劉楠：是因為這個螃蟹里面含了水分嗎？

　　傅駿：差15%，我們的螃蟹從來是不泡水的，來回來以后規格放干弄好，綁了一邊大小，放在冰箱里面冷庫里面最后出來，所以你來的時候看到都是一樣大小。既然是禮券了，人家就打電話送貨上門，交付就跟以前都不一樣，所以我們就研發了全行業第一個大閘蟹的保溫的包裝，里面應該用什么樣的材料去保護等。后來我們這個包裝做出來以后，上海虹橋機場運螃蟹的標準包裝就以我們為標準了，符合現代物流的配送的流程，去設計整個包裝，隨后再去想我們再去回來說我們去建立一個品牌的基礎是源于對消費者的洞察，那我們去看消費者他拿到禮券當然很高興，用禮券送人當然很高興，以前用螃蟹送多不好看，那現在用螃蟹送很高興，那拿到券的人肯定當然也高興，他打電話送貨上門也高興，送過來的螃蟹也一邊大，不短斤缺兩也高興。

　　劉楠：就是一個皆大歡喜的過程。

　　傅駿：還有不高興的事情，就是說這個螃蟹吃還是挺麻煩，光一個螃蟹是不行的，螃蟹有很多的配料，它是一個傳統的江南的一個特產，我們有傳統的姜醋的調料，那個調料是一般家庭是沒有能力配置的，隨后我們就配置了吃螃蟹的調料，那個調料最后找了一家最好的手工做醋的工廠，是一家很小的小廠，我找到他，就調試配方，做出來大閘蟹的沾料。

　　劉楠：你們這個禮盒里面是把所有的料都配齊了，是嗎？

　　傅駿：對，有沾料，有蒸汽的紙樹葉，隨后還去紹興燒了一瓶酒，這些東西都是只有我們，沒有零售的，全部按照我們配方來定做的，這樣交付過來你就挺高興的。所以說你說我對這個行業有什么改變，我覺得第一就是大閘蟹卷，第二是誠信，第三交付流程應該是怎么做的，第四所有的輔料、配料。這個之前在我之前從來沒有，從來沒有人這么干過。

　　劉楠：看得出來傅駿先生為了他的豐收蟹莊做出了很多的努力，也做出了很多的創新，但是還有一點他剛才并沒有介紹，他一直在堅持說，自己從來都不賣陽澄湖大閘蟹，大家都知道陽澄湖是一個非常著名的大閘蟹品牌，那為什么傅駿說自己從來都不賣陽澄湖大閘蟹呢？在下一節節目里面，我們會為您詳細的解讀其中的原因，還會為您詳細的介紹應該如何去挑選好的大閘蟹。

劉楠：那您得到了之后對它有什么改進嗎？

　　傅駿：我花了差不多一年的時間調研，調研以后我發掘螃蟹有個非常大的特點，因為我是上海人，我從小在上海長大，上海人每到那個季節秋天的時候一定要吃螃蟹的，那是傳統。螃蟹從來也不是個便宜的東西，一定是禮物送的，而且事實上每年都有大量的上海公司往北京的總部送螃蟹的，每年都這么干的，所以說我去建立這個公司之前我就非常清楚的明白，這個螃蟹就是禮物，我是拿它當禮物來賣的，不是簡單的螃蟹，我覺得這個就是一個市場出身的人這是第一個直覺，這是個禮物，就不能當批發，我覺得這是最重大的轉機。

    既然是禮物我們就研究禮物的傳遞的環節，傳統的螃蟹裝在一個草包里面，一個草包里面放點螃蟹，你拿螃蟹拎著上門，特別土，特別不方便，特別不好保存，所有所有都不好，那我們想想如果它作為禮物，最理想的交付應該是什么樣的？肯定是張禮券了，就是拿大閘蟹以后你不用送活蟹，完了你送大閘蟹禮券。

　　劉楠：這樣收到的人可以選擇什么時候去提，什么時候吃，都可以選擇。

　　傅駿：對，非常方便。

　　劉楠：甚至他可以現場檢驗一下螃蟹的死活。

　　傅駿：對，所有都可以，所以這樣我說我們就做大閘蟹禮券吧。

　　劉楠：而且我還記得看您的網站的時候，對這個大閘蟹的禮券還有一些藝術上的設計對吧？

　　傅駿：這也是順著一個市場的邏輯下去的，你是禮物，那禮物最合適是禮券，而且禮券也不能是一張破白紙，或者蓋個戳什么的，你要把它弄得更有趣，更有意思，這是一個很連貫的邏輯。

    從廣告或者從市場學的角度來看，任何一個品牌的建立本質是基于對消費者的洞察，消費者是什么樣的人？他喜歡什么？去怎么做？既然是個禮物，回來我們到底應該企業叫什么名字了，應該起什么名字，既然作為禮物名字應該比較吉祥、快樂、看上去比較高興，隨后最理想的因為我還是原創的新的東西，以前沒有人這么做的，最理想這個品牌里面最好還有產品的功能，這就是當時我想這個品牌最理想的就是看上去是吉祥的、好的、適合做禮物的，完了它里面還具備了產品功能，這應該是最好的，所以就變成了豐收蟹莊，豐收是一個秋天的禮物，開心、吉祥，看著就高興，蟹莊你很清楚就是賣螃蟹的。

　　劉楠：那么下一步你又做了什么其它的工作呢？

　　傅駿：后面你說應該做啥？其實我覺得當時做過分析以后，我覺得后面有一個非常大的問題，就傳統的水產行業是很落后的，有很大的欺詐的成份，就是他沒有比如說短斤缺兩很正常，我去看那些上海那些大的水產批發市場，跟他們聊天、說招人，他們招什么人？要招手腳勤快一點的小孩，為什么？手腳勤快一點的原因就是客人買一個好蟹，最后你可以換一個壞蟹給他，叫變魔術，所以說這個行業是缺乏誠信的，那我覺得我第一步當然是選擇做禮物，第二步就是不做惡，因為傳統的水產行業都有這個問題，比如說最大的問題他們螃蟹都是撈在水里面的，放在水里，到現在你在上海、北京街頭，很多螃蟹店那螃蟹還從水池里撈出來的，撈出來給你，那我做過測試，大概水池里撈出來的螃蟹跟那個干的螃蟹價要差15%。