以臨猗為中心，輻射運城和永濟，形成了全國漁藥廠家最集中的地區

　　提要：近幾年，隨著國內其它地區漁藥廠的異軍突起，山西藥廠的價值似乎受到挑戰，漁藥企業逐步出現發展分化。作為傳統漁藥企業的縮影，其未來的發展值得業內所有人思考。
　　
　　臨猗，古稱郇陽，西臨黃河，為山西省運城市下轄縣，被稱為“中國漁藥之都”，國內第一家漁藥廠、第一款水產用消毒劑和殺蟲劑均誕生于此，可謂中國漁藥的發祥地。臨猗縣連同永濟、運城一帶，通過GMP認證的藥廠約有50家，是國內最集中的地區。
　　
　　漁藥行業的發展和變遷在一定程度上反映了水產養殖業的發展歷程，水產養殖的發展方向也決定著未來漁藥市場的走向。不可否認，上世紀九十年代，山西藥廠在水產養殖業快速發展階段起了非常重要的作用，尤其是在湖北和河南等內陸地區，漁藥的使用極大降低了高密度養殖風險。
　　
　　近幾年，隨著國內其它地區漁藥廠的異軍突起，山西藥廠的價值似乎受到挑戰，漁藥企業逐步出現發展分化。作為傳統漁藥企業的縮影，其未來的發展值得業內所有人思考。
　　
　　起源與發展
　　
　　第一家漁藥廠的成立：山西并不是水產養殖大省，上世紀八十年代的水產養殖業也并未做到高密度養殖和精細化管理。在這看似沒有需求、沒有市場的情況下，國內第一家漁藥廠在山西的成立似乎也不合常理。用臨猗縣畜牧獸醫局總獸醫師王世英的話講，這是偶然中的必然。
　　
　　據坊間說法，中國第一家漁藥廠誕生在衛靜安手中，戲劇性的過程——當年推銷用于賓館、餐館、澡堂等公共場所的衛生消毒劑時，衛靜安在火車上偶遇一個將衛生消毒劑用在魚苗孵化池的湖北人，并被告知取得了良好的殺菌消毒效果。這個偶然的交流，讓衛靜安發現了商機，并于1989年成立了中國第一家漁藥廠，取名衛氏魚康。以二氯異氰尿酸鈉為主要成分的200g/包的消毒劑也就成了國內第一種水產用藥。“生產第一批水產用消毒劑的時候批文都不知道該找哪個部門，是山西藥廠開創了漁藥的先河。”王世英講道。
　　
　　看似偶然，山西漁藥廠的發展也離不開當地固有的資源。據了解，山西的肥料、農藥、激素等農資化工產業相對發達，貨運也很有優勢。消毒劑等的主要原料之一：元明粉，全國數運城市的量最大、質最優。
　　
　　衛靜安雖然創立了國內首家漁藥廠，但這并非他本人發現，更不是自己研發，用當地人的話說，也許這就是命運。同時，這也為漁藥行業準入門檻低、無針對性研發的現狀埋下伏筆，從生產來講，這與目前整個漁藥市場混亂不無關系。
　　
　　樹大分支：衛氏魚康成立后發展迅速，豐厚的利潤讓很多當地人開始踴躍建廠，1992年前后達到第一波高峰，其中的山西省魚蝦安水產藥業有限公司（以下簡稱“魚蝦安”）、山西爭躍化工藥業有限公司（以下簡稱“爭躍”）等在第一代漁藥廠中小有名氣，尤其是爭躍，憑借其在1994年推出的“殺斃王”一夜躥紅，“殺斃王”也成為國內第一款漁用殺蟲劑。
　　
　　然而，由于山西藥廠大包干的銷售模式，公司所有的市場資源幾乎都掌握在業務員手中。面對漁藥這塊大蛋糕，業務員開始不滿足所得的提成，“你可以開廠我也能”，于是，一批大廠家的業務員最后都成了藥廠老板。與此同時，也有不少外行人進入該行業，這主要得益于山西民間融資的能力，加上產品配方簡單，原料易得，市場空間巨大，漁藥廠數量迅速擴大，到2005年GMP認證前夕，僅臨猗縣的漁藥廠即達到26家。
　　
　　分階段發展：經市場走訪調查，筆者認為山西藥廠的發展可分為四個階段。
　　
