風云多變的飼料行業中，水產飼料一直作為高利潤產業備受關注。然而，高利潤存在于高風險中。2013年開始，受天氣、病害及行業低迷等影響，全國水產已連續兩年減產。湖北做為水產大省，飼料行業也受波及。

　　魚價低迷回款太難“估計我今年還要繼續掉量，走馬嶺經銷商的數量砍掉一半還差不多”，武漢市東西湖區走馬嶺飼料經銷商黃飛翔說，這兩年由于魚價低迷，當地經銷商多面臨很大的資金壓力，曾經飼料年銷量達到3000噸的他，去年縮減到1500噸，而且多數是自用，當地還有不少像他這樣掉量一半的經銷商。有業內人士表示，在當地做飼料經銷壓力實在太大了。

　　武漢市東西湖區是武漢水產養殖飼料的核心市場，湖北海大、武漢通威、武漢國雄三家飼料企業都在此建廠銷售，目前東西湖區水產飼料市場容量5.5-6萬噸，高峰期時達到7萬噸。在這里，微觀可見整個湖北的水產飼料行情。

　　相比東西湖其他區域的水產養殖飼料經銷商，走馬嶺經銷商整體資金實力較強，固定資產過千萬元的超10個，從業時間多在十年以上。他們經銷的飼料除了銷售本地，還銷售到外圍地區，如孝感、柏泉、黃陂、辛安渡等地，年飼料總銷量達到3萬噸左右。

　　在早年，這些經銷商都曾創下了輝煌的銷售業績，年銷量3000噸的不在少數，有的甚至在高峰期年銷量達到7000噸。如今，由于行情不好、回款困難，以及養殖面積縮減，經銷商整體掉量較為嚴重，能維持高峰期一半銷量的已經算是不錯的了，有個別經銷商甚至因為被拖欠資金太多而破產。

　　環境艱難倒逼轉型“飼料掉量主要是因為行情不好，其次是客戶在減少”，武漢澳華銷售經理黃冠中說，經銷商資金實力比較強，不少人都把飼料賣到了外圍區域，隨著這兩年行情下滑，經銷商們都減少了外圍銷售，砍掉了一些不好的客戶。另外，這兩年經濟開發比較多，修路和搞工業區都征了不少魚塘，導致銷量下滑。

　　“前幾年都沒有聽說過哪個經銷商垮的，現在做得蠻大的經銷商都有垮的，錢越來越不好賺�！睆�1999年就開始做飼料經銷商的唐宗德明顯感覺到了當下的壓力，他在高峰期時飼料銷量達到3000噸，去年銷量縮減到了2200噸左右。

　　在這樣的背景下，如果繼續按照原來的銷售模式和養殖模式，有可能是一個無底洞，因此轉型是勢在必行。

　　湖北本地水產飼料企業也開始轉變，2015年，受草魚價格低迷影響，兩湖地區的草魚料市場銷量出現下滑，湖北天佳水產料銷量滑落8萬多噸。天佳提出，他們可能會在堅守普通淡水料的前提下，把發展特種魚膨化料作為下一個發力點。

　　“如果可行的話，我打算先在自己的魚塘試試看，搞得好就推薦給客戶養殖。還有人跟我推薦了蝦、黃顙魚等，這些都要我自己先弄清了再說�！钡谝粋�在走馬嶺養大青魚、并帶動大家養魚的唐宗德說，為了加快資金回收，今年他將建議養殖戶盡快多售魚。

　　然而，這樣還不能解決問題。摸索過程中，不少水產飼料企業和經銷商們將自己定位為服務型經銷商，從飼料銷售、苗種采購、養殖技術到成魚銷售都幫養殖戶一應配齊。

　　“現在最緊要的就是設計好的養殖模式，讓養殖戶賺錢，經銷商才能賺錢�！碧谱诘抡f。