中國水產門戶網報道


圖1:大眼幼體
圖2:豆蟹

2007年3月18號，江蘇省如東縣苴鎮養殖戶季本成的豆蟹養殖場里，進行著一筆交易，精明的客戶兵分三路監督著質量、重量和包裝，他們監督的就是這些豆子大小的螃蟹。

　　5個湖北客戶要以510元一斤的價格購買260斤豆蟹，他叫季本成就是這小螃蟹的主人，雖然他小心地進行著每個環節，但還是出現了火藥味

　　季本成：“我沒說要把水賣給你啊。”

　　客戶：“那你看看。”

　　湖北客戶何華光：“這個苗子撈上來以后，多放一段時間，多淋一下不至于這么多水吧。”

　　原來，是客戶嫌豆蟹帶的水太多，增加重量。整個現場在爭吵聲中變得手忙腳亂。

　　湖北客戶何華光：“我建議下半年，你們兩位到我們建的池子上面看我們賣螃蟹，別人是怎么樣對待我們的。看我們買商品蟹的時候，別人是怎么對待我們的。”

　　季本成看客戶發了火，雖然心里有些委屈，但還是用海綿在豆蟹盆里仔細的吸水，并且囑咐員工對客戶態度要好些。

　　季本成：“我在和他們說，不要和客戶爭論，爭論他們也不會接受，該怎么辦就怎么辦。”

　　雖然一場爭執在季本成的禮讓中平息了。但這是他本年度第一批客戶。他怕再出問題，所以監督著稱重，包裝的全過程，然后把包裝過后的螃蟹扔在水里。

　　季本成：“這是打包以后的涂水過程。養殖商品蟹成活率的高低，關鍵就是這個涂水過程，要把這豆蟹里面所有的泥沙和臟水全部用清水沖掉，保證在運輸過程中沒有什么損耗。”

　　這些湖北客戶要經過15小時的車程才能趕回家，他們回去把這些豆蟹養殖8到9個月，就可以銷售商品蟹了。季本成就是這樣在爭吵中完成了一筆筆交易。每年也都有40到60萬元的收入。

　　中華絨螯蟹需要在淡水和咸水的交界處繁殖，苴鎮地處長江入海口，所以，一直是蟹苗養殖基地。58歲的季本成以前是苴鎮的副鎮長，退居二線之后養起了豆蟹。2003年1月，季本成不顧家人的反對，硬是從朋友那湊了28萬元建起了13個豆蟹棚，他從螃蟹孵化廠買回了130斤25天大的蟹苗，也叫大眼幼體，投了進去。

　　季本成：“這種就是大眼幼體，也可以講是世界上最小的，能看得見的螃蟹。”

　　記者：“它就是螃蟹的嬰兒是吧？”

　　季本成：“對，它就是螃蟹的幼蟹，最小的螃蟹了。通過豆蟹棚的孵化，40天左右就變為豆蟹。”

　　所謂的豆蟹就是跟黃豆差不多大，統稱為豆蟹，也叫五期幼蟹。就能出售給養殖戶了。”

　　當時苴鎮養蟹苗的人也只有50幾戶，主要銷售給本地和安徽的一些商品蟹養殖戶。季本成本想一個多月之后，按每斤400元的市場價也可以收入13萬元。可是剛入行的他根本就沒有養殖經驗。

　　季本成：“人家的豆蟹都賣得差不多了，我才開棚賣。賣了一段時間之后，棚里到底還有沒有豆蟹了，心中也沒有數。”

　　每年的1月到4月是豆蟹養殖期，3月末到4月初的豆蟹銷售旺季。4月份的時候來的客戶就比較少了。豆蟹的價格從每斤400元猛降到了25元。雖然季本成已經賣出了270斤但還是賠了8萬多元。

　　季本成：“三方面的資金虧了之后，向家人和朋友都不好交代了。所以自己的思想上是沒落的很。”

　　眼看到4月中旬了，季本成還有400斤豆蟹沒賣出去，就在他著急上火的時候，來了一個要買30斤豆蟹的湖北客戶，聊天中他給季本成透露了一個市場信息。

　　他說湖北的監利縣是個養蟹大縣，他們以前都在遼寧和江蘇贛俞等地買豆蟹都要400多元一斤，而季本成的客戶群都在本地，他也想拓寬市場。季本成決心主動出擊，先到湖北去看看。

　　季本成：“哎呀，到了湖北以后，到處都能見到是圍網養殖的，當時湖北的商品蟹就拿1兩五左右的來說，它都賣到十七八塊錢一斤。養商品蟹的有利可圖，養商品蟹的積極性也很高。”

　　季本成挨家挨戶介紹自己的養殖規模和售后服務，承諾只要客戶上門，他負責全部的住宿運輸等費用。

　　果然2004年3月豆蟹剛剛上市，季本成的養殖場就來了第一批湖北客戶，可是客戶的精明也著實讓他長了見識。當時，他們一共來了7個人要買130斤豆蟹，季本成開出了600元一斤的價。客戶們商量過后派出了何華光做代表，狠狠的往下殺價。

　　季本成：“他說300元每斤，我說不行。300元每斤怎么談，談了以后談不起來了。談不起來以后，他回頭走了，走了以后又過來了，他又繼續跟我談，能不能適當照顧我一點。”

　　湖北客戶何華光：“因為買他的豆蟹成本高，我們那邊出售商品蟹的價低。所以我們覺得他賣的價格偏高。最后我們通過中間人協商，就是說450元每斤成交。”

