關鍵詞：2016-2020年 巔覆 粵海

　　從本篇開始，和大家重點探討粵海、澳華、大北農、海大、通威五家企業。

　　巔覆力、巔覆能量從何而來?我覺得主要有6個維度。用“輔音巔覆力模型”跟大家探討一下。主要是：產品力、模式力、成本力、團隊力、營銷力、品牌力。每個維度分值1-10分。總巔覆力(能量)=產品力×模式力×成本力×團隊力×營銷力×品牌力=10×10×10×10×10×10=1000000(滿分值)。

　　各個維度的“力”，我做個簡要的描述。

　　產品力：產品的功能、功效，涵括外在質量(顯性質量)和內在質量。

　　模式力：幫助各類合作伙伴、員工、經銷商、養殖朋友綜合盈利、成長的能力。

　　成本力：從采購、生產、營銷到市場服務，對綜合運營成本的有效管控。

　　團隊力：重點指營銷、服務團隊的專業素養、工作狀態和落地執行力。

　　營銷力：與市場上的經銷商、養殖戶，以及行業相關群體互動的頻次、效果。

　　品牌力：企業品牌、企業文化的知名度、美譽度、以及客戶的忠誠度。

　　接下來就按照“輔音巔覆力模型”來解讀水產行業最有競爭力的幾家企業。

　　粵海能否率先晉升水產前三強?

　　粵海1994年開始做蝦料，從1995年的3000噸、1996的7000噸、1997年的1萬多噸，到2014年粵海飼料銷量首度超過50萬噸，一步一個腳印;20年彈指一揮間，回首往事，歷歷在目!

　　經過20年的艱辛創業，粵海在特種水產一直處于市場領先地位，而近兩年海大、通威、大北農先后發力特水市場，令粵海壓力倍增!

　　“我覺得只要行業里邊有錢賺，就肯定會有人來做，今天不來，明天也肯定會來，只是時間遲早的問題。對于粵海來講，關鍵是要塑造就我們的核心競爭力。”“再懶、再睡下去，可能就起不來了，所以必須反省，必須提升競爭力。” 粵海董事長鄭石軒如是說。

　　粵海人也有過滿足和懈怠，但面臨環境的急驟變化，粵海人還是保持了足夠的敏銳，并且行動起來。2014年粵海對高層的配股計劃順利完成。而且承諾還會繼續增加，只要對公司產生特殊貢獻的，可以另外大額度地授予股份，額外授予的股份將來源于鄭石軒個人。目前粵海管理層持股已超過百人，且按凈資產給管理層配股。

　　一直以來粵海專注于水產飼料行業，它沒有拼命擴大規模，而是走高端路線，體現利潤最大化、成本最低化、質量最優化。鄭董認為，只有合理的利潤，企業才有長久的生命力和競爭力。因此，粵海是以利潤為中心，技術為先導，以客戶的滿意度為指標，不一定做到最大，一定要做到最好。如果孤立的這樣想、這樣看，似乎沒有問題。而問題也恰恰就出在這里;因為競爭都是基于互動的!

　　從水產飼料規模上說，粵海目前是處于第二個梯隊;如果從高端水產飼料層面來講，粵海則處于第一梯隊。因此，粵海的短板主要競爭對手看得很清楚!粵海人自己也清楚!所以粵海要做到“不想打價格戰，但不怕打價格戰。”因此粵海還要不斷提高技術和管理水平，持續擴大規模，使粵海能長期保持對競爭對手的成本質量優勢。

　　由于2014年有較好的業績表現，再加上行業同仁的進攻，鄭董自然“很生氣”!2015年2月8日，廣東湛江海濱賓館，近900余名粵海干部、骨干共聚一堂。鄭董意氣風發，在新年賀詞中提到：2015年是粵海又一個新的發展年，要完善產品系列，擴大已有優勢，突破薄弱地區。不但在蝦料和高檔魚料取得優勢，做到第一;在淡水魚料也要發出強有力的聲音，為未來發展拓展更大的空間。在質量上、數量上、服務上與競爭對手拉開差距，取得全面優勢，一舉突破70萬噸目標，并在三年內突破100萬噸目標(2017年)，躋身到世界一流水產飼料企業行列!

　　可是?可是天不遂人意!到年底的時候一盤點，竟又被通威、海大等主要競爭對手活生生奪走3萬噸特水料!為什么出現這種情況?我們用“輔音巔覆力模型”解讀一下就全明白了!

