內銷，一直是中國羅非魚難以踏上的沃土，隨著出口市場的持續低迷，開發國內市場便成了行業發展的指路明燈。得益于地理位置的優勢和長期消費習慣的培養，廣東、廣西、福建、云南這幾個中國大陸地區羅非魚的主要產區已經在羅非魚內銷取得一定進展，而截止2015年，海南羅非魚依然嚴重依賴于出口，盡管島內翔泰、勤富等主要加工廠商都在中國內地開設了辦公室，探索海南羅非魚的內銷之路，但其銷量與出口量相比依然很少。海南羅非魚內銷之路在何方?成了困擾海南羅非魚行業的問題。

　　2016年5月20日，應海南羅非魚品牌建設促進會邀請，江蘇盱眙滿江紅小龍蝦產業園總經理陸偉在促進會2016年第一次理事會議上分享了滿江紅小龍蝦電商化的經驗，引起了在座理事們濃厚的興趣，也激發起行業對海南羅非魚內銷之路的重新思考。

江蘇盱眙滿江紅小龍蝦產業園總經理陸偉正在與促進會理事們分享經驗

　　打造品牌 傳播文化

　　陸偉介紹，傳統市場以產品為導向，產品稀缺，政府、企業更關注于產品產量、質量，但缺乏關注市場、研究市場，往往產品研發力度越大，產品越精致，卻因為不適應市場需求反而價格越低，同時，因供應無法滿足需求，導致市場上常常充斥著假貨和殘次產品。而如今，我們進入了互聯網時代，信息不平等被打破，經過幾十年的發展，供需趨于平衡，需求和創造需求成為了產品發展的動力。

　　盱眙滿江紅小龍蝦產業園于2006年投資建成，“我在一開始就告訴自己不能做個只賣蝦的蝦販子”，陸偉如是說，“堅持以市場為導向，裝配速凍生產線，解決冷鏈運輸問題，并早在2011年引入了食品安全可追溯系統，徹底讓曾經粗放型、廉價的小龍蝦生產發展成了精養殖、精加工的產業”。從產業發展起初，滿江紅小龍蝦就把品牌建設提到了產業戰略高度，在當地政府的積極響應與協助下，每年的盱眙龍蝦節已成為與青島啤酒節齊名的國內產業文化節日，其品牌兩次登陸央視，與中國烹飪協會合作進行產品研發和宣傳，打造小龍蝦歌舞團，傳播龍蝦故事、龍蝦文化等工作，在品牌建設方面取得了傲人的成績，積累了豐富的經驗。陸偉笑著介紹道：“在來促進會之前，我就在中央臺錄小龍蝦的節目，還客串了其中一個角色，之前還上央視現場示范小龍蝦的做法。”

　　江蘇省的小龍蝦產量并沒有湖北省高，江蘇盱眙小龍蝦通過品牌建設，在市場上取得了更高的溢價空間。海南羅非魚雖然與小龍蝦市場產品類別不同，定位不同，但與其一樣，存在產量更高的大陸地區羅非魚在內銷市場競爭的情況，而品牌建設便是獲得溢價，抵消海南羅非魚因地理位置劣勢造成物流成本增加的方式之一，同時，品牌建設能夠在內銷市場上撕扯出空間，不被中國其他羅非魚產區的產品以更低的價格擠出市場。如何打造海南羅非魚品牌，如何講述海南羅非魚的故事，如何讓產品鮮活起來，是海南羅非魚品牌建設促進會及行業上下所思考的問題。

　　精深加工 探索需求

　　產品精加工與個性化是盱眙小龍蝦獲得成功的另一個因素，同時也是獲得溢價空間的另一種方式。消費市場細分對產品提出更加個性化的要求：“通過研究競爭對手，敢為人先另辟蹊徑的創造產品，挖掘需求。產品市場定位越精確，便越能抓得住市場，抓得穩市場。”盱眙小龍蝦通過研制消費者口味，大膽將民間烹飪方法工廠化，其“十三香”風味的小龍蝦產品在市場上廣受歡迎，“我們要研究消費者，口味的流行是隨著時間變化的，我們要跟上市場的需求，并且要讓產品在視覺、嗅覺、口味上給消費者留下記憶”。陸偉還分享了江蘇中洋集團的案例，他們通過研發無毒河豚養殖，解決市場問題，開發市場需求，作為魚類產品開發的成功案例，也是值得海南羅非魚學習的。

