近年來，飼料企業(yè)競爭的白熱化引發(fā)水產(chǎn)圈內(nèi)無數(shù)人側目，不可否認這是一場關乎飼料企業(yè)生死存亡的角逐。在這場角逐中，集團型頭部企業(yè)占了巨大的優(yōu)勢，迅速淘汰的競爭機制讓很多過去習慣安穩(wěn)的中小企業(yè)很可能在未來三到五年內(nèi)猛地被踢出局。未來飼料市場的產(chǎn)業(yè)格局，除了集團型企業(yè)之外，或許只剩下少量具備清晰的戰(zhàn)略和高效運營效率的中小企業(yè)了。今年在許多飼料企業(yè)銷量出現(xiàn)不同程度掉量的大環(huán)境之下，佛山市順德區(qū)豐華飼料實業(yè)有限公司（以下簡稱豐華飼料）膨化水產(chǎn)料卻以超10萬噸的銷量逆勢野蠻生長。在如此艱難的一年，這些增量的企業(yè)變得格外耀眼，尤其是中小企業(yè)的增量現(xiàn)象更讓大家覺得好奇！近期筆者聯(lián)系到豐華飼料總經(jīng)理馮桂榕，向他了解豐華飼料在經(jīng)營上和加州鱸飼料板塊上是否有更新的布局或看法！

　　馮桂榕：在過往那么多年，我們豐華一直扎根于兩廣市場，只是在兩廣飼料市場當中很不起眼的一家小企業(yè)。公司2016年決心轉型，從2018年開始我們分別拓展了湖南、江西、四川，還有云南等外省市場，通過幾年的發(fā)展取得了不錯的成績。對這幾個省份的養(yǎng)殖發(fā)展趨勢來說，普水料正處在從顆粒料向膨化料轉變的過程，而特種魚的養(yǎng)殖慢慢得到普及。對于普水料而言膨化料的占比還比較少，但膨化料替代顆粒料是一個趨勢，我們看到了這個發(fā)展契機，所以決心走出去。相對于外省的本土企業(yè)，廣東的飼料企業(yè)無論從配方技術、研發(fā)實力、生產(chǎn)流程、管理效率、產(chǎn)品競爭力等都有明顯的優(yōu)勢，并且在養(yǎng)殖戶從顆粒料轉膨化料的過程中，我們不單單能起到膨化飼料這個點的幫助作用，更能對養(yǎng)殖戶在養(yǎng)殖模式、養(yǎng)殖技術、膨化料的使用等方面進行技術升級指導，所以相對而言我認為我們豐華在外省市場還有很大的發(fā)展空間。

　　從今年的銷售工作來看，公司今年膨化料做到十萬噸是沒問題的，與去年相比，前八個月我們膨化料實現(xiàn)18%的增量。豐華飼料一直是以多元化的產(chǎn)品結構思路作為公司經(jīng)營的戰(zhàn)略指導思想，雖然我們有十萬噸的體量，但是因為飼料品類較多，銷售市場也比較寬廣，所以從某單一品種或某單一市場來看，銷量可能不是很大，品牌力也不是特別強，這既是我們的優(yōu)點也是我們的缺點。從優(yōu)點的維度來看，我們品種分散、市場分散，后發(fā)的后勁會更足，抗風險能力也會更高；從缺點的維度來看，品類多、市場廣，沒有聚焦效應，這對公司品牌力的打造和養(yǎng)殖群體抱團力的打造都略顯不足。

　　目前，豐華膨化料的銷售結構主要有五大板塊：草魚料還是最大，即使受到連續(xù)兩年草魚養(yǎng)殖量的大幅下滑，但前8個月，草魚料銷量比去年增長了差不多10%，全年銷量在40000多噸；今年的羅非料是公司最大的增量品種。年初公司把羅非料作為今年增量的主打品種，成效明顯。同樣今年羅非魚投苗量下降30%以上，但我們今年羅非料可以實現(xiàn)增長40%以上；第三個就是叉尾料板塊，今年估計會有16000噸的銷量，年初我們對今年叉尾魚魚價行情的判斷很悲觀，所以我們在4月份后主動控制資金風險，壓縮銷量。但從6月份開始，由于全國多個地方進口凍品檢出新冠病毒，國家開始嚴控進口冷凍食品的進口，導致消費者對國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品的需求上漲，叉尾魚價止跌反彈，我們預計叉尾魚價下半年可以站穩(wěn)在5.5元/斤以上，所以從7月份開始，我們重新評估了叉尾料的營銷策略，加大了叉尾料的銷售力度；第四板塊是生魚料，作為公司家門口的養(yǎng)殖品種，豐華生魚料在采食率、健康度、生長速度、炮頭魚比例、爛身病低發(fā)率等5個特點得到了越來越多生魚養(yǎng)殖戶的認可和信賴，雖然豐華生魚料比市場上一線牌的飼料都貴，但我們飼料的5個特點表達很顯性化，所以養(yǎng)殖戶群體一直比較穩(wěn)定，公司每年銷量也很穩(wěn)定；最后就是塘鲺料和黃骨料。這兩個料是我們在19年才冒出來迅速增量的品種。在黃骨魚養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展中，養(yǎng)殖戶的投苗苗種經(jīng)歷了從土苗到全雄苗再到近兩三年才流行的雜交苗的轉變，當前雜交苗已經(jīng)成為黃骨魚的主流投苗品種，恰好我們的塘鲺料在雜交苗的養(yǎng)殖上表達很明顯，飼料性價比很高，使得越來越多的雜交黃骨魚養(yǎng)殖戶開始關注并選擇我們的塘鲺料。今年塘鲺料和黃骨料這兩個料是我們產(chǎn)品結構當中增幅最大的品種，期待明年我們這兩個無鱗魚料有更好的表現(xiàn)。

