中國水產門戶網報道農財寶典記者　廖斌

　　“海大2012年非常重要的工作是培養服務型經銷商。”2011年12月28日，海大集團服務營銷交流大會期間，董事長薛華告訴《農財寶典》記者，海大已籌備成立渠道學院，希望幫助1/3的經銷商轉型升級，成為服務型經銷商。

　　近年來，水產養殖病害不斷增多且日益復雜，飼料、漁藥等投入品企業無不關注養殖成功率與養殖效益。在目前漁用物資流通體系中，企業的任何銷售或服務策略，都無法繞開經銷商環節。在此背景下，如何讓經銷商適應企業營銷策略的轉變，成為越來越多企業思考的問題。

　　據《農財寶典》記者了解，海大成立渠道學院的構想在養殖行業并非首例，在此之前，雙胞胎集團成功的經銷商培訓在業界聲名卓著，而旺大集團也曾提出要建設經銷商大學。

　　經銷商轉型勢在必行

　　經銷商轉型升級早已成為業界的共識，這不僅是企業的需要，更是經銷商自身發展的需要。新希望集團兩廣營銷總監楊文學認為，老一代經銷商主要靠賒銷、價格、客情關系等傳統方式經營，仍停留在簡單買賣關系上，對行業發展變化趨勢把握不準。隨著養殖戶逐步向規模化、產業化轉型，加上物流更加發達，經銷商除了承擔常規功能外，還需要承擔更多服務功能，否則沒有出路。

　　2011年南美白對蝦養殖成功率很低，業界有諸多悲觀聲音。專注于南美白對蝦養殖服務的江門市江海區安潤農牧有限公司負責人賴遠軍介紹，因為養殖成功率低，有些經銷商對種苗、飼料企業很失望。“不排除企業產品有問題，可又有多少經銷商追問過自己的技術、管理服務是否到位？”他覺得，漁用物資從生產到銷售再到整個養殖過程是系統工程，哪個環節出問題都會造成養殖不理想。

　　有業內人士表示，海大服務營銷落地的一線主體是業務員，經銷商并沒有完全被動員起來。在當前小農分散經營的狀況下，海大業務員再多，也難以服務這么多客戶。據了解，海大目前有近3000名業務員，但大部分是近兩年才陸續從學校畢業的大中專學生，服務能力有限，服務半徑較大。要想將服務營銷戰略落實到位，存在很大困難。不僅海大如此，《農財寶典》記者了解到，諸多水產企業在選擇經銷商時，除了考慮其資金因素外，技術服務水平與學習觀念都是非常重要的指標。

　　該不該延伸產業鏈

　　經銷商轉型的方向有很多，但在薛華看來，增強服務能力最重要。“隨著海大服務營銷戰略的推進，養戶盈利能力越來越強，對經銷商資金的依賴性越來越小”。他介紹，以前很多經銷商靠賒銷控制養殖戶，養殖戶不賺錢，其實是雙輸局面。養殖戶真正缺乏的是養殖技術，經銷商現在必須具備服務能力，沉下去服務養殖戶。“我們很多做得好的市場，就是經銷商調動起來，服務做起來了。”

　　站在企業的角度，自然希望將經銷商的轉型升級納入自己的發展規劃中，為企業戰略服務。如果拋開企業的利益，經銷商的出路還有很多。楊文學介紹，經銷商可以向服務轉型，深耕市場；或橫向擴張，提升經營規模，薄利多銷；或縱向延伸，與大企業集團建立穩定合作，也可向養殖業延伸，牽頭推動養殖合作社等等。

　　據《農財寶典》記者了解，上述方式在廣東省內都有不錯的典型。有經銷商轉型做產品，比如茂名魚管家水產技術服務中心，自主開發產品，并注冊了品牌；有經銷商與飼料企業緊密合作，開發調水產品，借飼企之力做銷售，比如說佛山順德游泰水產技術店；也有經銷商由單純做代理，轉型為同時承擔企業的售后服務，為廠家的經銷商做培訓，比如肇慶市鼎湖區海蘭動物保健品有限公司。海蘭公司負責人胡海嘯介紹，目前很多飼料、獸藥經銷商技術服務能力較弱，他們給經銷商制定相應的養殖模式以及配套的病害防治方案，由經銷商指導養殖戶，同時也向經銷商提供常見病害的處理方法，效果不錯。

　　“服務升級是產業鏈思路。”薛華解釋，經銷商可以從單純經營海大飼料，延伸到經營藥品、種苗及飼料機械。以苗種為例，海大現在建了十幾個標粗苗種基地，例如中山的草魚種，市場平均賣5、6元/斤，海大苗種可以賣到8元/斤。經銷商未來單向養戶出售普通苗種，每畝就可以賺兩三千元，銷售海大苗種又有兩元溢價，賺得更多。

　　不過，輔音國際策劃總監趙春飛提醒，經銷商做產業鏈，就行為本身當然是對的，但要量力而行，量資源而行。經銷商資金和技術條件不強，戰線如果拉得過長，在資金、管理、技術服務等方面都可能出現漏洞。如果核心環節的事沒做強，冒然向上游或者下游進軍，都是舍本逐末。

　　最需要培訓什么

　　賴遠軍以其個人經歷告訴《農財寶典》記者，經銷商要做大，做到可持續發展，還缺很多技能和條件，甚至可以說什么都缺，大企業如果能夠對經銷商進行系統性培訓，效果當然不錯。“管理培訓最重要。”賴遠軍認為，很多經銷商缺少規劃，也不知道怎樣做規劃。在他看來，如果僅僅賣產品或者做簡單的服務，很難有長遠發展。

　　中山板芙鎮富利達農藥飼料店老板梁敬俠則認為，有關對蝦養殖與用藥方面的技術培訓最重要，這對養殖戶幫助最大。梁對賒銷很頭疼。當前，飼料企業對經銷商的賒銷力度越來越小，不少品種幾乎沒有賒銷，而經銷商卻得向養殖戶賒銷。經銷商兩頭受氣，日子確實不好過。“如果企業能夠在這方面指點迷經，相信很多人會感興趣！”

　　但趙春飛有些遺憾地告訴記者，經銷商培訓很重要，農牧企業也經常開展這種培訓，真正系統性培訓的企業卻幾乎沒有，很多企業只是將之當作聯絡感情的工具，客情關系維護的另外一種形式，吸引眼球的多，真正有幫助的少。

　　事實上，經銷商轉型并不容易。楊文學告訴《農財寶典》記者：“老一批經銷商文化程度不高，起步時本錢不多，競爭不太激烈，現在要轉型——尤其是服務轉型——需要系統的專業知識和養殖實踐經驗，這對很多傳統經銷商來說是很大挑戰。”

　　賴遠軍也覺得轉型不會很快完成。以漁藥經營企業來說，現在正在進行GSP認證，規范進銷存管理與財務管理等等，都需要時間適應，而整個經營環境也不可能一下子改變。已經通過GSP的企業因為嚴格執行相關規定增加了成本，不少企業開始偷懶，這也會推遲企業推進轉型的進度。