　　起步階段（約為1989-1995年）：這是山西第一批漁藥廠成立的階段，初步具備了一定規模，使山西漁藥廠當時在全國占據主導地位。不可否認的是，雖然第一批老板都是門外漢，有農民有貿易商，但個個能征敢戰，經營有方，這從目前市場上的幾家老廠可見一斑，能做到二十多年不斷增長并持續盈利也讓業者不得不佩服。
　　
　　快速發展期（約為1995-2005年）：從上世紀九十年代中后期到2005年第一次GMP認證前夕，山西藥廠處于快速發展期，2000年前后山西的漁藥廠占了全國的70%。此時的新廠主要是由第一批漁藥廠的業務員自主創建，利用自己的渠道和市場與其他廠家進行價格戰，該階段也是山西藥廠“負”口碑開始產生的時期。更有意思的是，此時的老板可能和幾家藥廠都有利益聯結，比如自己原先所在的藥廠、老同事合辦的藥廠和自己新建的藥廠。不過，隨著各廠發展的分化，入股或分紅等合作形式會逐漸清晰合理。
　　
　　GMP洗牌期（2005-2008年）：2002年我國農業部發布202號公告，規定“凡在2005年12月31日前未取得《GMP合格證》的獸藥生產企業，將被吊銷《獸藥生產許可證》，不得再進行獸藥生產。”此舉在漁藥行業中引發了一場產業革命。在臨猗，一次性通過7條生產線的認證至少需要300萬，一些老板因為資金問題和對藥廠未來發展的擔憂，自動放棄GMP認證，2005年底臨猗縣的漁藥廠由26家縮減到16家。近四成的淘汰率在一定程度上規范了漁藥生產廠家，提升了漁藥質量。同時，2005年之后也變成了強者之間的競爭，發展逐漸出現分化。
　　
　　發展分化期（2008年至今）：2008年開始全國開啟了非藥品時代，傳統的消毒劑、殺蟲劑等不能解決現有的養殖問題，于是產生了表面活性劑、有機酸等新型外用潑灑型產品。但山西藥廠在研發和技術方面并無優勢，在非藥品發展初期，很多廠家意識不夠，轉型偏慢。到2011年，各廠家之間的發展逐漸出現分化，直接體現在業務員的收入上，此時山西康潔藥業有限公司（以下簡稱“康潔”）作為行業的后起之秀，年銷量已做到山西第一，并一直保持到現在。經過近幾年的發展，王世英表示目前臨猗縣通過GMP認證的藥廠數量又達到十年前的26家，預計今年年底還會增加2-3家。
　　
　　基本情況分析
　　
　　生產概況：山西藥廠的老板對獸藥GMP認證的意識較強，幾乎全部具備3個標準化車間，具備7條生產線，甚至還有廠家通過英國皇家皇冠認可委員會的認證。每家藥廠平均有二十余名生產工人。主要原料多采自山東、江蘇、天津等地的供應商，原料品種相差無幾，質量有所差異。另外，山西藥廠有跟風模仿的習氣，這從市面上山西藥品的產品種類和包裝可以看出，所有產品的外包和設計風格非常類似，據說均出自當地的兩家包裝廠。
　　
　　廣東等沿海地區普遍認為山西藥品價格低、廠家多、產品同質化嚴重，很多人誤以為山西藥廠都是小作坊。其實不然，山西藥廠的規模并不小，均為自建GMP標準廠房，因地皮便宜，因此不存在租廠房的現象，節省了一大筆費用。
　　
　　銷售模式：山西銷售模式多為業務員底價包銷，也有針對個別市場的直銷和經銷商總代理模式，比如有些廠家在業務員能力不匹配的市場直接利用有實力的經銷商作為總代理，以點帶面，以此開拓市場。總之，山西漁藥要么直接賒給業務員，要么直接賒給某個經銷商，總之，整個產業鏈的資金充沛率都較差。
　　
　　雖然山西藥廠多，但圈子并不大，所以一個業務員兼銷幾家藥廠產品的現象較為普遍，這樣做的后果是各廠家容易打價格戰，低價的最后是無法保證產品質量。
　　