　　經過一天的軟磨硬泡價格才談妥，第二天撈苗裝貨之后，到了要付錢的時候，客戶卻又提出了一個另季本成不能接受的說法。

　　湖北客戶何華光：“我跟他說我要壓15000塊錢，等到夏季收獲了，再還給你。”

　　客戶的精明也讓季本成很為難。他當然不愿意把自己的錢壓在客戶那八九個月，所以雙方爭執了起來。

　　湖北客戶何華光：“我說我是第一次跟你打交道，我要看你的誠信，對于我們湖北養殖商品蟹的是不是誠信為本。”

　　季本成：“豆蟹已經撈起來了，不給他也是有損失。湖北人精明就精明到這里了。”

　　蟹苗已經裝箱了，如果再放回塘里就會有至少30—40%的損傷率。所以季本成無奈的答應了。幾個月過去了，心里沒底的季本成打了多次電話去催款，但對方仍然強調年底再還。

　　季本成：“當時他說他的回捕率達到30%，他的商品蟹規格平均每個長到1兩8。當時他就說他是一個豐收年。”

　　養殖商品蟹只要有20—30%的成活率，就能確保當年能賺到錢了。客戶隨即也把15000元錢還給了季本成，像這樣欠季本成錢的客戶那一年就有3個，共欠了2萬多元，至今還有8000多元沒追回來。從那以后，季本成得到了教訓。

　　季本成：“我寧可和你做朋友，送給你一點點，我也不會賒欠給你。這樣他也能接受，我也能接受。”

　　以后，客戶帶多少錢，他就賣多少蟹苗，然后再少量地送點給他們。從那以后，季本成也逐漸了解了客戶的心理狀態，他們是怕蟹苗成活率不高，會影響自己賣商品蟹的收入，所以季本成打算提高自己的蟹苗質量，讓客戶挑不出毛病。于是他決定增大蟹苗的規格，提高客戶養商品蟹的成活率。

　　季本成：“應該說每斤8000頭以下的豆蟹，它的成活率要高于每斤1萬頭以上的豆蟹。因為豆蟹大了，體質好了，抵抗力強了，成活率就變高了，這必然是個規律。”

　　蟹苗的規格大了，勢必會提高成本。于是季本成琢磨著如何才能降低成本，他發現用鍋爐給豆蟹棚加溫是投入的一大塊。他先后咨詢了上海水產大學和水產研究院的專家，最后找到了一個既節省成本又可以保溫的方法，就是直接采用相對恒溫的地下水，不用鍋爐加溫。

　　季本成：“地下水當時出來就是26度，有溫度穩定的地下水出來以后，到大棚里的溫度也就比較穩定了。能保證大棚里的溫度，都在20度左右，這樣就把成本節約下來了，最起碼在這個方面每年能節約1萬8千元錢。”

　　地下水的相對恒溫，再加上用透明的塑料大棚保溫，豆蟹棚的溫度就會很穩定。這樣季本成節既省了成本也提高了蟹苗的質量，他還在湖北當地做了廣告，2005年春季，他的養殖場里一下子涌進了100多個湖北客戶。季本成雇了十幾個人撈蟹苗。

　　5天之內600公斤豆蟹被搶購一空，季本成當年就收入了48萬元。供不應求的局面讓他想到了要擴大規模，他想聯合其他養殖戶統一價格，縮小客戶殺價的空間，共同對抗市場。2005年5月，他找到了當地中等規模養殖戶陳小彬，沒想到卻碰了釘子。

　　季本成的合作伙伴陳小彬：“最主要的一點是怕他把我的客戶拉過去了。”

　　面對同行的不信任，季本成決定自己先擴大規模，所以當年他就貸款投資了15萬元，又建了20個豆蟹棚，出苗量已經達到了1500公斤。

　　記者：“你這所有的成本都加在一起，能占全年毛收入的多少？”

　　季本成：“按照我的收入跟成本能占到50%到60%。”

　　規模擴大也吸引了更多的客戶。2006年春季季本成的養殖廠來了200多個湖北客戶。就在這時，讓他碰了釘子的陳小彬的客戶卻比以前少了很多。

　　季本成的合作伙伴陳小彬：“感覺自己的老客戶、老朋友至少走掉了四成，就是60%的人留下來了，就是有了流動性了。”

　　原來苴鎮養殖戶的數量劇增到了100多戶，可供選擇的目標多了，陳小彬的客戶就逐漸被大規模的養殖場吸引走了。他意識到，首先要做的就是用大規模把客戶拉住。

　　季本成的合作伙伴陳小彬：“上了規模了然后就能把這個批量給弄上去了，人家客戶就是要100萬、200萬、1000萬、2000萬我們也就一下子就都能搞的起來了。”

　　所以他意識到了擴大規模的重要性，他想到季本成曾經向他說過要聯合的事，于是陳小彬主動找到了季本成，并且談到了具體合作方式。

　　季本成：“在客戶多的情況之下賣苗子實行聯合，你有多少苗子人家需要多少苗子，相互之間進行調配。”

　　季本成的合作伙伴陳小彬：“不分你我，作成了一個整體，變成了一個聯合體。老客戶也可以在我這邊，也可以在他那邊。”

　　目前和季本成聯合的已經有了8個養殖戶，而且人數還在增加。他們共打一個品牌，統一市場價格，讓客戶既有選擇的余地，又可以成為他們的忠實客戶。這樣生意就好做多了。2007年季本成預計會有40多萬的收入。




                      南方漁網編輯:張弘