導語： 

      渝愉魚水產服務有限公司總經理李悅悅在接受媒體采訪時，說過這樣一句話：“互聯網的能量是無法阻擋的，并且難以預估，當養殖戶都學會利用手機上網時，手機就成了他對外的窗口。那么，經銷商這種銷售中間環節還有沒有必要存在，靠信息不對稱，利用差價做生意還能不能生存下來呢？” 

      互聯網時代，信息越來越透明化，手指在鍵盤上一敲，全國乃至世界各地的魚價行情、飼料原料價格、先進的養殖技術等，一應俱全，一目了然。與此同時，淘寶、京東、村村樂等五花八門的電商平臺、供銷信息平臺逐漸成熟、壯大，“互聯網+”模式也成為時下各行各業最流行的發展趨勢。互聯網時代的到來，無不昭示著一個全新思維模式的來臨。 

      眼下，隨著通訊設備的不斷擴展和完善，互聯網已悄然走進農村，走進養殖戶的日常生活。我們可以想象，在未來的某一天，養殖戶不再跑到門店去購買飼料，只需通過網絡輕松下單，物流就會將飼料送到魚塘邊了。對于互聯網時代而言，這并不是想象，也許在短短幾年之后，一切都會成為現實。 

      然而，令人擔憂的是，互聯網的到來，是否會令飼料經銷商逐漸消失？或者說，經銷商該如何利用互聯網轉型，促進飼料經銷？在互聯網這把雙刃劍下，飼料經銷商面臨的究竟是機遇還是挑戰，這是個值得深思的問題。對此，通心粉社區特采訪通威股份水產市場部副部長楊建波先生。

楊建波先生

      記者：請楊部長簡要介紹，目前我們國家的飼料銷售是采取怎樣的模式運行的？經銷商在飼料營銷過程中又扮演著怎樣的角色？

      楊部長：飼料銷售模式與各區域的養殖業發展情況及經濟水平是密切相關的。由于我國幅員遼闊、人口眾多，目前養殖規模化程度仍然相對較低，而這就決定了飼料經銷商這一環節的重要性。銷售過程中，大部分的經銷商扮演著飼料中轉站這樣一個角色，經銷商從公司購買飼料，然后中轉到養殖戶手中。中轉過程中，經銷商可能還會提供資金賒欠、運輸、技術、售魚等一系列服務。
   
      簡單來講，目前全國絕大部分的飼料企業所采取的銷售模式無外乎兩種：

      1、經銷模式：公司—經銷商（—2級經銷商）—養殖戶；
      2、直銷模式：公司—養殖公司（養殖大戶）。

      記者：據楊部長了解，目前國內是否有銷售飼料的電商？或者是借助互聯網來做營銷的經銷商？

      楊部長：前段時間看到過一篇報道，說阿里巴巴進軍農牧行業，準備網上銷售飼料和農資產品，大家都高喊“狼來了”；另外，據說在海南有一家飼料公司從2015年開始，出現了網上銷售飼料。不管是阿里也好，還是其他公司網上銷售飼料也好，按照我個人的理解，其宣傳造勢、博人眼球的效應大于實際的效果。從未來的發展趨勢看，網購飼料一定會是必然的趨勢，但按照目前中國養殖業、飼料業的現狀來看，還需要經歷相當長的發展階段。

      記者：在采訪揚州通威總經理孫慶高時，也有談到互聯網的存在是否會逐漸淘汰經銷商這個問題，孫總的回答是肯定的。但是從目前的情況看，飼料行業的經銷商往往會墊付大量的資金，是很重要的環節，近幾年要淘汰，是不太可能的。對此，您如何看待？

      楊部長：我很認可孫總的觀點，飼料的銷售與其他商品（比如手機、衣服等）有本質的區別，飼料銷售過程中，還存在比如資金賒欠、技術服務、魚種供應、成魚銷售等一系列環節，在而在現階段的中國水產飼料行業，脫離了上述關鍵環節，就算你的飼料質量再好、飼料價格再便宜，飼料還是很難銷售的。原因在于，現階段大部分養殖戶還需要依賴經銷商的資金賒欠、依賴經銷商提供的其他服務，尤其是成魚銷售。

      記者：互聯網的越來越普及，您認為這會給經銷商帶來怎樣的挑戰和機遇？

      楊部長：隨著互聯網的普及，以及信息傳播速度的加快，經銷商要學會并善于關注與自己生活、經營密切相關的行業信息，比如飼料原料、魚價、養殖技術、市場供求關系等，并借助最新的市場信息來指導養殖戶的養殖生產，確保用戶可以賺取更高的利潤。如果缺少這些信息的支撐，那么我們的經營就可能會慢人一拍，甚至導致用戶流失。在沿海發達地區，現在已經有一些經銷商利用電腦軟件，對自己的財務狀況、庫存狀況、養殖戶狀況（放苗、進貨、賒欠、售魚等）進行信息化管理，這也是很大的一個進步。

      記者：在您看來，經銷商想要在這個快速發展的網絡時代立足，應該如何轉型？

      楊部長：首先，要積極擁抱物聯網，借助互聯網平臺及時掌握信息，持續與外界展開技術交流，進行自我宣傳，建立更多的合作伙伴。其次，隨著養殖技術的日益進步，養殖戶的需求也不僅是飼料，更需要先進的養殖技術和養殖理念。由此，飼料經銷商也需要提升自己的服務意識，不斷學習養殖技術，在飼料之外下功夫。最后，“魚養得好不如賣得好”，賣魚是養殖戶最關心的問題，經銷商若能利用自己積累的資源，并借助互聯網力量，為養殖戶做好售魚服務，無疑是錦上添花。