7月10日，由海大、粵海在海水料率先挑起的飼料價格戰波及華南市場，這場“圍魏救趙”攻守戰引來業內高度關注。

      當前，行業風云突變，舊有格局正在悄然發生改變，水產飼料普遍被認為是一塊甜蛋糕，成為所有飼料巨頭關注的焦點。無論是外來巨頭的兵戈鐵馬，還是業內豪強重整奮發，建立不久的通威海大爭霸主導下的水產飼料秩序正在受到猛烈沖擊。

      而海大和粵海的價格戰也來得恰逢其時。毫無疑問，這場攻守戰把水產料利潤進一步壓縮，在把小飼企逼入絕境的同時，或許也會將欲在水產飼料大干一場的畜牧軍團，在當前畜禽產品價格回暖的同時延緩進軍水產的腳步，甚至拒之門外。海大粵海這場經典戰役給正在洗牌的水產養殖業將帶來什么影響？給業界怎樣的啟發？

      湛江雙雄VS水產兩大巨頭

      細心發現，這場華南價格戰，粵海、恒興步伐一致，海大、通威也形成某種默契。

      7月10日下午六點，粵海在珠三角、粵東、福建地區海水料、蝦料降價300元/噸，7月11日中午恒興跟進粵海的降價幅度及市場范圍。

      7月11日凌晨海大、通威海水料降價250元/噸，7月12日凌晨海大、通威再次降價100元/噸。7月12日凌晨，海大率先宣布華南地區蝦料降價300元/噸。通威華南蝦特料片區跟進。

      7月12日凌晨，粵海蝦料降價在粵西、海南、廣西跟進；恒興也同時跟進。

      這場價格戰悄然形成了湛江雙雄與水產兩大巨頭在華南特種水產料的公然對峙局面。除此之外，粵海還謀劃聯合恒興、澳華等企業在華南普通淡水魚料降價，而通威、海大也在普通淡水魚料形成不降價的默契，形成“粵海+恒興VS海大，海大+通威VS粵海”的有趣局面。

      這場價格戰的主角是海大和粵海，為何作為彼此老對手的恒興、通威會分別和粵海、海大在這場價格戰上形成默契？

      在蝦料領域，恒興與海大一直以來存在競爭，兩家企業的恩怨由來已久，在此就不敘述了，加上恒興當前的重心轉移華南普通淡水魚料，與粵海不謀而合。而通威在華南水產板塊這幾年重心逐漸由淡水料往蝦特料傾斜，自然要搶粵海、恒興兩大對手的市場，因為粵海、恒興在華南特種水產料的市場份額最大，普通淡水魚料是通威華南市場的主要利潤貢獻點，同樣與海大殊途同歸。

      “沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永恒的利益。”十九世紀英國首相帕麥斯頓的一句話，參透了國與國之間的關系。這句話在這場華南水產價格戰中也適用，作為直接對手的海大和通威、粵海和恒興，竟然在這場價格戰形成水產四大巨頭之間的博弈，實屬罕見，所以海大粵海的斗智斗勇足已寫進教科書。

      四大巨頭的分排站隊，實質上說明水產飼料行業發展，企業從單品致勝，到寡頭企業向全產品線擴張，這個過程中的競爭是贏者通吃的局勢，通威稱霸普通淡水料后部署特種水產料，海大瞄準海水魚料及高檔水產料、粵海和恒興欲在普通淡水魚料突圍，畜牧巨頭進軍水產企業，水產巨頭進軍畜牧市場，均是行業大企業大勢所趨。在寡頭企業碾壓之下，中小企業的生存空間在哪里？

      按照經典營銷學的觀點，市場是會變化。中小企業要重在創新，瞄準成長型的市場，避免產品的同質化，純粹靠價格與大企業廝殺。隨著行業整合加速，寡頭企業成長，大企業像收割機，特別是在洗牌期，所有行業都呈現出贏者通吃的跡象，行業沒有第三名。

      面對這輪價格攻防戰，真正應該反思的是中小企業。中小企業如何尋找利基市場，如何做到比大企業早半步？這在所有寡頭競爭的行業，都面臨同樣的問題。互聯網行業中的“騰訊帝國”，依靠強大資本和復制能力，收割小微創新企業的市場。不可避免的，“騰訊現象”在水產行業也會上演。目前，業內公認加州鱸飼料、大黃魚飼料、石斑魚飼料是發展方向，更是小企業值得開發的市場，當時機一旦成熟，大企業大兵壓境，小企業如何應對？

      此輪價格攻防戰的真正意義恰在與此，如果行業因此次降價自動分為高檔料陣營和淡水料陣營，悲哀的是小企業根本沒有站隊選擇的權利，只能在價格戰的裹挾中的見招拆招，甚至亦步亦趨。它提醒更多的中小企業更清晰地認識到目前水產行業寡頭競爭的格局，小企業只為創新而生，而且創新的門檻在一步步提高。不創新，毋寧死，這是中小企業的宿命，也是最大價值。