　　相比之下，海南羅非魚內銷以魚片凍品和冰鮮整魚為主，在沿海地區難以在鮮活魚市場競爭，在北方同類競品中又沒有價格優勢，這些傳統壁壘困擾著行業在內銷之路上不能前進。無法突破傳統思維就得被動挨打，面對多樣化的市場，如何找準羅非魚內銷市場定位，研發切準消費者需求的產品，拷問著海南羅非魚行業，盱眙小龍蝦在產品研發和市場開發方面的經驗也許能給出答案。尋找民間廣受歡迎的烹飪方法以及烹飪方法工廠化研究，與烹飪協會合作研發羅非魚菜肴和市場推廣這些都值得嘗試。

　　電商追溯 創新渠道

　　電商化是近年來各行各業發展的熱點，互聯網+農業更是炙手可熱。盱眙小龍蝦正是搭上了這趟正高速發展，悄悄改變行業的列車，2015年在第一屆淘寶龍蝦節上取得傲人成績，“20小時內就賣出6萬斤小龍蝦，全年電商銷售增加營業額超1000萬”，提到電商銷售，陸偉依然難掩驚奇，“我們十多人的電商團隊，幾個小時就解決了傳統渠道賣一兩個月量，發貨都發不及”。這片藍海也吸引了同行的目光，目前，越來越多的小龍蝦廠商加入線上銷售的隊伍，價格戰也隨之到來，但盱眙滿江紅小龍蝦依然保持高于同類產品的售價，并且售賣火爆，其在品牌建設、媒體宣傳、產品精加工、市場定位等方面的建設成果，充分的發揮在了生鮮電商平臺上，尤其可追溯系統的應用，走在了整個生鮮行業的前端，在近些年媒體就食品安全問題頻頻發難，小龍蝦也被經常誤解為不安全產品的情況下，可追溯系統提供提供的質量保障為盱眙滿江紅小龍蝦撐足了底氣，也在社會上贏得了良好的口碑。

　　隨著未來全國冷鏈配送的覆蓋范圍擴大和配送技術、設備的升級，可預見的線上市場將取得更大的發展。不難發現，海南羅非魚與電商渠道對接有得天獨厚的優勢。優等的養殖環境與先進的養殖模式并駕，提供可靠、健康、優質的羅非魚。而海南羅非魚品牌建設促進會與中國水科院合作推進的羅非魚大數據綜合服務信息平臺正在實現領先于國內羅非魚行業可追溯平臺，將讓海南羅非魚獲得更可靠的質量保證。同時，海南完善的羅非魚加工產業也能提供有力的生產力支持，為開辟羅非魚產業新領域助力。除了這些產業優勢外，海南羅非魚與電商接口依然需要解決很多問題，如產品開發、市場定位、消費者研究、品牌建設以及冷鏈運輸能力等等，而這些問題的答案，或多或少已經由盱眙小龍蝦給出。

　　“99.9%的海南羅非魚出口國外”，這曾經是海南羅非魚從業者的驕傲，如今卻成了海南羅非魚困局的根源。國內市場哪怕多增加一成，都將極大的緩解海南羅非魚產業鏈的壓力。電商渠道僅是海南羅非魚內銷方向的一個選擇，但其刺激行業打開思維，重新審視行業自身，盱眙滿江紅小龍蝦在產業各個環節的努力和嘗試更值得海南羅非魚產業思考和學習，這將不僅是適應新消費方式的產品優化，更是適應新時代的產業改革。無論是線上還是線下，酒店還是商超，消費者認同的產品都有同樣的特質，品牌牛、品質高、有個性、體驗好的產品永遠是市場上的常勝軍，海南羅非魚相比其他地區的羅非魚已經獲得了產品質量上的優勢，行業改革雖然是被動進行，但仍然走在了羅非魚行業的前端。海南羅非魚已經在國際市場上取得了穩固的地位，相信在不久的將來也會獲得中國本土消費者的青睞。

　　狄更斯說“這是最好的時代，也是最壞的時代”，海南羅非魚正在行業低谷匍匐前進，但行業內外的交流，互聯網的發展，羅非魚品牌建設促進會的成立，都在為海南羅非魚的發展出謀劃策，奉獻出力。敢問海南羅非魚內銷之路，路在何方?路就在腳下。