為了更多地了解草魚出血病活疫苗的相關信息，以及大華農在水產品疫苗板塊的新動作，本刊記者特地約訪了肇慶大華農水產疫苗部銷售總監胡彥華，讓他為廣大草魚養殖業者解讀這一疫苗的相關信息。

      《當代水產》：貴公司當前推出的草魚出血病活疫苗，和目前在市場上廣泛使用的土法疫苗有何區別？

      胡彥華：眾所周知，每種疫苗的作用都是有特異性的，我們所推出的疫苗主要是針對草魚出血病，其作用效果明顯，而且不存在抗生素的問題。而土法疫苗雖然價格便宜，但制作相對簡單粗糙，部分會添加抗生素，穩定性不高，風險性也大，甚至可能會造成危害。

      《當代水產》：草魚出血病活疫苗技術出自珠江所，有部分使用過珠江所疫苗的養殖戶認為，貴司重新包裝后的疫苗定價過高，對此，您怎么看？

      胡彥華：與珠江所以前的疫苗相比，我們新推出的草魚出血病活疫苗，價格雖然比以前高了一點，但是它在技術含量上和病毒含量上卻比以前高了不止10倍，之前一尾魚可能要打幾針的量，但現在只打一針就夠了，很高效，一小瓶即可供500~1,000尾草魚使用，這是之前疫苗所不能達到的效果，所以說現在新推出的疫苗其實性價比更高了，一些大集團公司也在使用我們的疫苗。

      《當代水產》：草魚出血病活疫苗面市至今已有5個多月，貴司的團隊建設情況如何？是如何進行市場劃分的？

      胡彥華：團隊建設方面，有十幾名技術服務和銷售人員，初步建立起來的重點實驗室、疫病檢測中心，今后將為客戶提供魚病的病原檢測、診斷以及技術上提供解決方案的服務；其中銷售團隊目前有6人，每人負責兩個區域，但隨著細菌疫苗、微生物制劑和消毒水等產品的陸續開發，預計后期銷售團隊還會進一步繼續擴增。

      在市場劃分上，我們根據養殖特點，將市場分為粵東、粵西、兩湖、江西、福建等區域，每個養殖重點區域，都會有一個合作經銷商。對于養殖戶和養殖公司都比較大的區域，如珠三角，會選擇直銷形式，直接跟大的養殖公司建立點對點的服務。對于一些養殖集約化，技術含量比較高的區域，因其養殖密度比較大，通常會作為重點市場進行開發。

      《當代水產》：今年的銷售目標是多少？目前主要采取什么樣的營銷策略？

      胡彥華：現在我們的草魚出血病活疫苗已經在廣東、廣西、湖南、湖北、江西、福建等地推廣開來，今年的目標是兩億尾（一小瓶疫苗即可注射500~1,000尾草魚苗），加上有新產品上市，所以預計有約2,000萬元的銷售額。

      目前，在營銷策略上，除了通過各地的經銷商，還將長期直接邀請一些大的養殖戶集中開會，有針對地向那些大的養殖戶灌輸觀念，宣傳理念。現在的初步構想是每月一場，分別針對不同的區域。

      此外，通過市場調研發現，養殖戶最需要的其實是服務，特別是技術服務。因此我們在推廣疫苗過程中，更多的也是提供技術服務，比如和華南大學成立的華南疫病檢測中心合作，之前主要是提供畜禽方面的技術服務，現在已經在原來的基礎上增加了水產板塊，下半年將首先對全國草魚疫病的流行情況做調查，把全國的數據集中起來分析，然后根據疫病的流行情況給養殖戶提供解決方案。

      《當代水產》：據悉，草魚除了出血病，還有其他的細菌病，那么在細菌病疫苗，或是其他品種的病害疫苗是否也有研發？

      胡彥華：除了草魚出血病，我們也跟珠江所、黃海所、中山大學、華南農業大學、華東理工大學等機構和高校進行合作，展開了針對草魚老三病（爛鰓病、腸炎病、赤皮病）的疫苗研發。另外，不只是草魚，后續還會有更多品種的疫苗開發出來，但現在仍是以草魚為主。