　　經營分析：山西藥廠的經營基本上無虧損，每年持續增長的藥廠數量也反映出該行業利潤可觀，據了解，該地區藥廠的產值年增幅約為10-20%。藥廠的成本主要包括生產原料、設備折舊和工人工資，按照底價包銷的原則，公司不承擔業務員的提成和運費等，所有產品離開工廠后的一切費用由業務員承擔，藥廠的銷售額以裸價計算，每年臨猗縣的漁藥總產值上億元，平均每家藥廠銷售額1000萬元，較好的藥廠可做到4000萬元以上。
　　
　　如何突圍
　　
　　同江蘇、廣東等地的同行相比，山西藥廠在原料采購、人力成本等方面均有較大優勢，因此產品成本較低，其價格在市場上具有明顯優勢。然而目前漁藥市場正在向品牌化發展，價格并不是決定銷量的關鍵因素，優質的產品和穩定的市場口碑才是核心，況且山西藥廠沒有本土市場，遠距離作戰有諸多不便，因此，山西藥廠的發展思路值得深思。
　　
　　加強研發投入：都說漁藥行業門檻低，這其實暗含了多數漁藥的科技含量低，容易模仿和復制。當地某藥企負責人認為，山西藥廠必須通過強化非藥品實現轉型，同時把國標藥做成正規藥。
　　
　　顯然，山西藥廠應該引進專業人才，加大研發投入，做好品控監測，同時把經營藥廠作為一份事業，而不僅僅是謀生的手段。山西藥廠發展到今天，開始不得不面對傳承問題，可喜的是，接手的二代經營者，其文化水平已不斷提升，并關注產品升級，從以往的殺蟲消毒等常規漁藥向環保高效的新型漁藥發展。筆者走訪中發現，目前山西部分藥廠反饋的藥品和非藥品比例約為4:6，藥品比重還是比較大。
　　
　　轉變銷售模式：底價包銷的模式在公司發展初期優勢明顯，公司無需過多投入即可快速打開市場。但是發展后期也有很多弊端。有效的資源總是掌握在業務員手中，而且一個業務員負責一個或幾個省的市場，布點太散，業務不聚焦。因此，山西藥廠可根據自己的實際情況轉變銷售模式，經銷商代理或直銷模式值得借鑒。此外，康潔等藥廠開始嘗試電商模式，也是對傳統銷售模式的一種有益補充。
　　
　　提高技術服務水平：山西藥廠的業務員多數沒有專業背景，一位藥品經銷商評價其業務風格就是客情內容豐富，山西的各種特產都是他們服務的工具。在珠三角等養殖較發達的地區，經銷商和養殖戶對技術的依賴度和重視程度較高，業務員倘若專業水平有限，則免不了養殖糾紛，這通常對山西藥廠非常不利，因為不管到底是誰的責任，藥廠在維護自己聲譽的情況下都會有所賠償，有時候也算是對經銷商和養殖戶的心理安慰。
　　
　　歸根結底，藥廠最后的歸宿是為終端養殖戶服務，從廣州利洋、海南卓越等經營較好的公司也可以看出，貼近塘頭的養殖技術服務是必不可少的工具。山西藥廠可以借鑒別人的成功經驗，通過加強對老業務員的技術培訓或招聘專業的大學生來提升公司的服務能力。
　　
　　延伸產業鏈：漁藥廠和醫院一樣，有其經營的特殊性。在養殖戶的賬本中，藥費能省則省，藥品不能像飼料一樣時不時地搞促銷。不論是從節約養殖成本的角度還是健康養殖的需要，行業對藥品最基本的要求就是高效、環保、低刺激。這對藥品的原料提出了要求，也使一些藥企開始涉足上游產業鏈，原料自給自足，減少中間環節，節省成本，另有向同行提供原料的意向。倘若不具備原料生產的條件，成為某核心原料的唯一代理商也可增加企業的競爭力。除此之外，利洋嘗試全產業鏈的舉動也可以給山西藥廠一些啟示。
　　
　　發展與展望
　　
　　業內人士已明顯感受到國家對獸藥（包括漁藥）行業的查處力度愈發嚴厲，山西當地某公司總經理用“刀尖舔血”形容大家目前的生存狀態。所幸的是，山西地區的一些漁藥廠逐漸出現憂患意識，并努力探索未來的出路。臨猗縣今年還成立了漁藥協會，各藥廠打算今后抱團發展，形成山西的區域性品牌。