飼料行業有人說：如果不談收款，飼料銷售很容易;如果供應商愿意賒賬，開飼料公司也很容易!目前一些賒銷的飼料廠表面上看是有利潤的，可該提壞賬的沒有提，如果真正清理下來就不一定還有利潤了。

　　讓老板們值得思考的是查看財務報表，不少壞賬偽裝成利潤躺在那里?

　　一、收款難的原因

　　1、養殖戶和經銷商存在負資產或現金流斷

　　①養殖戶的負資產或者破產由于虧損造成的;

　　②養殖戶的負資產因為其揮霍導致的;

　　③經銷商經營不善，賒銷的貨款無法回收。

　　2、養殖戶或經銷商不講信用，換句話說是賴賬：①有錢，就是不還;②資產轉移或轉行。

　　二、客戶信用評估與展望

　　①現其有隱瞞的債務或者轉移資產等行為，立即警告并重新評估該欠款是否繼續。

　　②隨時評估客戶盈利能力和經營風險，幫助客戶做好風險管控。

　　③客戶一意孤行去做高風險投資，則可考慮停止賒銷合作，收回欠款。

　　④欠款未到期前就應該提前進行是否繼續賒銷的評估，主要項目：客戶盈利能力和風險管控能力;公司在這個客戶上的盈利水平與風險。

　　三、收款責任與措施

　　①保人的責任要落實到位，一旦出現還款逾期的苗頭就及時提醒擔保人。

　　②除了客戶的擔保人，應該讓公司內部有關責任人(營銷員等)承擔一部分壞賬風險責任。

　　③一旦發現客戶走向負面，立即停止合作，不合適的客戶或者負面的人，越早停止越好。

　　④一旦停止立即啟動收款程序，直至申請法院查封財產和訴訟。

　　四、建議措施

　　欠款的條件與審批如果欠款時沒有規則與流程，交易過程也缺乏監管，這樣的欠款是最難收的。所以，要收款就得從欠款的審核與審批過程開始。具體說來，欠款的申請、審查、審批可參考如下流程。

　　A、欠款人申請

　　需要明確的東西包括(但不僅限于)：需要資金量、時間、此期間保證做多少生意、自己的生意情況、抵押物或者擔保情況、本人及擔保人信用情況等。

　　B、審核

　　①營銷員負責初步核實并提交相應證據;②營銷經理審核并出具具體建議;③財務或者法務審核資料或現場核實并出具審核意見，包括(但不僅限于)：資料的完整性與真實性、本業務的贏利情況(財務)、風險及控制建議、抵押物或者擔保的具體手續與程序的落實。

　　C、批準

　　①營銷經理批準;②財務經理(或/和法務)批準;③最后由總經理批準(或者根據授權情況相應人員批準)生效。

　　五、具體措施

　　1、嚴格的背景調查

　　欠款人在當地的口碑怎么樣;財產狀況;風險偏好;近年的盈利情況和投資情況等。

　　2、專人跟進有關欠款的調查、建議、審批到日常管理

　　欠款一定要經過一個從調查到審批的程序，每個人都要承擔相應的把關責任;日常管理也需要人跟進，特別是欠款和銷售量之間出現差異的時候要提醒;還款日期之前X天需要提醒;違約時要果斷處理。

　　3、擔保或抵押物

　　欠款人如果在市區有商品房，最好直接辦理他項權;如果沒有不動產，則要求提供擔保，每個成年人根據其經濟情況擔保一定數額的欠款;注意：農村房屋和地皮最好不要用于擔保，如果真的拍賣，他們只要一威脅就沒有人敢賣他們的房產和土地。

　　4、盈利能力

　　能不能批欠款的一個關鍵因素是對客戶與市場的管理能力。很多時候欠款不能夠追回，是因為欠款人無力償還，為什么會這樣呢?他本身沒有賺錢的能力，或者是曾經有的賺錢能力不適應新的市場環境而被淘汰了。欠款后跟進這些資金的使用，并有必要和他一起分析盈利情況與控制風險。

　　5、有沒有嫖、賭、毒等惡習

　　欠款人如果有上述情況，一般是不能夠賒銷的。

　　6、價值觀

　　這個人的處世原則是什么?做人做事有沒有原則和底線?這個人在乎什么(不在乎什么?)?追求什么?他的人生目標是什么樣的?他做生意的內在驅動力是什么等。這些都影響到他與公司、與用戶之間的合作。