　　一、粵海集團之產品力

　　粵海的產品力，即產品效果總體上是很好的，尤其在特水領域;舉個例子，粵海最早做鱸魚料的時候，一包飼料只長18斤魚，后來鱸魚料能夠做到一包飼料長22斤、25斤、28斤、30斤、33斤鱸魚，這是粵海鱸魚料能夠做到60%的市場容量的重要原因;又如金鯧魚料在漁場養殖是1.5，網箱養殖能做到2.0。憑產品力能把最優的經銷商和養殖戶吸引過來。但粵海在常規水產方面的表現還有待提高。

　　結論：產品力8分。

　　二、粵海集團之模式力

　　粵海的模式力原本較弱，經2014年、2015年持續優化，得到較大的提高;這也是2014年成績得以提高的重要原因。主要的優化體現在管理層百人持股方面。進一步激發了這部分人的動力，增加了管理層的穩定性。

　　2015年4月18日，在中山市阜沙鎮，粵海”與“泰山”正式攜手合作!(中山市泰山飼料有限公司，簡稱“泰山”)，泰山成為粵海的新成員。本次合作由粵海出資占“新泰山”的60%股份。泰山現有兩間工廠，2014年飼料總銷量16萬噸，其中水產飼料超過50%;合作之后，位于阜沙的工廠繼續專注生產水產料，位于中山港的工廠將為未來畜禽料的發展提供基礎;這是粵海自改制以來，迄今為止最大投入的一次商業行動。

　　2015年11月17日，對粵海來講是一個分水嶺和里程碑式的重要一刻。廣東粵海飼料集團、美國KKR集團、廣東中廣投資有限公司三方正式簽署戰略合作協議。鄭董在此間舉行的新聞發布會上對外宣布粵海引資一億美元，此舉標志著粵海進入一個全新的發展時段。

　　顯然引入戰略投資者后，粵海將走上發展的快車道。除鞏固現有特種水產飼料市場外，必將強力拓展國內淡水魚飼料、東南亞特種水產飼料，在三年內躍升至國內水產飼料第一集團軍，進入百萬水產俱樂部已是勢在必得!因為鄭董充滿信心的說，“發展與合作是粵海的主旋律，我們歡迎業內企業、行業精英加入粵海，共同實現做大做強的夢想。”

　　鄭董還提到：我們更重要的是改變我們的員工心態，改變這種利益的關系，實現“齊分享”的規劃，讓我們的員工變成利益共同體，變成事業共同體，最后變成使命共同體。

　　鄭董曾在2013年6-8月期間與大北農接觸，但最終雙方的訴求差距較大，最終無果。如果大北農想控股粵海并導入大北農的文化，這是鄭董萬萬不能接受的。“利益共同體”、“事業共同體”、“使命共同體”這些是鄭董能理解和靠攏的，從以上鄭董的講話也可以感知大北農的部分理念是影響了鄭董的。但大北農文化中的“英雄主義”是鄭董萬萬無法接納的。

　　結合以上事實，說明粵海的格局已大幅拓展。模式力已居于前列，在企業文化的強勢塑造、提煉、升華方面還有不少的工作要做;在配股方面，還可以繼續往前走。

　　結論：模式力9分!

　　三、粵海集團之成本力

　　在飼料配方方面不斷改進、不斷創新。

　　鄭董曾是廣東海洋大學的年青骨干講師，偏好技術;故每每親自抓配方技術，敢用一般廠家不敢用的原材料，用別人不敢用的配方。當然，配方成本、飼料質量的保障，并不僅僅是技術維度的功勞，而是各個部門人員(采購、研發、品控、生產、財務等)相互協調、共同努力的結果，需要有一個強大的技術系統支撐。鄭董亦曾多次強調，加強系統整合能力，提高自身綜合競爭力是企業的關鍵，要把采購、銷售、研發及生產等部門和環節高效、有機地整合在一起。

　　同時，粵海現有的規模對其成本力的進一步提升還有較大的限制。

　　結論：成本力8分。

　　四、粵海集團之團隊力

　　在粵海二十年的員工不多，但十幾年的員工很多，占了一大部分。他們能為粵海的發展貢獻一份力量，團隊基本穩定。他們也很專業、敬業、勤勉，把粵海當做自己的家。

　　面對市場挑戰以及業務管理存在的問題，鄭石軒要求全體營銷人員要落實大變革、大突破的策略和方法，工作要做到專職、專心、專注、專業、“做農民”，推廣高性價比，差異化系列產品，整合優質資源，將區域突破第一作為常態，集中兵力打殲滅戰，要高效服務，以客戶成功為行動標準。在績效方面體現高目標、高增長的區域傾斜高收入。但在營銷流程設計、執行力方面還是欠缺專業、系統的教練!

