中國水產門戶網報道    3月底的一個午后，位于海南老城經濟開發區的海南翔泰漁業股份有限公司內，一片熱火朝天的景象：從文昌、瓊海等地剛拉來的一筐筐活蹦亂跳的羅非魚，被送上生產線，經過開片、去皮、磨皮、去刺、去邊、分級、清洗等系列工序，被加工成羅非魚片。

　　這些羅非魚加工產品，以往基本銷往國外。近兩年，它們開始多了一個去處，小部分被送上國內的餐桌。

　　與翔泰漁業一樣，今年，海南勤富食品、蔚藍海洋食品等以往主攻國際市場的企業，紛紛盯上了國內市場，著手國內市場的開發。

　　回顧海南水產品出口轉內銷的歷程不難發現，在羅非魚發力內銷之前，以往主要用于出口的對蝦、金鯧魚，近年來已在內銷市場闖出了一片新天地。它們在內銷市場上的收獲，在品牌打造、物流保障等方面的困惑，值得參考。

　　一定要拓內銷嗎

　　出口受限越來越多

　　海南羅非魚產業一貫依賴出口，但自2010年開始出口價格一路下滑，羅非魚產業必須轉變，否則將被淘汰。

　　最近，海南羅非魚加工企業和養殖戶們樂開了花，羅非魚出口價格高企，塘頭收購價已達到每斤5元多，企業和養殖戶們普遍賺錢。

　　盡管出口行情非常好，但海南勤富食品有限公司董事長周勤富堅定地認為，海南羅非魚，得積極開拓內銷市場。

　　周勤富，人稱“海南羅非魚大王”，已在海南養殖羅非魚達20余年，并從事羅非魚加工生產。

　　他的這一結論，來源于近年來羅非魚生產中的不少煩心事。

　　“今年的羅非魚價格之所以高，主要是因為量少。”周勤富說，去年，羅非魚價格下滑，廣東、廣西等地的不少養殖戶放棄了羅非魚養殖。

　　在周勤富的記憶中，海南羅非魚產業一貫依賴出口。自2010年開始，海南羅非魚出口價格一路下滑，2010年時曾賣到5.1元/斤，2013年上半年的賣價僅3.8元/斤，養殖戶們損失頗大。在此期間，羅非魚價格忽高忽低。

　　不過，在美國等消費市場上，羅非魚的價格一直頗為穩定。

　　“不是國外市場不需要羅非魚，而是國內羅非魚生產太依賴出口，一哄而上，供過于求。”周勤富說，國內價格競爭激烈，直接造成了前幾年海南羅非魚價格的起起跌跌。

　　“只有發展內銷，出口才不會太被動。”翔泰漁業股份有限公司董事長劉榮杰指出，目前海南羅非魚出口被動體現在多方面，除出口價格競爭激烈外，還包括貿易壁壘不可預測、出口利潤降低等。

　　最近幾年，國外非政府組織不斷推出可持續認證，中國羅非魚出口到國外，需按進口國不斷變化的要求進行生產。另外，因匯率損失等，羅非魚出口利潤降低。

　　省對蝦養殖協會秘書長王平記得，前些年，大部分用于出口的海南對蝦，因美國等采取反傾銷措施，迫不得已走上內銷之路。目前海南對蝦主要用于國內市場消費，市場狀況良好。

　　兩條腿走路，從依賴出口到謀求國內市場發展空間，這已成為國內不少羅非魚生產企業的共識。“中國羅非魚產業到了必須轉變的時刻，否則將被淘汰。”中國水產流通與加工協會相關負責人認為。

　　對于海南羅非魚出口市場，盡管遇到的問題不少，但業內人士對這一市場仍舊看好。

　　“未來海南羅非魚出口市場比較樂觀。”周勤富分析，一方面，羅非魚被譽為“21世紀之魚”，其國外的市場非常成熟，歐美國家消費羅非魚已有約50年的歷史。在美國，羅非魚是第三大水產品消費產品。另一方面，與國內其他省份相比，海南養殖羅非魚優勢明顯，產量高，品質好，有競爭優勢。

