最近有一篇文章，題目很惹眼：《飼料銷售打“價格戰(zhàn)”將是行業(yè)的恥辱》

　　乍一看，心有戚戚然。

　　現(xiàn)在飼料業(yè)價格戰(zhàn)確實打得不亦樂乎。

　　無論水產(chǎn)或畜禽，你降我降大家降。

　　理由是驚人地一致：幫助客戶降低成本，降低效益。

　　中國人做事喜歡“師出有名”，這不失為一個很好的理由。

　　但細(xì)想之下，不過如此。

　　降價是因為原料價格降價，為鞏固或擴(kuò)大市場份額的需要。這才是飼料企業(yè)的如意算盤。

　　比如說，想當(dāng)年海水魚料那么暴利，也沒見飼料廠像這兩年那么主動降價過，根本還是因為海大強(qiáng)勢殺入，攻守之間，以利潤空間換價格下降。

　　當(dāng)競爭不充分時，不存在什么價格戰(zhàn)。當(dāng)產(chǎn)品高度同質(zhì)化、市場飽和時，價格戰(zhàn)無法避免。

　　因此，價格戰(zhàn)是市場競爭中的“常規(guī)武器”并非一種“禁術(shù)”，沒必要大驚小怪。

　　把打價格戰(zhàn)上升到“恥辱”的道德層面。在我看來：真的不可取!

　　中國養(yǎng)殖戶大多屬于價格敏感型，飼料企業(yè)采取價格戰(zhàn)的主動進(jìn)攻、主動防御姿勢，不難理解。

　　過去有，現(xiàn)在有，未來也有。

　　主要目的不外乎兩個：

　　一是威脅潛在進(jìn)入者，警告他們，市場已經(jīng)飽和，進(jìn)入必遭阻擊;

　　二是搶占競爭對手市場份額，顯示進(jìn)攻決心，打破現(xiàn)有市場競爭格局。

　　在商業(yè)世界里，雖然體格強(qiáng)弱不同，但幾乎可以斷言：價格戰(zhàn)永難避免。

　　現(xiàn)在真正應(yīng)該批判的是，不惜代價、毫無底線地打價格戰(zhàn)，比如使用劣質(zhì)原料、產(chǎn)品造假、虛假宣傳等，以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量為代價，最終傷害養(yǎng)殖戶的合理、合法權(quán)益。

　　這樣的企業(yè)有一些，是害群之馬，絕非主流。在一個理性市場里，這樣的行為并不能挽救銷量。在一個發(fā)展中的市場，這樣的行為有可能會擾亂市場秩序，甚至導(dǎo)致“劣幣驅(qū)逐良幣”，讓產(chǎn)業(yè)的進(jìn)化與演變付出更大的代價與更多的時間。

　　我們應(yīng)該警惕這種行為，批判這種行為!

　　如果是基于技術(shù)創(chuàng)新、管理提升、效率提高等要素，降低了“三費”成本，在不犧牲產(chǎn)品質(zhì)量甚至提升產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，有了更大的價格調(diào)整空間，并加以利用，搶占市場份額，這樣的價格戰(zhàn)無可厚非。

　　這樣的做法將推動產(chǎn)業(yè)進(jìn)步，令競爭對手眼紅，令客戶受益，并無不妥。

　　對于養(yǎng)殖戶而言，在紛紛擾擾的飼料競爭中，確實也應(yīng)該轉(zhuǎn)換觀念，并不是價格低，最終的養(yǎng)殖成本就低。還是應(yīng)該要立足于實證數(shù)據(jù)上，綜合評估產(chǎn)品的性價比，學(xué)會做比較。

　　當(dāng)養(yǎng)殖戶真正學(xué)會計算自身成本時，所有不基于產(chǎn)品特點與優(yōu)勢的低價讓利都會暴露出來，真正失去吸引力。

　　對于飼料企業(yè)而言，價格戰(zhàn)是術(shù)，并不是一個特別可持續(xù)的方式;道還是要提高綜合競爭力，把產(chǎn)品優(yōu)勢展現(xiàn)出來，塑造良好品牌形象，來贏得養(yǎng)殖戶的長期信賴。

　　附《飼料銷售打“價格戰(zhàn)”將是行業(yè)的恥辱》原文

　　萬物復(fù)蘇，春意盎然，這是一個生機(jī)勃勃的季節(jié)。可是，很多飼料人的內(nèi)心不是那么的美好，即便是“金豬任性”的時代，不知你有沒有被戳中淚點。你哭一會?

　　經(jīng)歷過幾年的一路狂跌，養(yǎng)豬人的春天總算是來了，豬價勢頭絕對的蓋過2011年。養(yǎng)豬人總算露出了那久違的笑臉。理智，一定要理智。我們要向那些退出的同行們致敬，是多少人的離去才換來今日的高價。從供求關(guān)系來理解，不言而喻供應(yīng)量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上。是需求量大了嗎?非也。

　　養(yǎng)殖存欄量的銳減，使得很多飼料從業(yè)者含淚離別，另謀出路。搶奪終端用戶，縮減銷售渠道。代理商抱怨企業(yè)背道而去，企業(yè)責(zé)備代理商無能，到了捉襟見肘的地步。“你贏時我和你共享天下，你輸時我陪你東山再起”，這似乎只是一個傳說。

　　對于養(yǎng)殖終端而言，真正的體驗了一把上帝的感覺，感受到被爭寵的快感。飼料產(chǎn)能的過剩，導(dǎo)致很大一部分豬料企業(yè)的銷量難以破千，據(jù)說某集團(tuán)一個分公司豬料的銷量還不到200噸，令人汗顏。“供給側(cè)”改革迫在眉睫，盲目擴(kuò)張換來的是關(guān)門大吉，企業(yè)不得不斷忍痛割愛。一些企業(yè)為了搶客戶，獲取銷量，持續(xù)的壓低價格，硝煙彌漫。一味的打價格戰(zhàn)，將是很不理智的一個舉措，于人于己都將是敗筆。

　　1、對企業(yè)而言，“價格戰(zhàn)”可能會換來一部分銷量，可是客戶還是不會長久的。一個企業(yè)如果沒有利潤空間，談何產(chǎn)品研發(fā)更新，談何服務(wù)。沒有了這些，必將成為企業(yè)的短板，質(zhì)量永遠(yuǎn)是第一位的。

　　2、對于終端而言，很多客戶可能還在歡喜，某某廠的飼料又降價了，或者故意略施小計讓競爭企業(yè)殺價。看似很聰明的舉動，可是這背后蘊(yùn)藏著隱患，一個成熟的企業(yè)是不會輕易更改銷售原則的，如果企業(yè)的一味妥協(xié)將會帶來產(chǎn)品質(zhì)量的弱化。

　　3、對于行業(yè)而言，良性公平競爭是前提，推動行業(yè)發(fā)展的一定是創(chuàng)新和研發(fā)。如果一個企業(yè)拋棄研發(fā)的時候，那也一定是退出市場的開始。

　　我們并不否認(rèn)降低利潤空間的經(jīng)營，合理的利潤是持續(xù)經(jīng)營的前提，暴利時代也屬于過去。大宗原料的落價，使得飼料價格走低，這是合乎情理的，一些企業(yè)不冷靜的做法只會使得他們成為一個攪局者。飼料作為生產(chǎn)資料，能為客戶產(chǎn)生高效的回報才是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，并不是表面價格的降低就會為客戶帶來高額的利益。我們更愿看到客戶因為性價比高而選擇一個產(chǎn)品，這將會促使產(chǎn)品研發(fā)能力的提高。