1月14日晚上8點，海大集團在珠海海鱸市場再次降價250元/噸，隨后，通威、粵海、恒興等企業跟進，打響2016年海鱸飼料價格戰的第一槍，業界一片嘩然。

　　據了解，經過這幾年的重點進攻，海大在珠海海水魚料市場銷量由2014年的2萬多噸增長到2015年的6-7萬噸;作為海水魚料市場的絕對霸主，粵海由2014年的8萬多噸下降至2015年的6-7萬噸，目前海大和粵海的銷量幾乎旗鼓相當，粵海和海大占了珠海海水魚料約75%的市場份額，排名第三的珠海海為進步也不小，銷量2-3萬噸。

　　業內人士分析，海鱸飼料市場經過這兩年的多次降價，在當前原料沒有大幅度下降的前提下，海鱸料價格早已沒有下調的空間。之前海大市場占有率不高降價可以理解，但經過2015年的迅速增量，海大此次再次掀起降價潮，與其希望進一步提高珠海海水魚料的市場占有率有關，乘勝追擊，進一步壓迫主要競爭對手。

　　“海大在珠海海水魚料的目標是10萬噸。”珠海海龍總經理丁健告訴記者，雖然經過去年的幾次降價，但是目前海大綜合成本仍然有空間，為了市場的需要，所以做出此次降價決定，也為了2016年的沖刺提早做準備。

　　經過2016年普通淡水魚料和海鱸第一輪降價后，此前，業內人士估計下次降價的品種將是目前處于水深火熱的生魚，果不其然，1月15日傍晚，粵海率先公布生魚料、加州鱸料的降價消息。飼料降價，利潤進一步被壓縮，這是行業發展的必然趨勢，這些老生常談的問題我們姑且不談;值得探討的是海大在珠海海鱸市場上演的經典戰役，對于很多正在轉型的企業尤其是中小企業，能從中學習到什么?

　　對于這場教科書式的戰役，海大展現出的強大市場擴張能力一覽無遺。記者曾分別從精準的戰略眼光、超強的學習力、高效的執行力、高度的危機感、客戶價值為導向、包容的企業文化六個維度解密海大迅速崛起;但是還有一個不能不提的重要特點，那就是海大出眾的營銷能力。

　　從海鱸市場搶奪戰中，海大展現了諸多可圈可點之處：

　　首先，戰略性調整，對于水產飼料總量的判斷，總量維持一定，普通淡水魚料下降，但特種水產料上升;海大調整了經營策略，更多資源投放到特種魚料，實際上這兩年海大的普通淡水魚料是下滑的。

　　其次，戰術聚焦：包括區域聚焦、市場聚焦、策略聚焦、階段性聚焦、資源聚焦等等。從2014年至今，海大一直聚焦在海鱸市場，最為明顯的就是降價和資金支持力度，非常有針對性。比如2015年重點瞄準海鱸市場和禽料市場，普通淡水魚料和其他市場就專門提供子彈和糧草。

　　第三，重視質量，至少不比主要競爭對手差，這是競爭的根本。

　　第四，高薪挖角核心競爭對手高管，這是海大屢試不爽的招數之一，因為進入不熟悉的領域，需要專業的人才;從蝦料、魚料、禽料、豬料再到如今的海水魚料，海大迅速發展的腳步聚集了眾多企業高管人才，在成長自己的同時打擊競爭對手。

　　第四，增加多品牌鼓勵內部競爭機制，這是一把雙刃劍，因為容易發生市場沖突。但是海大做得很巧妙，比如海鱸市場，原有珠海海龍團隊擁有本來的核心品牌——海龍，重新增加新品牌容川(高薪挖角的團隊加入)、錢博士等兩個品牌，這樣有效避免市場沖突，又能效激發內部競爭活力，當市場占有率達到一定范圍后，海大又重新劃分市場，比如目前的華南魚料市場。

　　第五，靠位營銷。著名營銷咨詢策劃公司一壹串通集團董事長李錦魁說過，“成為第一的三大策略，霸位(發現第一)、靠位(對抗第一)、搶位(創造第一)。”海大在這場海水料競爭的策略就是對抗霸主粵海，即靠位營銷，先砸錢后賺錢。靠位營銷又分為對抗第一和聯合第一，靠位就是和第一品牌發生關系。從2014年開始，海大就不斷和粵海明爭暗斗，如今愈演愈烈的價格戰更是將兩大集團的正面交鋒達到高峰。

　　第六，服務營銷。通過一系列的動作和競爭對手進行飼料效果對比，總結養殖模式，樹立標桿，再跟進服務和掀起一大堆會議營銷，配合降價，宣傳造勢。

　　第七，放權、投資源，海大管理相對強調一線市場放權，對于市場很大事情都能快速反應，快速決策，不像其他企業需要經過層層匯報;同時高激勵，所以海大所側重的市場，很多員工往往像打了雞血一樣充滿強大的戰斗力。

　　第八，市場機動性和高效的執行力，這是海大與眾多行業對手表現得十分突出的地方。海大市場一線管理，分為很多流程，市場人員就按照規定執行，簡單而高效。

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　　還有很多營銷特點，就不一一列舉。從中可以看出，海大強攻市場的策略非常豐富而且系統。海大的快速發展與其出色的營銷能力分不開，相信值得很多企業學習。

　　然而，打江山容易守江山難。這也是海大必須思考的問題，比如生魚料市場，本來海大的銷量是領先地位的，但是經過幾次質量風波后，海大的生魚料于2013年降到谷底，再到如今的振作。對于飼料質量辨識能力更高的海鱸市場，這是拼真刀真槍的市場。在攻下較大份額后，如何守住這個市場，考驗的不僅僅是海大管理能力，更是企業文化。