中國飼料業行業從“資源爭奪戰”，“機會爭奪戰”到“價格戰”，一路走來，目前正處在深度轉型和大整合時期。

      伴隨著轉型升級進一步推進，互聯網思維在行業內也不斷發酵，業內業外言必稱“以客戶為中心”，許多企業開始思考如何根據客戶的不同需求，通過定制化生產滿足他們的個性化需求。但飼料這種以規模取勝，絕對標準化生產的產品，也能實現定制化生產嗎？所謂“客戶中心”原則，在飼料行業如何落地？

      大北農最近在福建漳浦，根據當地的養殖模式和養殖戶的具體訴求，以客戶需求點切入市場，為蝦農定制短顆粒2號料，這一做法的思路值得引起行業注意。

      飼料企業生產的是大宗的生產資料產品，不同于手機、電腦等產品，想要真正為用戶私人定制，談何容易。行業此前所談的私人定制往往是從技術服務和養殖模式上進行調整，真正從產品入手來定制的做法并不多見。

      到底大北農的私人定制料是怎么玩的？這種模式是否具有復制性？大家隨寶典君從以下案例來一探究竟。

上圖右邊是短顆粒2 號料，顆粒明顯比左邊的傳統2 號料要短。

      5口高位池冬棚蝦全部養殖成功，成活率90%以上，平均畝產突破1萬斤，畝利潤14.5萬……這是福建漳浦赤湖鎮亭里村養殖戶李法成去年冬棚蝦（今年收成）的成績單。對于這位17歲開始養蝦的中年養殖戶來說，養蝦沒有絕對的技術，精細化管理才是王道，其中飼料投喂管理是重點。

      漳浦：小面積高位池高密度養蝦，畝產過萬斤前兩年見怪不怪

      漳浦地處閩南金三角南部沿海，歷來是水產養殖重鎮，同時也是我國對蝦小面積高位池發源地，對蝦養殖畝產萬斤的神話正是始于該地區。

      據了解，漳浦高位池養殖始于2005年，此后幾年當地高位池還是很少，2009年前后，對蝦畝產過萬斤的神話開始在行業傳開，第一批敢于投資的養殖戶賺得盤滿缽滿。

      在暴利的驅使蝦，此時漳浦高位池進入瘋狂開發時期。李法成因缺少資金，他是2012年才加入高位池養殖行列，當年兄弟姐妹幾人籌錢把原來的土塘改造成小面積高位池，而他負責其中5口高位池的養殖管理。

      “每口高位池養殖面積是1.0-1.5畝，深2.0-2.5米，開發成本約16萬元，5口總共花了80萬元。”李法成說，當地一口小面積高位池開發成本是12-20萬元不等。

      在業內，為區別海南和廣東等地5-10畝左右的傳統高位池，漳浦小面積高位池正是得名于此。

      記者走訪了解到，比傳統高位池，漳浦地區高位池硬件設施明顯要好：先進的進排水系統，標準的鍋型池塘+中央排污系統，1畝多的養殖水面配備了2臺水車式增氧機和2臺射流式增氧機，部分池塘同時還有底部微孔增氧等。

      對于普通養殖戶來說，如此之高的投入，當然是要養更多蝦，賺更多的錢。“投苗密度一般是35-40萬尾/畝，冬棚蝦更大，投苗密度是50-80萬尾/畝。”漳浦赤湖鎮經銷商陳振民告訴《農財寶典》記者，近幾年漳浦地區對蝦畝產過萬斤的情況常有，但不具代表性。

      據介紹，當地能實現對蝦畝產過萬斤的，一般都是分批抓蝦，第一次抓蝦規格為40支/斤左右，第二次抓蝦規格為20-30支/斤。“投苗密度高，如果對蝦不發病、成活率高的話，養殖戶會一直養或選擇分批賣蝦。”陳振民說，能養殖成功的高位池，畝產5000-8000斤很常見。

      低收成率，倒逼養殖戶一年只養一造蝦

      高利潤、高投入、高風險、高賒銷是漳浦對蝦產業的典型模式。“飼料和動保產品幾乎全賒銷，年底回款。”陳振民告訴記者，前幾年漳浦養殖戶養蝦賺的錢主要用在兩個方面，一是繼續投資擴大養殖規模，二是買房買車改善生活條件，現在養殖戶幾乎不用現金來交易。“前兩三年漳浦高位池對蝦養殖成功率不足3成，經銷商普遍面臨回款難的問題。”

