袁文兒
       自述/ 海南寶路水產(chǎn)科技有限公司董事長(zhǎng) 袁文兒
　　
　　
　　寶路一路走來(lái)，到今天已經(jīng)是第十年了，十年來(lái)寶路做的事情可以用一個(gè)字來(lái)概括，就是“虧”。“虧”不應(yīng)該是一件驕傲的事情，可是應(yīng)該搞清楚原因在哪里，我就從這里談起吧。
　　
　　專(zhuān)注選育十年
　　
　　首先，虧本肯定是沒(méi)做好，十年我們?cè)趫?jiān)持做選育，成本很大；再者是要把規(guī)模做大，把量做大，從而支撐選育的成本，所以我們建了5個(gè)基地、2400畝的苗種場(chǎng)，總體投資很大，收入?yún)s有限。成功的是我們選育做得非常好，現(xiàn)在很多國(guó)外企業(yè)想和我們合作，分享我們的選育成果，包括Regal Springs Tilapia公司（全球最大的羅非魚(yú)養(yǎng)殖和加工企業(yè)）。
　　
　　選育是一項(xiàng)長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程，需要高科技的核心技術(shù)和時(shí)間的積累，所以真正做好的水產(chǎn)品種并不多。一條羅非魚(yú)苗從選育到終端客戶，太多環(huán)節(jié)不穩(wěn)定，我們現(xiàn)在追求的是每一個(gè)環(huán)節(jié)更穩(wěn)定，更可控，我覺(jué)得做好一件事情真不容易。這10年，每一年都有大的飼料企業(yè)加入苗種產(chǎn)業(yè)，最后有幾家做得很好呢？做苗種和做飼料最大的區(qū)別是：苗種是生物科學(xué)，需要時(shí)間的沉淀，不是有錢(qián)就一定能做好，需要長(zhǎng)時(shí)間的專(zhuān)注和付出。
　　
　　十年來(lái)，我們做了很多基礎(chǔ)工作，可是舞臺(tái)搭好了，唱得并不好，主要是我的原因。以前我把這個(gè)企業(yè)當(dāng)投資來(lái)做，雇職業(yè)經(jīng)理人來(lái)管理，自己很少參與，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這樣不對(duì)，兩年前就自己接手來(lái)管理。這兩年我做了什么事呢，第一年是清理門(mén)戶，付出了很大的決心和代價(jià)，2013年重新組織和啟動(dòng)了公司的系統(tǒng)管理，今年才真正地運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，希望能取得一定的成果。

　　
　　目標(biāo)銷(xiāo)量5億尾
　　
　　其實(shí)選育做得再好，如果生產(chǎn)做不好也是空談。我認(rèn)為，做好生產(chǎn)需要做到三點(diǎn)：安全、穩(wěn)定、可控，安全就是不能靠天吃飯，要減少對(duì)天氣的依賴性；穩(wěn)定不是量多與少的問(wèn)題，如果不穩(wěn)定，做得越多風(fēng)險(xiǎn)越高，穩(wěn)定才能做到可控，在可控的情況下把量做大就沒(méi)問(wèn)題，我們?cè)诔�這個(gè)方向努力。
　　
　　今年我們的產(chǎn)量將有所提升，目標(biāo)是5個(gè)億，做到這一點(diǎn)肯定不容易，可是我們非常有信心。5億尾也只是10%的市場(chǎng)份額，這個(gè)占比不算大。我們有好的選育基礎(chǔ)，希望能夠在2年內(nèi)達(dá)到20-30%的市場(chǎng)占有率，這個(gè)行業(yè)真正的對(duì)手不是別人，是我們自己。
　　
　　寶路的理念是：最低的成本，最大的銷(xiāo)量，最好的質(zhì)量。親本好但生產(chǎn)不好，質(zhì)量也不會(huì)好。這個(gè)行業(yè)沒(méi)有原料成本，一條親魚(yú)可以產(chǎn)1萬(wàn)條苗，也可以產(chǎn)2萬(wàn)條苗。親魚(yú)要求環(huán)境好、營(yíng)養(yǎng)好、操作正確，這樣產(chǎn)卵量才能好。有了卵也不一定就好，孵化系統(tǒng)的環(huán)境決定了孵化率和苗的質(zhì)量。其實(shí)產(chǎn)卵率、孵化率和成活率的提高空間很大，我們以前很多地方做得不對(duì)。要改變這樣的狀況，首先要改變?nèi)�，這需要一個(gè)過(guò)程，現(xiàn)在我最驕傲的是我們的團(tuán)隊(duì)建起來(lái)了，無(wú)論生產(chǎn)還是銷(xiāo)售，信心越來(lái)越大。