　　內銷前景看好嗎

　　市場很大但需品牌

　　國人開始喜食羅非魚，北京、上海、大連等地不少西餐廳與壽司店開始銷售羅非魚片，羅非魚片銷量呈增長態勢。

　　想法子讓國人

　　愛上吃羅非魚

　　海南蔚藍海洋食品、勤富食品、翔泰漁業、鯉河食品等，去年已紛紛著手布局國內市場。其中勤富食品在上海、天津、深圳、武漢等地建立了銷售網點，去年該公司羅非魚國內銷售額約占出口額的1/10；翔泰漁業在北京設立了分公司，產品在上海、廣州以及東北、西北地區均有銷售。

　　與出口額相比，目前海南企業的羅非魚國內銷售額普遍很小。海南蔚藍海洋食品有限公司總經理林孝文認為，由于長期以來形成的消費習慣以及產品形象，短期內羅非魚內銷需求大幅度增加不太可能。

　　“羅非魚拓內銷需要一個過程。”林孝文提出，市場需要推廣和培育，需花時間改變消費者不吃羅非魚以及少吃加工水產品的消費習慣。

　　不過，令加工企業高興的是，在去年的國內市場銷售中，企業主們明顯感到消費者消費習慣的改變，羅非魚片銷量呈增長態勢。有資料顯示，北京、上海、大連等地不少西餐廳與壽司店在銷售羅非魚片，這些地方以往沒有消費羅非魚的習慣。

　　對蝦金鯧魚

　　內銷帶好頭

　　“羅非魚內銷市場潛力很大。”我省多家加工企業指出，在產品特性上，羅非魚肉質鮮美、無肌間刺、營養豐富、性價比高；消費需求方面，隨著人們生活水平的不斷提高，消費者對魚類產品需求增加，“80后”、“90后”人群的消費習慣在改變。

　　海南對蝦、金鯧魚廣闊的內銷市場，給羅非魚企業開拓內銷市場增添了不少信心。

　　因金鯧魚出口市場乏力，海南臨高海豐養殖公司從2010年開始進軍內銷市場。由于市場推廣不足，當年金鯧魚內銷市場行情并不好。不過，沒幾年，經過參展推廣等，如今的金鯧魚在國內已頗為受捧。

　　“目前海南金鯧魚主要供應國內市場，國內市場也非常大。”海南臨高海豐養殖公司總經理黃達靈說。

　　“10年前我國對蝦的出口比例是60%，如今對蝦的出口比例非常小，而且國內對蝦的生產總量10年來增加了數倍。”中國水產加工與流通協會秘書長崔和在一次羅非魚相關會議上介紹。“對蝦產業的今天，就是羅非魚產業的明天。”

　　運輸有天塹

　　想贏靠品牌

　　目前，國內其他省份的羅非魚加工生產企業紛紛進軍國內市場。未來如何在競爭中取勝，擺在海南羅非魚面前。

　　與其他省份相比，海南羅非魚內銷有優勢也有劣勢。一方面，海南羅非魚嚴格實行標準化養殖，按照出口要求進行加工生產，產品質量好，無土腥味、無藥殘、無添加劑，但養殖成本高。另一方面，因過海等因素，海南羅非魚內銷物流成本相對略高。

　　“海南羅非魚內銷，當務之急是需宣傳，需打出品牌。”周勤富認為，當前國內消費者越來越關注食品安全問題，海南高品質的羅非魚產品肯定會受到市場歡迎。

　　在省水產流通與加工協會秘書長覃學友看來，在品牌打造和市場推廣上，光靠企業的努力還不夠。從近兩年的情況看，一些企業在市場推廣上明顯心有余而力不足，資金投入大。

　　“政府應加大對我省羅非魚等優質水產品的品牌宣傳。”覃學友建議，可制作我省優質水產品的宣傳廣告；組織企業開展多種形式的市場推介活動；安排專項資金扶持我省水產品品牌建設等。

　　羅非魚產業

　　對于海南

　　從產業發展上看，羅非魚是我省主要出口產品，海南羅非魚及其制品出口量在全國穩居前兩名。去年海南出口額約37億美元，其中成品油出口額12.4億美元，機電產品出口7.8億美元，農產品(000061,股吧)出口額為6億美元，排在第三位。農產品出口額中，以羅非魚為主的水海產品出口額約占9成，達5.3億美元。

　　從促進就業上看，目前在海南從事羅非魚養殖、加工、運銷等的人員達10余萬人。

　　海南羅非魚如能成功開拓國內市場，實現兩條腿走路，無疑會讓這一產業走得更快更穩。一方面，可以有效化解過分依賴國際市場的風險，擺脫價格惡戰、應對貿易壁壘等，促進海南外貿的健康發展。另一方面，將推動海南羅非魚產業優化升級，促進海南水產行業加速發展。

