2015寶路很忙，給自己設了不少目標和任務：
10億尾的產銷量；
聯合料企拓展市場；
調研新市場的加盟模式；
開發新的物流方式，提高魚苗質量；
正在養小魚的模式實驗，明年方可出成效；
開發福建、粵東、云南等新市場，為明年銷量奠定基礎。
……

如今2015年已經進入了下半年，任何目標和任務或已經成型或者正在進行中，作為中國目前羅非魚苗企龍頭老大，寶路時刻被人關注和模仿著。在這里，我們聽聽寶路董事長袁文兒對他們2015年目標、任務有何補充和說明。

開發云南、福建、粵東市場

《當代水產》：今年寶路力爭突破10億尾羅非魚苗產量量，如今已過半年，目標完成幾成？

袁文兒：寶路的生產量是完成了，可是寶路的銷售量絕對沒有完成。上半年我們起碼少掙兩千萬元，因為我們需要把很多賣不出的苗處理掉。按正常的市場，我們目標是可以完成的，而今年行情太差，市場需求量減少了50%。好在寶路的客戶群穩定，產品性價比高，所以今年寶路的市場占有率應該還可以在20%以上。

《當代水產》：那您覺得下半年寶路能否實現10個億的目標，通過什么方式去實現？

袁文兒：這個絕對是做不了了。因為受到氣候、溫度、投苗習慣制約。目標可能實現不了，但是我們還是要以這個為目標，不斷前進，不斷探索。

去年寶路做了4億尾苗，還供不應求。所以不急于開發新市場，而今年不同了，在原有的營銷渠道上是不夠的，所以開發新市場是必要的。

我們做了些市場調查，了解云南、福建、粵東三個地方大概有15億~20億尾的市場容量，而且大部分是下半年投苗，成品魚以內銷為主的，市場價比外銷高，所以空間很大。三個地區基本用的都是雜苗，質量差、價格低。親本嚴重退化，以小苗場為主，分布很散，養殖理念比較落后，所以發展空間還是很大。我們現在的目標是全國性的，起碼要做主要市場，如廣西、海南、云南、福建。或許不能馬上上量，但是我們很有信心，相信這些市場的潛力。毫無疑問，明年我們就能打開一個新的局面。

《當代水產》：今年寶路在生產和銷售等方面有何變化和調整？

袁文兒：有，特別是生產上的突破大大出乎我們意料。今年在正常天氣下，寶路每條親魚的產量都是比去年翻了1.5倍，去年每條親魚的卵量是2千尾，現在是5千尾。今年行情低迷，我們產量提高反而成為我們的負擔，因為生產成本相對提高了，所以我們做了生產方面的調整。

在生產方面，產卵產花的成本不變，后期成本（孵化、運輸、飼料、人工）看市場而定。例如負責產卵產花的工人照常生產，市場需要多少，我們就孵化多少苗，運送多少量。在滿足市場需求同時，也保證我們的生產成本的有效性。

這種模式還有一個好處，就是一旦市場變好，需求突增，我們也能照常供應，而到了那時候，可能很多苗場會出現短期缺貨，無法供應。這也是為什么我們生產還是要按原目標進行的原因。

我們的親魚的產量可以自己控制，明年親魚的產量將會再加一倍。也就是說寶路明年生產20億尾是沒問題的。

比較令我欣慰的地方是，今年這樣的市場沖擊，寶路的人員流動量也是為零，沒人因為今年的市場不好，因為獎金沒了而離開寶路。除了因下半年生產量少，我們需辭掉一些普工、臨時工外，寶路的中層技術員和高層沒有一個離開。這時候就能考驗我們企業氛圍好不好，管理到不到位，團隊精神是不是一個口號，只有在這個時候才能體現出來。

聯合料企、加工廠、小苗場，搶占50%市場份額

《當代水產》：目前寶路與飼料企業合作方式是怎樣的？給寶路帶來什么效益？

袁文兒：目前跟飼料的合作是很簡單的，飼料廠需要寶路苗體現他們的料，而寶路需要飼料廠銷售的能力去幫寶路接觸更多的養殖戶，因為他們的面鋪得很廣，這是個雙贏的模式。現在大多數飼料廠都愿意跟我們合作，除了自己做苗的飼料廠。因為專業化走勢，自己做苗的飼料廠現在越來越少。

我們一般都是區域性合作的，跟料企互相學習，理解好苗配好料的優勢，讓他們將業務員帶到我們的基地學習交流。我們這種合作還要深入，關鍵讓養殖戶養好魚，賺到錢。

《當代水產》：寶路還會和產業鏈中哪些環節合作？

袁文兒：首先跟藥廠的合作比較少，因為我們抱著一個原則，從源頭抓起，盡量將水搞好，能不用藥就不用藥，往往我們太依賴藥，就像人一樣，動不動就吃藥，抵抗力就會降低。所以我們跟藥廠出發點不一樣，即使我們可能會有很多共同的客戶。

