中國水產(chǎn)門戶網(wǎng)報道《農(nóng)財寶典》記者  廖斌
 
    “馬治秋轉(zhuǎn)粵海料很可能是今年臺山蝦料市場的標(biāo)志性事件�！�5月12日，江門珊瑚飼料有限公司汶村業(yè)務(wù)主管劉光輝告訴《農(nóng)財寶典》記者，從今年起，臺山汶村蝦料經(jīng)銷商馬治秋將經(jīng)營粵海集團下屬的“海軒”牌蝦料。此前，馬僅僅經(jīng)營惠州一個小型蝦料品牌——“海鳥”，2011年的蝦料經(jīng)銷量大約為7000-8000噸，是眾多蝦料企業(yè)都試圖爭取的經(jīng)銷商。馬的規(guī)模幾乎僅次于臺山最大的蝦料經(jīng)銷商王育泉。
 
    不過，據(jù)說大約在5年前，馬治秋還只是一個小漁藥店的老板。隨著臺山近年來大量涌入浙江養(yǎng)蝦人，靠著過人的膽量，馬治秋很快崛起，成為臺山蝦料市場的重要人物。這是一個重要的5年，尤其近2年。不理解這幾年，就很難理解臺山蝦料市場。
經(jīng)銷商以傳統(tǒng)經(jīng)銷型為主
 
    大約在2002年、2003年前后，臺山南美白對蝦養(yǎng)殖面積并不多，主要是本地人養(yǎng)魚，養(yǎng)殖模式也很傳統(tǒng)。這之后，浙江人逐步到臺山養(yǎng)蝦。變化的關(guān)鍵節(jié)點是2010年。當(dāng)年，各對蝦主產(chǎn)區(qū)都遭遇蝦病侵襲，以魚蝦混養(yǎng)模式為主的臺山蝦農(nóng)大獲成功。很多蝦農(nóng)少則賺三五萬、七八萬，多則幾十萬，上百萬的也并不少見。這些蝦農(nóng)主要是浙江縉云縣人。這促使2010年以及2011年，大量浙江人尤其是縉云縣人，涌入臺山養(yǎng)蝦。
 
    不斷涌入的浙江人催生了對蝦塘及各種投入品的大規(guī)模需求。有業(yè)內(nèi)人士估計，從2010年到2011年上半年，臺山大約增加了8-10萬畝蝦塘。到目前為止，《農(nóng)財寶典》記者從多方了解到，臺山市場大約有15-20萬畝對蝦養(yǎng)殖水面。這也使得臺山產(chǎn)生大約9-12萬噸的蝦料市場容量。
 
    不過，因為不少浙江蝦農(nóng)盲目進入臺山養(yǎng)蝦，缺少相關(guān)養(yǎng)殖經(jīng)歷，雖然精明、勤奮，愿意學(xué)習(xí)，但底子很薄，使當(dāng)?shù)爻尸F(xiàn)出養(yǎng)殖技術(shù)水平低下的特點。此外，魚蝦混養(yǎng)模式雖好，但2010年全年的好天氣也是蝦農(nóng)能獲得成功的重要因素，甚至可能是更加重要的因素。2011年的天氣相比2010年更加變化多端，“大部分蝦農(nóng)去年賺錢不多，好多人只賺三五萬元�！崩�洋水產(chǎn)藥店汶村店店長趙巍告訴《農(nóng)財寶典》記者。當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶的技術(shù)水平與中山、新會等地相比，還有較大差距。
 
    正是看中了這個不斷擴展的市場，馬治秋及不少浙江與潮汕商人開始大量承包、改造魚塘，然后再轉(zhuǎn)包魚塘，依靠魚塘轉(zhuǎn)包控制飼料銷售，快速發(fā)展起來�！掇r(nóng)財寶典》記者了解到，臺山市場上諸多大蝦料經(jīng)銷商，都有開展魚塘承包、改造與轉(zhuǎn)包業(yè)務(wù)。同時，他們也從事水質(zhì)改良劑、漁藥銷售及蝦苗培育等多元化業(yè)務(wù)，比如王育泉、馬治秋的蝦苗場在當(dāng)?shù)鼐秃苡忻麣狻?BR> 
    “當(dāng)?shù)匚r料經(jīng)銷商主要是傳統(tǒng)經(jīng)銷型經(jīng)銷商，普遍缺乏服務(wù)意識與服務(wù)能力。”某大型蝦料集團分公司銷售部經(jīng)理王軍（化名）告訴《農(nóng)財寶典》記者，在蝦料銷售還以賒銷為主的銷售格局下，資金型、經(jīng)銷型經(jīng)銷商仍具有很高價值，但在蝦病不斷暴發(fā)的情況下，兼具服務(wù)能力的經(jīng)銷商肯定會成為未來的發(fā)展方向。
以高品質(zhì)高折讓征服馬治秋
 