　　內銷障礙何在

　　口味不同 物流太貴

　　主要用于出口的條凍羅非魚在中國“水土不服”，鮮活羅非魚又卡在物流成本和保活技術上。

　　障礙

　　出口可凍

　　內銷要活

　　出路

　　開發新產品

　　進行深加工

　　海南翔泰漁業股份有限公司的一間加工車間里，近日，數百名員工“全副武裝”，忙著對鮮活的羅非魚開片、去皮、去刺等，加工成羅非魚片。員工們進加工車間前需全身消毒，并且穿好工作服，戴好工作帽、橡膠手套等。

　　“國外對食品安全要求很嚴格，我們生產的羅非魚片質量安全有保證。”劉榮杰對產品質量信心滿滿。

　　海南加工出口的主要羅非魚產品，便是這種凍羅非魚片和條凍羅非魚。

　　進軍內銷市場，這兩類產品是否會“水土不服”？

　　劉榮杰通過去年的內銷市場開拓發現，條凍羅非魚在國內不好賣，不過凍羅非魚片在北方市場的銷路不錯。“批發商接受不了條凍羅非魚的價格，認為價格太高。”劉榮杰分析，條凍羅非魚出廠價格以15元/公斤計算的話，消費者會選擇購買市場價格相差不太大的海魚，包括帶魚、金鯧魚等。

　　從全國來看，南方人喜歡吃鮮活水產品，北方人對冷凍水產品的接受程度相對較高。往年，海南對蝦出口產品為凍品等，如今，鮮活對蝦在國內最暢銷。

　　海南鮮活羅非魚開拓內銷市場，目前這條路進展困難。一方面，鮮活水產品物流費用高，售價稍高的水產品做鮮活市場更劃得來。另一方面，鮮活水產品保活技術尚待突破，不能支持遠距離保活。

　　對比鮮活羅非魚和加工速凍羅非魚，周勤富認為，消費者應該會改變消費習慣，慢慢接受加工速凍羅非魚。“加工速凍羅非魚更干凈、更安全。”周勤富指出，水產市場上售賣的一些鮮活水產品，往往未進行藥物殘留檢測，而且容易攜帶細菌。相比之下，海南一些加工企業生產的速凍水產品，其產品營養未損失，產品鮮度未改變，而且無藥殘等，產品質量安全更有保障。

　　隨著生活節奏的加快，食品類菜品與休閑即食類食品越來越有市場。廣西百洋水產集團股份有限公司以羅非魚為原料，推出了魚宴大餐，共有12道菜品，使用了多種烹飪技法，正逐步受到市場歡迎。

　　海口家樂福超市相關負責人陳玉告訴記者，海南人喜愛吃鮮活水產品，不過近年來，海口家樂福超市內的魚丸、凍羅非魚片的銷量有所上漲。“冬天魚丸等賣得更好，消費者主要用其當火鍋原料。”

　　“將羅非魚產品更好地打進國內市場，一大行之有效的辦法便是開發深加工產品。一方面解決了鮮活產品物流的難題，另一方面提高了產品的附加值。”業內人士提出，羅非魚內銷應注重產品品種多樣化，建議加快推動新產品的研發和生產，并以貨真價實贏得市場。

　　障礙

　　海運空運貴

　　陸運難保活

　　出路

　　搭建電商

　　冷鏈物流

　　在開拓國內市場過程中，我省經銷羅非魚、金鯧魚、對蝦產品的企業，普遍反映的一大問題便是物流問題。

　　空運方面，海南水產活品一般依賴空運，而空運包裝費用過高。目前我省空運包裝箱由機場壟斷銷售，每套售價遠高于市場售價。

　　海運方面，海南水產凍品的過海費用高。例如，我省港口與湛江港的收費相比，同樣40呎的水產品集裝箱，本地費用（拖車、柜檢消毒、港建費等）比湛江港高約500元-1000元。

　　陸運方面，海南水產品保鮮、保活設備落后，保活技術不過關，產品銷路受阻。

　　“物流難題，直接影響著海南羅非魚等產品的內銷競爭力。”我省水產企業提出，我省應整治物流行業壟斷行為，同時在冷庫建設、物流運輸工具等方面給予資金和政策扶持，加快發展水產物流產業。另外，我省可扶持一些規模大、信譽好的企業在主要城市設專售或直銷實體店，建立專業的物流配送體系，逐步完善海南優質水產品內銷市場供應鏈條。

