，他們推出適合家庭食用的小包裝，取消了豪華包裝和過去打包銷售吃蟹工具、酒和其他禮品的做法，讓消費者買到最便宜的陽澄湖大閘蟹。他們還與順豐快遞合作。推出大閘蟹保鮮保質送貨的承諾，即用戶收到蟹盒后，在打開后２小時內發現變質或死亡湖蟹，即可調換。保證消費者吃上新鮮價廉的大閘蟹。
    正是因為有了以上一系列的做法和這樣的“專注極致”，“陽澄不等”才有了一大批自愿的粉絲和口碑宣傳，在短期內形成了５萬多鐵桿粉絲。    
    小標題：讓消費者不止吃大閘蟹，還要品蟹文化     
   

  
    針對今年大閘蟹銷售市場的不景氣，張岳們知道，網絡營銷不僅要樹“陽澄不等”的良好口碑和品牌，還要在大閘蟹銷售之余傳播傳統的大閘蟹文化，用文化帶動消費。他們利用互聯網特別是移動互聯網即時互動的特點，從用戶中遴選出一批“鐵桿粉絲”任“品蟹師”，組成“友情顧問團”到陽澄湖養殖基地現場互動，親身體驗螃蟹是怎么養殖和捕撈的，并在現場舉行“品蟹宴”。張岳將從小在家使用而如今普通百姓家已極少見的“蟹八件”重新搬上餐桌，教這些“品蟹師”如何將大閘蟹吃干榨盡，并拼回同樣大小的“型蟹”。
    “品蟹師”們吃得津津有味，樂趣無窮，于是把現場場景照片發回網絡和微信群里，引起更多的消費者前往體驗，這種點對點口碑營銷的模式引來更多的粉絲。“陽澄不等”就適時聯合浙江大學，共同研究大閘蟹的營養價值和歷史文化，包括古人品蟹的佳話故事和詩詞，并在網絡和微信平臺上廣為傳播。一位粉絲說，這種體驗和傳播不僅讓我們學到了許多關于蟹的知識和文化，還成為一位堅定的陽澄湖蟹的消費者。
    有許多不能到現場體驗的杭州網民提出，能不能在本市也開設“蟹宴”，讓我們也嘗嘗鮮品品新，體驗一下蟹文化？張岳們立即嗅到了新的商機：當下許多高檔餐廳生意清淡，能不能與他們合作，推出物美價廉的品蟹宴？于是他們找到同樣急欲創新開拓新的消費市場的安縵法云蘭軒餐廳、城北公園河之洲餐廳等５～６家杭城的頂級餐廳進行合作，每場蟹宴由一名蟹道師引領，素衣素錦、簡單配菜，極致的蟹配上精致的吃蟹工具，再加上驅寒的姜茶，帶來的便是一場健康而不俗的文化品蟹體驗。
    本來，“陽澄不等”只是為自己的粉絲私人訂制，豈知小試鋒芒后，預訂“蟹宴”的訂單接二連三地飛來，基本上都是個人消費。開始，張岳他們幾個合伙人自己充當“蟹道師”，可是后來生意越做越大，他們幾個根本忙不過來。于是他們從浙大畢業的大學生中培養了十幾個“蟹道師”，這或許是“陽澄不等”為中國職業崗位開創的第361個新行當。
    除了蟹宴與“蟹道師”的傳承與創新，“陽澄不等”還抓住大閘蟹限時上市的特點，變被動為主動，采取預售的方式吸引客戶的興趣和關注。通過微信平臺，抓住特殊時段和節日的噱頭進行促銷宣傳，例如世界杯期間推出猜球有獎、特斯拉送蟹活動，七夕時推出情侶小鮮裝預購和三行情書有獎送蟹活動等，不僅拉出了一個完整的大閘蟹文化鏈條，自己創出了品牌，做好了生意（現在，他們每個月的銷售額都在百萬元以上），還帶動了杭城一些酒家餐廳的餐飲銷售，顯現了當今年輕一代大學畢業生獨特的創業追求。（完）