帶著資金、人力、技術和品牌優勢，飼料企業涉足微生態行業的勢頭十分強勁，開發微生態制品，可以延長產業鏈，提供更好的配套服務，確保養殖順利，養殖過程成功了，飼料企業的主業也得以完成。 
    微生態行業原有企業普遍處于家庭式作坊生產狀態，年銷售額100—300萬元的小廠超過八成，銷售也主要以價格戰和賒銷為主。在市場重壓之下，既缺乏資金，又沒有技術優勢，陷入全面困境。

    近兩年，不少飼料集團涉足微生態制劑行業，如恒興、粵海、海大集團等。據了解，在進入微生態制劑領域的大飼料企業中，最早進入的恒興集團入此行也不過5年，粵海和海大集團僅僅2年，但是都取得了令人驚嘆的銷售業績和發展速度。
    “2009年，海大集團海貝生物技術有限公司銷售額突破2000萬元，恒興水產技術服務公司為1200多萬元，粵海水產生物公司為600多萬元……”一連串耀眼的數字背后，凸現出飼料企業的強勢。
    和涉足種苗業一樣，飼料企業進入微生態制劑領域，主要目的是為本身的飼料主業提供配套服務，確保主業的順利完成。帶著資金、人力、技術和品牌的優勢，各飼料企業的進入“攪動了江湖”，令微生態制劑領域原有企業難以抵擋。

    現有市場秩序亂
    飼料企業攻勢強

    “混亂不堪。”說到現在的微生態制劑市場，所有業內人士都會這樣形容。
    進入門檻過低，行業標準缺失，產品技術含量低、同質化嚴重，假冒偽劣產品不計其數，價格戰盛行……微生態行業的弊病存在已久，雖然長期遭到詬病，但一直以來沒有明顯的改變。形勢如此，在這樣環境下存在的企業狀況可想而知，“一根棒子一口鍋，頃刻就是一噸多”，這樣的形容雖然有些夸張，但也折射出微生態制劑市場之混亂。
    湛江水生生物保健品行業協會秘書長黃海坤說，目前許多微生態制劑企業都還是處于家庭作坊式的生產階段，租一間小屋子，買一臺攪拌機、封口機即算是擁有生產能力，廠方只需購回一些原料就可生產。像底改類的產品，不外乎就是沸石粉、絮凝劑、各種微生物制劑類的混合物，有經驗的技術員只需聞一聞瞧一瞧，就能判斷出該產品的主要成分，毫無技術秘密可言。“不少企業生產產品就像考試時作弊的學生，你抄我的，我抄你的。”
    沒有一定的準入門檻，價格戰幾乎成了企業唯一的生存方法。據了解，目前全國有上千家微生態制劑企業，但規模都比較小，80%以上的企業年銷售額才100—300萬元，年銷售額500萬的算是大型企業，上千萬元的更是屈指可數。
    這樣的生產狀況，必然沒有好的產品，后果是消費者信心喪失，為新格局的出現奠定了基礎。湛江粵海水產生物公司總經理徐劍鋒表示，近幾年，大型飼料集團開始逐步完善整個產業鏈的布局，加強競爭力。他說，飼料廠做種苗、辦加工廠、建微生態制劑企業都是為了服務飼料銷售，并借助飼料銷售渠道與影響力迅速打開種苗、微生態制劑產品的市場。
    “涉足微生態行業就是為了更好地服務主業。”不少業內人士指出，如今的飼料銷售，單純依靠賒銷就可打出一片天地的時代已經過去，經銷商選擇合作廠家，除了品牌與資金支持，越來越注重廠家提供的服務。隨著飼料行業近10多年的快速發展，飼料配方與加工技術已不再算什么大秘密。對于養殖戶而言，品牌已不是選擇飼料的唯一依據，他們更看重實際使用效果：誰能助我養殖成功，那肯定使用誰的飼料。
    飼料廠向養殖戶提供技術服務，養戶按照技術員的要求，在使用消毒、水質調節劑等水產藥品的過程中，常遇到問題：使用的水產藥品效果不好。徐劍鋒說，現在水產藥品行業競爭激烈，市場上不乏有假藥或有效成分不足的產品，不但沒能解決問題，還會給養戶帶來額外損失。他說，飼料廠建立微生態制劑廠就是要給使用廠家飼料的養戶提供有質量保證的產品，“養戶養殖順利，飼料銷量大，資金回收好，那我們辦廠的目的就達到了。”
    恒興水產技術服務公司技術員王維告訴記者，為了給客戶提供有效服務，他們公司一般一個銷售片區配備一名技術服務人員；一些銷量大的經銷商，廠家還會特意派遣技術員前往飼料店駐守。
    進入微生態行業，飼料企業具有無可比擬的優勢：資金、技術、人員、品牌等等。
    黃海坤說，目前大多數的微生態制劑企業成立的時間比上述飼料廠建立的微生態制劑企業(下稱飼辦企業)早，但多年以來，年銷售額卻一直在200—300萬元之間徘徊，無法突破上升，有的甚至是大幅下滑。
    而中小型水產飼料廠的飼料年銷量按1萬噸計算，銷售額達數千萬元。若銷售與回收資金正常，以300元/噸的利潤(非常保守的數字)計算，一個中小型飼料廠的年利潤可達300萬元，一個年產五六萬噸的大型飼料廠利潤可達上千萬。
    一個中小型飼料廠的年利潤，就相當于一個中小型微生態制劑企業的年銷售額，而目前國內各大型水產飼料企業，年銷售額動輒幾億甚至十幾億元，與之相比，微生態制劑企業的資金實力“差了不知多少個數量級”。
    微生態制劑產品同質化嚴重，賒銷是眾多微生態制劑企業的主要銷售方法。而賒銷對資金實力要求高，這也是飼料廠迅速崛起的重要原因之一。
    徐劍鋒坦言，資金的確是飼料廠的優勢。他說，今年粵海生物公司計劃投資2000萬元建水產藥物生產車間，通過GMP驗收后，粵海的產品將會更加多元化，消毒、內服保、健類產品都比較齊全，質量亦會得到進一步提高，競爭力也會更強。
    俗話說，有錢好辦事。黃海坤說，像粵海集團這樣一次性用兩千萬元投資建設新廠房，現有的微生態制劑企業沒幾家能做到。“有錢可以雇請好的科研人員，使用好的廠房與生產設備，很容易就趕上其他原有廠家。”
    除了資金優勢，經過長期開發市場，飼料企業也打造出了完善的銷售網絡和穩固的人氣。對養殖戶而言，飼料是必需品，微生態制劑不是必需品。如果使用某品牌的飼料養殖成功，除非出現質量問題，養殖戶一般情況下不愿意更換飼料。而微生態制劑則不同，一旦利潤空間變小，養戶首先會拒絕使用。
    “飼料企業更容易得到信任。”徐劍鋒說，與其它企業相比，飼料企業受生產成本限制不大，能做出好產品，即便做微生態產品不賺錢甚至虧一點，只要保證養殖成功了，飼料款順利回收，就可以把損失彌補回來。“養殖戶和經銷商知道，飼料企業不可能為了一點藥錢騙他們，因為飼料款遠遠大于藥款，假藥坑農后，飼料款很難收。”
    就這樣，飼辦企業在短期內取得了驚人的發展速度，目前恒興、粵海、海大集團的飼料在粵西一帶的市場占有率高達70%以上。吳培章認為，如果飼辦企業通過飼料廠原有的銷售渠道，實行飼料與微生態制劑捆綁式銷售，經銷商肯定愿意推銷飼料廠的水產藥品，“飼料廠的水產藥品銷量、市場想不做大都不可能。”

