近年來，隨著大宗水產品價格的持續低迷，以及我國水產行業本身的發展特點，導致行業賒欠問題日益突出，是什么原因導致了現今這種狀況，未來又如何破局，筆者現將常年在水產市場一線的觀察與思考和大家分享。

     水產飼料行業的賒銷現狀：

     1、賒欠問題仍較為突出，但地區差異較大。以筆者所在的華東地區為例，蘇北地區用戶賒欠比例較大，一般達到60%以上（如鹽城地區）；部分地區甚至達到80%（如姜堰地區、射陽地區），蘇中和蘇南地區情況相對較好，基本上控制在30-40%左右。同時不同養殖品種集中區賒欠比例也差異巨大。還是以華東市場為例，草魚養殖集中區的欠款比例一般在30-40%（姜堰地區除外）；鯽魚欠款比例一般在40%左右（鹽城地區除外）；鳊魚養殖區一般在20-30%；而青魚養殖區一般在70%左右（主要集中于浙江湖州市場）。

     2、不同經銷商之間賒欠比例差異大。因傳統習慣、經營思路和水平的差異，相同地區，相同養殖品種的經銷商有的欠款比例只有20%，有的卻達到70-80%，近年來連續發生的經銷商倒閉、跑路情況，更多就是因賒欠比例過大，風險控制不好，資金鏈條斷裂導致。

     應該說，作為一種營銷策略或者是資源，無論是飼料企業還是經銷商，在以往的市場開拓、客戶維護當中，都發揮了或正在發揮著巨大的正面作用，但隨著競爭的加劇、行業的變化，賒銷作為曾經的利器，也越來越表現出其不利的一面。如為了盲目上量，加大賒欠力度，客戶質量把控不嚴，導致壞賬的大量增加；同時巨大的資金成本吞噬本來就不高的利潤等等，所以無論是飼料廠還是經銷商，甚至是養殖戶，如果不能客觀的看待賒欠的問題，嚴格把控，終究是一把雙刃劍，在享受它帶來便利的同時也會傷及自身，嚴重者還會面臨破產倒閉的命運。想要有效解決這個問題，首先我們應該探尋現在的局面究竟是怎么形成的？筆者以為，主要是以下幾個方面：

     一、我國水產養殖行業發展緩慢，集約化程度較低。從事養殖的大多數為一家一戶型，資金實力不足；而水產養殖行業一次性投入大（按正常吃食性魚畝產2000斤左右計算，加上塘租、魚苗、養殖設施、魚藥等），一畝至少需要投入10000元以上，加之部分用戶盲目擴張，如只能養50畝的卻承包養100畝、200畝，所以客觀上均存在自有資金不足的情況。

     二、水產養殖行業的高風險屬性。俗話說：養魚不發瘟，富的要發昏。但隨著環境的惡化，水質，魚病的控制越來越難，如草魚的爆發性出血病和老三病，還有近年來談虎色變的鯽魚孢子蟲、大紅鰓、腮出血等，一旦控制不好，則辛苦積累幾年的財富可能一夜之間就化為烏有。同時現階段的水產養殖還是更多的靠天吃飯的行業，遇上天災，如今年長江流域的洪水，塘破魚逃，多少養殖戶血本無歸，這也是水產養殖行業總體資金積累不足的重要因素。

     三、魚價行情的不可控。如前幾年鳊魚最低只有3.8-4.0元/斤；草魚近年來的持續低迷，很多養殖戶虧損嚴重，但養魚還得繼續，所以只有到經銷商處賒欠。

     四、宏觀經濟對養殖行業的影響。這是一個容易被忽略的問題，很多用戶到了兒女結婚時，在城里買一套房就將辛苦幾十年的積累用完，沒有資金投入再生產，也導致了其只能到經銷商處賒欠維持生產。

     以上是現階段我國水產淡水養殖中存在幾個主要問題，但在實際中我們還發現：即部分有現金購買能力或能融資的用戶也習慣于賒欠，這又是為什么呢？經過調查，了解到養殖戶習慣賒欠主要還有這樣的考慮或想法：

     一、擔心飼料質量或成魚銷售難。在經銷商處賒欠可以尋求心理的安全感，萬一飼料不好怎么辦？魚賣不出去怎么辦？

     二、經銷商結算方式不合理或不明確。用戶覺得欠款和現金差距不大，所以不愿現金購料。

     對于現今行業的賒銷實際，經銷商感覺壓力巨大，廠家也感覺不堪重負，即便是養殖戶本身也覺得不太劃算，那我們未來的出路在哪里？該如何破局？這需要我們的養殖戶，經銷商，廠家以及這個鏈條的所有環節的共同努力，當然還需要政府加大政策扶持力度，如嘗試發展水產保險，資金的補貼支持等。但作為飼料企業，我們可以從以下幾個方面入手，幫助養殖戶解決這個問題。

     一、幫助養殖戶解決盈利的問題。

     導致現今賒欠流行的根本原因還是養殖戶的盈利難問題，只要解決了養殖戶的盈利問題，讓養殖戶養殖能實現年年盈利，賒欠的問題自然迎刃而解。可以通過：

     1、引導用戶改變養殖模式和賣魚模式。如改鯽魚專養為鳊鯽混養、魚蝦混養等。如改年初放苗，年底一次性干塘為中途多次賣魚，即所謂的賣熱水魚，提高資金周轉率，降低年底集中賣魚低價的風險。同時對于部分地區常年不干塘的用戶引導年底徹底清塘。

     2、積極參與養殖戶的養殖過程，做好參謀。幫助養殖戶解決生產中遇到的魚病、水質的問題，幫助用戶養好魚，賣好魚。如通威的365技術，通過底排污將池塘的殘餌，糞便等污染物排出，減少魚病發生的幾率；運用均衡增氧技術（微孔增氧）解決投餌區溶氧不足的問題，特別是我們華東地區每年的梅雨季節，池塘溶氧不足導致料喂不下去從而影響魚的正常生長。運用科學的技術手段和設備，為最終實現養殖高效益保駕護航。

     二、幫助用戶做好資金計劃，協助融資。

     利用集團性企業良好的信譽牽線搭橋，與當地金融機構合作，積極解決用戶的資金問題。如現在通威正在做的協助客戶融資，手續簡便、利率低，現在已經受到用戶和客戶的一致歡迎，積極性高。

     三、協助經銷商做好價格梳理，制定合理結算方式。

     如預付款、現金什么價，欠款又是什么價格，同時預付款給予利息補貼，讓用戶愿意現金購料，真正實現雙贏！

     水產養殖是一個利潤低但風險大的行業，但同時也是一個充滿前景的行業，作為水產飼料企業從長期來看，應該更多地站在用戶的角度來考慮如何幫助水產養殖戶解決盈利難的問題，從而徹底解決賒銷的難題；但同時又需要在短期內解決養殖戶現實資金缺乏的問題，所有的一切，都需要我們的水產人的共同努力！以上是我作為一個水產從業者的一點思考，不成熟之處歡迎批評指正！