中國水產門戶網報道 這里是江蘇省溧陽市的天目湖水庫。工人們正在打撈的這種魚叫做花鰱，買家正是等在岸上的史黎青。

    記者：像這條魚有多重？

    史黎青：八九斤，對對，你看她的魚頭特別大，身體就是很快就苗條下來。像我做魚頭做了這么多年，跟魚還是有感情的，你看著這個活蹦亂跳的魚，你不喜歡。

    這個五斤重的魚頭就來自天目湖水庫。魚眼爆出，迅速變成白色是判斷魚是新鮮活殺的一個竅門兒。正宗的砂鍋魚頭食材必須是天目湖水庫的活魚，三十秒油煎，再放入砂鍋燉上兩個小時，一道砂鍋魚頭就可以上桌了。在江蘇溧陽，無論是本地人，還是外地的游客，只要是來天目湖，餐桌上總少不了這道菜！

    游客：吃的啥呀。

    游客：忘了。

    游客：吃魚頭。

    游客：走遍江南就戀這一口，指的就是這個砂鍋魚頭。

    游客：就是聽說過，今天才想來吃這個砂鍋魚頭。今天晚上就能敞開肚皮吃了。

    和食客們相比，史黎青要更開心，因為正是魚頭改變了她的命運。以前，史黎青在餐廳做服務員，她在人們都司空見慣的砂鍋魚頭上發現了一個商機，把這道有著三十年多年歷史的名菜做成了開袋即食的真空包裝食品，并將其打造成了最具溧陽特色的土特產品。

    江蘇省溧陽市總工會組織部部長華紅青：我們現在溧陽的土特產產業現在越做越大，都是從我們史黎青開始的，如果沒有她的話，我們的土特產深加工還不知道要推遲多少年。

    在史黎青的帶動下，很多人都做起了真空包裝砂鍋魚頭。面對激烈的競爭，眼光獨到的史黎青從6歲的女兒身上找到了脫穎而出的突破口，又從競爭對手那里找到了一個新的賺錢法寶，上演了一段步步領先的財富佳話，而這一切都還要從很多年前一個傳奇的故事說起。

    三十年多年前的一天清晨，天剛亮，溧陽的一個菜市場早已喧嘩起來。這時，有一個人來到這里，因為母親身體不好，他想做點好吃的給母親補充營養，摸了摸干癟的口袋，他將目光投向了魚頭。

    江蘇溧陽市婦聯主席張雅萍：最初的時候人家都把魚頭和魚尾當成不值錢的東西，把肉當成值錢的東西，于是他就花了很少的錢就買了頭，別人就覺得很廉價地就賣給他了。

    當時的人們吃魚講求“吃肉不吃頭”，而這個人卻奇思妙想，把魚頭放進砂鍋，為母親燉出了一鍋魚頭湯，起名就叫砂鍋魚頭！當時，這個人就在飯店當廚師，這道菜一經推出，就火爆溧陽，他也因此出了名！

    記者：您知道砂鍋魚頭最早是誰做出來的嗎？

    消費者：朱順才，朱順才大師。

    消費者：砂鍋魚頭的創始人就是朱順才。

    消費者：朱順才。

    消費者：朱順才。

 他就是朱順才，他說，正宗的砂鍋魚頭有兩點很關鍵！

    朱順才：砂鍋魚頭主要是一個原料，魚的品質要好，水質要好。我們這個魚就是用天目湖里的魚，天目湖的水。

    這道菜的名氣越來越響，其中不乏很多明星前來品嘗。在天目湖景區的美食一條街，幾乎每一家餐廳都是把砂鍋魚頭作為主打菜。

    記者：您開這個餐廳多少年了？

    餐廳老板孟憲忠：這是1998年就開了，我們這個餐廳，那時候我還是小伙子。

    這位餐廳老板告訴記者，旺季的時候，他一天就能賣出上百份砂鍋魚頭，而規模大一些的酒店一天更是能賣出五六百份！然而，誰都沒有想到，一個餐廳服務員竟然在這道名菜上發現了一個新的商機。

    2001年的史黎青在餐廳做服務員，每天的工作就是給客人端菜，端的最多的就是這道砂鍋魚頭，慢慢地，食客們的一些話觸動了她的神經。

    史黎青：很多客人走的時候都會說，如果能把這個魚頭帶回去跟家人一起分享的話就更好了，如果我能把它做成產品的話，那市場肯定很容易就打開了，本身天目湖魚頭的品牌名氣都已經很大了。

