水產(chǎn)非藥品雖然是個不大的行業(yè)，但即使在對內(nèi)加工成本不斷上漲，對外銷售費用節(jié)節(jié)攀高的背景下，截止2015年底，數(shù)量仍在不斷地增加。但與不斷增加的數(shù)量相違背的是整個行業(yè)無論規(guī)模、效益、投入產(chǎn)出比來看卻不容樂觀，究竟是什么原因造成的?出路又在何方?記者帶著這些問題采訪了多位業(yè)內(nèi)資深人士，深入調(diào)查“外熱內(nèi)寒”的水產(chǎn)非藥品行業(yè)。

　　水產(chǎn)非藥品發(fā)展前景光明

　　“王師傅，我的蝦昨天晚上有十幾條偷死，你幫我看看，撿點藥。”一位養(yǎng)殖戶走進(jìn)藥店，神色不安地說。黃師傅簡單地詢問了發(fā)病的情況，就進(jìn)倉庫去拿藥了。一刻鐘時間，三個箱子搬出來。好家伙，一算賬，十畝的塘，開了2540塊錢的藥。“錢不是問題，關(guān)鍵有沒有效果，而且要沒殘留啊。”

　　“你先用吧，昨天北村的李老板也是這種情況，現(xiàn)在好很多了。”黃師傅含糊其辭，但也不提藥物殘留的事。

　　這是養(yǎng)殖戶們最為熟知的場景，特別是在養(yǎng)殖發(fā)達(dá)的地區(qū)，早上經(jīng)常能看到藥店擠滿養(yǎng)殖戶，驗水、買藥、吃早餐似乎成了他們的生活習(xí)慣。

　　“以前哪需要用這么多藥，不外乎就是消毒、肥水，現(xiàn)在都不知道如何是好，不用藥心里不踏實，用了藥心里更不踏實，現(xiàn)在食品安全監(jiān)管這么嚴(yán)，雖然用了藥，魚活了，但保不準(zhǔn)賣的時候就查出藥殘問題了。”一位羅非魚養(yǎng)殖戶無奈地說。

　　因此，隨著食品安全問題愈來愈受重視，“消除病害又無藥殘”成為了養(yǎng)殖戶新的剛需，以“治療”為手段的藥物投放慢慢向以“調(diào)控”為手段的非藥品投放轉(zhuǎn)變。“為什么水產(chǎn)非藥品的使用在民間越來越普遍?那是因為可以完全規(guī)避使用漁藥帶來的藥殘問題。”全國水產(chǎn)技術(shù)推廣總站用藥指導(dǎo)處處長王玉堂一針見血。

　　隨著民眾對食品安全的重視，水產(chǎn)非藥品需求量也逐年上升，尤其是從2012年以后，王玉堂指出。“根據(jù)調(diào)研，現(xiàn)在的水產(chǎn)非藥品用量已經(jīng)遠(yuǎn)超漁藥，其用量是漁藥的4倍不止。”

　　除了市場需求巨大，也與進(jìn)入的門檻低有關(guān)。據(jù)記者調(diào)查得知，水產(chǎn)非藥品屬于跨范圍經(jīng)營，不受獸藥系統(tǒng)監(jiān)管，只需在質(zhì)監(jiān)局進(jìn)行備案就可經(jīng)營，主要包括一些化學(xué)產(chǎn)品、生物產(chǎn)品、微生物制品和天然物質(zhì)。原則上講，這類產(chǎn)品對水產(chǎn)養(yǎng)殖動物的正常生長、發(fā)育和繁殖沒有嚴(yán)重毒性，也不會引起養(yǎng)殖水產(chǎn)品的質(zhì)量安全問題，且能較好地改良水產(chǎn)養(yǎng)殖環(huán)境，有利于水產(chǎn)健康養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展。