    原有企業小散弱
    難經折騰危機重

    “市場就這么大，照它們(飼辦企業)的發展速度，我們這些小廠很快就沒飯吃了。”粵西某微生態制劑廠總經理王總說，自幾大飼料集團開始生產銷售微生態制劑后，每年都有原來經銷他們藥品的飼料經銷商“脫離”，選擇了與飼辦企業合作，而原微生態制劑企業的產品，逐漸被邊緣化，飼辦企業的產品正成為經銷商的主推產品。
    王總說，客戶的增加與流失，以往每年都會發生，但流失速度卻遠沒有現在這么快。他還表示，以前流失一個客戶，可以在當地很快找到另一個經銷商合作，補充損失的市場份額，但現在開發一個新客戶難度大，而且要大力讓利才能吸引別人合作，付出代價比較高。“看來他們(飼辦企業)易進難退，我們是易退難進，想恢復以前的市場，很難。”
    王總透露，公司上年的年銷售額，已從原來的400多萬縮減為不到300萬，“今年肯定也會減少，企業的生存情況并不樂觀。”
    湛江市宇騰生物科技有限公司總經理陳哲淵也表示，微生態制劑企業的擔憂并非杞人憂天。他說，大部分微生態制劑企業與飼辦企業相比，在公司規模、資金實力、生產設備、科研開發能力、銷售渠道、管理生產等方面，兩者差距較大。他指出，微生態制劑行業原本競爭易十分激烈，不少廠家都是依靠賒銷與降價搶占市場，隨著飼辦企業的強勢進入，一些資金實力不強、產品質量差的小型微生態企業市場逐步萎縮，最終或被淘汰出局。
    面對飼辦企業的崛起與日益壯大，微生態制劑企業該走向何方呢？吳培章認為，中小型微生態制劑企業的市場空間，以后肯定是被飼辦企業擠得越來越小，微生態制劑企業將來有兩種生存方式：做小做穩與做大做精做強。
    做小做穩就是縮小市場份額，控制生產銷售成本，精打細算，做好質量，以減少銷售量換取生存空間。吳培章說，這是避免和與飼辦企業直接抗衡，以退為進，保存實力，再尋求機會做大。
    吳培章認為，現在的微生態制劑企業依靠賒銷搶市場，銷售額看起來挺好，可是每到年底，退貨、壞帳爛帳等，都造成大量的經濟損失。“原本企業就不大，這么一折騰生存的機會就更小了。”他認為，這是廠方盲目追求銷售額的后果，企業要想有所發展，這種銷售模式肯定得轉變。
    任何企業，其每年的人工地租與機械折舊費用基本是固定的，這與企業的規模大小成正比。大企業要保本，它的銷售額要遠高于小企業，而小企業僅需維持一個小市場份額即可存活。打個比方，大企業一年的銷售額得500萬元才能保本，而小企業可能不用100萬元即可。
    “小企業想擴大銷售額不容易，但保持較小的銷售額卻不難。”吳培章表示，經營微生態制劑企業的老板，或多或少有些親戚朋友搞水產養殖，這些人是該企業的“鉆石級”客戶，也是企業的最穩定銷售點。盡管飼辦企業的銷售渠道有優勢，但畢竟不能覆蓋整個市場，小企業還可見縫插針，在成千上萬個經銷商中尋找幾個代銷點，難度不大。
    不過采取此方式的企業如果不能控制好產品質量，沒能在減少銷量換來短暫生存空間內，生產出自己特有的品種，到時難免還是避免不了關門的結局。產品與其他廠家，尤其是飼辦企業同質化嚴重的情況下，隨著將來競爭日益激烈，價格降低利潤減少，依靠原有的銷量做獲得的收入，不足以維持小  企業的正常運轉。