      持續低收成給當地對蝦養殖業潑了一瓢冷水。“前幾年漳浦第一造蝦都很難養，現在很多人第一造蝦都不敢投苗了。”李法成說。5月中旬，《農財寶典》記者在漳浦走訪發現，當地高位池空塘率高達7成。

      “很多養殖戶都是在觀望投苗，或干塘到下半年直接養冬棚蝦。”在李法成看來，冬棚蝦更容易養殖，“氣候穩定，養殖水體不容易變，對蝦應激小”。李法成去年的冬棚蝦是11月份投苗的，投苗密度45萬尾/畝，今年4月份出蝦，5口高位池全部養殖成功，共出了55300多斤蝦，平均畝產10000斤，凈利潤近80萬元。

      “利潤高養殖成本也高，連續養殖不成功就意味著虧得血本無歸。”《農財寶典》記者根據李法成養殖日記統計發現，當地一口1.0-1.5畝養殖水面的高位池，成功養殖一造蝦的成本是14.8萬元（養殖戶自家池塘，塘租未計）。在這造冬棚蝦成功養殖的前兩年里，李法成5口高位池養殖并不成功，“勉強能平本，承擔的壓力很大”。

      高成本投入導致養殖虧不起，目前漳浦地區開始流行一年只養一造冬棚蝦。據介紹，當地養殖戶一般是6月份投苗，10月開始搭冬棚，春節前賣蝦；或者是11月份搭冬棚后投苗，第二年3-4月份出蝦。

      據悉，去年漳浦地區高位池成功率約7成左右，上半年第一造蝦成功率只有2-3成，全年平均盈利/平本/虧損的養殖戶比例是3:4:3。

      漳浦特殊養殖模式需要精細化飼料，大北農以客戶需求點切入市場

      小面積、高密度養殖，也造就了漳浦高位池不一樣的養殖環境。“一口塘投苗都是50萬起，最多80萬尾，平均投苗密度是40-60萬/畝。”李法成告訴《農財寶典》記者，投苗密度高，對蝦生長速遞慢，當地冬棚蝦養殖周期一般是5個月左右的時間，養殖技術更多的是做到精細化管理。

      細心的李法成在養殖過程中發現，傳統2號料（粒徑1.2mm，長度2.5mm左右）在漳浦高位池使用顆粒略長。在完整的對蝦養殖周期中，飼料投喂順序一般是：開口料、0號料、1號料、2號料和3號料，其中對蝦生長到150-200支/斤規格時，從1號料轉到2號料是成功養殖一造蝦的關鍵。

      “冬棚蝦氣溫低，對蝦生長緩慢，飼料攝食也很有限。”李法成認為，傳統2號料顆粒較長，高密度養殖中后期投喂，會出現單顆粒飼料不能被對蝦完整攝食的情況，飼料利用率低，同時對養殖水質還會帶來影響。

      針對這個問題，李法成強烈要求飼料廠能生產長度較短的2號料，因該型號飼料不是市場主流產品，他這個想法被多家企業拒絕。“后來大北農業務員找上門，說能給我量身定做一批短顆粒2號料，所以就開始嘗試使用大北農飼料。”李法成說，去年11月份的冬棚蝦開始使用該批次定制的短顆粒2號料（粒徑1.2mm，長度1.5-2.0mm），從對蝦轉2號料開始，持續投喂了兩個多月。

      精細化管理，敢于創新與嘗試，成就了李法成去年的冬棚蝦（今年4月份收成），5口塘全部養殖成功，料比僅1.47（當地冬棚蝦料比平均水平是1.5左右），純利潤近80萬元，他扭轉了前兩年養蝦不賺錢的尷尬局面。

      在李法成看來，養蝦沒有絕對的技術，勤巡塘、多測水、常看蝦才是養殖的關鍵。找到問題，要及時解決問題。日常管理上，他主要是以活菌調節水質，定期培水解毒為主，用乳酸菌、中草藥拌料，對對蝦進行腸道和肝臟保健，預防疾病。

來源：農財寶典水產版
作者：梁春橋