“今年飼料廠見了鬼，雷州和化州市場一噸送五包，一直送到年底。”從今年年初開始，粵西淡水魚料競爭加劇，在行情低迷，中糧、新希望六和等巨頭進入的時間點上，正在掀起一場轟烈的羅非魚飼料搶奪戰(zhàn)。

      相比珠三角競爭白熱化的淡水魚料市場，廣東的兩翼粵東、粵西市場競爭就相對平靜很多。因為這里地緣偏遠、經(jīng)濟欠發(fā)達、養(yǎng)殖模式、文化觀念等等原因，所以粵東和粵西市場競爭較為封閉。

      然而，隨著競爭升級，飼料價格戰(zhàn)也漸漸蔓延至廣東其他地區(qū)；尤其是羅非魚料市場容量巨大的粵西市場，已經(jīng)悄然掀起飼料價格戰(zhàn)，成為珠三角以外廣東的第二個競爭激烈市場，不但廣東幾乎所有的知名企業(yè)都匯聚在這里，而且外省也有不少企業(yè)進入這個市場。

      2015年，為何各個飼企巨頭選擇在這個時間點屯集重兵進攻粵西淡水魚市場？粵西淡水魚料市場格局將發(fā)生怎樣的改變？近日，記者走進粵西羅非魚各主產(chǎn)區(qū)，揭開這個市場的前世今生。

      粵西占廣東羅非魚料市場50%以上

      粵西地區(qū)的淡水魚養(yǎng)殖以羅非魚為主，主要是本地人養(yǎng)殖，當?shù)仞B(yǎng)殖理念和養(yǎng)殖模式較為落后，賒銷橫行；這里羅非魚加工廠集中，當?shù)氐牧_非魚主要走外銷路線，極少內(nèi)銷，流通模式較為單一。

      雖然粵西市場競爭較為封閉，但是市場容量巨大。據(jù)《農(nóng)財寶典》綜合調(diào)查統(tǒng)計，2014年粵西地區(qū)的羅非魚飼料市場容量40萬噸以上，至少占廣東羅非魚料市場的一半，各區(qū)域的市場容量和市場分布如下：

      粵西地區(qū)養(yǎng)殖模式較為復雜多樣，如下表：

      其中，吳川地區(qū)和茂名地區(qū)、陽江地區(qū)的魚豬混養(yǎng)模式不相同，吳川和陽江重視養(yǎng)魚，茂名地區(qū)則重視養(yǎng)豬。

      相比珠三角地區(qū)大部分養(yǎng)殖戶一年只養(yǎng)一造羅非魚，湛江、茂名地區(qū)大部分養(yǎng)殖戶至少每年養(yǎng)殖2造或者2年養(yǎng)殖5造羅非魚，不過各地的放苗密度均不相同。

      飼企價格戰(zhàn)聚焦雷州、化州

      化州和雷州是粵西兩個羅非魚養(yǎng)殖核心區(qū)域，因此飼料企業(yè)的價格戰(zhàn)往往發(fā)生在這兩個地方。

      由于化州羅非魚飼料市場容量大，養(yǎng)殖面積13萬畝，是廣東羅非魚養(yǎng)殖最大的區(qū)域，所以飼料價格戰(zhàn)發(fā)生在這里并不奇怪。據(jù)悉，這個市場不但促銷激烈，而且飼料企業(yè)的手段層出不窮：珠三角一家剛成立不久的企業(yè)直接推出“免費試用”策略——“這家廠憑借人脈關(guān)系，直接往一些養(yǎng)殖大戶那里送料；養(yǎng)戶分毫不用出，一批飼料試用效果不好，再送一批給你，不行再送一批，直到你試用到滿意為止；之后拉料也可大額度賒銷。”在行情低迷之下，不少廠家紛紛表示今年有些飼料廠玩“過火”了、市場異常艱難，“掉量是肯定的，這樣的虧本生意根本無法做。”在化州市場競爭已經(jīng)逐漸非常規(guī)化，幾乎每間廠都在喊掉量。目前，海大、粵海、恒興、通威、澳華等企業(yè)在當?shù)氐氖袌龇蓊~較大。

      而雷州市場更是被飼料企業(yè)定義“粵西地區(qū)羅非魚飼料價格賣到最低的地方”，從一噸送3包到1噸送5包，經(jīng)銷商的折扣普遍給到400-500元/噸的前提下還要給優(yōu)惠送料；“甚至有小廠一包3號膨化料只要92元/包”，飼料廠在雷州市場的招數(shù)猶如八仙過海。