　　記者：今年加州鱸飼料市場有哪些明顯的變化趨勢？

　　馮桂榕：從飼料價格競爭的變化來說，這兩年原料價格波動很大，特別是魚粉的價格行情基本沒有規(guī)律可言。加州料的魚粉添加比例很高，所以魚粉價格的波動就直接影響到加州料的飼料價格漲跌和飼料質(zhì)量表達。去年（2019年）由于魚粉價格處于幾年來的最低位，例如10月份的秘魯超級魚粉價格僅僅10000元/噸，加上加州料的競爭白熱化，所以去年市場上加州料的降價幅度達到驚人1000-1200元/噸，這遠遠超出了由于原料跌價而釋放出來的價格溢出空間。去年的價格戰(zhàn)把加州料從暴利到微利的轉變。今年初（2020年）魚粉價格出乎所有人意料之外突然暴漲，價格從10000元/噸漲至13000元/噸以上，更關鍵的是幾乎所有飼料企業(yè)都來不及儲備魚粉，而只能購買現(xiàn)貨用于飼料生產(chǎn)，加州料的成本壓力空前。雖然在4月份加州料漲了400元/噸，但相對于魚粉價格飆漲3000元/噸的幅度，400元/噸的漲價就像杯水車薪。

　　從飼料銷售方式的變化來說，加州料的直銷趨勢比起像草魚、羅非、生魚等其它品種來說要更明顯更徹底。在過去十多年以來，加州鱸是持續(xù)獲利的少數(shù)淡水養(yǎng)殖品種，很多專業(yè)的加州鱸養(yǎng)殖戶經(jīng)過十幾年的財富積累，資金實力大都很強。大型養(yǎng)殖場、不同的養(yǎng)殖戶聯(lián)合起來繞開飼料代理商而直接跟飼料廠家合作，飼料代理商的角色在慢慢淡化，直銷正在成為加州料銷售的主流趨勢。

　　從加州料品牌維度來說，加州料的品牌集中度呈現(xiàn)集中的趨勢。今年加州料市場仍然集中在前面幾個大品牌，他們的市場占有率達到60%-70%。加州料市場相對集中的局面在未來兩三年間很難有大變化，養(yǎng)殖戶對于大品牌的依賴和信任就像一個門檻，中小企業(yè)要想在短時間內(nèi)打破這種壁壘，迅速成為加州料市場的黑馬確實有很大難度。

　　馮桂榕：加州料是豐華必須要做的戰(zhàn)略品種，但我們加州料目前的體量不大，我們的銷售市場主要還是集中在佛山地區(qū)。我們希望在競爭最激烈，養(yǎng)殖戶水平最高，對飼料辨別水平最強的佛山市場區(qū)域做好之后，下一步才在其他區(qū)域布局推廣。今年豐華加州料在健康度、攝食率、肥滿度等開始表現(xiàn)出一點優(yōu)勢，我們會持續(xù)強化現(xiàn)階段的優(yōu)點，繼續(xù)把產(chǎn)品的“內(nèi)功”修煉好。

　　馮桂榕：我們在2017年正式推廣加州料的時候，提出的目標是到2020年加州料銷量突破10000噸大關。但事實上，我們一直在2000-2500噸這個區(qū)間徘徊不前，沒辦法實現(xiàn)更大突破。經(jīng)過這幾年在團隊、市場、產(chǎn)品、定位等方面的磨合后，今年的市場發(fā)展取得一定成績。我們會本著實事求是的原則去開拓公司加州料市場工作，今年公司對銷售部的最低要求是必須完成3000噸的銷量任務。

　　鑒于我們對加州料市場特點的理解，現(xiàn)階段我們還是先腳踏實地把產(chǎn)品的品質(zhì)做好，通過打造差異化產(chǎn)品力來形成幾個穩(wěn)定的養(yǎng)殖戶群體，通過以點帶面的方式不斷擴大豐華加州料的市場范圍，在養(yǎng)殖戶當中逐漸形成豐華品牌的美譽度，一步一個腳印地推進加州料的市場工作。

