中國水產(chǎn)門戶網(wǎng)報道南方農(nóng)村報訊：中國農(nóng)資市場整合第一人王飛在本報“農(nóng)村財富大講堂”開講


  “相對受金融危機(jī)影響下的其他行業(yè)，農(nóng)資行業(yè)還算是比較好的。未來肥料是否難賣，關(guān)鍵在于廠家和經(jīng)銷商的合作能否從過去單純的業(yè)務(wù)關(guān)系向戰(zhàn)略合作轉(zhuǎn)變。”1月8日，由南方農(nóng)村報主辦、陜西左右農(nóng)資營銷管理咨詢有限公司協(xié)辦的中國農(nóng)資行業(yè)最具價值的農(nóng)資創(chuàng)新營銷培訓(xùn)課在廣州舉辦，吸引了近200名來自廣東各地的農(nóng)資經(jīng)銷商和肥料企業(yè)的銷售精英。
  會上，領(lǐng)銜主講王飛先生就2008年后農(nóng)資經(jīng)銷商生存戰(zhàn)略以及新時期面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)、未來農(nóng)資整合銷售等專題做了精彩的演講。同時，王飛還就全國首創(chuàng)農(nóng)資流通整合項(xiàng)目——盛世興農(nóng)商業(yè)模式做了詳細(xì)解析。據(jù)悉，該模式是2008年陜西左右農(nóng)資營銷管理咨詢有限公司結(jié)合中國農(nóng)資市場特點(diǎn)和自身營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，聯(lián)合國內(nèi)200多家優(yōu)秀經(jīng)銷商組建成立的國內(nèi)首家農(nóng)資整合實(shí)體。


  金融危機(jī)后農(nóng)資行業(yè)機(jī)會還很大

    2008年12月24日溫總理主持召開國務(wù)院常務(wù)會議，研究部署化肥生產(chǎn)供應(yīng)。會議研究確定了保障化肥生產(chǎn)供應(yīng)，促進(jìn)化肥行業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展的政策措施。此次會議有一個重要決定，第四條明確，推廣化肥流通體制改革。允許各類投資者進(jìn)入化肥流通領(lǐng)域，鼓勵和扶持發(fā)展大型化肥流通企業(yè)。我當(dāng)時在電視上看到這個東西之后，我從床上直接跳下來了，我認(rèn)為盛世興農(nóng)的春天來了。
    從2007年的價格暴漲到2008年開始，從秋季尾巴的時候開始跌到現(xiàn)在，很多經(jīng)銷商在這個過程中很受傷。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2007年的時候，全行業(yè)漲價是56億元，2008年疊加是176個億元，但是危機(jī)、危機(jī)，既有危險又有機(jī)會，現(xiàn)在對于整個農(nóng)資流通渠道來講，我自己認(rèn)為，雖然有危險，機(jī)會還是很大的，看你能不能抓住。
    農(nóng)資行業(yè)是一個資源型的行業(yè)，市場的剛性需求比較大。只要到用肥的時候，農(nóng)民就必須得使用肥料。相對受金融危機(jī)影響下的其他行業(yè)，農(nóng)資行業(yè)還算是比較好一點(diǎn)的。你就會發(fā)現(xiàn)在這個行業(yè)，大大小小的廠家都在銷售，都在炒作，而且都在賺錢。經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，南方很多搞出口的老板都跳樓了，你見過哪個賣肥料的跳樓嗎？沒有吧。
    有人講，未來10年，中國最好的產(chǎn)業(yè)是農(nóng)業(yè)。
 
 農(nóng)資渠道整合迎合農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)

    香港著名商人李嘉誠開辦了長江商學(xué)院，里面的學(xué)生都有誰？馬云、史玉柱、吳小莉、陳偉鴻，都是每個行業(yè)排前三名的老板，才能去長江商學(xué)院上學(xué)。長江商學(xué)院的第一堂課上，院長項(xiàng)兵會跟學(xué)生說，你現(xiàn)在長江商學(xué)院，出去以后就要站在月球看地球，要有什么？高度。站得高才能看得遠(yuǎn)。所以說，經(jīng)銷商要站在宏觀層面理解中國農(nóng)資市場的變革。
    這次十七屆三中全會提出“農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)”這一重大改革。土地流轉(zhuǎn)之后，未來土地的集約化肯定是必然趨勢。土地一流轉(zhuǎn)對農(nóng)資流通渠道有沒有影響？答案是肯定的。
    第一個影響是終端或者說買肥人、買農(nóng)資人的數(shù)量會急劇減少，原來一家種糧的土地，現(xiàn)在可能種得很少了，第二個是單筆的交易量會上升。以前農(nóng)民可能種了10畝柑桔，現(xiàn)在可能種了100畝柑桔。這種情況下，他還需要到門店買肥嗎？肯定不需要。為什么？因?yàn)樗麄儽舜说牡匚徊粚Φ取ｋS著未來土地的流轉(zhuǎn)，我自己認(rèn)為90%的終端經(jīng)銷商會“死”掉，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商從少到多，下一步怎么樣？再到少，歷史就是這么轉(zhuǎn)的。
    如果90%的終端經(jīng)銷商都“死”掉了，90%的一級經(jīng)銷商也會跟著“死”掉，這是很殘酷的。
    從現(xiàn)在開始，我認(rèn)為經(jīng)銷商要做的是服務(wù)體系。盛世興農(nóng)總公司投資300萬元建呼叫中心，很多人都不理解，為什么？用得了這么多錢嗎？只要你打進(jìn)電話到公司的呼叫中心，你的信息就會記住，第二次打的時候，就會顯示出來。我的觀點(diǎn)是未來農(nóng)資行業(yè)的核心是專業(yè)做服務(wù)。

