中國水產門戶網報道      南方農村報資訊:今年以來，廣東省臺山市不少對蝦飼料經銷商反映，生意越來越難做了：競爭越來越大，利潤越來越薄，還要賒銷，“這樣的生意不劃算”。南方農村報記者了解到，當地蝦料經銷商賒銷每包飼料的毛利僅2-4元，與其他地區10元左右相去甚遠。在蝦料市場競爭越來越激烈，經銷商回扣越來越高的今天，利潤卻越來越低。造成這種現象的原因，有臺山較為特殊的市場因素，也有人為因素。
    臺山的現狀，會不會是整個蝦料經銷行業以后市場局面的提前上演？

　　毛利率不足3%

    9月12日，在臺山從事對蝦飼料經銷的王生(應受訪者要求，使用化名)獲知客戶李某剛賣了一批蝦，便急匆匆到該客戶的蝦塘，希望對方結清其所欠飼料款。見到王生的到來，李某很配合地拿出帳單，同時聲明，結帳可以，但要飼料價格打折。
    經過一番討價還價，雙方意見終于達成一致。出于對資金回收的考慮，王生作出讓步，以每包飼料的成本價加4元的價格進行結算。
    王生隨后對記者說，一包有4元的毛利不算太壞，有的時候有2元就成交，只要能收回貨款就行。
    據了解，臺山蝦料經銷多采取預付6成貨款、賒欠4成至收蝦后再結帳的方式.如：某養殖戶計劃養一造蝦需要10萬元飼料，就預先支付6萬元給經銷商，經銷商則保證其飼料供應，直至收蝦。賒欠的4成貨款，在養殖戶收蝦后還款時，成為其與經銷商討價還價的籌碼。
    王生經銷的是行業內某知名品牌蝦料。以該品牌2L號飼料為例，出廠價為7400元/噸(合148元/包)，廠家給的返點(讓利)為1000元/噸(合20元/包)。與當地其他經銷商一樣，王生給客戶的開單價格為142元/包，但在最后結帳時，養殖戶又會以各種理由要求其打折，通常折扣為10-12元/包，最后，留給經銷商的毛利只有2-4元/包。  “實際的毛利率還不到3%，僅相當于銀行利息。”
     “廠家給經銷商的返點，臺山的養殖戶個個都知道。他們討價還價的時候，只給你留2-4元的毛利空間。”王生感嘆道，“你不干，他下次就去別的經銷商處拿料了。”

　　搶市場兼爭現金

    在王生看來，養殖戶有討價還價的資本，是當地非常規的市場競爭造成的。“有的經銷商用低價搶戰占市場，以量取勝。在臺山多數經銷商銷量都大幅下降的時候，個別經銷商的銷量卻在狂增，一年能賣四、五千噸。”
    利潤越來越低，不少經銷商與王生一樣，選擇了收縮市場。王生往年有六、七百噸的銷量，但他估計今年只有兩百來噸。甚至這兩百來噸的銷量也是不得已才銷售的，“為了回收以前的欠款，不得不與客戶保持生意往來，不然欠款難收。”
    據記者了解，經銷商搶市場只是造成飼料低價的一大原因，另一原因是經銷商對現金客戶的爭搶。
    飼料廠今年起對資金控制偏緊，對經銷商的現金流提出了更高要求。現金客戶因此成為各經銷商的爭奪對象，這時，價格戰是最有力的武器。不少經銷商向記者證實，只要是現金客戶，大都可以最低價格買飼料，即成本基礎上每包加兩元。這就造成賒銷養殖戶在有能力結帳時，也都紛紛要求按現金交易價進行。
    對現金客戶的激烈爭奪也與臺山獨特的市場環境有關。
    據了解，在臺山從事對蝦養殖的人，95%都是非臺山當地人，其中約8成來自浙江。當地業內盛傳，某某經銷商賒銷飼料給一外地養殖戶，但該養殖戶在收蝦后卻不知所蹤，經銷商無從追款，只能自己承擔損失。對外地人的信任度不夠，使經銷商更加青睞現金客戶，甚至不惜犧牲自己的利益進行爭搶。

　　養殖戶從中得益

    “廠家之間的競爭大了，給經銷商的返點也越來越高。”一不愿透露姓名的飼料廠銷售經理向記者介紹，2003年以前，返點一般不超過500元/噸，但到現在，基本都翻番了，1000元/噸，有的廠家甚至達到1200元。
    王生的感受是返點越高利潤卻越低：以前返點雖然低，但銷售時基本不用倒貼返點，有10元/包的毛利，而現在看起來有20元/包的返點，卻只剩下不到4元的毛利。
    “低價最直接的受益者是養殖戶。”王生認為，他目前銷售的蝦料品牌，養殖戶實際使用2L號料的價格僅為130-132元/包，這與5年前的價格相差不大。
    但這5年內飼料原料的價格卻是成倍增長，如果飼料質量沒有發生變化，那么確實是廠家和經銷商將部分利潤讓給了養殖戶，養殖戶是直接的受益者。
    與臺山形成鮮明對比的是，其他地區的蝦料經銷商利潤水平則高得多。記者了解珠三角其他地區多位經銷商發現，賒銷的毛利多為10元/包，而現金交易的則為4元/包左右。
    一業內人士向記者表示，經銷商的利潤水平越來越低是行業的趨勢，但臺山經銷商利潤過低，也不利于行業正常發展。“希望臺山的現狀不會成為整個蝦料經銷行業以后市場局面的預演。”






                           南方漁網編輯:石明凱