      海大經典戰術故技重施勝算幾何？

      海大將槍口對準粵海的核心原因是什么？

      首先看如今全國水產飼料大局——2014年數據，通威220萬噸、海大200萬噸、恒興70萬噸、粵海67萬噸（2015年泰山加盟）。華南市場淡水魚料海大、通威主導，蝦料是恒興、粵海、海大領先，海水魚料是粵海獨占鰲頭、恒興次之，高檔魚料是旺海、粵海排前。

      所以，海大在獲得普通淡水魚料和蝦料穩定的市場份額后，瞄準海水魚料和高檔魚料是進一步發展的需要，因此粵海和旺海首當其沖，而集中精力進攻粵海更是一舉兩得的美事。當前海大的第一目標是海鱸料、第二是生魚料，金鯧料只是戰略性布局，或許只是打擊對手的一步棋。

      從去年開始，海大就開始布局海鱸和生魚市場，使用的策略也是海大之前快速發展慣用招數。首先重視質量、然后高薪挖角競爭對手高管、增加多品牌鼓勵內部競爭機制、價格戰；成長階段的海大就是通過這些策略迅速占領市場，現在家大業大的海大，故技重施更加得心應手。

      值得一提的是海大的市場策略——靠位營銷。著名營銷咨詢策劃公司一壹串集團通董事長李錦魁說過，“成為第一的三大策略，霸位（發現第一）、靠位（對抗第一）、搶位（創造第一）。”

      海大在這場海水料競爭的策略就是對抗霸主粵海，即靠位營銷，先砸錢后賺錢；靠位營銷又分為對抗第一和聯合第一，靠位就是和第一品牌發生關系。從去年開始，海大就不斷和粵海明爭暗斗，如今這場價格戰更是將兩大集團的正面交鋒達到高峰。

      市場競爭激發粵企狼性基因

      從這場海水魚料價格戰中，海大和粵海都爭搶率先發布降價消息，搶占輿論制高點；這和今年4月初華南普通淡水魚料降價的情形如出一轍，也是海大和粵海在行情低迷的大背景下，爭相搶發降價信息，紛紛打出“市場無情，企業承擔責任”的口號。

      海大高層表示，“誰先降價搶占輿論制高點將對市場口碑有非常重要的意義。”華南市場屢屢都是海大發號施令，每次降價都比登上媒體頭條。而這兩次被粵海搶去頭條，均引起海大的不滿，所以不惜發起二次降價扭轉輿論和市場被動局面。

      《飼料科技與經濟》雜志社主編董志玲曾經指出，一個“領袖型”的企業，一個能基業長青的企業一定是講大道理企業，是要有氣沖斗牛的雄心大志的。廣東飼料企業若想保持住“船老大”的位置，并由“船老大”蛻變成船長，粵派企業家的思維觀念、想法、玩法、打法都要變。因為廣東人不講“大道理”、“悶聲發財”、務實的特性在今天的大時代背景下也顯得有些“氣勢不足”。

      海大和粵海都是廣東的本土企業，但海大董事長薛華出生北方陜西，且在廣東求學后創業，所以海大這家企業不但融合了廣東人務實的特性，而且擁有北方企業狼性基因，“科技興農、改變中國農村現狀”的大道理不但常掛在海大人耳邊，甚至成為海大人的企業理念和文化。所以每每降價，都看到海大發動輿論攻勢，獲取人心，這些都在一次次降價的背后，日積月累地對養殖戶產生潛移默化的影響。

      對于粵海，典型的粵派企業，董事長鄭石軒身上嶺南人低調、扎實的作風恰與跌宕起伏的行業現狀相應成趣，穩健、求實的經營理念成為其歷經行業潮起潮落時的減震器，過于穩健的粵海也讓粵海錯過了不少機遇。

      而近年粵海豎起跨越式大發展的大旗，面對復雜多變的市場形勢，頻頻向外界展示自己的雄心，高調發展，所以接連兩次降價，粵海都是搶在海大前面發布，彰顯粵海與時俱進的作風，“選擇粵海、選擇成功”也不斷被粵海人反復提及的宣傳口號，講大道理、狼性和韌性一覽無余。

      然而，無論對于粵海抑或海大，對于一家志存高遠的企業，僅僅擁有上述氣質還不夠。目前海大和粵海所展現出的價格戰，搶地盤是唯一目的，輸贏尚且不談。站在行業發展角度和工業化發展形勢來看，飼料行業還長期面臨產品同質化、科技含量不高、信息不對癥、散戶為主、欠缺資金等問題，飼料價格還會繼續下降。價格戰體現了一個公司綜合實力的競爭，實際是成本能力的控制，誰擁有成本優勢誰就成為最后贏家。

      目前，飼料產業是養殖鏈條中業產業化水平最高、資金最強的一環，但不可能一個制造業主導的市場是可以持續的，如果飼料企業不能認清這些事實而轉型升級，最后往往都會在大浪淘沙的工業化進程中輪回輸家。






來源：農財寶典水產版
作者：蘇若晶