某市開有五家漁藥店，采取不同的方式賣漁藥。有個養殖戶死草魚，他想買藥救治，他想先走訪以下五家店，然后做出抉擇。五家店的推銷方法大相徑庭，他最終會選擇那家商品?數經風雨，苦心經營，五年過后，五家店成敗各異，他們的結局又將如何?請同僚閱讀、分析。

　　第一家漁藥店老板說：“我這里有許多常規治療草魚死亡的藥品，有殺蟲草瘟靈、蟲菌雙殺暴死停和消毒草健康等產品，你是養草魚的老行家，有豐富的用藥治病經驗，我拿幾種藥給你看，瓶簽上都有說明書，你要那種都行。我店一向薄利多銷，價格絕對在全市最便宜，效果大家都曉得，你放心買吧!”漁民看了幾瓶藥，心里還是不放心，說回頭來買，轉身離去。

圖一 漁藥夫妻店

　　這家漁藥店走廉價的夫妻店之路。投資少風險小，賣常規藥品，薄利多銷做生意。養殖戶預防漁病會優先考慮購買，其靠便宜實惠求生存，但無較大發展潛能。五年后規模沒變，照葫蘆畫瓢賣貨謀生。

　　第二家漁藥店老板說：“我店是專門銷售特效漁藥的，主賣各大公司的名牌漁藥，質量穩定可靠，漁民用起來放心。我們賣漁藥憑效果說話，靠人傳人宣傳。我店漁藥價格雖然貴點，但貨真價實有保證，可以肯定!錢到、藥到、則病除!你絕對不會花冤枉錢。若存在質量問題，花一賠十。你可選的藥品有暴瘟克、魚雷或頑疾一消等，請你思考抉擇。”漁民聽后問老板，附近死草魚的人誰用過你這里的漁藥?他想打聽以下使用效果再決定。

圖二 品牌漁藥店

　　這家漁藥店走的是品牌戰略之路。銷售的是知名漁藥，進貨優中選優，利潤較大。這種店多吸引資金比較雄厚的養殖戶，在病害較難治的情況下，一些養殖能手常來關注。在經濟開放，藥店林立的今天，這種店競爭力相對薄弱。這個店五年后雖賺了錢，但生意明顯縮水，難以升級發展。

　　第三家漁藥店老板說：“我店開的是漁藥超市，藥品包羅萬象，全國各大藥廠的藥應有盡有，并且設有專區柜臺，你可以自由選擇。治草魚死亡的藥各廠均有，你相信那個品牌選那個，同時還可以打各廠咨詢熱線，公司會根據病情提供用藥建議，治療不走彎路，你花小錢辦大事，能將損失降到最小程度。你也可根據自己的實踐經驗自我選擇，若你一次購藥量超過二千元，還能免費審辦一張我店的會員卡，年購貨量超過五萬元可辦一張貴賓卡，往后便可享受相關優惠政策，希望你經常光臨本店�！睗O民自選了一種藥，打了咨詢電話，覺得還是心中無數，他決定思量一下再說。

圖三 漁藥超市店

　　這家漁藥店走的是魚藥超市經營之路。店內漁藥琳瑯滿目，應有盡有，顧客進店可購齊所需的各種藥品，不走冤枉路。特別是會員卡優惠制度，起到了銷售針灸的效果，生意做活了，吸引了眾多用戶。五年后生意經久不衰，門前車水馬龍，生意興隆，得到長足發展。

　　第四家漁藥店老板說：“你家草魚死亡，你可撈幾條新鮮的病魚，再取一瓶池水過來，我店備有全新的水質化驗設備，擁有專職化驗員，也聘請了國家水產執業獸醫師坐診，不僅能快速檢查出死魚的原因，而且當即開出醫治處方，幫你實施科學救治�！睗O民聽后決定次日拿魚和水化驗再決定，反正診斷不收任何費用。

圖四 漁業醫院店

　　這家漁藥店購置化驗設備，聘請化驗員和獸醫師看魚病，走的是漁業醫院的經營之路，這種經營方式能科學、準確、及時、有效地解決養殖戶遇到的各種問題。五年后規模大幅度擴大，吸引了周邊各縣市的養殖戶，還開辦了三家連鎖店，一些大的養殖場還與之簽訂技術服務合同，每天生意忙得不亦樂乎。

　　第五家漁藥店老板說：“我店經銷好幾個廠家的漁藥，并且各廠家技術員輪流蹲點指導，我店不僅藥價便宜，送貨上門，而且保證治療效果，若用藥出現異外事故，損失照價賠償。我們還對客戶賒銷，等你賣完魚再給錢，你看怎么樣?”漁民聽后目瞪口呆，覺得錢并不是問題，更談不上賠錢打官司，目前最主要的是對癥下藥，制止死魚才是當務之急。

圖五 漁藥賒銷店

　　這家漁藥店走的是賒銷之路。老板借雞下蛋，利用藥廠的技術員蹲點服務，也把用藥風險推給廠家。其利用賒銷理賠的方法吸引用戶，這對資金不足的養殖戶具有一定的吸引力。五年后銷售量較大，但存在復雜的三角債問題，賠款糾紛也多，生意陷入進退兩難的地步。

　　這個故事暗示人們漁藥銷售存在如下規律：

　　1、薄利多銷。廉價銷售是最基本的銷售技巧。養魚不是養人，太貴用不起用戶就會放棄。

　　2、為漁服務。替漁民著想，為漁民辦事，這是賣漁藥的宗旨。得人心者得天下，客戶就會蜂擁而至。

　　3、安全有效。銷售漁藥無需花言巧語，最佳讓人信服的方法是閉上自己的嘴，讓安全和效果說話。

　　4、賒銷賒死。賒銷并非客戶的起初要求，是否與商戶渴求利潤而惡性競爭有關?賒銷能臨時增加客戶，但最終也會失去客戶，使營銷陷入絕境。

　　5、技術效力。賣漁藥就是售技術，采用生態漁藥技術，盡力減少漁民損失，提高養殖效益，為社會提供綠色水產品，生意就會經久不衰。

　　陜西省大荔縣水產工作站 張忙友