　　
　　產(chǎn)品方面，什么才是好苗？好苗的經(jīng)濟(jì)效益應(yīng)該是高的，再好的苗養(yǎng)殖戶拿去成活率不高、死掉了，也沒(méi)有用。所以今年在銷(xiāo)售服務(wù)這塊我們追求的不是銷(xiāo)量，賣(mài)苗對(duì)我們來(lái)講很簡(jiǎn)單，現(xiàn)在我們還是供不應(yīng)求的狀態(tài)。最重要的是養(yǎng)殖戶的放苗成活率，只有養(yǎng)殖戶的苗成活了，才能體現(xiàn)種的價(jià)值。我們售前服務(wù)首先要了解養(yǎng)殖戶的基礎(chǔ)情況，如塘口環(huán)境，告訴養(yǎng)殖戶如何把水調(diào)好，從而提高苗種成活率。我們不是賣(mài)了苗就算了，要跟蹤下去，業(yè)務(wù)員要考核養(yǎng)殖戶最終苗種成活率。
　　
　　苗、料強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合
　　
　　現(xiàn)在我們和粵海、澳華等企業(yè)成立了戰(zhàn)略性的合作，希望好苗配好料。無(wú)論和任何企業(yè)合作，我們首先有一個(gè)非常明確的目標(biāo)——是不是雙贏，僅僅是利益關(guān)系，還是互補(bǔ)的、需要整合。我們和粵海、澳華合作，只是試點(diǎn)，不知道最后的結(jié)果將會(huì)怎樣，希望能夠體現(xiàn)出各自的價(jià)值，所以才強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。
　　
　　我們不可能做飼料、做藥品，但有能力去鑒別這些產(chǎn)品的好壞，這樣就好比給養(yǎng)殖戶把關(guān)了。同時(shí)，我們擁有了這么好的渠道，讓更多養(yǎng)殖戶使用我們的產(chǎn)品，最終的目的還是幫養(yǎng)殖戶養(yǎng)魚(yú)賺到錢(qián)。
　　
　　以前養(yǎng)殖戶買(mǎi)苗首先考慮的是貴不貴，而不是好不好，可是養(yǎng)殖戶會(huì)越來(lái)越注重性價(jià)比，所以我們的苗好，不用我們自己說(shuō)，客戶都會(huì)替我們說(shuō)。魚(yú)養(yǎng)好了才是苗好，苗不好魚(yú)肯定也是養(yǎng)不好的。
　　
　　改變管理改變?nèi)?/STRONG>
　　
　　對(duì)我自己來(lái)說(shuō)，我覺(jué)著這個(gè)行業(yè)非常有意義，我每天都在學(xué)習(xí)，最重要的是我們的團(tuán)隊(duì)每天都在進(jìn)步。我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)都有自己的微信群，這是一個(gè)很好的平臺(tái)，可以做到你中有我，我中有你，大家有成果的時(shí)候分享一下，有困難的時(shí)候分擔(dān)一下。一個(gè)公司只是個(gè)平臺(tái)，關(guān)鍵是人的改變。談到寶路的變化，最重要的還是人的改變，人的改變需要很多東西支撐，包括制度、機(jī)制、態(tài)度、焦點(diǎn)等。
　　
　　生產(chǎn)這一塊，我們傳統(tǒng)都是命令做事，把員工當(dāng)成機(jī)器來(lái)用，機(jī)器是指哪兒做到哪兒。但我們這個(gè)行業(yè)就算想得再全面，可是生態(tài)、生物的變化太大，如果用對(duì)待機(jī)器的辦法來(lái)對(duì)人肯定是不行的。再者，我們常說(shuō)這件事情很重要，既然重要有沒(méi)有把做事的人當(dāng)重要的人來(lái)對(duì)待呢？如果沒(méi)有把人當(dāng)重要的人來(lái)對(duì)待，他肯定做不出重要的事情，要在待遇、培訓(xùn)、交流等方面把員工當(dāng)做重要的人來(lái)用，這是寶路在管理方面最大的改變。
　　