　　行業(yè)競爭環(huán)境混亂

　　按照正常邏輯，水產(chǎn)非藥品行業(yè)應(yīng)該是高歌猛進(jìn)的節(jié)奏。但是，隨著記者采訪業(yè)內(nèi)人士的增多，疑慮就越多：越來越多的人進(jìn)入非藥品行業(yè)，但近兩年具有品牌影響力的產(chǎn)品及企業(yè)卻少之又少。遠(yuǎn)觀一片欣欣向榮，近看方知大家都在無奈前行!“原料上漲、人工漲價、人員難招、產(chǎn)品同質(zhì)化、無創(chuàng)新。”上海瑞兆生物科技有限公司市場營銷部趙海永這樣總結(jié)水產(chǎn)非藥品行業(yè)，“而且?guī)缀跽也坏胶玫慕鉀Q辦法。似乎老總能做的事情就是盡量找點便宜的原料——自以為做了能做的工作。”

　　趙海永進(jìn)入水產(chǎn)非藥品行業(yè)長達(dá)十年，屬公認(rèn)的業(yè)內(nèi)資深人士，對行業(yè)認(rèn)識深刻。他指出，水產(chǎn)非藥品遭遇的瓶頸有兩個，一是非藥品行業(yè)競爭環(huán)境混亂，二是非藥品公司的戰(zhàn)略規(guī)劃不明朗。“所以行業(yè)長期處于亞健康狀態(tài)也是自然使之。”

　　首先是潛在競爭者進(jìn)入能力，趙海永分析道：“潛在的競爭者在進(jìn)入水產(chǎn)非藥品行業(yè)時基本不存在啟動資金及規(guī)模要求上的障礙，這也是同業(yè)競爭者數(shù)量大增的原因所在。”他指出，非藥品行業(yè)潛在的競爭者有兩個：水產(chǎn)飼料行業(yè)與獸藥行業(yè)。單純從利潤角度而言，水產(chǎn)飼料公司進(jìn)入非藥品行業(yè)是一種必然行為。水產(chǎn)飼料行業(yè)整體進(jìn)入水產(chǎn)非藥品也只是時間問題，比如海大進(jìn)入行業(yè)后，幾乎在三年內(nèi)就做到了行業(yè)的前三甲。“實際上現(xiàn)有企業(yè)對新進(jìn)入者不會采取足夠的對抗態(tài)度，就這一點來說，非藥品產(chǎn)業(yè)的力量對抗也偏弱。”

　　雖然進(jìn)入行業(yè)的潛在競爭者越來越多，但多是技術(shù)、資金實力強(qiáng)的大企業(yè)，某種程度上推動了行業(yè)發(fā)展，但競爭者數(shù)量過多則嚴(yán)重阻礙了行業(yè)進(jìn)步。興化安豐鎮(zhèn)是興化經(jīng)銷商最為集中的區(qū)域，一橫一豎4公里左右的街道上集中了40多家的經(jīng)銷商，但是現(xiàn)在只要是新的公司，面對這40多家的經(jīng)銷商，都很難尋找到一個合作伙伴——每一家都有多個公司品牌，尤其是非藥品，少的3-4個，多的10幾個。

　　競爭對手差異化程度非常小，非藥品產(chǎn)業(yè)幾乎所有公司在產(chǎn)品方面沒有明顯差異。趙海永向記者介紹，“尤其對于中小型企業(yè)來說，更多的是勢均力敵的對手，而且?guī)缀跛�有的公司都提供相同的產(chǎn)品，降價、高返利、請客吃飯、高促銷已成為極其普遍的營銷手段。”除了競爭激烈，這個產(chǎn)業(yè)的退出障礙也高，趙海永指出，主要是資產(chǎn)的專用性很強(qiáng)，“前幾年南京某公司在退出時曾打包出售公司相關(guān)資產(chǎn)，從剛開始的要價到20萬，到最后幾千元處理了事。”