    史黎青隱隱覺得，如果能這道菜把做成產品，讓顧客帶走，這會是一個巨大的商機，她要趕快行動！然而，砂鍋魚頭的菜史黎青會做，可怎么做成產品，她卻全然不知！

    史黎青：一拍大腿，腦子一熱就去干了，當時廠房也租好了，機器了買了，員工也招了，當時到廠里以后，也不知道那個魚頭怎么做。

    切魚頭，洗魚頭，煎魚頭，燉魚頭，把做好的魚頭和湯一起灌進包裝里，抽成真空，最后再放到設備里高溫殺菌。史黎青想讓人們把產品拿回家之后，一加熱就可以直接吃�？傻人约夯劐佔鲈囼灥臅r候，撲面而來的卻是一股子腥臭味！

    史黎青：假如你聞了，真的你一輩子都能把它記住，滿屋子都是很臭的。

    兩個月過去了，回鍋有腥味的問題始終都解決不了！產品沒做出來，可有一個問題，史黎青算是想明白了！

    史黎青：如果這么容易做的話，老早就有人做了，對不對，老早就有這個東西出來，你以為別人都不知道這個東西有市場啊。

    史黎青才意識到，自己正在做的事不是之前沒人想到過，而是根本就沒人干成過。此時，她和丈夫的全部積蓄十幾萬元快花光了，希望卻還是很渺茫。

    這一天，因為包裝袋用完了，一鍋魚頭被剩了下來。很快，魚湯結起了一層像這樣的膜。史黎青覺得，魚頭上貼了膜，樣子很不好看，她把魚頭從湯里拎了出來，這一拎不要緊，轉機出現了！

    史黎青：我明天過來把魚頭（和湯）倒在一起去重新燒的時候，一點都沒有腥味了。真的，當時只是簡單地就想把膜不要弄在魚頭上，沒想到出了這種意外的情況。

    史黎青馬上做出了這種可以直接把魚頭從湯里拎出來的鍋架，先把魚頭單獨放進包裝里，再把湯單獨灌進另外一個包裝，這樣放置幾天，再回鍋一熱，果然，腥味沒有了！史黎青覺得成功已經在向她招手了，但顯然，這件事還是沒那么簡單！

    采訪中，記者發現，每一個魚頭在裝進包裝之前都要像這樣把隱藏在魚頭里的一根刺弄斷。如果不弄斷，這根很硬的刺就會在魚頭抽成真空之后凸出來，很有可能會把包裝袋扎破。

    史黎青：剛開始做魚頭的時候，不知道把這根刺處理掉，整個一批魚頭，如果做100個，等于七八十個都是破包的。

史黎青告訴記者，真空包裝的砂鍋魚頭工藝看似簡單，其實每一步稍不留神就會有大問題。在經歷了近一年的研發之后，史黎青終于做出了產品，人們只需要把包裝打開，倒進鍋里一熱，再把禮盒里配套的調料放進去就可以享用了！然而，想讓人們接受這種產品，卻沒那么簡單。

    他是史黎青的丈夫臧小榮，當時，下崗后的他也來到廠里幫史黎青推銷產品，夫妻倆決定找一些酒店和經銷商來幫自己代銷，可得到的答復卻讓他們很失望。

    史黎青的丈夫臧小榮：他說這個魚回鍋了還能吃嗎？不會腥得要命？他說這個肯定不好賣，沒人要。有的時候真的就是使不上勁，就想在家里睡上一天。

    史黎青：他覺得好像這個（推銷）挺丟臉的，反正我覺得丟臉的事情總歸有人去做的。她不做，我也不做，那魚頭怎么辦呢，就必須我去了。

    史黎青：你好，大哥，帶著孩子逛逛吧。

    史黎青覺得，想讓人們接受自己的產品，最直接的辦法就是讓消費者親自品嘗。當時她搞了很多像這樣的活動，也經常會遭遇像這樣的尷尬。

    史黎青：大姐，知道天目湖魚頭吧。來嘗一下吧。

    消費者：我不要。

    史黎青：嘗一口吧。

    消費者：我知道的。

    史黎青：你知道的，拿嘗嘗我們的好不好，嘗一口，對，少一點。

    消費者：太燙了。

    史黎青：太燙了。

    盡管有些尷尬，可史黎青至今還是經常會搞這樣的推銷活動。她說，當年拒絕她的人遠比現在要多。

    史黎青：開始的話，這個產品根本沒人買過，什么都不知道的話，人家肯定有排斥的心理，去的話很多人都這樣子的，而且有的冷眼相對，根本就不理你，有的恨不得就是馬上把你趕走，但是作為我來講，我覺得不管人家愿不愿意，我都要以熱情去對待。

