周末跟一個飼料經(jīng)銷商的朋友去養(yǎng)殖戶塘口看賣魚，經(jīng)銷商幫養(yǎng)殖戶賣魚，也是一種服務。我以為是這樣的，臨了的時候才知道，這個四大家魚養(yǎng)殖戶去年用的飼料款還沒清賬，今年沒有用這個牌子的飼料，用現(xiàn)金去買了更便宜的飼料，結(jié)果今年又沒賺錢，去年的飼料款到了今年還是難要。這樣的鏡頭，只是諸多水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)里一個縮影而已，尤其是像四大家魚這樣的傳統(tǒng)養(yǎng)殖品種，這樣的賒銷模式太常見了，但同時也是非常要命的一個模式。賒銷少的，如果最后成了一筆爛賬，可能就是一口苦水，大不了咽下去就行了;賒銷多的，最后大多數(shù)都成了爛賬，資金鏈斷了，甚至可能就會要人命。

　　水產(chǎn)行業(yè)，賒銷似乎是非常正常的事情，但是賒銷的風險也是很大的，你的資金能正常運轉(zhuǎn)的時候，看起來一切都挺好，一旦壞賬爛賬慢慢多起來了，到了一定程度，就會出問題了，而且可能是大問題、要命的問題。水產(chǎn)人玩賒銷，就像鋼絲上行走，說不定什么時候就出了問題了。敢玩賒銷的人，真不是一般人，要有資金實力，還要有膽子，總結(jié)起來就是有錢玩、有膽玩，還能要把握那個“度”，在安全保險的范圍內(nèi)，賒銷看起來是對多方都有好處的事情，一旦沒辦法把握那個“度”了，后果請自行想象。

　　猶太人開的餐館貼著這樣的一首歌謠：“我喜歡你，你要借錢，我不能借，怕你借了，以后不再上門�！狈诺剿�產(chǎn)行業(yè)里，歌謠里的道理一樣說得通。

　　在所有行業(yè)一樣，賒銷模式適合早期的發(fā)展階段，從業(yè)者啟動發(fā)展需要一定的資金，賒銷模式緩解從業(yè)者短時間資金短缺的壓力，降低從業(yè)者生產(chǎn)經(jīng)營的利息成本，從業(yè)者的規(guī)模會得到一定的擴大，等等等。但在現(xiàn)在行業(yè)信息越來越透明、競爭越來越充分的環(huán)境下，從業(yè)者生產(chǎn)經(jīng)營的風險在增加，不是每一筆投入的資金都能有回報的，在這過程中，賒銷就有可能變成爛賬，其中的風險就成了滾動式的惡果，成了連環(huán)債。

　　賒銷，作為一個社會性的問題，在水產(chǎn)這個行當里也經(jīng)常出現(xiàn)。賒銷的結(jié)果有三種，一是及時還錢，二是拖得太久不知道還不還，三是已經(jīng)確定還不了，成了爛賬了。有的人借錢的時候爽快，還錢的時候也爽快;有的人借錢時候的各種承諾，到了最后發(fā)現(xiàn)就是空話，這就是老話常說的，借錢的時候你是爺爺，要賬的時候你就是孫子，正兒八經(jīng)的“站著借錢，跪著要債”，關鍵是跪著要債也不一定要到，有的就是正宗老賴，有的就是“拖字訣”。

　　在水產(chǎn)行業(yè)里，賒銷的現(xiàn)象很常見，在很多地方甚至是賒銷成風，養(yǎng)殖戶會賒賬買苗種飼料漁藥甚至設備;經(jīng)銷商也會從飼料、漁藥、設備廠家代理產(chǎn)品，年底統(tǒng)一結(jié)賬;收購商會賒賬收購養(yǎng)殖戶的水產(chǎn)品，市場開檔口的老板也經(jīng)常先放貨出去，一段時間清一次賬，等等等，可以說賒銷是無處不在的。這些水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的不斷向前發(fā)展，賒銷這種現(xiàn)象卻一直存在，只是越來越多的人認識到了賒銷的巨大危害，敢大量賒賬的已經(jīng)越來越少了，很多慘痛的教訓讓人們對待賒銷的態(tài)度已經(jīng)和以前完全不一樣了。