　　企業(yè)戰(zhàn)略初探

　　在“外熱內(nèi)寒”之下，企業(yè)對于戰(zhàn)略的選擇變得十分重要，它不會馬上湊效，卻決定了3-5年甚至更長時間內(nèi)企業(yè)的發(fā)展。非藥品中、小企業(yè)的發(fā)展更是如此，競爭激烈的當(dāng)前，進(jìn)入沒有門檻，但進(jìn)入之后卻生存困難。所以，對于方向及戰(zhàn)略必須要及早規(guī)劃，方能從容應(yīng)對市場變化。

　　中國水產(chǎn)科學(xué)研究院無公害漁藥創(chuàng)制中心張洪玉博士對水產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略頗有研究，他認(rèn)為要在成本領(lǐng)先戰(zhàn)略與差異化戰(zhàn)略上多做文章。

　　“在非藥品公司當(dāng)中，目前沒有一家是靠成本領(lǐng)先戰(zhàn)略取勝的，主要的原因在于信息不對稱，經(jīng)銷商對于大多數(shù)廠家的產(chǎn)品是無法進(jìn)行對比評價，養(yǎng)殖戶更是如此。”雖然近兩年肥水、底改這兩個系列的產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴(yán)重，但各個廠家的采購成本幾乎一致，所以規(guī)模化效應(yīng)的產(chǎn)生也很困難。

　　在降低成本方面，張博士建議一定要在原料采購上下功夫，首先原料采購要“團(tuán)購”化，尤其對于中小型非藥品廠是一件壓力很大的事情。量小則價高，量大則占用廠地和資金，理想狀態(tài)應(yīng)該是需要多少采購多少，同時價格盡可能低廉。“雖然這是件矛盾的事情，但可以在自己熟悉的圈子里和多個廠家聯(lián)手采購大眾化的原料，以增強(qiáng)對供應(yīng)商的議價能力，降低原料成本。同時要注意，對于大宗原料的采購，一定要合同清楚、內(nèi)容詳盡，以降低采購風(fēng)險。”

　　除了采購成本，在包裝材料上也有文章可做。因為包材的積壓往往會成為資金積壓的重點災(zāi)區(qū)。“我們要盡量地使包材通用，同樣的瓶子可以做多款產(chǎn)品，紙箱可以采用量最大的，其余兩款可采用箱上貼標(biāo)簽;新品鋁箔袋首次盡量只印半卷，如無把握，也可以印制通用袋，貼標(biāo)加工;編織袋可首先做通用型，使得一個規(guī)格可以形成至少兩個產(chǎn)品。”

　　“行業(yè)里通過踐行差異化戰(zhàn)略而發(fā)展成功的有很多，其中最著名的有南京福潤德的蛭弧菌，常州武進(jìn)藥品廠的青苔殺手，南京金土地的草爽、旺旺肥等。”對于中小企業(yè)而言，差異化戰(zhàn)略的執(zhí)行具有一定的困難，因為水產(chǎn)非藥品這個行業(yè)的大多數(shù)新企業(yè)都是由內(nèi)部孵化而來，創(chuàng)業(yè)者只是具有一定的渠道優(yōu)勢，在資金方面并不充足。總體來看，差異化戰(zhàn)略更適用于有實力的公司，對于一些中、小型企業(yè)都具有一定的門檻。

　　除了成本領(lǐng)先戰(zhàn)略與差異化戰(zhàn)略，渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)也是極為重要的， 廈門利洋、漁狀元、好潤、好漁家、漁愉魚、海譽(yù)盛禾，以及北京漁經(jīng)的直銷模式都是對于渠道網(wǎng)絡(luò)差異化的探索，這其中有的是銷量激勵制，有的是收入保底制，還有的是合伙人制，多種模式都值得借鑒學(xué)習(xí)。不過，如果當(dāng)前只是單純地模仿，這條路肯定是很難走的，因為任何一種成功的戰(zhàn)略背后都是由復(fù)雜運營構(gòu)成，仿其形而失其實，不見成效是必然的。