    史黎青的丈夫臧小榮：她在前面有點沖鋒陷陣的感覺，我是在后面給她做候補。

    就憑這種不怕拒絕的勁頭，史黎青讓越來越多的消費者接受了她的產品。人們覺得口感和餐桌的砂鍋魚頭相差不大，而且還可以當成禮品送給親朋好友。半年后，真空包裝的砂鍋魚頭成了溧陽最火的土特產品之一，還賣到了常州、南京等地。

    史黎青：有的時候一天三四十萬，那個時候錢全部堆在桌子上。我女兒經常跟我說媽媽這個錢是不是我的？我說都是你的。

    江蘇省溧陽市婦聯主席張雅萍：客人來了以后就經常拎著砂鍋魚頭，幾乎是溧陽標志性的一個東西。

    酒店總經理黃秋育：她是起頭人，帶頭人，有了魚頭包裝以后，這才拉響了我們整個天目湖地區，甚至整理溧陽地區農副產品走向精加工，走向外銷的一個途徑。

    史黎青的美夢成真了，她享受著獨家生意帶給她的春風得意，同時也小心地保護著自己的制作工藝不被外人知道。然而，到了2005年，讓史黎青最擔心的事情發生了，市場上出現了同類產品。

    史黎青：說實話，說心里話也緊張的，一開始都自己一家在做，然后出現競爭對手，我就想到一個辦法，到市場上，他們不是也在賣了嗎，然后我就把他的魚頭買回來，花錢買過來以后買回來以后我自己嘗。

嘗了別人的魚頭，史黎青倒松了口氣，她覺得還是自己的產品更勝一籌，根本不需要擔心別人會搶走自己的生意！

    然而，史黎青卻沒有想到，市場上的同類產品在接下來的三年中越來越多，質量也良莠不齊，不久就導致了一場消費者對真空包裝砂鍋魚頭的信任危機。采訪中，一位消費者說起當時的事情還是很生氣。

    消費者：我上次帶到上海去的，5個里面3個是臭的。我這個老臉都沒地方丟了，錢花了，還被朋友罵，臭東西拿給我們吃。

    消費者質疑的聲音越來越大，史黎青也在這場信任危機中受到了影響。2008年5月，和往年同時期相比，她的銷量下滑了近40％，史黎青感受到了巨大的壓力。這時候，在一次女企業家的聚會中，有人當面對她說的一句話讓她徹底崩潰了。

    史黎青：他說你開始的時候應該是我們溧陽人民的功臣，但是現在你可是罪人了。當時她說出這句話，我整個臉就紅到脖子，眼淚馬上就在眼睛里面打轉了。

    2008年，市場上同類產品的外觀十分相似，指責她的那個人誤認為有問題的產品是史黎青生產的，這才覺得是史黎青給這道溧陽名菜摸了黑。這場誤會促使史黎青下決定要打造屬于自己的品牌，可怎么做才能讓自己的產品脫穎而出呢？不久后，她在6歲的女兒身上找到了突破口。

    史黎青：你想了很久的東西突然就給你得到了，這種開心一般人都體會得到的你想了很久的東西突然就給你得到了。

    這一天，史黎青和工人們在車間里清洗魚頭，女兒在一邊玩耍。突然，小姑娘抱起了一條像這樣活蹦亂跳的魚，就在那一瞬間，史黎青來了靈感，她要讓女兒去當代言人！

    史黎青：包裝上面以人物的形式出現的話，就是給人的那種記憶，應該說給人的印象會比較深一點。

    當時，市場上同類產品的包裝大都以天目湖的風景和砂鍋魚頭的照片為主。女兒當代言，嶄新的包裝一經推出，就吸引了很多人的眼球。然而，史黎青知道，要想從競爭中獲勝，她還需要另外一樣東西。