　　一直以來加州鱸養(yǎng)殖戶對飼料品牌認知存在依賴現(xiàn)象甚至是迷信的現(xiàn)象，對于品牌力不強的中小企業(yè)，他們的產(chǎn)品只要在養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖過程中出現(xiàn)了病害問題，不管任何致病原因，養(yǎng)殖戶往往都會把原因歸結到飼料上，所以每每這個時候中小企業(yè)都死的挺冤。也正是養(yǎng)殖戶對中小企業(yè)飼料品牌的信心缺失和對大品牌的迷信，造成了中小企業(yè)想在加州料上銷量快速取得突破是很困難的事情。一般來說中小企業(yè)的加州料想做三五千噸還算容易，但如果想干到一萬噸級別以上就相當困難了。

　　記者：對于目前加州鱸料，您認為還有哪些空間可以進一步做技術完善的？

　　馮桂榕：我認為加州料在生長速度和采食量方面與冰鮮相比還有完善的空間。現(xiàn)在趕頭批的養(yǎng)殖模式和反季節(jié)的養(yǎng)殖模式都需要比拼速度和頭箍魚比例，養(yǎng)殖戶想在八月份賣頭批魚，飼料+冰鮮是他們常見的投食模式。未來當投喂飼料的生長速度不比投喂冰鮮的速度慢，才是養(yǎng)殖戶主動擯棄對冰鮮依賴的時候。此外，加州料還有一塊過去大家都忽略的板塊，那就是魚苗開口料。近幾年隨著加州鱸養(yǎng)殖量激增，單純依靠天然生物餌料已經(jīng)無法滿足龐大的加州鱸魚花開口餌料的需求，所以開口苗料替代天然生物餌料是一個非常有價值的研發(fā)課題。

　　記者：您如何看待當前的競爭格局，以及公司的發(fā)展機會？未來的規(guī)劃又如何？

　　馮桂榕：在珠三角地區(qū)我們豐華的體量還算不錯，但由于今年原料價格持續(xù)高位，加上飼料行業(yè)競爭特別激烈，掌控了議價權的飼料企業(yè)并沒有對普水料進行漲價，使得其它企業(yè)都不敢挑頭漲價。從7月份開始，一面是原材料價格暴漲導致普水料的配方增加了200元/噸以上的成本，另一面是飼料價格一直遲遲未漲，兩大因素夾擊之下，對于那些原材料沒有戰(zhàn)略庫存而是實行現(xiàn)采現(xiàn)用的飼料廠家，如果要保持配方的營養(yǎng)水平，飼料都是硬虧的狀態(tài)，可以說當前飼料企業(yè)的競爭格局對于大部分中小企業(yè)來說是真的到了生死存亡的關鍵點。我們關注到在2015-2018年四年間行業(yè)涌現(xiàn)出來的大量的代工團隊（企業(yè)），經(jīng)過2019年普水料降價高達480元/噸的價格戰(zhàn)，和加上今年原材料普漲而飼料不漲價的競爭環(huán)境之下，曾經(jīng)風光無限的代工團隊已經(jīng)不復往日風采，很多都退出了市場或被其它飼料企業(yè)收編了，而眾多沒有競爭力的中小企業(yè)會不會步代工團隊一樣的后塵呢？

　　針對今年華南地區(qū)的飼料銷售，呈現(xiàn)出一個明顯的特征：就是大集團企業(yè)業(yè)績普遍獲得增長，少數(shù)經(jīng)營比較出色的中小型企業(yè)業(yè)績也獲得增長，但更多的中小企業(yè)出現(xiàn)銷量不同程度的掉量。強者恒強，弱者更弱的馬太效應在飼料行業(yè)的競爭中已經(jīng)越來越清晰了。

　　我們豐華得益于前年就開始在湖南、江西、四川、云南這幾個省的市場進行布局，現(xiàn)在這幾個市場成為公司經(jīng)營重要的一部分，我們今年能獲得差不多20%的業(yè)績增長，主要還是依靠它們的增量。在很多同行看來現(xiàn)在的豐華飼料發(fā)展得不錯，但我一直告誡我的團隊，我們今天的成績是昨天努力而來的，如果我們對今天一點點成績就沾沾自喜，明天的豐華就會落入萬劫不復的境地，只有今天明天后天都努力不懈，我們才能在艱苦的競爭環(huán)境下持續(xù)發(fā)展。面對日新月異的行業(yè)競爭格局和變化莫測發(fā)展趨勢，我們會主動擁抱它們適應它們，而不是抱怨環(huán)境，抱怨對手，怨天尤人。豐華高效的運營效率，多元化的產(chǎn)品戰(zhàn)略，走出去的市場戰(zhàn)略，健康飼料專家的產(chǎn)品定位，會成為我們豐華在競爭中立足不敗的法寶。我們同樣會不斷把握發(fā)展趨勢，審時度勢，適時調(diào)整，保證我們能夠繼續(xù)取得持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。