    先行者嘗試探索
    有機肥是一出路？

    “大家一直都只是盯著水產行業這塊市場，其實有機肥方面存在新的空間。”湛江水生生物保健品行業協會會長吳培章說，粵西農業發達，各類作物多，香蕉、桉樹、時令蔬菜水果等，面積很大，一年四季都可進行種植生產，有機肥市場空間看好。
　吳培章說，現在大農業上施用量較大的，是用雞糞與微生物菌類發酵后做出的肥料，這點與水產有機肥在原料、生產工藝上區別不大，按現有微生態制劑企業的技術水平，技術上沒有問題。他說，經過微生物發酵，雞糞沒了臭味，在消毒與解毒環節，雞糞中的有害菌類與有害物質也可被有效去除。農戶使用有機肥的效果遠比單一使用雞糞或化肥的效果好得多。
　在湛江現有的微生態制劑企業中，博泰生物化工科技實業有限公司是目前唯一一家生產銷售有機肥的企業。據熟悉該廠的人士透露，博泰原以微生態制劑產品起家，現在有機肥已經成為支柱產品。該人士說，去年博泰年銷售額至少數千萬，其中，微生態制劑類的產品銷售額不到400萬，其余的份額都是有機肥類。
　湛江水生生物保健品行業協會秘書長黃海坤也表示，現在有不少微生態制劑企業與一些擁有大規模種植面積的老板合作，幫助他們加工生產有機肥，賺取加工費。
　不過轉做有機肥也有條件，吳培章指出，做有機肥必須要大的廠房與倉庫，需要大型攪拌與加熱烘干制粒機械，這需要大筆資金投入。據了解，根據機械的品牌功率不同，所需資金至少在幾十萬元以上。
　吳培章說，生產有機肥類前期投入大，每噸獲利僅有數百元，只有依靠大規模生產銷售才有獲利空間，“沒有幾千噸或上萬噸，基本賺不到錢”。生產規模大，需要的生產原料多，并且需要一定的倉儲量保證生產的連續性，其倉儲量是以前生產微生態制劑類的數十倍，企業必須建立或租用大型倉庫。盡管各個地方地價、倉庫租金不同，但這筆花費遠遠高于以前的倉庫租金。
　據了解，生產規模變大，要提高質量，廠家業必須添加大型攪拌設備，使微生物菌類能均勻混合在雞糞等原料中，充分發酵后，需使用大型干燥設備除去發酵產物中的水分，并制粒包裝。這些不可缺少的大型設備至少得幾十萬元，這對普遍使用幾千元或幾萬元生產設備的小微生態制劑企業來說，難以承受。
　“除此外，還得承擔市場銷售風險，能生產出來并不意味著肯定能銷售出去。”吳培章補充。
　博泰生物化工科技實業有限公司總經理潘愛華介紹，水產用有機肥生產標準以企業標準為主，微生態制劑企業只需向當地科學技術監督局備案即可；但生產有機肥在申請生產批文時手續繁瑣，過程復雜得多。記者從廣東省土壤肥料總站網站了解到，生產有機肥和化肥一樣，需要經過申請、考核、抽樣檢測、評定審查等一系列步驟。而生物有機肥還比化肥審批需要更多的對比試驗，并且要經過農業部有關機構認可。
　潘愛華說，有機肥有國家標準，生產工藝與生產條件要求比較嚴格，質量要求高，需經過田間測試與生物安全試驗后方能在市場上銷售。對于違規生產的企業，懲罰也很重，每次罰款3-10萬元。
　高門檻、生產規范嚴格，或許令許多想從“有機肥”中分一杯羹的中小型微生態制劑企業望而卻步。
    現在相當一部分微生太產品制作簡單，毫無技術秘密。