在水產(chǎn)銷售行業(yè)待久了，越來越見不得某些業(yè)務(wù)員只為銷售產(chǎn)品的銷售方式。說一個具體的案例，讓大家更容易理解這句話。今年五月份，筆者接到一個養(yǎng)殖戶的求助電話，他的大意是講，晚上喂完料發(fā)現(xiàn)幾條蝦游塘，游塘的蝦紅尾紅須，撈起來后不久就死了，讓我推薦產(chǎn)品給他。我知道當(dāng)時養(yǎng)殖戶心里很著急，但是僅憑幾句話語，我并不能很好的判斷對蝦或者水體具體出現(xiàn)了什么問題，所以我首先詢問水質(zhì)指標(biāo)是否正常，并要求客戶最好是把游塘的蝦的照片拍給我參考參考，因為我不在現(xiàn)場所以只有盡可能把情況問清楚了才能做好判斷。但這位養(yǎng)殖戶可能太過于心急，對我的詢問有點反感，所以最后也沒能給他什么好的建議。然后第二天他又打電話給我，說昨晚他咨詢其他技術(shù)員說是臺風(fēng)天氣氣壓低導(dǎo)致水體溶氧低對蝦應(yīng)激性游塘，使用了他們的應(yīng)激產(chǎn)品(急救**，具體成分不明)，但是第二早上發(fā)現(xiàn)增氧機底下有大量偷死。我問他當(dāng)時你有測過溶氧嗎?他說沒有。在此我不敢妄下結(jié)論，技術(shù)員分析的也有幾分道理，但是如果你不在現(xiàn)場，沒有數(shù)據(jù)的支撐，就盲目給出解決方案，確實有不夠謹(jǐn)慎的地方。夜間游塘和紅尾紅須的原因有很多種，比如pH值低、中毒、底質(zhì)惡化、病毒感染等等，那么只憑主觀意愿去判斷的話，是非常不妥的。如果情況已經(jīng)非常危機了，但不能對癥下藥及時處理，只會讓情況更加惡化。做銷售，第一門課就是如果抓住客戶的心理，上面案例充分說明了這點，一遇事情，養(yǎng)殖戶是非常焦急擔(dān)心的，這個時候只要你分析的看似合理，就能牽著養(yǎng)殖戶的鼻子走，那生意自然而然也就成了。

　　眾所周知，水產(chǎn)銷售的入行門檻很低，筆者曾經(jīng)在珠海接觸一些業(yè)務(wù)員小學(xué)都沒畢業(yè)，這無可厚非，因為銷售本來就是靠業(yè)績吃飯，市場擺在那里，誰都能吃這碗飯，關(guān)鍵是你有沒有能力吃這碗飯;而另一方面，水產(chǎn)技術(shù)的門檻越來越高，不要以為大學(xué)念得幾本教科書就懂得技術(shù)了，真正下到基層塘口時，你才發(fā)現(xiàn)書本上的知識都是十分空泛的，隨便一個養(yǎng)殖從業(yè)人員在技術(shù)上都能秒殺現(xiàn)今大部分大學(xué)生，現(xiàn)行業(yè)真正有經(jīng)驗有技術(shù)的銷售人員或者技術(shù)人員十分缺乏，在水產(chǎn)行業(yè)，經(jīng)驗永遠(yuǎn)比看似高大上的理論要實際的多。

　　筆者2015年在廣東江門大鰲鎮(zhèn)做銷售的時候，那時大鰲鎮(zhèn)上門面的水產(chǎn)藥店有上百家，競爭異常激烈，而就是在這個環(huán)境下，有一家看似非常簡陋的門店(具體店名，時間太久忘記了)生意異�；鸨�，單工人就請了十幾個，據(jù)說年銷售額過千萬。而據(jù)我了解，他們的技術(shù)員在處理問題時十分謹(jǐn)慎，如果拿不準(zhǔn)的問題，會親自下到塘口，親自檢測，直到確定問題才給出解決的方案。確實現(xiàn)在的水產(chǎn)動保市場，可以用"爛"來形容，產(chǎn)品和銷售人員都存在魚龍混雜的現(xiàn)象，所以要想啃下這塊蛋糕，必須要讓養(yǎng)殖信任你和認(rèn)可你，而得到信任和認(rèn)肯定需要花一定的時間精力去經(jīng)營的，并不是耍耍嘴皮就可以的。水產(chǎn)人才流失大，精英型人才越來越稀少，水產(chǎn)銷售的一個怪現(xiàn)象就是業(yè)務(wù)好的不一定技術(shù)好，而往往技術(shù)好的銷售能力也不見得會好，很多業(yè)務(wù)員這個廠家做不了就換一個地方或者換一家公司，反反復(fù)復(fù)，但自身的能力相形見絀。

　　近幾年，對蝦越來越難養(yǎng)，過低的養(yǎng)殖成功率，使得養(yǎng)殖戶蒙受巨大的虧損，養(yǎng)殖戶的心態(tài)越來越顯得浮躁。這幾年，做水產(chǎn)銷售最大的感觸就是養(yǎng)殖戶都在尋找一勞永逸的產(chǎn)品或操作，或者說養(yǎng)殖戶想一個產(chǎn)品就能解決當(dāng)下的問題。這是不可能的，水產(chǎn)養(yǎng)殖包括所有的養(yǎng)殖模式和養(yǎng)殖品種，單一發(fā)病的原因幾乎不存在，所以單一產(chǎn)品能解決所遇的問題也是不現(xiàn)實的。隨著高密度養(yǎng)殖的推廣，養(yǎng)殖環(huán)境的自凈自調(diào)能力已經(jīng)失控，必須人為干預(yù)才能維持相對平衡。牽一發(fā)而動全身，這是環(huán)境所共有的特性。所以無論養(yǎng)殖過程中遇到什么問題，養(yǎng)殖戶首先必須要做的就是冷靜，然后再去觀察檢測水質(zhì)指標(biāo)及養(yǎng)殖品種，最后總結(jié)思考，對癥下藥。

　　最后筆者想說在水產(chǎn)行業(yè)，只圖錢財而賣產(chǎn)品最終害人害己，每一個養(yǎng)殖戶在選購產(chǎn)品的時候，真正的目的是想讓你幫他解決問題，而不是聽你天花亂墜的吹噓。說白了，就一句話——養(yǎng)殖戶真正需要的是服務(wù)而不是產(chǎn)品。與君共勉。