　　在傳統(tǒng)的水產(chǎn)養(yǎng)殖里，賒銷是一種很常見的人際關系形式，主要是附近的人，對賒銷的對象比較熟悉，有基本的信任，賒出的賬有收回來的把握，有時候一年收不回來的賬，也能在第二年甚至在第三年收回，誰能沒有個困難的時候?但是這幾年隨著水產(chǎn)市場的變化頻率加快，無論是養(yǎng)殖市場還是流通市場，各種變數(shù)越來越多，直接導致賒賬變爛賬的風險增加了。這種情況即便是很多看起來名氣很大、實力很強的老板都會遇到，生意做得越來越大，資金流動也越來越大，一環(huán)套一環(huán)，資金正常的時候挺悠哉，一旦某一環(huán)出了問題，就很容易進入癱瘓的狀態(tài)。前幾年浙江湖州有個收黑魚的大老板，動不動就上央視，那些年生意做的紅火，加上黑魚行情很好，欠賬收了很多養(yǎng)殖戶的黑魚，結(jié)果黑魚行情突然下滑的時候，直接導致了巨大的虧空，直接人去樓空了，養(yǎng)殖戶紛紛涌上門，即便是警察介入，都沒能挽回養(yǎng)殖戶的損失。

　　有個朋友做龜鱉生意的，以前一直給北方一個老板供貨，先貨后款的老關系，定期清賬，合作的非常愉快，每年雙方的交易金額都是幾百萬的。后來北方這個老板生意做的有些吃力，清賬的時間越來越長，從一個月清賬一次到一個季度清賬一次，后來變得越來越長，到了最后直接失聯(lián)了。后來發(fā)現(xiàn)北方這個老板欠了很多人的賬，都是做了很多年生意的老關系，結(jié)果市場不行了，生意越來越難做，就導致后來的事情。

　　有的養(yǎng)殖戶賒賬買苗種飼料漁藥，一般都是一個養(yǎng)殖周期結(jié)束后迅速清賬，養(yǎng)殖順利的時候不會出什么問題。一旦養(yǎng)殖過程不順利，就可能導致養(yǎng)殖戶無法迅速清賬，嚴重的情況甚至是養(yǎng)殖戶直接破產(chǎn)出去打工了，夠意思的，慢慢攢錢還債，一年還不了兩年還完，終歸是能還完;碰上不夠意思的，后來賺到錢也不還錢，成了正宗的老賴;還有的壓根就是好多年都翻不了本，虧本太多。

　　有沒有辦法預防賒銷存在的潛在風險?法律手段是很多人首先想到的，正規(guī)點的簽個合同，一般的弄個協(xié)議，打個欠條，這些在法律上都是被支持的。但光有法律支持有時候也沒有用，討債失敗，告上法院，法院也支持你的討債訴求，但對方就是沒錢，哪怕是強制執(zhí)行，都執(zhí)行不出來一毛錢，你也無可奈何，只能認倒霉。這就是現(xiàn)在很多人在賒賬之前都會充分考慮的因素，估算一下對方有沒有還款的能力，無論是銀行貸款還是民間借貸，肯定都要考慮這個因素，一旦對方還不上錢，是非常麻煩的事情。正常手段要不回錢，你可能想到討債公司，找討債公司同樣也需要成本，而且有引起一些惡性事件的風險，那樣即便你是要債的，出了事也脫不了干系。

　　賒賬的危害那么大，為什么卻能一直存在呢?拿養(yǎng)殖戶賒賬搞養(yǎng)殖來說，有的養(yǎng)殖戶明明不缺錢，也會去賒賬買飼料漁藥這些投入品，這部分的理由很簡單，“既然能賒賬，還能送貨上門，還請吃飯送禮品，有錢存在銀行里還能漲幾個利息，能賒賬我干為什么要給你現(xiàn)錢”!對于賒賬買飼料漁藥這些投入品的另一個可能理由是，養(yǎng)殖戶害怕現(xiàn)金買回來的這些投入品使用效果不行，用了不賺錢，于是就想先賒賬用著，用的好了、賺錢了再清賬也不遲，如果用的不好，到了年底也就可以找理由不清賬或者少給點。

　　這種情況在一線的養(yǎng)殖過程中是很常見的，歸根到底還在于企業(yè)和經(jīng)銷商對于養(yǎng)殖戶的影響力不行，要么是想在新市場搶地盤，賒賬沖銷量，要么是老的市場里，競爭太激烈了，你不賒賬別人就賒賬，如果不賒賬恐怕連老客戶都保不住。這在水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)是非常悲哀的事情，你的產(chǎn)品好不好賣，不是由于養(yǎng)殖戶的口碑認可，而是由于你能不能賒賬決定的，在這樣的市場里，養(yǎng)殖環(huán)境好、養(yǎng)殖戶掙錢不難的時候，不會出大的問題，一旦遇到了養(yǎng)殖不順利的時候，欠賬很有可能就變成了爛賬。即便是銀行也會遇到類似的尷尬，記得湖南一個縣，以甲魚出名，最瘋狂的時候，養(yǎng)殖戶瘋狂投入，錢不夠就找親朋好友借，找銀行借，有個銀行也趁此機會狠狠地擴大了放款額度，但是那一年甲魚價格暴跌，養(yǎng)殖戶大面積虧損，根本無力償還銀行的貸款，最終居然導致那個國有銀行在一段時間里，在那個縣居然沒有設點。