因此除了飼料之外，可能也需要跟加工廠合作，因為加工廠需要寶路苗場的BAP認證，需要我們提供苗給他們有認證的養殖場，才能夠做到四星。

《當代水產》：據了解，寶路在研究一個新市場開發的加盟模式，能否談談？

袁文兒：下一步針對很多沒有我們的經銷商的地方，會直接和當地苗場合作，代理寶路的苗。我們不是簡單地加盟，加盟有技術支持和監督，有市場的支撐。加盟不單是賣苗，還需要按照我們的加盟方法來做，就像肯德基一樣，是一個綜合的系統，有產品、市場、管理等東西提供給加盟店。

《當代水產》：如果事成了，寶路會如何管理這些加盟的合作場？

袁文兒：給加盟合作場的苗是小苗，不是水花，也就是過7天就可以賣的。所以產品穩定持續，這樣子養殖戶可以拿到好苗，長期可持續的以寶路為平臺而獲取盈利。其實小苗場的生命力是很頑強的，通常家庭作坊就他們夫妻兩個，一天賺幾百元也能活了，你們干不掉他們的。外國有一句話，假如我們不能把他干掉的話，不如讓他參加你的團隊。不要當他是敵人，要當朋友，把他邀請過來，幫我們一起做。為什么我們要制定50%市場占有率的目標，就是因為我們將其他的苗場變成我們的苗場。

研究新養殖模式，致力創建“寶路”魚

《當代水產》：今年寶路除了在生產上打破了歷史記錄，還做了不少事情，如申請BAP認證、進行養殖小規格魚模式實驗、開發新的物流方式、水質的研究和實驗。這些事似乎不應該由苗場來做，您能說一下您的想法嗎？

袁文兒：寶路雖然是一個苗企，但是苗企并不是完全獨立的，它是整個產業鏈里面的一部分，所以當整個產業鏈發生問題的時候，寶路在能力范圍之內多做點事情，其實寶路一直都在做，只不過是能力有限。

而我們做這些，表面看似乎沒什么聯系，但是一深究，就會看到苗頭。例如說，我們對水質的研究實驗，為什么我們的產量能上來，原因就在這。魚舒服才會長得好，魚在水里，你對水質不會調不會弄，魚肯定是會不舒服，要么病要么死。所以對水質的研究一定要加強，不管我們是做親魚也好，做標粗也好，孵化也好，這是基本功。

又比如說我們在做小魚的實驗，就是因為我們對水質的研究程度，我們可以發展或者提供一種不用藥的新的養殖模式讓大家來參與。只要水好了，魚好了，藥不用了，魚就健康了。

如今寶路也在做飼料研究，畢竟我們是搞選育的，比誰都清楚寶路的魚需要什么樣的營養，我們做配方，讓飼料廠去加工，我們在把這個飼料提供給認可這種模式的養殖戶。

《當代水產》：這種養殖模式是怎樣運營的？

袁文兒：寶路的養殖模式理念是用最低的成本養成最健康的魚。首先寶路掌握了親本和好苗種以及采購商的資源，讓養殖戶投放寶路的苗，按照跟養殖戶雙方達成共識的養殖模式去做，接受寶路監督；讓飼料廠按照寶路的配方加工飼料，發給認可寶路模式的養殖戶；養殖戶養出來的魚，寶路按照生產成本和市場情況給出一個保底價或者封頂價，統一收購；讓加工廠按要求加工魚片；最后由寶路把最終產品交給采購商。從源頭到終端，把不必要的成本減少，盡力做到安全、穩定、可控，利用互聯網平臺，把溝通、物流成本降低，加強透明度，創造一個可持續有爆發力的平臺。

讓寶路的養殖戶降低成本同時也養出健康的魚，從而得到合理利潤，他們不需要承擔太多市場風險，能夠長期看到養殖效益，就會更多加入寶路的平臺，周而復始，形成一個良性循環，產業就慢慢健康了。

《當代水產》：任何一門生意都要考慮投入和產出比，您推這個模式將如何盈利？

袁文兒：因為寶路這條苗，還未體現出他該有的性狀、還未發揮出他的潛力和價值，所以不是簡單地給他們提供苗、提供料、提供養殖模式，還要一路引導監督，最終將寶路的苗的優勢發揮體現出來。在監督的環節，主要以技術監督為主，寶路看水質的變化就可以知道養殖戶有沒有養好，我們要引導幫助養殖戶做工作，因為引導幫助是寶路愿意去和養殖戶進行溝通和分享。通過一個設備監測即可知道養殖戶的各項養殖指標，如pH值、溶氧、投料數量、長速、規格。

寶路賺的是品牌錢，把這條魚質量做好，再去跟外國采購商談判。寶路能給采購商一個有質量保證的產品，他也會給寶路一個合理的價格。因為有品牌，有認證，安全、質和量穩定，所以它的議價權就會高。生產成本低，出售價格高，盈利空間就會大，這時寶路就考慮如何分配的問題，在其中可以提取寶路應得的部分。