    “今年以來，臺山蝦料市場競爭可以說達到白熱化狀態(tài)。”王軍告訴《農(nóng)財寶典》記者，為了留住并發(fā)展經(jīng)銷商，各飼料企業(yè)今年對經(jīng)銷商普遍比去年多讓利300元/噸。目前來說，各飼料廠家正常折讓一般是1100-1300元/噸，打預(yù)付款之后優(yōu)惠為400-500元/噸。“這樣的讓利已達到史無前例的高度�！�
 
    不過，王軍介紹，“恒興、粵海、海大三大蝦料企業(yè)位于臺山的經(jīng)銷商都比較穩(wěn)定，很少互相被挖的情況�！睋�(jù)了解，恒興、粵海、海大三家公司在臺山的銷量勢均力敵，2011年銷量都大約是2萬噸。
 
    “馬治秋轉(zhuǎn)料既說明他已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，也說明粵海給的折讓非常高。”另一珠三角蝦料企業(yè)臺山區(qū)域經(jīng)理李文（化名）向《農(nóng)財寶典》記者分析。馬治秋以往經(jīng)營的“海鳥”品牌比較小，相對于粵海在飼料行業(yè)公認(rèn)的高品質(zhì)來說，有一定差距，如果不是依靠蝦塘轉(zhuǎn)包來控制蝦料銷售，馬很難做起來。馬治秋轉(zhuǎn)做粵海，說明他已經(jīng)比較重視品質(zhì)，希望以高品質(zhì)飼料提升養(yǎng)殖戶成功率，否則很難可持續(xù)發(fā)展。當(dāng)然，粵海給予的折讓肯定也非常高，“他是一個非常注重利潤的人�！崩钗耐嘎�，海大也跟馬治秋洽談過合作事宜，最終因為在利潤方面無法達成共識而作罷。
 
    各大蝦料企業(yè)在以品質(zhì)、折讓、人情等多種方式抓住傳統(tǒng)經(jīng)銷商不放的情況下，也有進一步發(fā)展服務(wù)型經(jīng)銷商的動作。海大集團董事長薛華此前在接受《農(nóng)財寶典》記者采訪時就表示，海大今年將重點發(fā)展服務(wù)型經(jīng)銷商，希望通過經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型來進一步深入推行服務(wù)營銷戰(zhàn)略。珠海容川總助張奎介紹，公司今年在臺山?jīng)]有特別的營銷推廣工作，營銷推廣雖然容易上銷量，但“服務(wù)跟不上，負(fù)面影響更大，與其如此還不如將現(xiàn)有客戶的服務(wù)工作做扎實�！�
 
    劉光輝告訴記者，恒興今年年初推進“春耕行動”之后，現(xiàn)在也進入重點做服務(wù)的階段。恒興內(nèi)部有“兩戶建設(shè)”的提法，“兩戶”分別是示范戶與重點戶，示范戶就是使用恒興飼料，原意聽取恒興有關(guān)養(yǎng)殖模式建議的養(yǎng)殖戶，重點戶是市場上影響力大、養(yǎng)殖面積大的養(yǎng)殖戶。
 
    《農(nóng)財寶典》記者了解到，在臺山市場恒興今年是三大蝦料企業(yè)中最活躍的一家。海大去年開年的“春雷行動”，今年并沒有在臺山市場延續(xù)，倒是恒興開展了“春耕行動”，其中江門珊瑚的活動尤為多，從市場開發(fā)，到技術(shù)交流會，再到后期跟進，一環(huán)扣一環(huán)。不過，王軍了解到，不少恒興經(jīng)銷商對其變革舉措的響應(yīng)力度并不高，這是恒興值得關(guān)注的問題。
 
    相比之下，粵海的動作并不大。江門粵海區(qū)域經(jīng)理何挺介紹，公司一直非常穩(wěn)健，今年也增加了人員，但步伐不像其他公司那么快。在渠道上，“粵海尤其注重與經(jīng)銷商情感關(guān)系的維護，常常都跟經(jīng)銷商做成了朋友。”
 
    李文認(rèn)為，海大的服務(wù)雖然也出現(xiàn)一些問題，比如說業(yè)務(wù)員會為了銷售海聯(lián)科而不顧養(yǎng)殖戶的實際需要，但“在三大蝦料企業(yè)里面，其服務(wù)肯定還是做得最好的�！闭�因為海大好多業(yè)務(wù)員平常忙于為養(yǎng)殖戶做服務(wù)，與經(jīng)銷商之間的客情關(guān)系維護得相對不夠。粵海則很少下沉到終端，在產(chǎn)品與渠道層面采取了高品質(zhì)、高現(xiàn)金的經(jīng)營方式。