      飼料企業(yè)之所以喜歡在雷州搞促銷，除了飼料市場容量大外，關(guān)鍵是這個市場資金實力強（是粵西地區(qū)賒銷最小的市場，整體上飼料賒銷額度不足4成），而且規(guī)模養(yǎng)殖戶多，很多養(yǎng)殖戶擁有400-500畝的魚塘，甚至過千畝的養(yǎng)殖戶也不少。所以，雷州從來都是飼料企業(yè)價格戰(zhàn)的溫床。

      事實上，雷州的價格戰(zhàn)的源頭要追溯3-4年前，當時恒興是雷州市場的絕對領(lǐng)導者，市場占有率達6成；海大為了敲開這個市場，率先掀起促銷戰(zhàn)——1噸送3包，全年一直送。“以后進入雷州市場的都要按照這個力度促銷”，自從那時起，雷州的價格便一發(fā)不可收拾，在當前行情低迷下，飼料企業(yè)為了爭取這個市場的現(xiàn)金流，激烈程度可想而知。目前，恒興、粵海、海大等企業(yè)在雷州的市場份額較大。

      白熱化競爭背后是每個企業(yè)綜合實力的比拼：規(guī)模、資本、采購、技術(shù)、團隊等各個要素，要保證在向市場投放資源的同時還必須使產(chǎn)品具有競爭力，在打價格戰(zhàn)的同時要保證養(yǎng)戶拿到好的產(chǎn)品，同時保證公司要不虧損或有一定的利潤，這對每個公司都是嚴峻的考驗，行業(yè)中具備這種系統(tǒng)競爭能力的企業(yè)比例并不高，這也是最終能活下來的一批企業(yè)。

      小飼企衰亡，雙子星閃耀

      作為水產(chǎn)重鎮(zhèn)，粵西本地飼料企業(yè)較多，我國水產(chǎn)飼企雙子星的恒興股份、粵海飼料就誕生此地，但大部分企業(yè)規(guī)模較小；早前這個市場絕大部分市場份額被本地企業(yè)占領(lǐng)。

      提粵西市場就不能不提恒興和粵海。恒興，作為蝦料大王，其實其淡水魚料銷量并不比蝦料少，恒興全年70多萬噸的水產(chǎn)料銷量，至少30萬噸是魚料；2014年，恒興在粵西地區(qū)羅非魚料的銷量達7.5萬噸，是粵西羅非魚料占有率最高的企業(yè)。雖然競爭慘烈，但是作為老牌飼料企業(yè)，粵西既是恒興的根據(jù)地，同時恒興進入羅非魚飼料市場已經(jīng)20年，擁有種苗-飼料-流通等產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，其在粵西的霸主地位不可撼動。此外，近年恒興加強淡水魚料版塊突圍，僅湛江地區(qū)，就有3家企業(yè)做羅非魚料，分別湛江粵華、湛江恒興珊瑚、湛江恒興；其中湛江恒興珊瑚2014年才開始做羅非魚料，恒興未來將繼續(xù)加大對粵西地區(qū)羅非魚飼料市場的搶奪。

      粵海，這位蝦料和海水魚料大佬，提出第三次創(chuàng)業(yè)后欲在淡水魚料一展拳腳。雖然2012年下半年才進入普通淡水魚料市場，但憑借粵海多年技術(shù)力量和沉淀，2014年粵海子公司湛江海榮實現(xiàn)7萬多噸銷量，在粵西普通淡水魚料廠中力拔頭籌，獲得單廠銷量冠軍。2014年，粵海在粵西羅非魚料市場的銷量6萬噸左右，僅次于恒興。另外，北海粵海也開始做普通淡水魚料，趁勢而上。對于一家在市場競爭激烈的環(huán)境中進入淡水魚料不到3年的企業(yè)，粵海能夠在粵西羅非魚料市場成功突圍、后來居上，不僅是自身的正名，同時也是業(yè)界對其未來的發(fā)展賦予更大的期待。

      除了恒興、粵海外，粵西本土還有數(shù)十家企業(yè)做羅非魚料，以前湛江雙湖、湛江國大，湛江湛大、湛江鳳凰、茂名昌達、茂名興大、茂名鑫鑫等飼料廠都擁有一定的市場份額；但隨著競爭加劇，有些飼料廠已經(jīng)不堪重負逐漸衰亡，湛江國大（2014年底已被中糧收購）、湛江湛大、湛江雙湖都在近兩年紛紛停產(chǎn)，目前除了湛江國聯(lián)、湛江鳳凰、茂名昌達等少數(shù)企業(yè)在粵西市場擁有1-2萬噸的羅非魚料銷量外，其他大多數(shù)本地企業(yè)的銷量只有幾千噸一年。