    采訪的時候，一天凌晨四點鐘，史黎青帶記者來到了菜市場。她委托這里一家賣魚的商戶給自己做粗加工。十幾年來，她每次都會親自過來盯著。

    水產經銷商鄭求英：次次如此的，要求魚頭大，要水庫上的，塘里的不要，要顏色好的，頭大的，其他人沒有她勤快，她很勤快的。

    這些魚頭在運回工廠以后要清洗五遍，員工們都清楚，只要史黎青在，所有的魚頭最后都得從她手里過一遍。

    員工莊留伢：每一個都檢查，她一大早就來了，我們洗完以后她就一個一個檢查，檢查完之后給我，我天天炸魚。

    史黎青認為品質才是自己的核心競爭力。比如，魚頭上這層黑色的膜如果洗不干凈，就會影響整鍋湯的口感和顏色。這些很容易被忽略的細節都是產品制作工藝的關鍵點，史黎青不敢有任何疏忽。

    到2009年，一些小的工廠在這場行業危機中被淘汰出局，史黎青則憑借獨特的包裝、完善的制作工藝，再度成為行業領跑者，年銷售額達到900多萬。此時，一位實力雄厚的競爭對手出現了。

    有一天，溧陽的一家酒店派人來到史黎青的工廠。因為史黎青的制作工藝在行業內很有名，這家酒店提出要跟她合作，對方出資金，史黎青出技術。最終，這個提議被史黎青拒絕了。

    史黎青：我的工藝一提供我就沒有秘密存在了，我就沒有單獨的工藝，我如果不合作的話，說實話，我自己做自己的，就是小打小鬧，做小一點，我自己可以做主的。

然而，這家酒店的董事會成員里有一個重量級的人物，那就是砂鍋魚頭的創始人——朱順才！這家酒店實力非常雄厚，被史黎青拒絕后，他們決定自己研發，進軍真空包裝砂鍋魚頭的市場，這讓史黎青如臨大敵。

    史黎青：好像也緊張的，因為他的實力比我們要強多了。

    史黎青的丈夫臧小榮：他們專門為這個事情成立了一個研發部，還有什么市場推廣，包括一系列的來跟進，跟我們競爭。

    一年后，對方也推出了自己的真空包裝砂鍋魚頭。這讓史黎青感到了巨大的壓力.然而，富有戲劇性的是，不久后，史黎青也讓對方感到了壓力，原因是她從朱順才那里找到了一個新的賺錢法寶。這還要從朱順才的手藝說起。

    朱順才：這個現在就是加了黃酒、加了生姜、加了一點白糖，少量的白糖，調味要到上桌的時候再調味的。

    朱順才告訴記者，砂鍋魚頭之所以好吃，除了食材很重要之外，調味是非常關鍵的一步！

    記者：調料的過程能給我們看一下嗎？

    朱順才：這個不能看的。

    記者：這個不能看？

    朱順才：我們的調料車就在那邊。

    朱順才的徒弟：這是我們的秘方。

    調料，是制作砂鍋魚頭的關鍵。史黎青從朱順才那里受到啟發，她要把自己的調料包打造成一個賣點！

    史黎青：我覺得調料包也是商機，對我來講也是一個突破，而是對于市場宣傳上面來說也是一個亮點。

    經過反復調制，史黎青推出自己認為口感最佳的調料包！她把以前放在禮盒里的調料包，單獨做成一個有品牌的產品，銷售渠道也因此拓寬了，不僅可以賣給消費者，還可以銷售到飯店。

    史黎青的丈夫臧小榮：我們這個產品做出來以后它是工廠化，標準化了，這樣子就方便了廚師，也方便了酒店。

    史黎青的創新舉動，讓競爭對手感到了壓力。當時在那家酒店市場部工作的張向東還記得老板對這件事的反應。

    張向東：當時我記得很清楚，領導把我們喊到辦公室，當時是三四個人，表情很嚴肅，真的很嚴肅，這個事真的很生氣，這個是我親身經歷的。

    在同行中，第一次推出調料包讓史黎青又占據了先機，她順勢推出了一系列新的土特產品，并銷售到了蘇州、無錫等地。2013年，銷售額達到了1500多萬。這一年，史黎青在溧陽近郊投資500多萬建成的農莊開始營業，除了做魚頭，她還把魚尾利用了起來，紅燒魚尾正在成為新的特色。