　　我們今年目標(biāo)是5億尾，不單單是口號(hào)，需要大家共同努力和付出，雖然我們暫時(shí)還不能做到完全可控。今年我們?cè)诠芾砗蜋C(jī)制方面都有改變，更人性化。我們現(xiàn)在的機(jī)制是以獎(jiǎng)代罰，往年我們是做到什么程度才有獎(jiǎng)金，現(xiàn)在是做到什么就拿什么，做多少就拿多少，做的少也是有的。這樣做出發(fā)點(diǎn)是相信每個(gè)人都想做好，獎(jiǎng)金多了，產(chǎn)量也高了。
　　
　　機(jī)制很重要，但是要用好，讓大家來(lái)參與決定獎(jiǎng)金的分配，盡量做到公平、公正，做到大部分人認(rèn)可。如果我們今年能做到5億尾，獎(jiǎng)金會(huì)達(dá)到300-400萬(wàn)，大家怎么會(huì)不努力呢？
　　
　　還有一點(diǎn)改變就是產(chǎn)銷(xiāo)分開(kāi)，生產(chǎn)不要管能不能銷(xiāo)售掉，只管生產(chǎn)；銷(xiāo)售也不要管能不能生產(chǎn)出來(lái)，只管布渠道。各個(gè)基地可以根據(jù)生產(chǎn)和銷(xiāo)售情況進(jìn)行調(diào)配，不會(huì)出現(xiàn)雖在一個(gè)公司，可是利益不同，就不會(huì)存在利益集團(tuán)，不會(huì)出現(xiàn)互相扯皮和推卸責(zé)任的事情。
　　
　　我們親魚(yú)生產(chǎn)和別人也是不一樣的，為了保證親魚(yú)的質(zhì)量，我們每個(gè)月都有親魚(yú)生產(chǎn)，生產(chǎn)數(shù)量根據(jù)下一步的銷(xiāo)量制定。我們不停地淘汰親魚(yú)，保持親魚(yú)最好的生產(chǎn)狀態(tài)，這樣才能保證卵的質(zhì)量和產(chǎn)量。
　　
　　透明與互信
　　
　　我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)很快，現(xiàn)在老客戶都回來(lái)了，新客戶每天都在增長(zhǎng)。我們的宗旨是只要遵守規(guī)則，肯定不會(huì)損壞客戶的利益，絕對(duì)不做過(guò)河拆橋的事情。
　　
　　去年我走訪客戶，客戶反映的問(wèn)題主要有兩點(diǎn)：一是苗種供應(yīng)不上，說(shuō)明我們的生產(chǎn)不穩(wěn)定、不可控。二是放苗出了問(wèn)題處理的太糟糕，這是客戶和公司之間的信任問(wèn)題。現(xiàn)在放苗出了問(wèn)題，我們3天之內(nèi)絕對(duì)回復(fù)客戶，不扯皮，該是誰(shuí)的責(zé)任就是誰(shuí)的責(zé)任，這一點(diǎn)我們做到了，所以口碑就好起來(lái)。其實(shí)這種事情發(fā)生的幾率是低的，就算是養(yǎng)殖戶想占便宜，沒(méi)關(guān)系，我相信大部分的客戶還是好的，我們不怕吃點(diǎn)小虧。同時(shí)也要相信我們業(yè)務(wù)員的判斷能力，出了問(wèn)題我們讓業(yè)務(wù)員自己判斷，業(yè)務(wù)員說(shuō)了算，公司對(duì)他們充分信任，他們會(huì)覺(jué)得受到認(rèn)可了，責(zé)任心加強(qiáng)了。
　　
　　我們的業(yè)務(wù)員做事非常有計(jì)劃，他們的銷(xiāo)售費(fèi)用自己決定，請(qǐng)客戶吃飯、住宿等差旅費(fèi)自己做決定，但每天要報(bào)上來(lái)。很多人可能會(huì)以為這樣做差旅費(fèi)很難控制，甚至?xí)�增加，但是現(xiàn)在我們的差旅費(fèi)反而少了，這是我們對(duì)業(yè)務(wù)員充分信任和合理監(jiān)督的結(jié)果，當(dāng)然可能并不適合其他公司。
　　
　　十年磨一劍，今年總算做出了點(diǎn)東西。在管理上，我要求大家透明，所以首先自己要透明，我沒(méi)有東西放在心里的，該說(shuō)的我不會(huì)隱瞞，不懂的我會(huì)問(wèn)，不會(huì)覺(jué)得不好意思，我用這個(gè)態(tài)度做事，大家慢慢都會(huì)被感染，減少內(nèi)耗，這樣做事大家都會(huì)很舒服。
　　
　　今年我們以新的模式和新的狀態(tài)來(lái)做事，如果能做好，相信明年會(huì)有更好的發(fā)展。我希望通過(guò)改變能夠真正體現(xiàn)我們的價(jià)值，也希望寶路的改變能給行業(yè)帶來(lái)一定的正能量。