      “強龍難壓地頭蛇”局面將被打破

      由于地緣文化不同、營銷理念差異等原因，導致外地企業(yè)在粵西市場往往水土不服，最明顯的是新希望六和旗下的湛江國雄，早已在湛江市場落地十多年，一直不溫不火。早前粵西的市場格局是恒興和眾多本土小飼企占了絕大部分市場份額，處于強龍難壓地頭蛇的局面，很多外地企業(yè)根本無法進入。

      不過，舊秩序重來都是被新秩序打破。尤其是海大加大這個市場的開發(fā)力度，2014年茂名海龍粵西地區(qū)的羅非魚飼料銷量4萬噸左右，除了茂名海龍外，2015年年初湛江海大專門成立魚料部，開始生產(chǎn)淡水魚料；以及粵海強勢進軍淡水魚料，目前粵西逐漸形成恒興（7.5萬噸）、粵海（6萬噸）、海大（4萬噸）三足鼎立之勢。

      雖然恒興、粵海、海大三強的市場份額較多，但是領(lǐng)先優(yōu)勢并不明顯，這一趨勢還可能被打破。隨著眾多巨頭紛紛進駐粵西，中糧收購湛江國大、新希望六和重新整合湛江國雄和茂名國雄、澳華集團成立湛江分公司，廣東君有借著成立之勢、國聯(lián)和百洋利用產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢等等都加強對這個市場的搶奪，加上通威（茂名通威）、雙胞胎（湛江家豐）、正大（陽江卜峰）早已深耕粵西市場多年，此外旺海、南寶等珠三角企業(yè)也開始瞄準粵西市場，粵西羅非魚料正迎來一場空前激烈的搶奪戰(zhàn)；除了粵海、恒興外，本地的“土炮“飼企已經(jīng)逐步江河日下，處于群雄混戰(zhàn)、諸侯割據(jù)階段。

      一邊是小企業(yè)逐漸衰亡，一邊是大企業(yè)紛紛進駐粵西。粵西正在掀起的飼料價格戰(zhàn)，表面上是原料降價、讓利養(yǎng)殖戶的喧囂，實際上各個企業(yè)爭搶地盤的你爭我斗，背后彰顯著各個企業(yè)綜合實力的比拼，也是眾多本土中小企業(yè)生死存亡的戰(zhàn)斗。

      盡管巨頭如狼似虎，但不少外地企業(yè)的營銷理念仍未完全適應粵西市場。比如今年茂名海龍內(nèi)部已經(jīng)下達6月1日開始華南普通淡水魚料降價的消息，而業(yè)務員卻無法及時通知經(jīng)銷商，導致雷州一經(jīng)銷商在降價前5月31日下午拉料28噸，廠家也不為此讓步，最后造成經(jīng)銷商與廠家發(fā)生不愉快而終止合作的尷尬局面。此外，也有一些企業(yè)在行情不景氣的情況下，重磅推出羅非魚高端飼料產(chǎn)品，在很多養(yǎng)殖戶使用飼料意愿不強的背景下強行大規(guī)模推出高價格產(chǎn)品，效果如何交給市場判斷。

      縱觀粵西市場，仍然是一場初級、簡單粗暴的競爭。在市場低迷的背景下，價格戰(zhàn)是一把雙刃劍，有可能贏了今天卻輸了明天；但不打價格戰(zhàn)連今天都無法生存。如何在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下發(fā)起價格戰(zhàn)，這對很多企業(yè)來說都是極為難度的考驗。現(xiàn)階段養(yǎng)戶對飼料產(chǎn)品的鑒別能力越來越強，最好的產(chǎn)品就是最好的營銷手段。在行業(yè)越來越浮躁的今天，營銷手段五花八門，但離開產(chǎn)品性價比的支撐，就變成了忽悠農(nóng)民，最后往往會打回原型。

      粵西市場的競爭，是一場本土豪強與外來巨頭的戰(zhàn)爭，如何因地制宜制定市場策略是一門高深的營銷學藝術(shù)。未來形勢走勢如何，且行且看。

來源：農(nóng)財寶典水產(chǎn)版
作者：蘇若晶