　　結論：團隊力8分。

　　五、粵海集團之營銷力

　　在2014年之前，整個粵海總體上是低調的。在粵海人的眼里，外在東西不要太在意那么多，要把有效的資源、成本放到提升效果上，有限的成本能夠讓養殖戶增加效益，而不做太多的“花哨”。實際在互聯互動時代，這種說法不能說不對，但在實際運作中一定會吃虧的。

　　做任何事情，都要講究“勢”!老古話講：形“勢”比人強!這個“形”字最好理解為動詞。借勢!造勢!營勢!做勢!創勢!立勢!趁勢!得勢!強勢!樹勢!順勢!氣勢!終而得時勢!時勢造英雄!仗“勢”才可以“欺人”。諸如此類，當然，大家要往正面去理解!去構想!

　　故善戰者，求之于勢，不責于人，故能擇人而任勢。任勢者，其戰人也，如轉木石;木石之性，安則靜，危則動，方則止，圓則行。故善戰人之勢，如轉圓石于千仞之山者，勢也。

　　所以在營銷力方面，粵海明顯缺“勢”，無“勢”則難以立!

　　結論：營銷力6分。

　　六、粵海集團之品牌力

　　在水產飼料行業里面，粵海算是老牌企業了。從公司股東、管理層到基層員工，還有經銷商、養殖戶，總體對粵海充滿信心。但同時粵海給人“區域企業”的感覺，對行業精英的影響力和號召力相對較弱。

　　結論：品牌力8分。

　　那么粵海的巔覆能量值就出來了：總巔覆力(能量)=產品力×模式力×成本力×團隊力×營銷力×品牌力=8×9×8×8×6×8=221184

　　這個值處在什么水平呢?這得橫向比較;得和澳華、大北農、海大、通威對應的數值進行比較，才好評論。

　　從6個維度的分值來看，分值最高的是“模式力”，得益于管理層的配股、粵海”與“泰山”正式攜手合作(開啟并購、橫向整合之旅)以及KKR戰略資本的導入。

　　分值最低的是“營銷力”，其與外界、經銷商、養殖戶的互動嚴重不足，影響了其整體績效的發揮。如果他們享受到一場代表行業最高水平的《立體運營 績效增長》的定制教練，其績效會提高30-50%。

　　另外要說明的是，實際上2015年新希望六和的水產飼料已逾93萬噸，2016年越過100萬噸應無問題。水產飼料的豐富利潤，新希望六和早已“心知肚明”，并“悶聲不吭”的埋頭苦干呢。到2016年，百萬級水產俱樂部就新增一員了!粵海最牛也只能是第四名了!當然，能否是第四位進入百萬水產俱樂部的成員，得解讀完澳華和大北農水產才能給結論。

　　2016-2020年，水產飼料界將結束“春秋紛爭”的局面，而進入“七國爭雄”!是那“七雄”呢?誰又是最后的王者?憑什么?請看下篇解析!

　　(未完待續)

　　補充閱讀： KKR是誰?

　　全球私募巨頭KKR集團(Kohlberg Kravis Roberts & Co.L.P。)日前完成了對廣東粵海飼料集團約1億美元(約合6.4億元人民幣)的投資。這也是KKR在華投資的第五家農業與食品安全領域公司。

　　KKR是一家成立于1976年的老牌私募巨頭，一直青睞投資食品供應鏈的上游。從2008年起，KKR在中國先后投資了現代牧業、亞洲牧業、中糧肉食和圣農發展。

　　早在2009年6月15日，中國乳業還被三聚氰胺陰影籠罩時，KKR就認為解決乳制品質量和安全問題的核心在于上游奶源，并宣布以1.5億美元(約合9.6億元人民幣)持有現代牧業的股權。隨后在2013年5月8日，蒙牛乳業以現金31.75億港元(約合26.1億元人民幣)收購KKR和鼎輝所持現代牧業的20.44%和6.48%股權，KKR獲得了3倍的投資回報。

　　去年8月，KKR又以不超過24.6億元戰略入股中國規模最大的專業從事肉雞飼養、屠宰加工和雞肉銷售的圣農發展，并獲得后者18.0034%的股權。圣農發展也是中國唯一一家大規模全產業鏈控制的肉雞生產企業，在KKR看來，對養殖端實現控制才能保證食品的安全，這也是中國目前最關注的話題之一。從入股至今，圣農發展的股價上漲已超過70%。