近日，海大集團華南二區(qū)在廣惠地區(qū)策劃的網(wǎng)箱對比營銷活動掀起了一場大范圍的輿論爭議：有人說海大此舉得罪了整個行業(yè)引起公憤，不是優(yōu)秀公司的所為;也有人說海大此舉成功了，至少能引導(dǎo)浮躁的行業(yè)回歸到產(chǎn)品質(zhì)量上來。

　　拋開爭議和成見，正所謂槍打出頭鳥，站在水產(chǎn)飼料發(fā)展的角度看，為何此時此刻會發(fā)生海大制造的大規(guī)模網(wǎng)箱對比營銷活動?

　　我國水產(chǎn)飼料走過30多年的歷史，從物質(zhì)短缺年代的供不應(yīng)求到現(xiàn)在的產(chǎn)能過剩時代，尤其是行業(yè)發(fā)展減緩時，畜牧軍團的加入，水產(chǎn)飼料開始步入白熱化競爭階段;產(chǎn)能過剩，競爭升級，從而引來價格戰(zhàn)，特別是今年，華南水產(chǎn)料掀起了罕見的集體價格戰(zhàn)，尤其是惠州地區(qū)的價格戰(zhàn)最慘烈，從一噸5包到一噸10包，從鴨料到魚料;昨日海大鴨料又宣布降價，惠州就是海大鴨料的主戰(zhàn)場。

　　為什么這么高調(diào)?

　　由此可見，海大選擇在惠州地區(qū)進行網(wǎng)箱對比實驗，就是在這樣慘烈的競爭環(huán)境中引導(dǎo)市場從關(guān)注價格到關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量上。何況這幾年海大和通威在惠州市場的狹路相逢，爭鋒針對，營銷手段猶如八仙過海各顯神通。近年由于澳華和大北農(nóng)的介入，兩家巨頭更是先后制造爆點營銷和事件營銷，將競爭推向高峰。

　　之前水產(chǎn)競爭較為初級甚至落后，企業(yè)的競爭環(huán)境相對寬松;海大網(wǎng)箱對比的背后，是產(chǎn)能過剩時代，倒逼行企業(yè)不僅營銷創(chuàng)新，技術(shù)更要革新;飼料企業(yè)五花八門的營銷策略，是競爭加劇在市場層面的體現(xiàn)。

　　從海大的角度看，經(jīng)過調(diào)整后蓄勢待發(fā)，薛華的目標2017年飼料銷量突破1000萬噸，今年則要700萬噸，所以每個片區(qū)和子公司面臨巨大的業(yè)績壓力，所以今年海大在今年市場上的表現(xiàn)異常高調(diào)，掀起一輪又一輪的降價潮不說，各種會議、實證對比更是劍指各個對手;今年上半年海大飼料銷量262萬噸，同比增長13%;但距離今年要700萬噸目標還有很大距離，所以也不難理解海大這么打動干戈地搶占市場。

　　爭議的根源是什么?

　　飼料屬于生產(chǎn)資料，動物營養(yǎng)和飼料配方的核心技術(shù)進步發(fā)生在上個世紀末和這個實際初。目前，整個水產(chǎn)飼料行業(yè)同質(zhì)化已經(jīng)成為難以避免的痛點。海大這次對比試驗之所以引起軒然大波，歸根到底是目前飼料行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化程度過重。

　　指名道姓式的對比，將競爭陷入一種碾壓式的貼身肉搏。反觀其他行業(yè)，這種產(chǎn)品性能對比很常見，但并沒有引起大波瀾。這是因為，各自產(chǎn)品定位、賣點、價格等方面存在極大差異，營銷的關(guān)注點較多元。例如汽車行業(yè)，同樣價位的suv，各個品牌在目標客戶群的劃分非常細，分眾化的產(chǎn)品定位規(guī)避了你死我活式的碾壓式競爭。

　　數(shù)據(jù)說話能否避免低水平肉搏?

　　實證營銷在農(nóng)牧行業(yè)已經(jīng)不新鮮。畜禽行業(yè)，之前雙胞胎掀起的“稱重實驗”，現(xiàn)在也漸漸冷落。因為產(chǎn)品差異化的問題不解決，任何方式的營銷都有可能被復(fù)制，師夷長技以制夷，會陷入同樣的肉搏戰(zhàn)境地。海大網(wǎng)箱對比在程序和公信力上的瑕疵，也有可能會使競爭失去客觀標準，落入企業(yè)自說自話的營銷迷局。

　　海大內(nèi)部認為，越是同質(zhì)化時代，越要用數(shù)據(jù)說話，尤其是水產(chǎn)領(lǐng)域，這一板塊仍然是空白，至少沒有任何一家企業(yè)進行公開大規(guī)模的進行數(shù)據(jù)對比。從海大這兩年在中山、珠海、肇慶等地大規(guī)模推廣百容草魚苗同塘對比，到海鱸市場進行五花八門的數(shù)據(jù)總結(jié)對比，再到如今的網(wǎng)箱對比，海大這兩年將實證和數(shù)據(jù)營銷用到了極致。從主動營銷和創(chuàng)新營銷的角度，這一思路是正確的，也是卓有成效的。

　　網(wǎng)箱對比并不是海大首創(chuàng)，但如此系統(tǒng)而高調(diào)的策劃，同時利用新媒體進行傳播，目前業(yè)內(nèi)沒有第二家。但無可否認的是，當前水產(chǎn)飼料行業(yè)的數(shù)據(jù)營銷剛剛起步，對細分市場的開發(fā)幾乎沒有進行。所有飼料的賣點和評判指標幾乎一樣，任何比較都近乎肉搏。價格戰(zhàn)是肉搏，測評也可能是肉搏。這在同質(zhì)化競爭的行業(yè)，這種情況也不是新鮮事，例如加多寶和王老吉，農(nóng)夫山泉和怡寶等等。

　　行業(yè)真正期待的是，海大這些實證對比能真正將市場聚焦價格、聚焦營銷的策略轉(zhuǎn)為聚焦產(chǎn)品的質(zhì)量上。而這一轉(zhuǎn)變，需要從產(chǎn)品定位和細分市場開拓的大系統(tǒng)去思考，這又牽扯到水產(chǎn)品品牌營銷和銷售的系列問題。例如，能否專門為不同口味或肉質(zhì)的品牌魚開發(fā)不同的飼料，能否為不同客戶群體和養(yǎng)殖群體開發(fā)不同餌料系數(shù)的飼料等等，當對比的維度多了，產(chǎn)品的針對性更強了，市場更多元了，營銷的手段和競爭的水平自然會提高。

　　但這涉及到整個水產(chǎn)行業(yè)系統(tǒng)性的變革，顯然難以一蹴而就。從價格營銷到服務(wù)營銷，再到實證營銷、數(shù)據(jù)營銷，這大概也是行業(yè)進步無法逾越一道道門檻。從這個角度看，無論你如何看待這場對比試驗，應(yīng)對、跟進和參與怕都是無法避免的。