　　今年，海南多家羅非魚加工企業的國內市場開拓計劃中有一項新舉措，即搭建網絡銷售平臺。利用電商銷售羅非魚，對于企業而言可以增加產品銷量，實現品牌銷售；對于消費者而言，因省去了中間環節，消費者可以買到更便宜、更新鮮的水產品。

　　但省電子商務協會執行秘書長郭紅星認為，目前海南水產品銷售依靠電子商務尚早。“冷鏈物流體系未建立等，正影響著海南水產品電子商務的開展。”最近，省電子商務協會進行調研時發現，海南物流企業中擁有冷藏車輛的很少。“在各方的共同努力下，相信這一狀況在兩三年內會有明顯改善。”

　　海南臨高海豐養殖公司去年已在網上銷售冰鮮金鯧魚，不過效果不太理想。“快遞公司往往將貨放幾天再發貨，魚都放壞了。”

　　海豐養殖公司去年依靠電商渠道銷售的金鯧魚，物流成本非常高。“運輸和包裝成本是產品價值的兩三倍。”海豐養殖公司相關負責人希望，政府能針對電商物流做好協調工作，同時對冷鏈物流體系建設予以補貼。

　　海南省昌江南疆生物技術有限公司總經理李義軍，這兩年摸索對蝦電商營銷時有個很深的體會：品牌對于電商營銷非常重要。“我們在網上主推對蝦產品是綠色、安全的，但關鍵是怎樣讓消費者相信。”李義軍建議。

　　障礙

　　養殖面積

　　開發有限

　　出路

　　淘汰粗養

　　發展精養

　　羅非魚，作為一大優勢水產品，在海南的產量不小。相關數據顯示，去年，以羅非魚為主的我省淡水養殖產量為44.06萬噸，我省出口羅非魚10.4萬噸。中國出口羅非魚約三成由海南產，而歐美市場上大部分的羅非魚來自中國。

　　隨著羅非魚出口市場的持續發展以及內銷市場的拓展，在產量上，海南羅非魚加工生產能否滿足市場的需求？

　　在文昌養殖加工羅非魚的周勤富明顯感覺到，這幾年，文昌羅非魚的養殖面積在縮小。“大概縮小了兩三萬畝。”周勤富估計。

　　這些原先養殖羅非魚的地方，有的是水庫，現在恢復了蓄水功能；有的改養鰻魚。“前幾年羅非魚價格不高，養鰻魚更賺錢。不過照今年的行情，養羅非魚比較賺錢。”周勤富算了一筆賬，按每斤羅非魚賺1.5元計算，養羅非魚一畝地一年可以賺約8000元。

　　隨著海南國際旅游島建設步伐的加快，土地資源將越來越少，可供發展水產養殖業的空間有限，但海南羅非魚在產量上仍有不少挖掘空間。

　　省海洋與漁業廳相關負責人介紹，海南山塘水庫星羅棋布，可利用養殖的荒地、荒水面積仍較大。另外，我省正通過積極的財政扶持政策及產業化龍頭企業的建立，使許多養殖戶淘汰傳統的粗養模式，積極發展羅非魚精養模式；實施低產養殖池塘標準化改造工程，使水產養殖單產翻番。

　　障礙

　　水產加工

　　產能過剩

　　出路

　　目光撒向

　　海捕產品

　　從加工產能上看，海南水產品加工業存在著產能過剩問題，有些大企業的開工率也僅8成。“海南加工廠不能再擴了。”業內人士指出。

　　在產能方面，覃學友認為，隨著內銷市場的開發，海南加工企業需調整產能結構。“不要光盯在羅非魚、羅非魚片身上。”覃學友建議，一方面不光加工羅非魚片，還可加工羅非魚調味產品等，另一方面海南海捕產品豐富，有待得到加工利用。

　　加工質量上，目前國內一些水產品凍品，特別是凍魚凍蝦，包冰現象嚴重，包冰程度達30%以上，價廉質低的不正當手段降低了內銷市場的品質。我省水產加工企業期待，制定國內市場水產加工產品加工標準，從而營造公平的競爭環境。