  戰(zhàn)略層面經(jīng)銷商要有5種出路

    在說2008后經(jīng)銷商生存戰(zhàn)略之前，要講兩個詞“戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)”。什么叫戰(zhàn)略的？所謂戰(zhàn)略就是方向性的問題，而所謂戰(zhàn)術(shù)就是方法的問題。所以人家說一個企業(yè)，戰(zhàn)略對了是賺多賺少的問題，戰(zhàn)略錯了是遲死早死的問題。對于經(jīng)銷商來講，現(xiàn)在的關(guān)鍵是把自己方向搞準(zhǔn)。
    第一個是向上走。這有兩種解釋，第一個，從賣產(chǎn)品到賣品牌，中國農(nóng)資市場的現(xiàn)狀可以允許在一定區(qū)域有一個當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢品牌；第二個是跟當(dāng)?shù)氐膹S家深度合作。就是你起碼要上個臺階，比你以前有進(jìn)步，從賣產(chǎn)品到賣品牌。因?yàn)檗r(nóng)村市場跟城市市場不一樣，本地化、區(qū)域化的適合當(dāng)?shù)嘏浞降钠放剖怯锌赡苌嫦氯サ摹?
    第二個是向下走。在這里是理解為渠道變管道。怎么變要思考，因?yàn)楝F(xiàn)在貨也不是靠經(jīng)銷商賣出去的，而是靠門店賣出去的。在市場劇烈變動的過程中，以前的合作關(guān)系越來越不穩(wěn)固了。網(wǎng)絡(luò)上流傳一句話，所有的紅杏都會出墻，就看誘惑大不大。如果你打算讓渠道變管道，就要思考如何增加門店對你的忠誠度。
    第三個是傍大款。比如依靠盛世興農(nóng)這個品牌，你給農(nóng)民提供服務(wù)的時候，他會覺得他接受的是全國性的服務(wù)。
    第四個叫提供解決方案，比如成立農(nóng)業(yè)合作社也好。
    第五個是區(qū)域經(jīng)銷商的聯(lián)盟。你們中聯(lián)在這兒有實(shí)踐，就是把抗風(fēng)險能力變大。
    在這里需要考慮幾個方面的因素，規(guī)模、影響力、服務(wù)能力。比如有些經(jīng)銷商目的不一樣，如果你的最終目的是盡快變大，可以很多人聯(lián)合起來，可以用第五點(diǎn)的方法。如果是希望變強(qiáng)，你可以用第二個。如果你是想變得更貼心，可以用第四點(diǎn)。
    在戰(zhàn)術(shù)層面，我給大家?guī)讉€建議：
    第一是半步領(lǐng)先的營銷理論。領(lǐng)先半步是活，領(lǐng)先一步是禍。你跟別人合作的過程中，不要走得太快。因?yàn)檗r(nóng)民包括你的合作伙伴，接受的是一個過程，所以做營銷有一句話，“在別的行業(yè)找思路，在自己的行業(yè)找感覺”。別的行業(yè)思路不能完全照搬，但是很多東西是可以借鑒的。
    第二要學(xué)會開會。開會主要解決兩個問題。第一個，細(xì)節(jié)在哪里。你在整個會議上一定要找出哪幾個方面是你關(guān)注的細(xì)節(jié)。第二個，透過這個細(xì)節(jié)，叫客戶感動。因?yàn)槲覀兪亲龇⻊?wù)的，服務(wù)的最高境界就是你做服務(wù)，把客戶感動得稀里嘩啦的。
    第三是學(xué)會喊口號。你的競爭對手會不會幫你喊？只有自己幫自己喊，喊多了就成真的了。