有的人又開始說我瞎扯淡了，而我上個月不扯淡的提醒顯然沒引起很多人的重視.....對于咨詢公司來說，能盡到提醒義務就可以了。每年至少有一次，我們會給大家明確的建議，但機會能否抓住，仁者見仁、智者見智。

　　我在最近兩年都喜歡講一個觀點：做全價料的企業平時可以不賺錢，只要能抓住原料漲跌的機會，還是可能會有個很好的盈利。今年的原料是突然的、暴漲。所謂突然，就是出乎大多數人的預料，也就是說，大部分企業缺乏思想和行為上的準備，原料這個東西，上漲的時候沒準備自然踏空了，漲的再多和你沒關系，而且憑空增加了經營壓力。那么，這種情況下對飼料企業究竟是利好還是噩夢?

　　一、飼料企業的采購習慣

　　通常大企業的銷量大，對原料的需求自然也就大，所以，不管是漲是跌，都要有一定的庫存+合同。為了降低現貨的風險，所以，會通過期貨的方式進行套期保值，這種方式，就對采購的信息來源及行情預判能力提出了更高的要求。行情看準了，多盈利幾千萬是小事一樁，看不準了，損失慘重也不鮮見。所以，這一輪的豆粕暴漲，讓飼料企業的成本拉開了差距。現在，有的企業用的是2650元/噸的庫存，也有的是用3400左右的現貨，一噸就差了700多元。

　　中小企業玩期貨的少，主要是靠庫存，一般是15-20天的庫存，如果對未來的行情看好，可能會壓一些庫存，那主要看庫容量了。15-20天的庫存用完，那就要買現貨了。所以，在現貨市場，當原料迅速下降的時候，其實中小企業要占點便宜。去年年末玉米暴跌的時候，小企業的成本一路下降，而大中型企業則持續降不下來，經營和營銷都比較被動。

　　二、這一輪，中小企業壓力巨大

　　應該說，在上一輪玉米暴跌的時候，很多中小企業占了優勢，所以，銷量可能下滑了，而利潤在去年大多數是增加了，這實際上救了很多企業一命。

　　而這一次，豆粕價格暴漲，如果后面幾個月維持這樣一個高位，基本上小企業會面臨無法緩解的壓力。年初，很多中小企業開各種招商會、訂貨會，定出了一部分銷量，現在原料暴漲，漲價，客戶能理解一部分，但不可能完全消化，產品出貨價還是要比別人低一點。而中小企業，這個時候，有沒有低的空間?我認為基本沒有，因此，要么不要利潤要客戶，要么違約舍掉一部分客戶。所以，最近微信朋友圈幾乎異口同聲的一個音調：“原料暴漲，不漲價的飼料你敢用嗎?”就是為了緩解原料的壓力。應該說，在對待漲價這件事上，飼料行業出現了從未有過的默契和“團結”。

　　但這并不代表大企業就一定占優勢。小企業是基本抓不住機會，而大企業則是有的抓住了機會，原料成本很低，而有的則苦不堪言。如果主要銷售對象是散戶渠道的還好，如果是供給集團客戶(大規模養殖場)的，則面臨尷尬境地。

　　在原料平穩的時候，飼料廠拼的是系統能力，誰的管控做的好，誰占優勢。而原料暴漲，那些沒抓住的機會的飼料廠，想漲價可沒那么容易。為什么?因為集團客戶也在研究期貨，你的成本不代表平均成本，集團客戶不會按照你的報價結算，只能按照最低報價結算(最多是平均價)。所以，很多辛辛苦苦開發的集團客戶就這樣丟掉了。你不賣，賣了就虧，別人賣還可以賺錢，你如何選擇呢?

　　這一輪，大中型企業短時占據優勢，成本不算高，有的企業甚至2700左右鎖定到年底。這是什么概念?就是一直到年底，人家都在用2700的豆粕，人家賺錢，你虧本，如果人家稍微放點水，你的客戶就變成他的了。這有點殘酷哦。但抓住機會的企業數量沒有那么多，現在看來頂多占大企業數量的一小半，剩下的一半很悲催，和小企業同一起跑線。

　　三、業務員工作壓力驟減

　　和經營壓力驟升相比，現在業務員的工作方式反而變簡單了。很多業務員不斷制造緊張空氣，讓人感覺到原料會一直漲上去，經銷商和小豬場自然會被影響，會壓貨。本來想拉五噸，現在就拉十噸，所以，如果銷量增加了不少，老板不要高興，這是“寅吃卯糧”，是一個月拉了兩個月的貨，到年底算下來，你的銷量很可能不升反降。

　　不過，這沒有錯，你不讓客戶壓貨，他可能買其他廠家的，所以，壓貨總比不壓強。但這個時候的副作用是，業務員很多的基礎工作少了，甚至停滯，去抓機會，而不是抓基礎。生產資料這玩意很有意思，機會總是曇花一現，而基礎工作必須持之以恒，才會帶來持久的增長。

　　四、整體陷入糾結狀態

　　“糾結就是左也不是右也不是。相當矛盾，矛盾中的矛盾(百度)。”當下，用這個詞是在貼切不過的了。豆粕還有上升空間嗎?昨天很多人判斷今天會跌，結果今天直接上漲了200元/噸。那么，會下跌嗎?最近兩個月，已經漲了1000多元，既然能漲就能跌。

　　應該說很多飼料企業已經沒有了對趨勢的判斷能力。其實，你的判斷沒有用，因為定價權不在你手里，未來是什么樣，要看美國的那些基金想賺多少錢了，什么時候收手了。南美大豆的減產和品質的下降是有數的，而豆粕的上漲很顯然已經超出了減產所應當帶來的上升空間，現在是資本這只無形的黑手在操縱，所以，你幾乎是無法判斷的，只能賭。判斷是技術性的，而賭則是賭的運氣。

　　今天用常規的技術性分析已經沒有了意義，對于我們來說，豆粕只能用“瘋狂”兩個字來形容，而對于黑手來說，什么時候收回來還不好說。現在，大家還是頻繁提起那個快要被忘記的數字-“4800元”，這是豆粕曾經的歷史最高價。

　　對于2450的低價和4800的高價來說，如果兩個價格相加再除以2，那平均價應該是3625元/噸，今天，馬上到了這個數字。糾結在這里開始，猶如十字路口，向上和向下的空間都差不多。

　　我想，到了現在，向上和向下判斷都意味著風險，幾乎是一樣的。最近我和幾位操盤高手有過溝通，他們對未來趨勢的判斷也一樣的糾結，所以，對于大多數人來說，就放下吧，糾結沒有任何的意義，剩下所有的選擇都是賭博，所以，放下糾結，去做該做的事情，也許本身就是一種明智的選擇。