　　在現(xiàn)在的水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)里，各種各樣的產(chǎn)品多如牛毛，競爭一天比一天激烈，賒賬和價格戰(zhàn)經(jīng)常搞，這樣的事情多了，受傷害的還是整個行業(yè)。對于養(yǎng)殖戶來說，有多少錢辦多少事，適當借款是可以的，但不能盲目大量借款賒賬。如果賒銷沒有限度的話，很可能造成某一個兩個養(yǎng)殖品種迅速擴張，令人恐怖的擴張，超越極限的擴張，最終必然導致養(yǎng)出來的水產(chǎn)品行情暴跌，所有環(huán)節(jié)全部被套進去了。這幾年一些特種養(yǎng)殖品種由盛而衰，在很多時候就與賒銷有很大的關系。就拿黑魚來說，行情一路高漲，養(yǎng)殖戶拼命擴張規(guī)模，搶不到大苗就搶小苗，苗價被一路炒高，首先在放苗成本就明顯增加;飼料銷量大幅增加，一個廠產(chǎn)能不夠就從別的廠遠距離拉過來，現(xiàn)金賣料的話，壓力全部在養(yǎng)殖戶身上，賒賬賣料的話，飼料廠和經(jīng)銷商的壓力也會隨之增加;到了年底魚價暴跌，跌到很多養(yǎng)殖戶找不到媽的時候，賒賬太多的飼料廠和經(jīng)銷商也急的不得了，到處幫養(yǎng)殖戶找銷路，因為養(yǎng)殖戶不賣魚的話，飼料廠經(jīng)銷商就無法回款，魚價不好的時候還有大量魚進入市場，魚價就更沒有希望反彈了，只能一跌再跌，最終導致二十多年未見的超低價出現(xiàn)了。

　　水產(chǎn)這個行業(yè)屬于大農(nóng)業(yè)范疇，新時代的水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)，不再是傳統(tǒng)的埋頭苦干搞養(yǎng)殖的時代了，實干的同時，還需要養(yǎng)殖戶經(jīng)常抬頭看看遠方，老黃牛式的養(yǎng)殖戶會越來越難賺錢，新時代的養(yǎng)殖業(yè)，不僅需要扎實的技術(shù)和勤勞的管理，這些只能養(yǎng)好魚蝦蟹、控制好病害成本，還需要經(jīng)常了解市場價格信息，知道什么時候該出手銷售魚蝦蟹，知道什么時候可以等等價格，

　　對于企業(yè)來說，不僅要有好的產(chǎn)品，還要有配套的服務，而且要有好的服務，不是那種可有可無的服務，好的服務一定是基于養(yǎng)殖戶的需求為前提，不然做再多的功夫也是白費;對于養(yǎng)殖戶來說，不僅需要真材實料的好產(chǎn)品，還需要及時的技術(shù)指導，讓他順利養(yǎng)出優(yōu)質(zhì)的水產(chǎn)品，養(yǎng)出來的魚蝦蟹還要能盡快賣個好價格，所以及時的行情信息也是優(yōu)質(zhì)的服務，養(yǎng)的好賣得好，養(yǎng)殖戶賺錢了，企業(yè)和養(yǎng)殖戶的關系才會聯(lián)系的越來越緊。

　　和優(yōu)質(zhì)的企業(yè)合作，養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖順利的話就容易賺錢，年底該出塘就出塘，賣完了就好好地休息一陣子;和優(yōu)質(zhì)養(yǎng)殖戶合作，企業(yè)可以經(jīng)�，F(xiàn)金操作，資金流方面也不會什么大的問題。而且飼料廠業(yè)務員和經(jīng)銷商，到了年底也不會天天為了回款頭疼，甚至干起了本來不屬于自己的的牽頭賣魚的活。未來的水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)，優(yōu)質(zhì)的養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商和企業(yè)的優(yōu)勢會不斷體現(xiàn)，只有水產(chǎn)養(yǎng)殖各個環(huán)節(jié)運轉(zhuǎn)良性化了，正經(jīng)想干養(yǎng)殖的人才會更有出路，差的養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商和企業(yè)始終都是行業(yè)里大炸彈，說不定哪天就爆炸了，害了自己也會害了別人。